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1、保险营销:如何巧用展业话术?2008年02月28日08:52 来源: 中国保险报 作者:楚竞辉 毛雪蓉发表评论(7)支持(6)反对(0)主持人:话术在不同的情景下该如何运用?请举例说明。毛雪蓉:给客户讲故事,深化客户对家庭和亲人的爱与责任。3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌,生命还有3个月,他的儿子10年前已在我公司投保,当时因为他家境不太好,夫妻俩都没买保险。后来,因为条件一直没什么改善,我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病,昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的,由于我没坚持叫他们投保,我一直很内疚,我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用,使他生命延长
2、了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的,他的太太含着眼泪对我说:我比他的亲人还要亲啊。通过这件事,对我的触动很大,要想真正帮助更多的人,只有多宣传保险的功能和意义,靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险,还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时,不知道是买储蓄保险还是买大病保险时,如果客户一份保险都没买过,我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。楚竞辉:既然话术是一种传递,那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人,传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险对有知识
3、、能客观看待生命的人,我们就会比较直接传递保险的意义,如“每年存入一点钱,就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用;如果一生无恙,后人仍可领回这笔钱,只当储蓄何乐而不为?”对犯忌讳和迷信的人就不能直说,我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾,你看我们每年都要花些香火钱吧,只当是给疾病意外的一些香火钱了,真有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们平平安安,最后还可给后人一大笔呢!”呵呵,这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧!”但要切记,不管怎么传递保险的功用,不能传递错误!等你传递完了,保险公司变成银行的职能了,这就大错特错了。主持人:话术在面对不同的客
4、户时该如何运用?请举例说明。毛雪蓉:根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝,想给宝宝买份教育金。知道她的需求后,我给她设计了一份组合保险,现在每年存5000元,有教育金、医疗险、意外医疗,还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款,领取自由。我的话术是:小孩每年的压岁钱可以用来追加存款,养成从小储蓄的好习惯,对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款,借孩子的年龄给自己规划一份养老保险,一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存,和股票比较具有回报更稳定,理财的魅力就是长期复利滚存的结果。我建议她在为宝宝买了保险的情况
5、下,可以买保障型的险种还本型的大病保险加意外保障。关键的话术是,请她换个地方存钱(用少量的钱从银行搬到保险公司存),当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你,如存在保险公司的话,还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险,到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障,到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金,让自己的晚年生活过得更精彩。楚竞辉:我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次,不同层次对保险的需求不同,所运用的话术自然就不同。比如说工薪阶层,会引起财富流失的主要因素是疾病和意外,那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全
