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1、乌苏里江刺五加胶囊市场策划方方案 第一篇 产品品论述第二篇 定 位 第三篇篇 环 境 分 析 第四篇篇 渠 道 选 择择第五篇 行 销销 战 略第六篇 促 销销 策 略第七篇 广 告告 方 案第八篇 市场区分分、人员设设置、市场场划分及开开发费用第九篇 产品整体体推进计划划第十篇 执行与控控制 第一篇 产品品论述商品名:刺刺五加胶囊囊成 份:刺五加功能主治:补肾安神神,益气健健脾。用于脾肾阳阳虚,体虚虚乏力,食食欲不振,腰腰膝酸软,失失眠多梦。适应症:疲疲劳综合症症、神经衰衰弱、更年年期综合症症、胃肠功功能紊乱、性性功能低下下、免疫功功能低下等等因脾肾虚虚弱而导致致的疾病出出现的体倦倦乏力,头
2、头晕,健忘忘失眠,腰腰膝酸软,消消化不良,易易感冒或易易疲劳等身身体虚弱症症状。包 装装:0.225g10粒2板用法与用量量:口服,一一次23粒,一一日3次产品优势:1、刺五五加胶囊是是纯中药制制剂,长期期服用无毒毒副作用。 2、刺刺五加是治治疗神经衰衰弱效果较较好的传统统药物,患患者比较容容易接受。 3、功功能诉求简简单,能够够节约大量量的广告费费用。 4、目目标市场广广阔,利于于提高市场场占有率。产品劣势:、产品品无别具一一格的能反反映产品功功能的商品品名,容易易与市场上上质量低劣劣的其他刺刺五加产品品相互混淆淆,造成广广告资源的的浪费。 、包包装不够精精美、颜色色较浅,视视觉冲击力力差,
3、不容容易引起消消费者注意意和对产品品的信赖。 、价价格无明显显优势。 、产产品差异性性小,不易易寻找买点点。第二篇 定 位位 一、市场定定位、无污染染、无副作作用、纯自自然、纯中中药的中低低档价位绿绿色产品;、在市场场竞争无序序的状态下下、以一种种全新的面面貌、组合合包装将产产品推向市市场,树立立一个较完完好的品牌牌形象、在市场场上无“具有压力力的中老年年人服用的的及适当价价位产品”的情况下下最终树立立名牌产品品二、产品定定位使用者:身身体比较虚虚弱、工作作压力比较较大的中老老年人功 能:用于疲劳综综合症、神神经衰弱、更更年期综合合症、胃肠肠功能紊乱乱、性功能能低下及因因脾肾虚弱弱而导致的的疾
4、病出现现的体倦乏乏力,头晕晕,健忘失失眠,腰膝膝酸软。 药理作用:1具有抗抗疲劳作用用,小鼠腹腹胜注入刺刺五加醇浸浸膏水溶液液20g吨吨,与对照照组比较,平平均延长游游泳时间;2对中枢枢神经系统统具有双向向调节作用用;3增强免免疫系统的的功能;4对能量量代谢和糖糖的代谢有有一定的调调节作用;5抗肿瘤瘤作用:小小鼠酸植性性肿瘤实验验的结果表表明,刺五五加50gg蛇,于于接种前给给药7一114天。接接种后,继继续给药77x,对皮皮下,腹腔腔交替与口口月隆药,对对小鼠,艾艾氏腹水癌癌实体型和和小鼠肉瘤瘤S1800均有预防防性实验治治疗作用。产品机理:(略)诉求重点: 与香烟烟对比、等等值消费、您您为
5、何不选选择健康目标市场:中老年具具有一定的的经济能力力、工作压压力比较大大的工薪阶阶层脑力劳劳动者的必必需生活保保健品三、价格定定位针对具有一一定的经济济能力、工工作压力比比较大的工工薪阶层脑脑力劳动者者以每天平平均3元多多的产品价价位、推出出一种中低低档价位的的绿色保健健产品.4元元/盒 第三篇篇 环 境 分 析一、竞争势势态与市场场机会(一)竞争争产品分析析1安神补补脑液(产地:吉吉林敖东 剂剂型:口服服液 规格:10毫升升*10支支 可可服用5天天/盒)优势:1)、已经经在市场上上销售多年年,有良好好的产品知知名度和美美誉度,有有比较稳定定的消费人人群。2)、产品品包装比较较大,比较较醒
6、目,PPOP陈列列效果好。3)、产品品质量稳定定,少有不不良反应投投诉。4)、广告告投放量比比较稳定,功功能诉求准准确,目标标人群广阔阔(中青年年患者比较较多)。5、价格较较低,比较较容易让消消费者接受受。劣势:1)、玻璃璃品包装,运运输成本高高、易碎、不不易携带、服服用不方便便、冬季不不便储存。2)、已经经接近产品品的衰退期期,销量成成长后劲不不足。3)、无OOTC推广广队伍。2睡宝(保保健食品)(产地:四四川太极 剂型:胶囊 )优势:1)、有强强大的企业业集团作资资金后盾,强强势媒体广广告。2)、明确确的产品定定位,简单单的商品名名,已在消消费者脑中中留下印象象。3)、强大大的企业品品牌优
