谈判技巧培训讲义(doc 8页)30345.docx
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1、谈判技巧张锦贵教授授 主讲第一部分 认识谈谈判第一节 认识谈判判认识谈判:1、 谈判是一种种艺术、一一种交易行行为,是需需要相互洽洽商来寻求求共同利益益为着眼点点的。2、 谈判是与对对方共同解解决问题,不不是增加问问题,要将将谈判对方方当成共同同解决问题题的伙伴才才能化解问问题为利益益。(兼顾顾双方利益益,不能只只是坚持己己见)谈判不是辩辩论:1、 谈判之前最最重要的是是对自己真真诚,对对对方信任。2、 辩论是一种种训练、一一种能力的的培养,目目的是要追追求真理,也也是学术训训练的一环环。3、 谈判是解决决问题,不不是在解释释真理,拉拉近双方的的交易底线线。4、 辩论是求攻攻不求退,而而谈判是
2、一一种协商。5、 谈判不是一一张利嘴而而是用一颗颗带耳的心心倾听对方方的需要与与理由。6、 谈判就是在在找出双方方利益最大大共同点,找找出来双方方利益最小小损害点,也也就是各自自站在自己己的利益点点,划出各各自利益方方向的交叉叉点,整平平自己的利利益点,也也就是所谓谓双赢政策策。(只是是一方赢多多一方赢少少而已,追追求对自己己最有利,对对对方最小小损失)谈判与人际际关系的重重要关系:1、 谈判立场不不能不表明明,但也不不必坚持,谈谈判不能没没底线,但但未必绝对对保密。2、 谈判不是不不能让步,让让步是基于于包容及让让对方了解解自己解决决问题的诚诚意,并要要说明让步步的理由。3、 谈判是在争争取
3、更多对对自己有利利的协商,它它含有互惠惠,协商是是施与受、要要与给的互互动关系。4、 谈判重知己己也重知彼彼,不可高高估自己更更不可低估估对方。5、 谈判要有目目标,而目目标也非一一成不变。 绝对目目标非达成成不可 次等目目标尽可能能得到附加目标可有可可无目标分等主主要为使谈谈判柔性化化6、 谈判不只求求目的也更更注意到人人际关系,否否则影响双双方关系就就得不偿失失。互相尊重利利益至上:1、 谈判最大的的公平点为为双方均有有否决权。2、 错误谈判注注意过去与与现在的利利益上,若若能在追求求未来的共共同利益上上,才是最最有利的谈谈判方式。3、 让步不代表表示弱,逞逞强更非和和谐,相互互尊重必能能
4、达成。4、 爱拼才会赢赢不如改为为爱才会赢赢。第二节 异议和冲冲突的处理理(情绪管管理)浅谈冲突1、 冲突是沟通通不良的结结果2、 冲突是人类类本来的人人性3、 冲突是利害害之争4、 冲突是成长长的过程5、 冲突是解决决问题的一一种方式人生最大的的影响“疑心和情情绪”的破坏何谓EQ,简简称为情绪绪智商,其其为个人自自我管理能能力及与人人相处互动动圆融的能能力,简单单讲就是“如何做人人”EQ五大定定义1、 认识自我情情绪的能力力2、 妥善管理自自己情绪的的能力3、 了解别人情情绪的能力力4、 自我启发及及激励的能能力5、 人机关系互互动管理的的能力谈判最重要要的三点:认识谈判懂得情绪管管理与人沟
5、通第三部分 与人沟沟通如何与人沟沟通的秘诀诀1、 以情为先2、 刻意倾听3、 说明要明确确异议的形态态1、 真实真真的存在的的问题2、 假象借借口3、 嘲弄开开玩笑的,故故作错误的的判断面对异议之之基本态度度1、 是自然现象象不必刻意意回避2、 不是阻碍而而是“需要”3、 常是认知不不足所产生生4、 处理应以共共同解决问问题为导向向5、 某些不一定定要处理而而是容许存存在的不同意见(异异议)处理理四步骤:1、 尊重与认同同2、 确认与履行行3、 沟通与协调调4、 缔结与感谢谢谈判中常见见的非正派派经营手法法:1、 制造生理上上的不适2、 引进假的权权威人士3、 贿赂4、 假的消息之之传播5、
6、假的诱因之之提供6、 伪造的数据据或证据7、 故意扭曲证证据或解说说耐性所能发发挥的效果果1、 有助于掌握握谈判的全全面状况2、 有助于测知知对手对达达成协议的的迫切程度度3、 可降低对手手之想象水水准4、 有足够的时时间找出彼彼此所能接接纳的协议议条件5、 避免对手被被迫做决策策6、 让对手得以以充分表达达意见第二部分 谈判之之策略与技技巧谈判是什么么呢?谈判简单的的说,就是是一种妥协协或分配的的交易。特点:施与受合作与冲冲突互惠但不不平等公平谈判策略略“赢赢赢”策略“赢输输”策略“输赢赢”策略“输输输”策略谈判前的准准备工作(一) 规划策略并并沙盘推演演确立目标标搜集有关关资料评估自身身之
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