6、。如“我们拥有一年赚十万的能力,同时我们还拿这十万去投资,每年还有20%的回报,请问我们十年后有多少钱呢?”“你能保证有100万吗?”“显然不一定,如果一年后发生意外或大病,要100万治疗我们这时有多少钱?”“很多人选择放弃治疗,如果这时你有100万呢?请问你看不看病?”“很简单,财务小调整,人生大规划,只要把钱的投资方向分配一下,完全就可化解。你看,每年拿9万去做你的投资,另1万存到保险公司,很可能有事时就是100万的赔付,没出现风险钱还是你的。”对企业主这种话术可能就不起作用,因为他们财富流失的主要因素并不是疾病,而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论,如“我相信银
7、行很方便,但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱?”“我相信房产有稳定的回报,但一旦有资产清理情况发生,请问您还有房子吗?”“我相信您的生意会越来越大,资产清理也不会发生,可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了,如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您愿意财富就这样不见了吗?”“财务小调整,人生大规划,只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险,您愿意了解吗?”主持人:如何避免话术不当的失误?毛雪蓉:代理人在客户面前避免话术不当的失误,关键是多倾听,想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂,如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户,您的问题提得非常好,我把这个问题记下来请教我
8、的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受,还会觉得你很有上进性,很谦虚,你就更有机会。另外,在举例时,特别是讲到身故、意外、得了大病等,最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯,这样就会避免话术不当的失误。楚竞辉:避免话术不当的第一要素是分析客户的需求,了解客户财富可能流失的原因,再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间,因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的,生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以,分析客户的需求是不说错话的第一原则。话术一直在展业中扮演着关键的角色,是伙伴们与客户交流时不可或缺
9、的技巧。话术运用得当,展业中能事半功倍、画龙点睛,使我们更易于促成签单;若运用偏差或失误,会使交流陷入困境,甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。关键词:展业话术特邀嘉宾:毛雪蓉:太平洋安泰上海区业务经理,全国第二届保险之星,第二届保险明星楚竞辉:中国人寿(601628行情,股吧)海南分公司副总经理主持人:话术在展业中能起到哪些作用?毛雪蓉:销售话术的作用是,虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界,但至少可以让他们“手中有剑”;当新人的经验越来越丰富,有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”,达到“手中无剑,剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫:(1)
10、 知识的宽度与深度,知识的系统性;(2) 逻辑能力;(3) 应变能力;(4) 语言的驾御能力。楚竞辉:保险介入百姓生活的时间相对较短,客户不一定明白保险的意义,对保险也存在很多误解。此时,营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者,那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群,把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法,组织词汇词语传递出去,这就是话术了。毋庸置疑,如说的话术到位、切入及时,可以扭转客户的观念,从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性,话术包装的只是客户接受的语言方式,而不是扭曲保险的真实性。 保险观念话术 2010-04-29