7、势。4)、灵活活的促销手手段。劣势:1)、价格格较高,不不易被大众众接受。2)、定位位为美容,目目标人群过过窄。3)、包装装较小,不不利于店面面陈列。4)、商业业渠道狭窄窄,渠道不不畅。3睡美宁宁(产地:三三精北方制制药厂 剂剂型:胶囊囊)优势:1)、有一一定的品牌牌优势。2)、哈药药集团内部部产品,在在黑龙江地地区有一定定终端保护护政策。3)、对失失眠症有明明显治疗作作用。劣势:1)、价格格较高,不不易被接受受。2)、无广广告,无销销售队伍。3)、其成成份为美乐乐托宁,只只适用于老老年患者,对对青少年有有一定的副副作用。4刺五加加脑灵液(产地:哈哈药中药二二厂 剂型型:口服液液)优势:1)、
8、有一一定的品牌牌沉淀效应应。2)、添加加了五味子子成份,使使之增加了了买点。3)、价格格便宜,较较易被接受受。劣势:1)、产品品后期推广广不力。2)、无销销售队伍。(二)公司司环境分析析1公司优优势1)、有强强大的资金金后盾。2)、有胸胸怀广阔的的核心领导导层。3)、有丰丰富的后背背产品。4)、有符符合GMPP要求的生生产车间及及强大的生生产能力。2公司劣劣势1)、缺乏乏系统、详详细的市场场调研结果果。2)、市场场计划时间间太短,上上市前准备备不充分。3)、缺乏乏必要的市市场决策支支持系统。4)、OTTC队伍刚刚刚成立,缺缺乏管理及及实战经验验。5)、品牌牌知名度不不高。6)、同类类品种较多多
9、,不易进进行品牌区区辨。7)、无真真正意义上上的专业销销售队伍。3公司潜潜在的市场场危机1)、太极极集团的睡睡宝只是做做了半年的的市场,今今后是否有有大规模的的投入尚待待观察,但但根据其企企业实力与与以往品种种的操作特特点,估计计将来会继继续加大市市场投入。(如如果是,对对我们来讲讲既是威胁胁但也可能能是机会。)2)、OTTC市场操操作的不可可控因素较较多,将给给企业带来来风险。3)、其他他刺五加制制剂可能会会在我们把把市场做成成熟之后,来来蚕食我们们的果实,对对销量的怎怎张带来较较大的压力力。(三)、市市场机遇通过乌苏里里江刺五加加胶囊的市市场操作,1、可规范范企业的销销售行为,在在业内树立
10、立专业化的的企业形象象。2、能够建建立起自己己的、可控控的销售网网络资源。3、能够建建立一支素素质较高、专专业化的销销售团队。4、能够树树立自己的的企业品牌牌和产品品品牌。5、获得企企业长期利利益最大化化。6、可以有有机会使乌乌苏里江刺刺五加胶囊囊成为市场场上的领导导品牌。7、现在市市场上用于于镇静安神神的药物及及保健品正正处于销售售衰退期。二、市场环环境分析(一)经济济状况市场经济在在逐步回升升,人们的的生活在逐逐渐提高,人人们花在保保健方面的的费用在逐逐步提高,具具有较高的的购买力。随随着补锌、补补钙、补铁铁等市场的的开发,保保健品市场场显增长趋趋势,人们们的保健意意识在增强强,而整个个保
11、健品的的市场开发发秩序较为为混乱,进进军一个不不规范市场场较易切入入。21世世纪将是生生物工程,基基因工程,天天然药物,老老年人用药药,绿色食食品的方向向,中老年年绿色保健健品将具备备一定的市市场冲击力力。乌苏里里江药业地地处小兴安安岭山脉,资资源丰富,以以其野生、绿绿色为炒作作题材,较较有潜力。(二)人口口随着人们生生活及医药药保健水平平的提高,死死亡率减少少,人口结结构趋于老老龄化,而而老年人的的疾病较多多(各方面面体能的下下降),适适合老年人人的食品较较少,而有有助于老年年人保健的的食品更少少,而社会会竞争的压压力也使部部分中年人人过多的衰衰老,因此此,适时推推出一种减减轻中年人人压力、
