营业部经理晋升培训手册:增员39870.docx
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1、营业部经理晋升培训手册第二章:增员第一节增增员概述一、增员的的意义增员与与销售是寿寿险业命脉脉所在。成功的的业务主管管和成功的的业务员一一样要付出出代价。必必需事事有有组织、有有系统、有有条理,而而且努力工工作。同样样,成功的的增员也要要有计划,而而且要不断断地执行计计划。保持持一种积极极的态度,不不断地寻找找新进业务务员,为自自我提升而而全力以赴赴。有许多多资深寿险险从业人员员将增员赋赋予在“增援”、“增源”、“增缘”、“增圆”等意义,因因此对营业业部经营的的重要性由由此可见。从寿险险经营的经经验来看,一一个营业部部展望未来来能拥有相相当的实力力且未来发发展充满信信心的,必必然是在过过去的经
2、营营当中,单单位人力上上曾有过成成功的开展展,人力多多、素质高高,直接带带动单位的的业绩、士士气、活动动率、人均均保费及续续保率。人人力是寿险险事业的核核心,人力力发展成功功,等于寿寿险事业经经营的成功功。然而“增员”一词的概概念,实不不足以涵盖盖人力发展展的意义与与重要性。增增员前后选选择、增员员的训练、教教导又决定定增员的成成败,这期期间的选才才、育才、用用才、留才才,都发生生连锁性的的效应与影影响。因此此,希望透透过本课程程,协助各各单位主管管更积极、更更有效、更更成功地完完成人力发发展的目标标,以期在在未来经营营的岁月里里,能得心心应手,建建立可大可可久的庞大大业务队伍伍,为中国国平安
3、保险险公司培育育英才。二、增员的的理由1、为为了寿险事事业的发展展。寿险事事业是一种种“人力密集集”的事业,要要使这项事事业能长期期快速地发发展,单位位主管必须须掌握有“人”。如同一一般公司文文员与工人人要不断地地增加,使使生产量持持续地增加加,进而提提升工作效效率。相同同的,单位位主管本身身是寿险事事业的老板板、经营者者,在发展展过程中,人人员一定要要不断地增增加,使你你的一双手手变成五双双手、十双双手,如此此财源滚滚滚而来,这这是寿险事事业最基本本的原则增员,也也唯有增员员才能使你你有寿险事事业快速发发展与成长长。增员与与业务发展展的关系为为:组织发展展是终身事事业,仅做做推销未必必是终身
4、事事业业务发展展程序:推推销组织管理经营。合合乎发展需需求,对保保险事业贡贡献更大。组织建立立后有源源源不断的收收入,才是是真正终身身事业。透过组织织发展分散散经营风险险。2、发发挥领导、训训练与刺激激的能力。“教学相长长”,古有明明训,当你你增员了新新人之后,你你心中会想想,我懂得得一定要比比新人多,我我的推销技技巧要比他他好,基于于此原因之之下,你便便会下功夫夫去学习,而而且你的形形象会像一一位成功的的寿险专家家,从而成成为一位领领导者,去去领导许多多人,如此此本身的领领导、训练练与激励的的潜能才会会发挥出来来。如果没没有增员,你你只相信自自己仍停留留在需要别别人帮助的的阶段,我我还没资格
5、格去协助、辅辅导别人,这这样则会导导致自信心心丧失。如如果增员了了,你才会会发掘自己己真正的能能力,原来来我也是可可以帮助别别人的。3、寻寻找自己的的事业伙伴伴,扩充人人际关系在寿险险事业的路路途上,“伴”是相当重重要的。在在高兴时有有人为你喝喝采;在失失意时有人人在旁安慰慰你;有问问题时,大大家可相互互讨论、共共勉,进而而增长自己己的知识、能能力与技巧巧,要有这这些工作伙伙伴,就必必须不断地地增员。三、应具备备的正确增增员观念不断建立立增员来源源中心选择符合合标准的人人,不是每每个人都适适合从事寿寿险业。增员结束束,只是岗岗前培训的的开始。不要自我我设限,要要选择增员员能力比自自己强的伙伙伴
