关于市场部与销售部的协作13162.docx
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1、 关于市场场部与销销售部的的协作第一部分分 市市场部与与销售部部的协作作问题的的表现 一一、两个个部门对对是否应应该分离离有分歧歧 应该说说,这是是市场部部与销售售部产生生协作问问题的起起源,至至今还有有众多的的国内企企业没有有划分市市场部和和销售部部,另外外还有很很多的企企业正在在分离或或者分离离后不久久,可以以说分离离前的整整合工作作没有做做好,就就必然会会面临分分离后两两个部门门在协作作上产生生问题。 市场场部和销销售部的的分离,往往往是从从销售部部中分离离出来,将将原先属属于销售售部的职职能、权权利划分分出来单单独组成成市场部部,因此此销售部部总会认认为不应应该分离离,他们们认为不不分
2、也能能做好该该做的工工作,分分离反而而将事情情搞复杂杂了;带带着这种种情绪,他他们对组组建的市市场部一一直带着着敌视的的态度,从从而使两两个部门门之间的的协作问问题从市市场部成成立开始始就存在在,这种种现象在在国内企企业之中中普遍存存在,包包括部分分规模较较大的公公司。 二二、两个个部门对对在企业业中的地地位有分分歧 企业业自市场场部和销销售部分分离后就就一直在在争论:到底哪哪个部门门更重要要?在国国内企业业的发展展过程中中,销售售部一开开始就存存在,而而市场部部往往是是后来才才设立的的,因此此挑起这这个问题题争论的的基本上上都是销销售部门门,很自自然,这这是对其其原有权权力的一一种分化化,那
3、么么分清谁谁的地位位更重要要,将有有助于获获得更多多或者维维持原有有的权力力。这是是贯穿于于两个部部门之间间协作问问题的核核心因素素,其他他因素大大都是由由此延伸伸而来。 销销售部的的理由很很充分,企企业的江江山可以以说是销销售部打打下的,自自然销售售部应该该占据更更加重要要的地位位,销售售部在企企业决策策中应该该更有决决定权;而市场场部也有有理有据据,市场场环境变变了,企企业要有有更大的的发展,就就必须要要由市场场部做出出更准确确的战略略规划和和更专业业的市场场推广,这这关系着着企业的的存亡,当当然市场场部的地地位更重重要。这这个问题题要争论论清楚是是不可能能的,但但从实际际中来看看,就造造
4、成两个个部门在在配合上上相互抵抵触,在在企业的的运作过过程中,不不断伴随随着这种种争吵声声,往往往需要老老总出面面解决一一些具体体的冲突突。 三、两两个部门门对人员员的薪酬酬待遇有有分歧 一一般而言言,市场场部人员员的基本本工资高高于销售售人员,而而销售人人员的总总体收入入高于市市场部人人员,因因此这个个问题在在很多企企业成了了两头不不讨好的的难题。市市场部人人员认为为他们的的总体收收入不如如销售人人员,事事情做得得再多也也只能拿拿一份固固定的薪薪水,积积极性提提不起来来;而销销售人员员认为市市场部人人员的基基本工资资高于他他们,从从一开始始就不公公平,他他们的总总体收入入较高是是全靠自自己努
5、力力干出来来的,完完全是应应该的,相相反还应应该增加加基本工工资水平平。 很多多企业对对这个问问题特别别苦恼,因因为这两两种类型型的人员员在薪酬酬上的标标准是不不同的。市市场部人人员的薪薪酬往往往是按照照人才市市场的标标准,如如果薪水水不高就就无法招招聘到高高素质的的市场人人员;而而销售人人员的薪薪酬标准准往往是是企业自自行制定定,采取取的是高高提成/奖金形形式,很很难形成成统一。因因此这些些心理因因素就成成了隐藏藏在各部部门协作作之中的的“暗礁礁”,往往往工作作效率不不高还很很难找到到原因。 四四、两个个部门对对承担的的责任/压力大大小有分分歧 销售售部认为为他们承承担的责责任和压压力更大大
6、,因为为他们的的收入跟跟销售指指标直接接挂钩,变变动部分分的比例例很大,卖卖一件货货得一份份收入,如如果无法法达成销销售指标标,除了了收入减减少之外外,还面面临被辞辞退的风风险,不不象市场场部人员员干好干干坏都能能拿到一一份稳定定的薪水水。 而市市场部则则认为他他们承担担的责任任和压力力更大,因因为他们们要负责责为决策策层提供供正确的的战略规规划,要要直接调调配使用用企业大大量的资资源(如如广告费费),这这些都是是直接关关系企业业生存的的大事,万万一处理理不好就就会给企企业造成成致命打打击,因因此他们们做事都都是如履履薄冰,丝丝毫不敢敢松懈,这这种压力力不是销销售人员员能够体体会的。 造造成这