12、预预防老年人人疾病的产产品将有较较大潜力(三)社会会文化演变变中国传统文文化一般讲讲究“孝”字,而前前些年由于于贫穷,并并未将老年年人的保健健放在首位位。随着“我们将象象照顾婴儿儿一样来照照顾五十岁岁以上的人人”及“给父母一一份爱心回回报,尽一一份孝心”等夕阳产产业的出现现,人们的的观念(尤尤其为四十十岁左右的的中年人)也也发生的转转变,认为为应当为父父母尽一份份孝心,同同时,现代代的中年人人很少关心心自己,以以“关心别人人的同时也也关心关心心自己”来唤起人人们对自己己的关心,推推出一种适适合中老年年保健的产产品,将会会有很大的的市场容量量。因此,社社会的发展展和文化的的演变使中中老年人食食品
13、有了立立足于市场场的空间。(四)政府府法规及国国家政策环环境伴随着进入入WTO,我我国政府将将在以下两两个方面进进行重大调调整:首先先,是社会会组织结构构和法律制制度,如SSDA、公公费医疗改改革、关税税,以适应应真正的国国际通行规规则;其次次,是产业业政策调整整,落实到到我们医药药行业,则则体现为:医药市场场整顿,药药品流通企企业GSPP达标,药药品生产企企业GMPP达标,以以加强中国国产业生存存力和国际际竞争力。随随着国家对对药品市场场管理的严严格,各项项法规的出出台,对药药品的限制制在进一步步加大,但但中国西部部大开发的的政策及目目前国家刺刺激经济增增长的政策策使企业有有一个相对对比较宽
14、松松的政策环环境生存,但但随着经济济的进一步步发展及与与国际接轨轨,将会使使国家的法法律更加完完备。因此此,当前的的环境政策策是企业发发展的良机机,一但错错过,再进进军一个正正规、完备备的环境将将很困难。 我我国政府计计划在未来来三年内,计计划将现有有110000家医药药商业压缩缩至6000家,这一一过程不是是靠政府行行为达成,而而是靠GSSP达标,利利润、规模模等一系列列市场行为为调控。这这一过程将将伴随大批批商业关、停停、并、转转,由此对对我们的现现有商业渠渠道及中国国现行医药药商业管理理模式产生生巨大冲击击。同时,国国家对药品品生产企业业亦采取了了相关整顿顿模式,如如GMP达达标。SDD
15、A已做出出规定,22001年年1月1日日,非GMMP达标企企业停止生生产大输液液及粉针。2002年1月1日,非GMP达标企业停止生产小输液。 承承接国家公公费医疗体体系的社保保体系也在在艰难的起起步,国家家社保的总总原则是低低水平、广广覆盖,受受益人口将将从目前的的公费医疗疗近70000万人口口扩大至11亿5千万万,并呈逐逐步扩大之之势,未来来市场价值值不可限量量。(五)自然然环境科技的进步步,使人们们有一种回回归自然的的心态,城城市的污染染换起了人人们环保意意意识,对对环境无污污染的自然然、绿色食食品和保健健品将会独独霸一方。三、目标群群体分析(一)相关关流行病趋趋势老龄化比例例增高,全全国
16、65岁岁以上的人人口超过百百分之8,夕夕阳经济逐逐渐成为主主流经济;社会中青青年的生活活、工作、精精神压力增增大,亚健健康人群逐逐渐扩大(包包括大中学学生)。在在这些人群群中有相当当一部分是是处于由神神经衰弱所所导致的失失眠健忘或或睡眠质量量不高等病病症。据调调查,大约约四成中国国人饱受失失眠的困扰扰,其中只只有四分之之一的人选选择去医院院就诊。中中华医学会会精神病学学分会在北北京公布了了首次全球球睡眠调中中国地区的的初步结果果。面对国国人存在的的严重睡眠眠障碍问题题,有关专专家呼呈:关注睡眠眠健康,选选择科学治治疗,安全全用药。2002年年3月211日“世界睡眠眠日”开始的全全球睡眠调调查共
17、进行行了6个月月,中国是是此次睡眠眠调查的重点点国家,初初调查人数数1万余人人。中国区区调查负责责人之一、上上海精神卫卫生中心何何燕玲教授讲因易易醒、醒得得过早、睡睡眠时间不不足、睡眠眠质量不好好等存在的的失眠问题题的达422.5,由由此而带来的的影响一半半以上的人人会在白天天精神不振振、打瞌睡睡,27.7的人人情绪不佳佳,38.9的人人白天活动受受限。但是是如此严重重的失眠障障碍并没有有得到人们们应有的重重视。调查查显示,在在所有失眠者中,大大约半数人人对此只是是听之任之之,没有采采取任何措措施,去看看医生的只只有四分之之一。调查还发现,绝绝大部分失失眠患者对对于睡眠障障碍治疗缺缺乏科学了了