6、。不是增不不到人,而而是方法错错误。持之以恒恒地追踪,等等待机会的的来临,持持续反复增增员。每一次增增员演出力力求完美,每每一次面谈谈结束留有有希望。四、增员失失败的原因因失败不再再增员一朝被蛇蛇咬,十年年怕井绳。成功不再再增员错误的增增员心态。增员方法法技巧不好好增员话话术不好。努力不够够。没有选择择标准选人不对对。错误的增增员话术。主管形象象差,以及及吸引力不不佳。单位职场场没有气氛氛,学习环环境不好。五、业务员员脱落的原原因结婚生子子、内部人事事、意外死、不被尊重重、恋爱情感感、福利制度度、市场有、家人反对对、技巧太差差、收入不稳稳、财务困难难、感觉被骗骗、健康状况况、考核压力力、回乡帮
7、忙忙、单位气氛氛、同业挖角角、训练不足足、晋升不畅畅、缺乏辅导导第二节增增员方法与与技巧成为一一位杰出的的增员者,并并不表示单单位主管的的寿险事业业一定会成成功;但是是不会增员员,不管是是哪种理由由,单位经经营注定要要失败。这已经经是一句大大家都耳熟熟能详的话话:增员要要从营业部部经理下定定决心开始始做起。只只有部经理理下定决心心去做,所所有的增员员成败才会会如预期般般实现。缺缺乏合格增增员名单的的稳定流量量,而想做做好业务员员留存率这这项指标,成成功的机会会都相当渺渺茫。增员合合格的业务务员是一项项重大的挑挑战。身为为单位主管管的你打算算从哪里开开始做起呢呢?首先,你你必须了解解,成功的的增
8、员是用用成功的增增员方法在在从事增员员。你要建建立一套能能带来高留留存率的增增员作业系系统,并持持续贯彻使使用既定的的增员步骤骤执行工作作,反之,凭凭运气的散散弹枪式的的射击,很很可能会使使你事倍功功半,甚至至弹尽粮绝绝。让我们们冷静的以以机会成本本观念来评评估:先衡衡量你去年年有多少收收入?假设设以年收入入20万元元来计算,除除以去年实实际工作总总时数20000个小小时,那么么你去年每每小时的收收入就是¥100元元,现在再再计算从获获取一份增增员需3小小时计算,平平均每位增增员对象须须投资3000元,这这还不包括括之后的选选择流程、市市场陪同辅辅导等步骤骤的成本。这这就是我们们之所以必必须采
9、取有有效率的增增员作业系系统的先决决理由。这套增增员作业系系统应包括括以下几个个部分:一、拟定一一套属于自自己的增员员哲学你所拟拟定的增员员哲学一定定要配合营营业部的经经营理念,而而不要随意意去抄袭他他人。虽然然增员和录录用新人需需要投资一一定的成本本和时间,有有时风险还还相当高,但但单位主管管一定要强强迫自己去去做。请记记住,成功功会带来更更多的成功功。你录用用的合格业业务员愈多多,你的营营业部生产产性也就会会愈高。当增员员变成一套套可行的步步骤时,增增员就不再再是一个问问题了。因因此,你的的增员哲学学应该以建建立一套可可行的增员员步骤为基基础。如果下下列问题你你都答“是”的话,你你就已经拥
10、拥有属于自自己的一套套增员哲学学了:1、我我是否经常常都保持正正确增员的的观念?2、在在从事增员员活动时,我我是否有很很好的事前前计划,很很仔细地进进行每个步步骤,而且且每次都能能持续这样样做?3、我我是否在真真正需要新新人前就开开始从事增增员活动?4、我我是否注重重增员的效效率?5、我我是否更注注重增员对对象的素质质,而不是是增员的数数量?6、在在作录用决决定前,我我是否都能能尽量收集集他们的相相关资讯?7、我我是否有运运用一套事事前规划好好的面谈程程序步骤来来进行每次次的选择面面谈?8、我我是否有透透过营业部部资深业务务员以上同同仁的协助助,来帮我我从事增员员活动?9、我我是否都能能遵循既
11、定定的原则做做选择而毫毫无例外?10、我我是否都能能公平地从从事增员活活动,没有有性别、学学历、籍贯贯等歧视?如果上上面10个个问题有任任何一题你你的答案是是“否”的话,那那就有必要要重新思考考是否需做做修正,以以便拟定出出一套更成成功的增员员步骤。如如果你确定定自己已经经拥有一套套很好的增增员哲学,也也无须太自自鸣得意,重重要的是要要采取实际际行动!想想要做增员员时才会做做,会耗掉掉许多宝贵贵的时间与与金钱。为为了有效二二、确认出出你想要找找的业务员员类型有了属属于自己的的增员哲学学后,你就就可以开始始去寻找增增员对象1、年年龄:被增增员者将来来销售的对对象年龄都都与他相仿仿。2、学学历:可