11、 15:05:11 中国养老金网 在多场的研讨班里,累计了数10位推销高手的话数实务,再将话术加以组织分类,汇编成推销话术集锦。聪明的你可以借助专家的实务话术,配合自己的市场型态及个性,加以改良并且熟背,自可提升推销之功力。以下是话术的分类: 1. 保险观念话术 我一个朋友问我:“保险是什么?”我说:“(任选下面一段话) (1)保险是一种保障,也是一种投资。如果能有一份完善的保险,个人及家庭就无后顾之忧。 (2)保险就是金字塔的正中一块根基,如果根基不稳,其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。 (3)保险就是千分之一与百分之百的不同。若公司的员工有1000名,其中死亡一人,对公司而言只是千分之一
12、的损失,但对个人的家庭而言,就是百分之百的损失。保险对你和你家人而言是非常重要的。 (4)保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。并且是照顾家人往后生活经济的守护神。 (5)保险就像房子能保护我们的居家安全,是不可缺少的。保险是一种保障,一种投资,如果能有一份完善的保险,那就可高枕无忧。 (6)保险是一种互助的制度,当我们平安的时候就是我们在帮助其他人,当我们失去平安的时候就是别人在帮助我们,所以买保险就等于做功德。林先生!我知道您平常乐善好施,热心公益,所以你如果能够参加一份计划,我想最适合不过了。 (7)保险是以小换大,风险的分散。平时当储蓄,急时刻借钱,若有不幸,保险公司就会提供一
13、笔基金。 (8)保险是集大多数人的力量,经过公平合理的计算,共同分摊危险的经济制度。 (9)保险是你在无助时最好的支撑。 (10) 保险是有钱的时候为无钱时做的准备。 (11) 保险是以小搏大,以小钱赚大钱。 (12) 保险是一种零存整付。 (13) 保险是一种风险的分摊。 (14) 保险是保每一个不可知的明天。 (15) 保险是晴天积雨天粮。” 2. 未来事不可知,我们唯一可掌握的是现在(从一个事件实例导 入) (1)孕妇最大的担心是什么?(小孩的健康)但她唯一能做的是什么?(好好照顾胎儿)。所以未来是不可知,我们唯一可掌握的是现在,现在可以做的准备,现在就先将它准备起来。 (2)高考考生最
14、大的担心是什么?(落榜)但他唯一能做的是什么?(好好准备考试)。所以未来事不可知,我们唯一可掌握的是现在,现在可以做的准备,现在就先将它准备起来。 3. 事业是你的保障,那谁是你孩子的保障? (1)事业是你的保障,所以你不敢掉以轻心,那谁是你孩子的保险?(父母)谁来保护他们? (2)健康是你的保障,有健康的身体才有未来的事业,那谁是你孩子的保障? (3)开好车是你行车安全的保障,那谁是你孩子的保障? (4)一般人买50万元的汽车,汽车险约为2.5万元。当车子出状况偷或意外时,保险公司可以理赔,是为保障你的车子。那不知道您是属于谁的呢?(孩子的)难道您还不如50万元的车子吗?所以您有权利及义务为
15、家人买一份保险。 4你知道我为何要从事保险吗?(按你个人从事保险的理由做一阐释)? (1)因为我公公婆婆生病时,我除了要照顾他们外,不需要负担看护费及高贵药材的费用,并且要请假无法上班。那时我心里就想,如果能有一份完善的保险,我就可以高枕无忧!(说自已的实例) (2)因为花无百日红,人无百日清新,在目前健康的情况下,为将来做准备,不要等到有不测时,才来措手不及。 5知道为什么要买保险? (1)保险是为防患未然。在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险,当我们身体不适时安心养病,才不会造成家庭的负担。 6买保险就不必自已担责任: (1)为什么要自已负责呢?只要花一些钱就有别人为我们分摊风险,不是很
16、好吗? (2)哇!你不买保险,表示你是个非常负责的人。象你这样负责,所有风险都自已承担,不知道你的银行存款有没有500万元? (3)你的父母及公婆以后的健康是不是要由您来照顾?如果是,这笔钱不知道你准备好了吗?象我固定时间交保费给保险公司,以后的事就不用担心了。 7家庭保障: (1) 中国人都以后代为重,如果用很少的保费,能够得到最 的保障,并且能够充分保障我们的后代,不知道您觉得怎么样? (2)人生是无常的。你如何保证你的子女完成完成教育?只 通过保险,地你最健康,收入最好的时候来准备,林君,我这里有一份保险计划,供您参考。 (3)是这样的,子女是我们的最爱,在我们有能力时提拨出一些基金来,
17、为我们自已买一份完整的保单,万一我们有不幸时可留下一笔钱给我们子女完成学业,那我们就可很放心,为自已事业打拼。我回公司用电脑为您设计一份建议书供您参考。 (4)保险可以让我们的家庭无后顾之忧,而且它可以是一种责任与爱的表现。可以作为我们人生的生涯规划。 (5)像您的事业这么成功,您一定也很爱您的家人,当您出差时您会留下多少的急用金给您的家人使用呢?所以您如果能够参加一份计划,我想最适合不过了。 (6)老公出门时通常会留下一大笔钱在家里备用,但是如果有一天老公出门以后没有再回来,请问最后的一笔钱要用多久? 8其他 (1)以您在企业上经营的非常成功,我们可以提供您在最短的时间内得到一份最高额度的保
18、险,并采取风险分散的原则帮您规划保单,而且可综合各家保险公司的优势产品,这是我们提供给您的特色之一。 (2)养儿防老的观念,在目前的时代可能已经不适用了,若你打算60岁退休,至75岁以前,你还有12年的只有支出,没有收入的日子,所以你唯有通过保险来准备,现在我为你规划了一份退休养老计划的“商品”,供你参阅。 (3)现在的人买房子大部分都有贷款吧!是这样的,今天我们都很健康,没发生事故,当然有能力继续缴。但是林先生,你有没有设想过,如果有一天我们丧失了工作能力,那房子就难保得住。林先生:如果每个月提拨一比预算,为您的房子买一部分保险,你要不要考虑看看? (4)简先生,你既然对保险这么认同,何不趁