18、解。在出出现睡眠问问题后选择择药物治疗的只有有36.44,其中中一半病人人是自行服服药,而且且因为害怕怕出现药物物依赖反应应,大部分分人对于选择药药物治疗依依然心存疑疑虑。有关关专家表示示,人们对对睡眠障碍碍的危害缺缺乏重视,实实际上,睡眠障碍患患者不仅健健康受到影影响,而缺缺勤率上升升、活动受受限,生活活质量受到到严重影响响。调查还显示,睡睡眠障碍将将会导致全全社会医疗疗资源消耗耗增加、事事故发生率率上升。(二)目标标人群分类类依据我们产产品的功能能,我们可可以将我们们的目标人人群分为三三大类1老年人人由于身体体虚弱、肾气不足足引起的失失眠健忘及及其心脑血血管疾病;2中年人人由于社会会、工作
19、压力力及环境污污染引起的的疲劳综合合症、亚健康状状态、3学生由由于学习考考学引起的的失眠、乏力、精神神萎迷不振振等。(三)目标标人群分析析1 老年群体这类患者他他们自己有有一定的经经济能力,他他们所面对对的压力并并不是很大大,一般都都是子孙满满堂,也者者是风蚀残残年,这一一代人经历历了赡养老老人和培养养子女的责责任,已经经没有太多多的牵挂,他他们的身体体一般也不不是很好,体体虚、缺钙钙及心脑血血管疾病是是的常见病病,而体虚虚、缺钙多多为肾气不不足所致,他他们很少注注意自己的的保健,他他们在其孙孙辈身上很很舍得花钱钱,但对于于自己却很很少拿钱购购买保健品品。2 中年群体这类患者有有一定的经经济能
20、力,一一般属于社社会的中坚坚力量,而而这部份患患者一般在在家庭中也也承担着上上面供养老老人下面培培养子女的的责任,因因此,他们们所面对的的压力特别别大,而这这一代人很很少注意自自己的保健健,他们在在为其父母母及其子女女身上很舍舍得花钱,但但对于自己己却很少自自己拿钱购购买保健品品。3 学生群体这类患者一一般没有经经济能力,他他们的一切切消费都来来自其父母母,他们所所面对的压压力只是进进一步求学学,他们的的父母很舍舍得给其花花钱,宁可可自己不吃吃不喝也要要供自己的的子女学习习,这就是是“可怜天下下父母心”,在购买买学生保健健品时,他他们可以不不以子女的的意见为转转移,只要要他们认为为对孩子有有益
21、的东西西,他们在在自己的经经济承受范范围内都会会购买。通进对目标标人群分析析我们可以以看出,学学生群体是是最易产生生购买的群群体,但是是目前对于于学生群体的产产品太多,且且其广告投投入力度较较大、季节节性较强,因因此将学生生做为我们们的主要目目标消费人人群不太适适宜;而中中年群体是是一个理性性消费群体体,这一部部份群体尤尤其是男性性群体对广广告接受程程度较低,一一般不会在在一次或两两次广告就就会接受产产品,根据据市场“一四七”定律,其其会在接受受七次广告告方能发生生购买,但但这部分群群体具有购购买能力;对于老年年消费群体体,他们的的大部分保保健品都来来自自己的的子女,他他们即具备备自己的能能力
22、,又具具备他人为为其购买的的能力,对对于中老年年市场的消消费品来讲讲,没有季季节性,而而从市场销销售的角度度分析,我我们应当确确定一个主主要目标客客户群体,再再通过这个个目标客户户群体将产产品的客户户群体逐渐渐扩大即“将蛋糕做做大”,因此我我们可以将将我们的目目标群体定定位为中老老年群休。四、商业市市场简述中国经济运运行事态良良好GDPP增长将维维持在百分分之七以上上,是保障障药品快速速发展的主主要因素,药药品市场统统计资料显显示,中国国医药市场场增长率高高于同期GGDP7个个百分点,接接近百分之之十五,未未来几年虽虽因国家公公费医疗体体制改革和和社保制度度的建立,药药品的增长长率呈下降降趋势
23、,但但仍高于同同期GDPP,零售市市场伴随OOTC药品品的高速成成长及国家家社保体系系的出台呈呈高速成长长的趋势,年年增长率高高达百分之之三十,未未来几年,预预计零售市市场总量将将增至5000亿。目前市场上上主推治疗疗睡眠障碍碍的药品、保保健品较多多,如脑白白金、睡宝宝(四川太太极)、安安神补脑液液(吉林敖敖东)、东东阿阿胶、睡睡美宁(三三精北方)等等;而在“世界睡眠眠日”的调查结结果显示,因因易醒、醒醒得过早、睡睡眠时间不不足、睡眠眠质量不好好等存在的的失眠问题题的达422.5,从从以上两方方面可以看看出刺五加加胶囊市场场容量较大大。而人们们自我保健健诊疗意识识的增强使使OTC药药品消费持持