12、看看出被增员员者将来接接受专业训训练及处理理寿险业务务繁杂工作作等方面的的能力。3、过过去工作记记录中,曾曾经表现出出正直与值值得他人信信赖的特征征。4、具具有想要改改善目前就就业状况的的欲望。5、具具有令人接接受的外表表仪态与沟沟通技巧。6、具具有想要创创业成功的的欲望。7、能能跟营业部部的同仁和和睦相处。8、理理想增员对对象目标。营业部部经理要确确定你单位位的资深业业务员及主主任们也能能了解上述述条件,使使大家对营营业部的增增员计划都都能达成共共识。要增员员合格的业业务员,到到底哪种来来源才是最最佳的增员员来源呢?(见理想想增员来源源)。业务员员留存率高高的单位主主管,会去去增员从未未有任
13、何销销售寿险业业背景的新新人。增员员从未有过过销售寿险险业背景的的新人有哪哪些好处呢呢?根据许许多经营组组织相当成成功,一直直维持业务务员高留存存率的部经经理的心得得是:“如果增员员对象以前前从未有过过成功的经经验,他们们到我的营营业部来创创业也一样样不会成功功。对从未未具寿险业业背景的新新人而言,比比较容易预预测他们将将来是否能能创业成功功,这是因因为我们可可以从他们们过去的种种种工作记记录来加以以判断;对对曾经有过过寿险销售售经验的被被增员者而而言,则比比较难判断断,因为他他们可能会会基于各种种不同的理理由到处跳跳槽,例如如工作绩效效一直表现现不好、先先前服务的的营业部管管理不当、与与单位
14、同仁仁相处不来来、私人的的问题等。你你绝不想让让他们将这这些问题及及不良的工工作习惯带带进你的营营业部,你你想要寻找找的是能辛辛勤工作。遵遵守各项管管理规定也也认同你营营业部经营营哲学的新新人。”使新人人跟你的营营业部经营营风格相融融在一起是是非常重要要的。随便便增员长期期看来只会会导致失败败。营业部部经理一定定要增员能能完全符合合营业部经经营理念的的合格业务务员,要做做到这点虽虽然不易,但但是单位主主管的努力力和付出一一定可以得得到应有的的回报。地做好增员员活动,事事先规划好好一套行动动计划是相相当重要的的。三、有一套套寻找理想想增员对象象的步骤业务员员留存率高高的单位主主管所增员员的业务员
15、员人数是业业务员留存存率低的单单位主管所所增员人数数的两倍以以上。为什什么积极地地从事增员员就等于保保证了业务务员的高留留存率呢?透过积积极的增员员,可使营营业部经理理拥有更多多的被增员员对象来加加以选择,进进而提高了了确认和留留存合格业业务员的机机会。如果果只有少数数几位被增增员者供单单位经理选选择的话,能能从中确认认合格业务务员的机会会也相对降降低。个人增增员法比其其他的增员员方法要好好。如果你你去请教业业务员留存存率高的单单位主管们们,他们通通常都运用用哪一种增增员方法,大大部分的主主管都会告告诉你是推推荐人。业业务员留存存率低的单单位主管,实实际上大都都采用他不不可控制的的增员方法法,
16、像是报报纸广告、人人才市场等等。透过个个人增员法法去增员有有以下两个个好处:增员原来来就认识的的增员对象象,便无须须再多费周周章借助他他人的介绍绍。运用“个个人观察法法”从事增员员,只会增增加单位主主管每日活活动的一点点点时间。虽然保保户、私人人朋友、影影响力中心心都可以当当作你的推推荐人,但但研究报告告证实,营营业部主管管最喜欢也也最常用的的推荐人来来源是营业业部里的资资深业务员员,你可以以与他们一一起讨论有有否认识想想创业的被被增员对象象呢?再说说,除了营营业部经理理之外,营营业部中还还有比资深深业务员更更能确认出出合格的增增员对象的的人吗?当你的的资深业务务员推荐提提供增员名名单之后,接
17、接着你要向向他们描述述你想要找找哪一种类类型的人,使使大部份的的资深业务务员者。知知道如何遵遵循理想增增员对象的的轮廓条件件去找人,在在你要求的的选择标准准条件中,尚尚须包括被被增员对象象应具备哪哪些基本的的背景资料料和性格特特征,为了了使大家都都能配合你你的要求去去做,你还还要提供一一些实质的的增员奖励励等手法。当你的的资深业务务员开始提提供增员名名单给你之之后,你一一定要将自自己跟每一一位被增员员对象的接接触面谈进进展让原推推荐人知道道。因为开开诚布公的的沟通方式式会带来更更多正面的的反馈,会会使你跟深深业务员这这些推荐人人相处更融融洽,也要要这些推荐荐人感觉到到受尊重,对对营业部有有一定
