促销策划(推荐DOC55)7737.docx
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1、做好营业员员培训,突突破终端瓶瓶颈中国营销传传播网, 20033-08-19, 作者: 王鹏辉, 访问人数数: 7227目录第 1 页页第 2 页在医药药保健品的的营销中,终终端工作的的重要性毋毋庸置疑。几几乎每个厂厂家对此都都有充分的的认识,在在这个方面面也做了大大量的工作作。但是,当当一件事情情受到大家家的普遍重重视的时候候,往往它它的预期效效果就不那那么如意。 以我们们经常提到到的硬终端端工作中的的POP为为例,当药药店只有一一个或两三三个厂家的的POP时时,会抓住住顾客的眼眼球;但如如果十几个个厂家的PPOP同时时出现,它它的效果就就会降低。笔笔者曾在一一些药店对对顾客做过过随机调查查
2、,发现没没有几个厂厂家的终端端宣传品给给他们留下下很深的印印象。同时时,由于竞竞争的激烈烈,药店(尤尤其是一些些重点终端端)也变成成了寸土寸寸金,能开开发的地方方都开发了了,这个工工作也越来来越难做(例例如很多药药店不允许许在柜台上上摆放台卡卡或宣传单单页)。 让我们们再把目光光投向人的的工作,即即所谓的软软终端。其其实,在医医药保健品品的营销中中,除了广广告、促销销的作用之之外,终端端营业员经经常扮演着着一锤定音音的角色。特特别地,在在当今广告告的作用不不再那么神神奇的情况况下,这一一点尤为突突出。很简简单,除了了口碑宣传传之外,消消费者受广广告和促销销的影响来来到药店时时,他的心心态是半信
3、信半疑的,他他明白哪个个厂家都会会说自己的的产品好,在在某种程度度上,他需需要有个“有有力的证据据”来坚定定他购买的的决心。当当今的消费费者已经越越来越理性性了。这种种“有力的的证据”一一方面来自自其它消费费者,即所所谓的口碑碑宣传;另另一方面来来自药店的的营业员,因因为在消费费者眼里,营营业员是“专专业人士”,营营业员简单单的一句话话就可以改改变消费者者的想法。 那么,如如何做好营营业员的工工作呢?各各个厂家也也是八仙过过海,各显显神通,可可谓绞尽了了脑汁,想想尽了办法法。在笔者者看来,不不外乎知识识、情感、利利益三个方方面。但在在具体的操操作上一定定要讲究方方法,否则则会适得其其反。下面面
4、是笔者在在做营业员员工作上的的一次实践践: 几个月月前,在北北方某省会会城市,我我接受一家家代理妇科科洗液产品品的公司(简简称L公司司)的委托托,做一些些营销策划划方面的工工作。通过过初步的市市场调研及及终端走访访,发现该该产品(简简称K产品品)虽然铺铺货率比较较高,硬终终端方面的的工作也做做的比较好好,但忽视视了营业员员的工作。具具体表现在在: 1、营营业员对KK产品的推推荐率不高高,往往是是“三推”以以后才提及及K产品; 2、对对K产品的的知识了解解十分贫乏乏,当问及及其特点时时往往才取取出说明书书看着讲解解,更谈不不上产品的的卖点及与与其它同类类产品的比比较优势; 3、对对K产品价价格较
5、高无无法做出合合理的解释释; 4、对对L公司的的业务员印印象不深,对对厂家及LL公司的情情况更是不不了解。 我建议议,迅速对对各药店的的营业员做做一次产品品知识的培培训工作。但但在如何来来做这个工工作的问题题上,我陷陷入沉思。第第一,如何何取得药店店经理(尤尤其是连锁锁药店)的的支持与配配合?第二二,如何让让营业员在在一种轻松松快乐的状状态下了解解并掌握产产品知识?第三,如如何让这次次培训工作作成为整个个软终端工工作的一点点突破口?第四,如如何延续培培训的效应应,特别是是后续工作作的跟进? 根据以以往的经验验,如果不不能很好地地解决以上上问题,那那么培训工工作就成了了走过场,不不但达不到到应有
6、的效效果,而且且还会使药药店经理以以及营业员员对公司产产生不好的的印象。 做好营业员员培训,突突破终端瓶瓶颈中国营销传传播网, 20033-08-19, 作者: 王鹏辉, 访问人数数: 72277 上页:第第 1 页页目录第 1 页页第 2 页经过周周密思考,我我提出了一一个方案,要要点如下: 1、把把产品知识识培训与销销售技巧培培训结合起起来,让药药店经理感感觉到值得得参加这次次培训活动动,因为单单纯的产品品知识培训训功利性太太强。要让让药店的营营业员在忙忙碌之中抽抽出时间来来认真参加加一次培训训,必须增增加额外的的价值; 2、针针对营业员员的特点,培培训一定要要在轻松快快乐的气氛氛下进行,