24、续增长。人们对天人人药物的信信赖程度逐逐年增高,使使自然、无无污染的药药物更易被被人所接受受,刺五加加是传统的的镇静安神神的中药制制剂,无副副作用,容容易取得消消费者的信信赖。五、医院市市场概述随着医药分分家及与国国际接轨、医医院的药品品销售量的的下调及药药店药品销销售价格下下降使医院院跑方量的的增加,使使得医院的的药品销量量在逐渐下下滑,而政政府(采购购)招标及及国家对医医院药品流流通环节的的控制使得得部分OTTC产品已已经放弃医医院环节,但但医院仍然然是药品销销售的一块块主要的阵阵地,一方方面它可以以实现一部部分销量,同同时它还可可树立产品品的权威认认知度,可可以带动产产品的商业业市场,因
25、因此,医院院市场同是是我们开发发的重点。 第四篇 渠渠 道 选 择一、 商业网点组组建方案(一)商业业市场调研研对本地区进进行市场调调研,建立立详实的药药店档案资资料1、药店的的详细地址址、邮编、电电话号码。2、药店的的性质:国国有、集体体、个体、股股份合作,还还是其他什什么形式。3、药店的的主要负责责人、主要要目标营业业员、职业业药师的姓姓名、喜好好、联络方方法等。4、药店的的进货渠道道、付款方方式以及资资信怎样。5、药店的的经营规模模,店堂营营业面积、经经营品种,是是否连锁经经营,生意意状况如何何,以及与与本企业有有关联的同同类品种的的各种情况况。6、观察店店堂内能否否开展促销销活动,哪哪
26、一种促销销活动形式式最适宜。7、了解店店堂内有何何终端促销销用品,何何种终端促促销有品效效果好,药药店对终端端促销用品品有何建议议。对以上7个个方面的调调查数据进进行详细的的分析、整整理、归档档,并对药药店进行级级别评定,可可分为A、BB、C三个个等级,AA级为当地地有名的大大药店;BB级为规模模相对较小小,但生意意较好的药药店,一般般为市场超超市的药品品专柜,人人口流动大大的区域的的中等药店店;C级为为那些生活活区和郊区区便民小药药店、小诊诊所的便民民药品点等等。(二)建立立机构,划划分区域,制制定方案1、建立一一套与药店店零售相对对应的机构构,进行细细致的分工工职能划分分,有效地地实施营销
27、销全方位、全全过程的科科学管理。2、根据调调查的市场场数据,对对市场进行行科学的区区域划分、定定员、定岗岗、定职责责。3、制定一一套详细的的商业市场场销售方案案,包括:详细的渠渠道策略、详详细的促销销策略、详详细的人员员管理办法法及较系统统的数据库库表格等。(三)、网网点的组建建及铺货1根据市市场调研报报告所圈定定的目标药药店进铺货货: (1)连连锁药店、大大型超市药药店。(2)重重要街道中中型药店。 (3)居居民小区药药店及小型型药店。2铺货的的原则铺货率的高高低是药店店零售经营营成败的关关键(1)根据据调查资料料制定合理理的铺货线线路,以利利于节约时时间,提高高铺货效率率。(2)A、BB、
28、C三类类药店同时时铺货,但但A、B类类店要争取取较高比率率的铺货。(3)铺货货形式一般般有:商业业推广会形形式铺货、自自然流通形形式铺货、人人员拜访形形式铺货等等,可单独独使用,也也可以综合合使用。(4)铺货货数量第一一次不宜大大,待摸清清月销售量量情况后,再再制定详细细的铺货量量,对于现现金拿货,可可以适当加加大铺货量量,但变不不能太大。(5)铺货货的地理位位置选择,可可以先从医医院附近、人人流量大的的地方的邻邻近药店开开始,尤其其是那些在在医院销售售较好的药药品,会起起到医院带带动药店零零售的效果果。(6)铺货货时可多品品种一起推推广,只要要客户愿意意接受,但但一家要控控制数量可可以介绍医
29、医院和其他他药店的销销售情况,以以增强药店店经营者的的信心。(7)铺货货一定要按按药店、品品名、日期期详细地填填写铺货记记录,注明明药店当日日值班人员员,并请其其中某人签签收。(8)铺货货要尽量争争取现款现现货,第一一次可以给给一定的铺铺货奖励;如果是赊赊销,要严严格控制数数量。小药药店和个体体药店要坚坚持现金原原则,铺货货,在启动动期如不能能铺进,也也不要争冲冲价格体系系。(9)铺货货的公司员员工应明白白,铺货不不是目的,销销售才是关关键,在铺铺货中不要要急躁。同同时,对待待药店所有有人员始终终要充满友友善、热情情、微笑,要要树立为客客户赚钱的的理念。二、 目标医院的的选择(一)医院院市场调