19、现在年轻时为自己买个保障。保费便宜,保障有高,也不用怕乱花钱,你觉得怎么样?人有二难,一是死得早,二是活得太久;太早走,应尽的责任未了,对家人、对子女,该做的未做;活得太久,如果没有把理财规划好,到老了还要为三餐打拼,那不是太难堪了吗? (5)保险就像互助会,每年拿些钱放在保险公司(会头),约定到20年时给我们一笔满期金;万一未到20年却因故无法缴费时,能给我们一笔为数可观的安家费。保险销售话术大公开重大疾病保险 2010-04-29 15:09:15 中国养老金网 再说说谈大病保险:和陌生客户聊大病保险前,我会先和他/她聊聊其身边亲人的状况,一般都会先从父母开始(当然,在得知其父母都建在的情
20、况下)例如父母身体怎么样等等。有的客户会说“父母身体都很好,父母单位福利挺好,如果生病能报销比较高的比例”,有的客户会说“父母身体好,但单位不景气等”,也有的客户说“父母身体最近几年老出问题,很担心身体”有很孝顺的,还想着给父母买点大病保险等等说句题外话,我妈妈这两年身体也不好,也一直想给她买点大病险,可她的年龄,实在已买不了什么保险了,真希望各保险公司能开发点老年人的大病保险出来。这个时候,我就会问:如果万一父母出现什么问题,单位又不能解决,怎么办?客户都会回答:肯定靠子女了。有点存款的还好,没有钱的,那都得子女扛了。我又问:大病的医疗费用都很吓人,您觉得自己扛辛苦不辛苦?如果父母辈的哪个年
21、代有保险,他们也给自己准备了大病险,即使他们现在患了大病,咱们做儿女的,是不是要轻松很多?客户一般都会点头。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛,可他们那时没有保险。如今,我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话,那等我们老时,如果患了大病,是不是也会把风险转嫁给儿女?”再说和哪些结婚,有孩子的家庭谈大病保险。的确,目前的中国,医疗费用贵得吓人,一个家庭里,只要有一个大病患者,那这个家庭的经济都会受到很大的损失。最早提出大病保险的不是保险行业的从业人员,而是美国一著名的医生。因为他在工作中发现,一个人患了大病,不一定离开,但一定会把这个家庭的经济拖垮(特有钱的家庭除外)。我
22、刚结婚,先生很支持我的工作。他最早在深圳工作,后来到北京的。深圳的保险观念要比北京的好些,他当初告诉我必须买保险时就说:“以后我们结婚成立一个家庭后,我不想因为自己的风险,因为没有准备好而转嫁给你!”的确,两个人因为爱而结婚,也希望“执子之手,与之偕老”,可事实是,总有个人会因为很多原因先离开。那,如果在这个旅途中,其中一位身体出了风险,而哪个时候又没有为这个风险准备一笔费用时,另一位该怎么办?这种事,我们见过,也听过。既然婚姻是淡定、平实、温暖的旅程,那么我们就尽量做好家中每个人的保障,把自己的风险都控制好,我们都期望一生平安,可还是有很多的风险不会因为我们的“期望”而不来光顾我们。万一万一
23、其中一位的身体发生风险了,不至于把大笔的费用,转嫁给另一半,甚至孩子?我觉得,这样,才算对婚姻和对家庭负责的表现,您说呢?一、我要买国外的保险区 分:觉得国外保险可能比国内的更适合自己 多少有了解保险,或有意对国外与国内的保险进行了比较说服点:国外保险有许多不可控因素,如战乱等.案例:SRAS、AIA二、我亲戚朋友都在做保险区 分: 熟悉的人做保险较放心 万一出了事,理赔服务比较好联络说服点:厘清他需求点是“代理人的信任度”,而不是朋友,提高自身在其心中的信任度,可以用“一致性故事成交法”三、我没钱,快下岗了区 分: 现状不好 等有钱了才会考虑买保险,现在免谈说服点:现状不好是否愿意继续?不愿
24、意的话分析现状不好的原因: 自身能力 公司发展机会 社会环境 总结导致现状的原因,增员!四、保险公司倒闭了怎么办?区 分: 对“保险公司”不了解 我的钱拿不回来咋办?说服点:第一步,帮他免去“担心”;第二步介绍保险公司的战略架构五、保险不吉利,买了就出事区 分: 担心买了有事 希望买了不出事,若能满足买了不出事,他愿意买说服点:案例告知,买了以后可以保证你的心态放宽,同时,可以缓解处理“紧急事件”.切入了解顾客恐惧点,分析、区分,厘清现状,给他力量,激发对方的勇气(注:此类顾客属“心理智商”较弱型)六、保险周期太长,万一以后续缴不出咋办?区 分: 对以后的生活无信心 万一缴不出钱是否可以拿回来
25、说服点:保险是一种储蓄的行为,也是一种投资行为,更是一种意外的保障,换句话说又是一种社会福利,是对生活无着落,对人生不可控的一种集体支援与保障体系.七、保险公司的钱与放在银行有什么两样?区 分: 利息差不多,资金集中支配的形式 银行是单一的投资方式借贷企业;保险公司是多元化的投资方式说服点:A 保险有高风险、高产能的产品,询问他是否愿意了解 B 性质有很多共同点,实质上有此对意外的保障,这是国家企业与商业企业不同的地方,商业企业自负盈亏,可以较有效地回报客户 C 尝试新的投资方式,目前有钱人对分红险的投入是一种趁势(隐喻成交法)八、我已经买了,不需要了区 分: 买一份就等于保障了全部 赚钱还是