7、不不能搞成老老师讲课学学生听课的的课堂式的的培训,可可在中间增增加一些互互动,比如如对重点问问题的抢答答等(备有有小礼物,包包括产品试试用装、笔笔记本、笔笔、小饰品品等); 3、在在产品知识识的讲解中中注意语言言的运用,不不能过于专专业,应该该活泼、通通俗、简单单、清晰,而而且多用比比喻,特别别是与具体体销售的情情景结合起起来,并启启发营业员员去思考,这这样易于接接受,也记记忆深刻; 4、把把负责终端端业务的公公司销售人人员一一隆隆重推出,加加深印象,为为后续工作作打下基础础; 5、时时间不易过过长,最多多不要超过过2个小时时。 制定好好计划以后后,我们首首先从本地地最大的连连锁药店入入手,该
8、连连锁药店店店面位置好好、数量多多、管理正正规,对其其它药店有有着一定的的影响力。看看到我们的的报告和方方案,该连连锁药店负负责人果然然十分重视视,不但提提供场地,而而且还把参参加此项活活动做为考考核营业员员的一个内内容,规定定迟到者要要扣分。有有这样的支支持,其实实已经成功功了一半。 第一批批轮训的营营业员大约约60多人人(因倒班班而分批培培训)。根根据我的计计划,企业业介绍和产产品知识约约占1小时时,销售技技巧占1小小时,而且且把互动与与讲解紧密密结合起来来,穿插进进行,始终终保持着营营业员的热热情和兴趣趣。这样就就避免了很很多产品知知识培训中中一言堂而而过于枯燥燥的弊病。 在培训训中,首
9、先先,我把走走访终端时时发现的问问题提了出出来,请出出一个营业业员来扮演演顾客,我我来扮演一一个一问三三不知的营营业员,让让营业员自自身感到当当顾客问及及产品问题题时回答不不上来的莙莙态。果然然,大家对对这样的方方式觉得十十分有趣,产产生了一种种希望了解解产品的渴渴望。我就就趁热打铁铁,告诉她她们关于KK产品的88个秘密。实实际上,就就是把产品品的优点换换了一种方方式提出来来,而且用用了大量的的比喻,讲讲完之后马马上现场有有奖问答进进行巩固。我我发现,很很多人对事事情记忆不不深刻是因因为当时就就没有听清清楚,果然然,就是刚刚刚讲的过过还有人出出错,其实实这也是我我希望,因因为这样又又可要重复复
10、讲一次,而而且出了错错后没有拿拿到奖品在在大家的笑笑声中巩固固的记忆更更为深刻。 在讲解解K产品优优势的同时时,也顺带带把其它同同类产品存存在的问题题客观地提提出来,这这一点也是是在竞争中中无法避免免的。但必必须注意方方法,绝不不能对其它它产品恶意意中伤,那那样不但会会引起与其其它厂家的的纠纷,而而且给营业业员的印象象也不好。对对这个问题题,我采取取了让营业业员自己来来比较的方方法,询问问她们在以以往的销售售中顾客对对其它产品品提出过哪哪些意见,如如果K产品品能避免这这些缺点是是不是对消消费者更好好等等。再再加上刚才才对K产品品优点的介介绍,大家家已经把KK产品的竞竞争优势牢牢牢记在心心里。
11、那为什什么K产品品会有这样样的优势呢呢?对K产产品厂家的的企业情况况的介绍自自然就带了了出来,使使营业员对对企业产生生一个良好好的印象。 接下来来的销售技技巧培训,我我并没有讲讲多少,实实际上营业业员在终端端上的经验验和技巧要要比我们丰丰富的多,我我只是结合合刚才的产产品介绍,设设计了不同同的销售场场景,不同同的顾客疑疑问,通过过互动和启启发的方式式,由营业业员来自己己来找到最最好的处理理办法,而而且还让大大家进行了了简短的讨讨论,以找找到最好的的解决方案案。当然,奖奖品也是必必不可少的的。结果,大大家对有些些疑难问题题各抒己见见,把自己己的好多经经验都奉献献了出来,气气氛非常热热烈。 在培训