30、研研:1了解医医院规模、相相关科室日日门诊量,失失眠、神经经衰弱、疲疲劳综合症症患者就诊诊比例。2了解目目前用于该该病种的治治疗方法,疗疗程费用和和患者的反反响。3与医生生沟通,了了解他们对对本产品的的认识及看看法。4了解患患者对本产产品的兴趣趣及能够接接受的价格格。5了解产产品进入医医院渠道、要要求。6了解当当地商业公公司情况是是否有合作作的可能性性及条件。7了解同同类产品销销售营销手手段。8了解就就诊患者群群体数量、年年龄段走向向。对以上8个个方面的调调查数据进进行详细的的分析、整整理、归档档,并对医医院的权威威性、规模模、门诊量量进行级别别评定,可可通过国家家的医院级级别划分结结合我们的
31、的目标患者者群体的就就诊科室门门诊量及当当地在该病病症方面的的学术带头头医院进行行划分。(二)建立立机构,划划分区域,制制定方案1、建立一一套与医院院相对应的的机构,进进行细致的的分工职能能划分,有有效地实施施营销全方方位、全过过程的科学学管理。2、根据调调查的市场场数据,对对市场进行行科学的区区域划分、定定员、定岗岗、定职责责。3、制定一一套详细的的医院市场场销售方案案,包括:详细的医医院渠道进进入策略、详详细的渠道道管理策略略、详细的的促销策略略、详细的的人员管理理办法及较较系统的数数据库表格格等。(三)、医医院市场的的组建1 医院市场的的选择原则则:(1)规模模与名气:规模越大大、名声越
32、越响,越容容易在患者者人群中形形成口碑。(2)目标标患者日门门诊量的多多少,是我我们是否进进入的根本本原则。2产品上上市会(1)根据据市场调研研结果选择择目标具有有批发性质质的医药公公司及医院院,并邀请请目标医药药公司的经经理及目标标医院的计计划员或院院长、药剂剂科主任、科科室主任等等参加产品品上市会,通通过会议向向商业客户户和合作伙伙伴介绍企企业的基本本情况和发发展趋势,介介绍企业即即将上市的的产品及市市场目标,通通过上市会会建立商业业及医院客客户对我公公司的信心心。(2)由各各分线主任任将产品上上市会计划划报至市场场部,包括括组织形式式、需要总总部材料支支持、邀请请人员及预预算费用等等,根
33、据实实际情况进进行产品入入市。第五篇 行 销销 战 略一、行销策策略:1高空广广告与地面面促销捆挷挷销售攻击击法的策略略采取先以地地面人员推推广、终端端促销组合合为主、高高空广告为为辅的推广广策略,采采取先试点点,后铺开开的方法降降低企业风风险、锻炼炼年轻的销销售队伍、完完善管理体体制,还可可以有充足足的时间完完善广告策策划,使之之更科学、更更符合市场场,从而大大大的降低低企业风险险;利用高高空广告(见见广告方案案)树立品品牌形象,结结合地面人人员促销(见见促销策略略)增加销销量;组建建销售网点点及一支稳稳定的销售售队伍2不同的的销售阶段段采取不同同的销售方方法的策略略依据产品品上市的不不同阶
34、段及及产品的生生命周期,在在各个不同同的阶段采采取不同的的销售策略略。二、发展战战略根据产品品的不同发发展周期,可可将产品的的发展分为为四个阶段段即:导入入期、成长长期、成熟熟期、衰退退期。1 导入期:初初销阶段知知名度小,出出货量少,患患者不了解解产品功能能与主治,加加强促销,加加大广告力度,使使患者产生生购买欲望望(投入产产出比相对对偏大);广告以功功能诉求为为重点。2成长期期:知名度度增加,产产销量增大大,有部分分口碑宣传传效果。注注意其他竞竞争商品的的出现,继继续加大广广告投入的的比例,广广告由功能能诉求转向向品牌的的的树立,同同时与其它它品牌采取取差异化战战略应变。3成熟期期:这一阶