18、的贡贡献度及晋晋升展望。四、设定好好明确可行行的增员目目标营业部部的生产性性由人力来来决定,营业部部的人力则则由增员来来决定,因因此,业务务员的高留留存率可提提高整个营营业部达成成生产性与与人力目标标的机会。成功的的营业部会会设定实际际可行且数数量明确的的增员目标标,而整个个营业部也也会因生产产性与人员员留存率的的提高,成成等比例的的成长。拟定增增员目标的的方法也有有两种:第第一种方法法是根据人人力目标;另一种方方法则是根根据生产性性目标。1人人力目标的的方法:先将营营业部中的的业务员分分为年资一一年以下和和一年以上上两大类,再再分别计算算其留存率率,用来作作为设定明明年增员目目标经验数数据。
19、举例例来说,假假设目前营营业部年资资一年以上上的业务员员共有200位,且年年资一年以以上业务员员的留存率率经验是880%,这这表示过了了一年之后后(明年),这这20位业业务员当中中会有4位位脱落掉,因因此,单位位要递补44位“以上”的原因是是,年资一一年以下业业务员的留留存率不可可能是1000%,所所以当你在在递补新人人的同时,还还会有部分分年资一年年以下的业业务员会脱脱落掉。相相对地,如如果年资一一年以下的的业务员留留存率经验验是60%的话,你你就要在今今年递补88位“以上”的新人;如果你想想净增加22位人力的的话,就要要在未来的的一年内递递补12位位“以上”的新人。决定了了未来一年年内的总
20、人人力目标后后,再将所所有要录用用的人数分分解成每个个月要录用用的人数,再再换算过去去录用的经经验比例(每每接触几位位、曾员对对象经选择择流程才录录用一位),决决定每个月月须接触的的增员对象象人数,再再决定从哪哪几个增员员来源来寻寻找这些增增员对象。2生生产性目标标的方法:以下四四个步骤,是是根据营业业部的年度度生产性业业绩目标来来计算增员员目标:先规划营营业部的生生产性业绩绩目标。决定这个个生产性目目标中有多多少百分比比准备由现现有人员来来达成。决定需要要多少位新新人来完成成剩下的生生产性目标标这就是是你的增员员目标。决定需要要接触多少少位增员对对象才能录录用到这些些新人。五、增员过过程1诊
21、诊断(Diiagnoosis)评估以以往的增员员经验2目目标(Obbjecttivess)建立各各项增员目目标;拟定定理想增员员对象的条条件3方方法(Meethodd)准备运运用的增员员来源及面面谈方法4评评估(Evvaluaationn)实际成成果目标的的比较;修修订增员流流程第三节理理想增员来来源一、理想增增员来源的的特征在能开始始提供稳定定的增员对对象的数量量之前,只只需投入少少量的时间间去培育即即可。能够提供供高品质的的准业务员员人选。这这里所谓的的品质,指指的是准业业务员将来来所能创造造的生产性性潜力,以以及能够留留存的年度度数。运用某一一特定的增增员来源时时,只需投投资最少的的金钱
22、即可可。在你担任任增员者去去建立某一一特定的增增员来源,并并投身到此此来源中去去从事增员员活动时,只只需相对地地投注最少少的个人时时间即可。在短期内内便能提供供出大量的的合格名单单。能够创造造增员以外外的其他利利益。举个个例子来说说,所谓理理想的增员员来源,不不单是提供供增员对象象给你,而而且经由你你的额外努努力,还能能获得潜在在的客户名名单。要能为你你提供有用用的增员对对象的相关关资料。换换句话说,理理想的增员员来源所提提供给你的的增员对象象之资讯,要要能使你迅迅速地决定定这位增员员对象,是是不是能成成为一位好好的准业务务员。能够持续续不断地提提供出高品品质的增员员对象名单单 。理想想的增员
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