12、训的过程中中,每隔一一段时间我我就隆重推推出一名公公司的业务务员,当他他们把首先先准备好的的问候营业业员的话语语十分真诚诚地说出来来的时候,往往往都会得得到热烈的的掌声,自自然地,业业务员良好好的形象已已经深刻地地印在营业业员的脑海海里。 培训结结束后,业业务员马上上跟进,逐逐个拜访,加加深情感。一一周后,通通过报表及及走访显示示,参加过过培训的各各分店的销销量明显增增长,对LL企业的销销售人员也也另眼相看看,客情关关系更加牢牢固!有了了这次培训训的基础,接接下来如法法炮制,一一段时间后后,K产品品在该市的的终端工作作明显改善善,销量也也在逐渐上上升! 通过以以上案例,我我们不难看看出,在当当
13、今争夺激激烈的终端端战场上,要要想出一个个全新的、别别人没有用用过的方法法已经很难难,该想的的办法大家家都想到了了。所以对对大家普遍遍采用的方方法,如何何有针对性性地、有技技巧性地创创新运用,的的确是一个个值得我们们研究的课课题! 店内秀vss店外秀中国营销传传播网, 20033-08-18, 作者: 张小虎, 访问人数数: 4220我们经经常会看到到许多厂家家在商场外外做大型的的户外促销销活动,我我们自己也也无数次这这样做过。这这种活动文文人冠以一一个好听的的名字“店外秀秀”,老百百姓称之为为“庙会”,搭搭台唱戏,热热闹而已。不不可否认这这种活动在在新品推介介,品牌传传播方面曾曾经起到了了较
14、大的作作用。但是是,你方唱唱罢我登场场,店外秀秀从形式到到内容的同同质化,不不仅让看热热闹的老百百姓乐不起起来,其场场地费、演演出费的日日益攀升,也也让活动主主办者打不不起精神。为为此,笔者者20011年在科龙龙冰箱湖南南分公司资资源有限的的情况下,成成功地与东东塘面货、友友阿商场、泰泰阳商城、株株州百货等等商场举办办了数场店店内小型演演出活动(简简称“店内内秀”),实实现了“大大型活动小小型化,户户外活动室室内化”,取取得了不菲菲的效果。今今与大家共共享。 调查查发现 若问问行人近日日“店外秀秀”是哪个个厂家主办办的,相当当多的人说说不清楚。问问他们有什什么印象,回回答看热闹闹的过了半半数。
15、 直接接消费者在在看了商场场外的现场场表演后,在在购买的关关键时刻还还是走到了了对手的专专柜,并在在那里产生生了购买行行为。 只要要在同一地地点举行两两次以上的的这类活动动,你会发发现很多积积极“捧场场”的都是是你的老朋朋友摸摸奖专业户户。 店外外秀的不足足是简简单单单的活动动,复复杂杂杂的布置置,大把大大把的钞票票。 我们们认为 娱乐乐促销的目目的是直接接产生销售售。娱乐促促销不是贩贩卖娱乐。 大型型活动可以以做小,小小活动不仅仅节约费用用而且效果果大。 店外外活动可以以搬到室内内做,店内内活动能吸吸引目标客客户,摈弃弃广大“观观众”。促促销就是要要把好钢用用在刀刃上上。 对比比分析 今以容
16、容声冰箱签签名售机活活动为例,对对比如下。 项目店外秀费用(元)店内秀费用(元)场租店外开阔地地租金1000店内专柜前前免费0参与人数12人。筹筹备人员55人、节目目主持1人人、演员66人10003人。主持持人1人(传传播科长或或推广专员员担任)、演演员2人200舞台大型演出台台(20-50平方方米)500两个1.55平方米的的地台或两两块红地毯毯30场地布置彩拱门的使使用、施放放300店头条幅30刀旗的印制制、摊销200KT板两块块。上写商商场总经理理与与科龙分公司总总经理联合签签名售机80音响设备大功率功放放、音响租租赁200迷你型VCCD音响一一体机(自自备),费费用摊销20样机10台样
17、机机搬运费200使用店内样样机0签名台导购台0导购台0小礼品气球、圆珠珠笔、钥匙匙扣、文具具盒、围裙裙等200同店外,数数量为店内内的五分之之一40总评影响大,受受众广,提提升品牌3600费用低,目目标受众集集中,提高高销量400操作作要点 一是找找出与商场场之间的“结结合点”,实实现联谊联联办、厂商商互动、利利益共享,以以此建立商商场主推的的信心,密密切厂商关关系。 二是店店内秀活动动规模小,最最好“绕过过”商场的的宣传收费费部门。据据了解,很很多商场还还未作出店店内秀的收收费标准,领领导给厂家家“免单”,下下属能够理理解。 三是找找到两名能能歌善舞的的大学生“扮扮秀”,让让他们既做做演员又