35、阶段市场已已经成熟,以以品牌广告告为主导,通通过地面促促销继续加加强对产品品功能的宣宣传;强调调产品差异异化特性;扩张市场场占有率,同时策划划其它品牌牌的上市。4衰退期期:这一阶阶段产品的的销量已趋趋于饱合,销销量有所下下滑,广告告以品牌广广告为主,树树立企业形形象,维护护市场占有有率,同时时导入新产产品,在品品牌的影响响下,加大大新产品的的功能诉求求,增加新新产品的市市场占有率率。 第六篇 促 销 策 略一、 商业促销策策略:(一)终端端建设1软终端端建设:由由商务销售售代完成,以以日常拜访访为主,结结合小礼品品赠送(1)、拜拜访:拜访访是销售的的重要环节节,商务代代表要认真真执行。1)拜访
36、、慰慰问对象主主要是经理理、柜长、营营业员、店店主、职业业药师等。2)在拜访访中始终要要保持自信信、友善、热热情、微笑笑、诚信的的精神面貌貌。3)在拜访访中要主动动帮助药店店解决一些些问题,如如换货及其其他有关问问题等。4)要合理理制定拜访访路线和拜拜访频率,注注意维持老老客户,开开拓新客户户,只有这这样,才能能保证销售售业绩稳步步增长。5)拜访过过程中要合合理地使用用公司礼品品,掌握人人的心理,有有节制地发发放礼品,既既要让对方方感觉礼品品的珍贵以以及公司对对他(她)的的重视,也也能有效地地节约销售售成本。6)认真填填写客户拜拜访日程表表,对于客客户提出的的问题不能能解答的及及时反馈,对对于
37、一天拜拜访所遇到到的各种情情况及时与与上级沟通通,妥善解解决。(2)礼品品:针对不不同的销售售对象,发发放不同的的礼品1)针对店店员的:因因为药店营营业员主要要是女性,所所以礼品以以小装饰品品为主,同同时兼顾公公司形象,力力求小巧、精精美、经济济。如:如如纪念章、钥钥匙扣等2)针对消消费者的:以公司形形象礼品为为主,目的的是利用形形象礼品向向外宣传企企业形象,如如质地较好好的纸袋、塑塑料袋(可可以给药店店制作)、纸纸巾、雨伞伞、T恤衫衫等。3)针对药药店经理及及业务负责责人的:手手表、笔等等高档办公公用品或生生活用品。2硬终端端建设:在在药店里由由商务销售售代表布置置各种POOP广告,包包括灯
38、箱、堆堆头、实物物陈列、招招贴画、展展板、展架架、吊旗等等。根据不同类类型的药店店制定不同同的宣传布布置方案,但但必须遵循循以下原则则:u 广告宣传用用品要争取取使进店消消费者第一一眼看到;u 广告宣传用用品的粘贴贴摆放要规规范,要产产生美感;u 宣传布置要要独特,宁宁缺毋滥;u 要与商店协协商好,争争取支持;u 注意不要违违反当地环环保法规。(二)培训训、知识竞竞赛与联谊谊通过组建青青年联合会会,吸纳各各药店的柜柜台组长、店店员参加,青年联合会采取自愿形式义务为公司宣传、推销产品。以联合会的名义,组织产品相关知识培训及销售技巧、日常礼仪、演讲等方面培训,建立美容、文学、英语等方面的沙龙,树立
39、公司形象、弘扬企业文化、增强企业凝聚力,通过组织知识竞赛(设置吸引人的奖励)增加其学习的主动性,同时在各节日等举行联谊会,加强公司与经销商之间的沟通,使公司销售员与终端营业员建立感情与利益的共同体,从而增加店员对我公司产品的首荐率。联合会章程见后附页,其它各细则逐渐完善。 (三)活动动:公司为为可以为了了取得轰动动效应和扩扩大市场占占有率,可可以根据各各节假日的的特点举行行相应的促促销活动: 活动主要场场所:利用用节假日在在人流量大大的商业中中心、大药药店附近进进行推广与与展示活动动活动主题:每次活动动都要体现现一个主题题,其主题题要与当时时的各广告告宣传相辅辅相成,例例如可以定定位为:u 优
40、质睡眠,优优质生活 乌乌苏里江药药业给您33天好睡眠眠u 与香烟相比比,等价的的消费您为为何不选择择健康乌乌苏里江药药业祝您健健康!(世世界无烟日日)u 母亲节的日日子里,乌乌苏里江药药业祝为子子女操了一一辈子心的的母亲们健健康长寿。具体操作如如下:1、确定活活动的告知知方式:可可选择当地地有影响的的平面媒体体,因为平平面媒体文文字留存时时间长,有有说服力。2、争取工工商、城管管、环卫等等相关职能能部门配合合;3、可邀请请相关医生生,当地最最好当地名名医来助阵阵;4、印刷相相关资料进进行宣传,各各地方消费费者药品功功能,在何何处购买;5、当场进进行推广,赠赠送纪念品品,开展部部分销售;6、活动