26、靠自己,保险有一点就可以了,意思意思罢了说服点:很多人买了保险后会持续购买,因为人的需求在不停的变化,保险公司也因社交需求的变化不断地推陈出新的产品.九、我有社保我不要保险区 分: 社保就等于保险 社保能抵御风险说服点:社保无法抵御风险,社保是社会最底保险线,保险的保障要远远大于社保十、我有别的投资取向,不需要保险区 分: 他认为购买保险是一种投资行为 他选择了另外一种比投资保险有更大收益的项目,所以他对投入与产出的要求较高说服点:保险已成为越来越多有意识有钱的投资家的投资购买产品,同时,这个社会上,确实有许许多多的投资项目:如车子、房子、古玩、证券等,但真正看一样东西有没有投资价值的核心是“
27、十倍测试成交法”在销售长期寿险过程中,很多朋友担心保险合同期限那么长,保险公司能够兑现合同中的承诺吗?几十年过去了,保险公司还在不在?万一保险公司中途因经营出问题破产了,我去找谁索赔?那样的话,我交的保险费不就打了水漂了。在回答这个问题的时候,有的业务伙伴总是笼统地搬出保险法,然后向朋友打保票。我们能否就这个问题稍微展开来谈,让朋友多了解一点关于保险业发展的背景。 问:保险合同期限那么长,保险公司到时候说话还算数吗?万一以后它倒闭了怎么办?到时候我去找谁?答:很多朋友都曾问这个问题。的确,保险合同的期限通常时间很长,有的是终身合同,所以有这样的担心非常正常。首先,我先请您放心一点,就是您不会白
28、白交纳了保险费,而得不到保险合同中规定的利益。您也不必担心保险公司会突然人间蒸发,所有的合同都成了废纸。中华人民共和国保险法第三章第八十四条规定:“经营有人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外,不得解散”;第八十七条规定:“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的,由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受”。我们说,保险合同不同于其他契约,它关乎国计民生的大问题,世界各个国家都对保险经营做出了严格的规定,诚信是全球保险业公认的最大的根本原则。因此,有国家的
29、保险法做后盾,为广大保险消费者解除了后患之忧,您也可以放心地享受保险的利益。另外,说个有意思的事情。您知道保险为什么首先产生在西方?西方人为什么很早就接受了保险这个观念,而在我们国家到了今天,为什么还有很多人对保险这种经营风险的模式持观望和怀疑的态度吗?工业革命是从英国圈地运动开始,大批农民离开土地成为手工业者、大机器生产的产业工人。由于生产的集中,城市化日益严重,风险也集中了,于是过去用于航海和抵御火灾的保险,其品种越来越多,以应付日益增加的对各种风险管理的需求,于是保险业开始空前发达起来。在长期的工业发展过程中,劳动力在不断地迁徙,每到一个新的工作环境,人生地不熟,只有靠契约的方式来确定劳
30、资关系,维护自己的权益。这种契约关系上百年地渗透在日常的工作与生活中,人们已经形成了观念和习惯,我想这是西方人能够接受保险契约的原因之一;另外,工业生产从一个产品的研发到成型,从实验性生产到大规模生产,从销售到资金回笼,周期往往比较长,且周期之间有着很多关联,甚至是一个整体的系统,系统的运转时间很长,人们也习惯了与系统相关的长期契约的签署和长期投资运作的方式。而在中国这个古老的农业社会里,祖祖辈辈在一个村庄里在一块土地上生活和耕耘着,彼此低头不见抬头见,相互乡里乡亲的,处理事务,解决矛盾,凭的是血缘关系是邻居街坊关系,所以到现在,我们即便在大都市,很多人大脑深处还存在着这种思维惯性,我想这是怀
31、疑保险契约形式的原因之一。因此,对于长期契约这样的东西不太相信也是顺理成章。所以说,保险是契约社会的产物,要想接受它,还真的需要转变观念。可以这样说,当人们都接受了保险的时候,也就是中国契约社会真正成熟的时候,诚信理念到那个时候也会更加深入人心。赞美对方的话术 2010-04-29 14:56:20 中国养老金网 在发掘客户的肯定点时,多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点须确实注意,并经常练习,让它成产习惯。 语调要热忱生动,不可像背讲稿:要从心进而发出真诚行赞美。 简要、流利、白话、顺畅:尽量少用沉鱼落雁,闭月羞花等语言,让人很不自然。 要有创意,赞美别人赞美不到的地方:如家庭和乐、业余爱好
32、等。 交浅不言深,不做建设性的建议:如给公司管理提建议,或充当情感上的“指明灯”等。 要融入客户的公司或家庭:如麦当劳招聘员工的方式,不要站在柜台外看柜台内所做的事。 在心态上:就象去见一个老同学或是老朋友,说话自然风趣。保险话术连载 2010-04-29 15:02:37 中国养老金网 一、“我有社会养老保险” 这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧? 二、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家