7、种种差异,是是由于两两个部门门看问题题的角度度不同,销销售部的的认识来来自于自自身天天天奔波在在外的直直接感受受,而市市场部的的认识则则来自于于部门在在企业中中的重要要性,但但实践中中这种差差异被放放大了,成成为造成成部门协协作问题题的另一一层心理理因素。 五、两两个部门门对考核核指标有有分歧 销销售部的的考核指指标是销销售人员员引以为为豪的重重要标准准,他们们的指标标都是非非常“硬硬”的参参数,比比如销售售量、销销售额、回回款额等等,他们们甚至认认为对公公司最重重要的指指标都压压在了他他们身上上,因此此对公司司贡献最最大的是是他们。在在这点上上他们认认为市场场部很轻轻松。 市市场部由由于并不
8、不直接参参与产品品的销售售,在一一些环节节上无法法直接掌掌控,因因此企业业往往感感觉很难难给他们们设定定定量的考考核指标标,而定定性的指指标又显显得难以以客观评评价,比比如积极极性、合合作性、服服务质量量等,最最多加上上品牌知知名度这这类难以以衡量的的指标,这这种情况况造成销销售部门门认为不不公平,市市场部在在没有压压力下的的工作成成效有限限,对销销售部的的实际工工作支持持不大。 六六、两个个部门对对了解市市场的程程度有分分歧 这个个问题也也是市场场部和销销售部之之间的争争论重点点,其尖尖锐之处处在于销销售部认认为市场场部所作作的市场场研究只只是“花花架子”,他他们只知知道坐在在屋子里里研究一
9、一堆数据据,对市市场中实实际发生生的事情情根本没没有感觉觉,所以以他们所所作的结结论也是是没有多多大价值值的。 在在这个问问题上,市市场部坚坚持任何何结论都都必须要要由可靠靠的数据据提供支支持,同同时他们们认为自自己可以以运用一一套专业业的分析析工具从从一堆杂杂乱的数数据中做做出可靠靠的结论论,销售售部的指指责是没没有道理理的,他他们只是是完全凭凭感觉做做的结论论,必须须要经过过数据的的验证才才可靠。这这个争论论集中反反映在营营销推广广的方案案制订上上。 七、两两个部门门对应该该承担多多少职能能有分歧歧 这个问问题涉及及到权力力分配,在在各个企企业中的的具体处处理不同同。一般般而言,销销售部总
10、总是希望望能够获获得更多多的职能能,包括括广告投投放、促促销、推推广活动动、策略略规划等等,其理理由一是是可以对对销售提提供更加加直接的的支持,提提高对市市场的反反应速度度;二是是尽量减减少部门门间的协协作环节节,提供供工作效效率。而而市场部部则更多多的是从从规范化化和专业业化的角角度出发发,要求求掌控战战略规划划、品牌牌管理、广广告促销销、市场场研究等等职能,其其理由一一是市场场部具有有非常专专业的人人员,可可以运用用专业的的分析方方法做出出科学的的结论;二是市市场部可可以从全全局的角角度进行行研究,有有利于做做到对资资源的整整合,这这些都是是销售人人员单纯纯凭感觉觉无法做做到的,他他们应该
11、该需要市市场部提提供更多多的专业业支持。 八八、两个个部门对对应该使使用多少少费用有有分歧 这这个问题题牵扯到到在资源源分配上上集权和和分权的的比重,严严格来讲讲不是这这两个部部门之间间的分配配,而是是企业总总部和分分支机构构之间的的权力分分配,但但实际运运作中往往往直接接表现于于市场部部和销售售部的争争端。其其争论的的焦点在在于,若若由市场场部使用用的费用用过多,一一是对市市场部的的专业能能力和人人员配置置提出了了更高的的要求,往往往无法法满足;二是削削弱了销销售一线线对市场场的反应应速度和和对区域域推广的的针对性性,不利利于把握握机会。另另一方面面,若由由销售部部使用的的费用过过多,一一是
12、在专专业性上上有较大大欠缺,不不利于资资金使用用的效率率;二则则是降低低了企业业整体推推广的实实力,在在资源上上无法进进行整合合。 实际际运作中中两种情情况都存存在,由由市场部部主导费费用使用用的企业业,要求求所有的的推广方方案都要要由市场场部制定定或者审审核,费费用计入入销售部部各分支支机构,其其问题在在于市场场部的方方案往往往得不到到销售部部的支持持,无法法有效执执行下去去;而由由销售部部主导费费用使用用的企业业,所有有区域推推广方案案都由分分支机构构自行制制定,然然后交由由销售部部审核并并备案,其其问题在在于市场场部对销销售部分分支机构构的推广广活动不不清楚,在在制定整整体推广广活动时时