41、现现场布置:由医药代代表与事先先选好的相相关单位负负责人协商商好,活动动方式及所所需要的支支持,尽量量取得当事事人的大力力支持。在在现场必须须使用一切切可以使用用的POPP告知方式式来吸引消消费者的关关注。7、人员组组织:必须须有分线主主任亲自指指挥和组织织,销售代代表具体实实施,如果果需要可以以临时聘用用宣传员,但但不得接触触货物。但此类活动动可在市场场导入期使使用。二、 医院促销策策略:1、拜访:拜访是销销售的重要要环节,医医院士代表表要认真执执行。1)拜访对对象主要是是科室主任任、医生、药药房相关人人员(采购购、库管、药药剂科主任任等)等。2)在拜访访中始终要要保持自信信、友善、热热情、
42、微笑笑、诚信的的精神面貌貌。3)要合理理制定拜访访路线和拜拜访频率,注注意维持老老客户,开开拓新客户户,只有这这样,才能能保证销售售业绩稳步步增长。4)拜访过过程中要合合理地使用用公司礼品品,掌握人人的心理,有有节制地发发放礼品,既既要让对方方感觉礼品品的珍贵以以及公司对对他(她)的的重视,也也能有效地地节约销售售成本。5)认真填填写客户拜拜访日程表表,对于客客户提出的的问题不能能解答的及及时反馈,对对于一天拜拜访所遇到到的各种情情况及时与与上级沟通通,妥善解解决。2、赞助:1)可在医医生比较关关心的医学学方面杂志志帮助医生生发表关于于我们产品品的论文,同同时给其一一定的费用用,一方面面可以提
43、高高产品的医医学权威性性,同时以以可以增进进与医生的的感情。2)策划小小型推广会会:赞助相相关科室学学术活动。一一般的当地地的学术带带头人都是是博士生导导师或博士,他们们在相关领领域很有带带动性,因因此通过学学术会议增增加产品的的权威性。3、感情投投入与维系系:采取各各种可行的的方式,与与医生处好好关系,建建立私人感感情。4、与当地地医药公司司搞好关系系,加强合合作,利用用其扩大医医院市场,同同时,也可可为商业布布货作良好好的辅垫。三、 礼品的设计计、制做及及管理1礼品设设计:针对对礼品赠送送的不同对对象及用途途,可将礼礼品分为三三类: 1)针对医医生、店员员:礼品以以小装饰品品为主,同同时兼
44、顾公公司形象,力力求小巧、精精美、经济济。如:如如纪念章、钥钥匙扣、领领带、领带带夹、计算算器等,用用于初次沟沟通和深度度沟通。2)针对消消费者的:以公司形形象礼品为为主,目的的是利用形形象礼品向向外宣传企企业形象,如如质地较好好的纸袋、塑塑料袋、纸纸巾、雨伞伞、T恤衫衫等。用于于活动赠品品。3)针对药药店经理及及医院相关关业务负责责人:手表表、笔等高高档办公用用品或生活活用品。用用于打通环环节。2礼品制制作:以节节省、方便便、及时为为原则,对对于用量较较大的礼品品由公司统统一制作(如如纸袋、纪纪念章等);对于有些些礼品可由由公司提供供设计图案案,委托给给各区域负负责人或大大型药店来来制作;有
45、有些礼品可可由各区域域负责人提提出计划,根根据自己的的区域特点点自行设计计制作。3礼品管管理:依据据自己的市市场特点,在在公司统一一制作礼品品的基础上上,根据市市场销售额额度的礼品品配置比例例,自行调调配,对于于超出额度度范围内的的礼品要进进行申请,批批准后方可可执行。第七篇 广 告告 方 案一、大众媒媒体的分类类和特点(一)电视视广告电视广告的的分类 普普通电视广广告片。 标板板:标板时时间较短,一一般为5秒甚至更更短,通常常只有一两两个体现企企业形象的的画面和一一句广告语语。但由于于该类广告告对提高企企业的知名名度和提升升企业形象象有很大帮帮助,因此此,为很多多业看好。中中央电视台台每年的“标王”之争已连连续多年成成为各大媒媒体争相报报道的焦点点。 栏目冠名名广告: 将电视视台的某些些栏目以企企业的名称称或产品的的品牌命名名。较典型型的有“万宝路体体育大世界界”和“正大综艺艺”,部分省省市电视台台经常出现现的“本节目由由企业特特约播出”也属于栏栏目冠名广广告。 直销广广告:这是是一种一般般长度在22分钟以上上的广告片片,内容大大多
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