33、以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 三、“我要再考虑一下” 当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚。 四、“我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢? 五、“我有劳保,再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的,也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要元。您知不知道,社会最多能给多少?劳保
34、能给多少?现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 六、“我要和我太太商量” 这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便? 七、“我有朋友在保险公司,我会找他买” 我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样? 八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时
35、候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢? 九、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题。 十、“现在我负担不起!” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容,您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高,我们可以将部分的保障降低,您觉得哪一部分保障可以暂时降低? 十一、“我买不起保险,节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由,买保险可以规划您的收入。假设,您六个月无法工作,您将从
36、保和获昨金钱来偿还您的贷款? 十二、“保费太贵了!” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢?不是的。您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为,它不仅在您发生意外时,足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障。解密分红保险两大话术 2010-04-29 15:03:52 中国养老金网 经历了轰轰烈烈的一场金融危机,保险业巨头AIG公司的倒闭这场大震荡之后,2007年曾风行一时的万能险和投连险一度退出寿险舞台,而相对来说比较保守的分红型险种随即走入人们的视线。在这场危机使得大多数人的财富缩水,市场的投资信心大大下降,消费者也越来越倾向于稳健型的投资手段,消费者偏好的变
37、化也引起了保险市场的巨大转变。 分红型保险具有一定的优势,但是在生活中销售人员也常用一些夸大的话术使客户产生误解。为了更好的帮助广大消费者进行识别,所以在此列出了一些常见的话术陷阱以后甄别。 第一种话术: “分红保单预定利率2.5%,如果按照中等红利水平3%4%计算,长期年均收益率就可以高达6%左右呢!” 错误之处:保单收益率=预定利率+分红利率 这里的预定利率通俗地说就是保险公司提供给消费者的回报率,主要是参照银行存款利率和预期投资收益率来设置的。目前,国内的寿险预定利率上限为 2.5% 红利却是浮动的没有保证的。分红保险提供给客户的保障与非分红保险没有差别,如身故保障、生存保险金给付等,其
38、保障内容、保险金额、保单的价值、保险费都是投保时在合同中明确约定的,这部分是我们常说的保底-不论经营状况如何,出现保险责任事故或保险期满时,保险公司都要兑现给客户。 红利是根据保险公司的经营状况决定的,一般是按照保险公司经营成果的70%进行分配,有可能为零,如保险公司发生经营亏损的时候无可以分配的经营成果,也有很多时候可以高于银行利率,但红利是不保底也是没有保证的。所以购买分红保险与购买股票基金进行一样也要看保险公司的经营能力和主要投资方向,不是每家保险公司都可以提供同样的分红利率,一般稳健型大型的保险公司在经营业绩和投资稳健程度上要更高,所以购买分红保险同样要注意选择保险公司。 第二种话术:
39、 “分红保险每年都会进行红利分配,再加上预定利率所以可以抵御通货膨胀” 错误之处:不仅产生了与第一种话术同样的误导,认为分红保险的投资收益率就是预定利率加分红利率,并且以不能够保证的分红利率来抵御通货膨胀更是无稽之谈。 我们首先来看通货膨胀率,我们衡量通货膨胀率的重要指数是CPI消费者价格指数(Consumer Price Index) 对一个固定的消费品篮子价格的衡量,主要反映消费者支付商品和劳务的价格变化情况,是度量通货膨胀水平的工具,以百分比变化为表达形式。 通货膨胀(Inflation)一般指:因货币供给大于货币实际需求,而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。通货膨胀率=(现期物