13、往往与与区域推推广活动动重叠,造造成资源源浪费,也也无法与与区域推推广形成成整合之之势。 九九、两个个部门对对推广活活动的成成效有分分歧 销售售部总是是认为市市场部策策划的推推广方案案根本不不符合市市场的实实际情况况,对销销售的增增长作用用不大,尤尤其是渠渠道促销销活动,比比如在礼礼品的选选择上,市市场部选选择的品品种往往往得不到到经销商商和批发发商的青青睐,使使促销效效果大打打折扣,从从而要求求将推广广方案交交给他们们自己制制订。 市市场部则则认为销销售部各各分支机机构总是是从各自自的区域域来考虑虑,他们们只对提提高销量量感兴趣趣,而对对提高铺铺货率、品品牌知名名度、建建立分销销网络等等都不
14、重重视,不不利于市市场基础础的建设设,因此此市场部部策划的的推广方方案是考考虑了综综合因素素而出台台的,将将更有利利于企业业的长远远发展。 十十、两个个部门对对工作方方式有分分歧 销售售部的工工作方式式主要是是以和客客户的沟沟通为主主,直接接面临市市场,对对市场环环境有最最切身的的感受;市场部部的工作作方式则则是以分分析为主主,通过过对大量量数据的的收集、整整理和分分析,从从中发现现最本质质的原因因,并提提出可靠靠的结论论。 销售售部认为为市场部部的工作作方式过过分注重重了数据据,而忽忽略了市市场本身身,所作作的都是是与销售售没有直直接关系系的事,只只会坐在在办公室室里搞出出一些不不实用的的报
15、表,不不断给销销售人员员带来麻麻烦;市市场部认认为销售售部过分分依赖了了直觉,得得出的结结论不可可靠,而而且工作作的方式式不规范范。这种种分歧反反映在双双方对彼彼此的工工作都无无法互相相认同,在在执行上上缺乏配配合。 第二部部分 市场部部与销售售部协作作问题的的浅析 一一、企业业文化的的因素 这这是影响响市场部部与销售售部之间间协作的的一个关关键因素素,它是是潜移默默化形成成的,企企业在由由小到大大的过程程中,都都会自然然形成特特定的企企业文化化,并深深入到每每个部门门和员工工的意识识中,而而“销售售部重于于市场部部”的意意识,就就是大部部分国内内企业在在发展过过程中形形成的文文化,包包括一些
16、些大型的的企业。 这这些企业业在发展展初期没没有庞大大的组织织机构,其其核心部部门就是是销售部部,企业业的生存存和发展展全都依依赖于销销售部门门将产品品顺利地地销售出出去并收收回货款款,长此此以往销销售部门门就建立立了在企企业中的的核心地地位,销销售人员员的收入入最高,说说话的分分量也最最重。 而而随着企企业规模模的膨胀胀,销售售部门无无法承担担更多的的职能,市市场部门门的组建建逐渐成成为必然然,此时时就正是是两个部部门之间间产生矛矛盾的起起点,因因为销售售部的职职能和权权力受到到了削弱弱。国内内一家著著名食品品企业在在营业额额达到66、7亿亿元时才才组建市市场部,刚刚成立时时受到了了销售部部
17、的极大大排斥,协协作问题题的产生生大都基基于这种种情绪上上的抵触触。 二、企企业战略略的因素素 很多企企业在战战略上没没有对市市场部和和销售部部的地位位进行合合理的定定位,尽尽管在形形式上划划分了两两个部门门,但企企业的管管理重心心并没有有确定,两两个部门门不明确确公司的的整体运运作思想想,只是是一味地地争夺企企业的资资源和说说话权,因因此在企企业内部部造成了了一定程程度的混混乱,相相互之间间的协作作问题层层出不穷穷,扯皮皮现象成成为企业业内部运运作的常常态,极极大地降降低了企企业的运运营效率率。 三、领领导意识识的因素素 国内一一家著名名洗涤企企业的老老总讲过过,洗涤涤行业不不是高新新技术,
18、同同质产品品在市场场上决战战,销售售是最关关键的,就就中国当当前所处处市场经经济的初初级阶段段,销售售职能只只许加强强不能削削弱。这这就决定定了市场场部不可可能成为为该企业业的核心心,其工工作都是是围绕销销售部而而开展的的,从而而造成应应该由市市场部主主导的职职能得不不到充分分发挥。国国内还有有众多的的大小企企业都存存在这样样的情况况,领导导本身就就只重视视销售部部,在实实际运作作中就不不可避免免地使市市场部和和销售部部之间在在协作上上产生问问题。 四四、行业业特点的的因素 由由于销售售部门职职能和权权力被削削弱而产产生的协协作问题题主要发发生于食食品、饮饮料等行行业,其其特点是是产品同同质性
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