18、做做临时促销销员,坚持持利用周六六、周日开开展店内秀秀。好处是是,大学生生健康活泼泼、气质高高雅可拔高高企业形象象而且索取取的出场费费不高。 四是吸吸引家电卖卖场的准顾顾客。走入入家电卖场场的人大多多是想买家家电,关注注冰箱的人人大多是想想买冰箱。演演员做“秀秀”的目的的是将这些些准顾客从从竞争对手手的专柜前前吸引过来来。准顾客客聚拢过来来之后演员员就可以停停止演唱,开开始帮导购购员散发礼礼品,推荐荐产品。苈苈顾客看完完又走向竞竞争对手的的专柜,就就音乐再起起,干扰准准顾客选择择竞品的兴兴趣,再把把顾客“拉拉”回来,务务求将顾客客一网打尽尽。 由于店店内秀新颖颖别致、互互惠互利,东东塘百货的的
19、总经理、友友阿集团的的副总裁、泰泰阳商城的的总经理均均欣然与笔笔者一道签签名售机。株株洲前进商商场的家电电经理与演演员对唱卡卡拉OK,更更是博得商商场员工的的一片欢呼呼。对于店店内秀这一一新的促销销形式,有有一家商场场经理还给给我们提出出了“宝贵贵”意见,说说我们给演演员的衣服服穿多了,给给顾客的红红包发少了了。 导购少儿用用品,是讨讨好家长还还是儿童?中国营销传传播网, 20033-08-18, 作者: 张小虎, 访问人数数: 2884目录第 1 页页第 2 页国庆前前夕,科龙龙公司推出出“容声”牌牌儿童成长长冰箱。儿儿童冰箱的的使用者是是儿童,购购买者却是是家长。家家长关心的的是少儿的的安
20、全、健健康、成长长,少儿的的兴趣是好好看、好吃吃、好玩。少少儿用品怎怎么卖?是是讨好家长长还是讨好好少儿?积积多年少儿儿消费心理理、家长消消费心理的的研究和成成功推广此此类产品的的实践经验验,现以“五五觉打动法法”向大家家展示推荐荐少儿用品品,导购员员究竟该怎怎么说,怎怎么做。 卖点提炼一、听听觉打动 受众:说给大人人听 利益点点:专物专专用大大人用大冰冰箱,小孩孩用小冰箱箱。 话术:现在流行行大人用大大冰箱,小小孩用小冰冰箱。您看看,(演示示:伸手指指向冰箱)这这就是我们们科龙公司司专门为小小孩生产的的容声儿童童成长冰箱箱,现在都都流行给小小孩买专用用的小冰箱箱,我们这这里一直卖卖得很火。
21、二、视视觉引诱 受众:给小孩看看 利益点点:外观可可爱 话术:你看这小小熊小狗多多可爱呀!这是我们们的小熊乐乐乐、企鹅鹅冰冰、小小狗奇奇,知知了博士,还还有很多很很多,你喜喜欢那一个个? 三、手手势比划 受众:说给大人人听 利益点点:使用安安全 话术:小孩只有有用儿童冰冰箱才安全全,您看您您家里的冰冰箱这么高高。小孩要要拿上面冷冷藏的东西西多不方便便!(演示示:脚尖点点地,脚跟跟抬起,以以手伸过头头顶,扮小小孩踮起脚脚跟伸手取取物的样子子)垫个凳凳子拿还容容易摔着。要要是上面放放的易拉罐罐、啤酒一一不小心掉掉下来还容容易砸到小小孩。(演演示:转向向儿童冰箱箱,将手搭搭在冰箱上上沿)儿童童冰箱就
22、么么高,您的的孩子顺手手就可以在在里面拿东东西。(演演示:将手手移向冰箱箱圆角)你你看我们还还专门设计计成之这种种圆角,小小孩即使撞撞上了也伤伤不着。小小孩使用它它您尽管放放心。 四、味味觉联想 受众:说给大人人和小孩 利益点点:有利健健康 话术:将孩子的的食品和大大人的食品品放在一起起,不利于于小孩食品品的卫生。特特别把肉和和孩子的冰冰淇淋、雪雪糕放在一一起,容易易串味。你你想,冰淇淇淋带了鱼鱼腥味多难难吃呀! 小孩吃吃了串味、感感染细菌的的东容易生生病!儿童童冰箱不仅仅解决串味味问题,里里面(演示示:打开门门摸着内胆胆)用的高高效抗菌材材料,还可可以消灭有有害细菌。有有效预防儿儿童消化道道
23、疾病的发发生。 功能演示姿势要要领:整个个过程身体体半蹲,尽尽量保持与与小孩同样样高度,脸脸部靠近小小孩脸部,按按照从上到到下,先冷冷藏室后冷冷冻室一层层一层分别别解说。 开场白白:小朋友友,让我们们打开儿童童冰箱看看看里面有些些什么?(动动作:边说说边打开冰冰箱门) . 旋转果盘盘演示。 (演示示:手摸旋旋转果盘)话话术:您看看,这是专专门放小东东西的地方方。像小孩孩吃的葡萄萄、樱桃、果果冻都可以以在这里面面。这些抽抽屉还可以以旋转,想想拿那个就就转 一下下,非常方方便。 . 百变魔盒盒演示。 (演示示:手摸旋旋转果盘)话话术:把苹苹果、香蕉蕉放在这抽抽屉、水果果的水份就就不会流失失、香气不
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