40、价水平基期物价水平)/基期物价水平 因此从通货膨胀的定义和通货膨胀率的衡量标准来看,能不能抵御通货膨胀,通俗的说就是要看此项投资的收益率能不能跑得过通货膨胀率,能不能超越CPI 指数的变动率。 而分红保险的投资收益率即使在预定2.5%的利率之上,其分红利率是一个不能够保证的利率,我们可以看到高的时候可以高过银行利率,低的时候可能为零。这一点我们还是可以从红利的来源上看,整个国家都在通货膨胀,那么保险公司的投资收益就不存在通货膨胀?在世界经济一体化和金融混业经营日益复杂化的今天,保险公司可以独善其身?谁可以保证保险公司的资金不会缩水?答案是很明显的,所以用不可以保证的红利来应对我们可以感受到的跑
41、得如此这快的通货膨胀当然是不可能的。趣味保险:保险营销员的经典话术 2010-04-29 14:43:44 中国养老金网 理财渠道多了,为什么非要买保险谢清顺现在理财工具很多,作为一名保险营销员,如何说服准客户认同保险公司的产品,的确是一个新问题。大家知道,理财在社会上通常是由专门的机构团体来完成的,比如银行机构、证券机构等等。很多年前,大家只熟悉银行,所以银行储蓄成为了最主要的理财渠道。近些年来,股票、期货、基金、黄金、外币、收藏等各种理财渠道纷纷出笼,开始的时候都需要大家有一个逐步认识的过程。保险也是如此,保险公司的理财型产品是什么?它是怎样运作的?它的特点是什么?需要营销员首先掌握,然后
42、介绍给自己的准客户。案例一王先生:你不理财,财不理你,这个道理谁都懂。你看我这不是买了股票吗?为什么非要把钱放到你们保险公司呢?营销员:王先生,购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱,而是为了保障现有资产的安全。但是它也是我们理财的一个重要组成部分。您想呀,直接赚钱相当于往您资产的池子里灌资金流,而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险而资金流失的出口,只有这样双管齐下,您资产池子的“水”才能越积越多,理财的目的才能真正达到,您说是不是这个道理?案例二营销员:张阿姨,我们公司最近推出的分红型保险产品很不错。张阿姨:我有个问题呀,人家说,要想投资赚钱,直接买股票或者基金,买保险公司的投资类产品等于绕
43、弯子,你说他们说的有没有道理?营销员:张阿姨,是这样的。股票是证券公司发行的,基金由基金公司发行,投资型保险产品是保险公司设计的。这三种投资渠道都是由机构运作的。股票风险最大,张阿姨您作为一个散户,又没有太多时间去关注宏观经济,投资股票我建议您还是要谨慎为好,投入资金的比例要严格控制。张阿姨:谢谢你的提醒,股票我买的不多,主要是买基金。营销员:这就好。基金相对风险要小一些。买基金就等于把钱交给了一个理财专家团队,让他们协助您去理财。张阿姨:就是。那你让我买你们保险公司的分红保险是为什么?营销员:您误会了。不是非让您买,是想向您介绍一下,好让您也有个比较。其实,保险公司经营分红产品的背后也有一个
44、经验丰富的投资团队。在提供给保户保险保障的同时,保险公司的专家团队会将保户的这些资金本着安全第一的原则,按照国家的规定,在国家法律的保护下,通过购买基金、协议存款、中长期国家基础建设项目投资等多种方式进行投资运作,所得的收益按照合同约定再返还给保户。张阿姨:这和买基金差不多似的。营销员:我们买的是保险。在争取保户资金收益最大化的同时,还自始至终发挥着保险的功能,这一点银行储蓄、股票、基金都是做不到的。所以说,我并不是让您不要买股票和基金,而是建议您要把保险和投资都兼顾起来,就像大家说的“鸡蛋不能放在一个篮子里”,理财要攻守兼备。张阿姨:好,有道理。案例三赵先生:你说说,我买你的投资类保险道理在
45、什么地方?营销员:赵先生,我知道您已经在股票市场、基金、还有很多其他方面的投资上做了战略布局,就象足球赛即将开场,做为教练的您已经布置好了您的前锋和前场,但是,您没有考虑好后卫和守门员的人选,因为保险就相当于与这些关键的防守位置,这样做的结果,如果是一场足球比赛,您输定了,如果是人生和事业,风险恐怕也非常大。您明白其中的意思了吗?赵先生:明白了。营销员:我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需求。我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构,适度在保险这个防守点上加大投入,用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额,扩充您的保障利益。赵先生:好,我听你的。话术在面对不同的客户时该如何运用? 2010-01-25 11:42:00 中国养老金网 根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝,想给宝宝买份教育金。知道她的需求后,我给她设计了一份组合保险,现在每年存5000元,有教育金、医疗险、意外医疗,还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款,领取自由。我
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