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1、CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage1聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage2聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司增值业务增值业务推广推广服务服务客户关系客户关系维系维系体验体验主动服务主动服务营销营销信息采集信息采集品牌宣传品牌宣传关键
2、点关键点关键点关键点主动主动服务营销促增收!服务营销促增收!1.1.由单一服务向由单一服务向差异化差异化服务营服务营销转变!销转变!2.2.由问题解决基地向由问题解决基地向快乐感知快乐感知地带转变!地带转变!3.3.向向客户消费顾问客户消费顾问转变!转变!4.4.由内部空间向由内部空间向外部空间外部空间转变!转变!5.5.由基础服务处理向由基础服务处理向增值业务增值业务推广推广转变!转变!CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage3聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾
3、 问问 有有 限限 公公 司司多多学习有效沟通的知识多多学习有效沟通的知识多多学习有效沟通的知识多多学习有效沟通的知识掌握客户的人格模式和心理状态掌握客户的人格模式和心理状态掌握客户的人格模式和心理状态掌握客户的人格模式和心理状态技技技技巧巧巧巧和和和和方方方方法法法法熟熟熟熟知知知知业业业业务务务务勤勤勤勤加加加加练练练练习习习习经验和总结经验和总结1.1.情绪同步情绪同步2.2.语调和速度同步语调和速度同步3.3.生理状态同步生理状态同步4.4.语言同步语言同步5.5.合一架构法合一架构法1.1.自我判定外界判定自我判定外界判定2.2.一般型特定型一般型特定型3.3.求同型求异型求同型求异
4、型4.4.追求型逃避型追求型逃避型5.5.成本型品质型成本型品质型CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage4聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage5聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司求同求同/求异取向求异取向A A、求同求同/求异取向求异取
5、向a.a.求求异异型型:喜爱打破理性原则,具创意。若让此类人从事例行工作,则会寻求可能改变工作的方式,擅长从事变化大,具挑战性且不断变换形态的工作。求异型说说服服策策略略(负负得正)勿用绝对、肯定、一定、保证、不可能等语言表达方式b.b.求求同同型型:对从事同样或例行型工作感到舒适。工作稳定性佳。看相同点,喜类似的东西,不喜差异。说服关键:强调所提供的与熟悉事物间的相似点c.c.同中求异同中求异:喜改变缓慢逐渐发生人格模式人格模式CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage
6、6聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司B B、判定取向(自我判定判定取向(自我判定vsvs他人(外界)判定)他人(外界)判定)a.a.自自我我判判定定型型:自我决定性较强,有自己的评断标准,并利用这些内在准则来决定该采取那些行动以及判定自己的工作成果是否满意。对自我的决断较为坚持,比较不喜欢他人来代替其下决定。此类型人可在最少的外在监督下达成较高的工作效能,但易给人较顽固的感觉。与此类型人相处或沟通,需采行较柔和且具商讨性的口语和沟通方式。b.b.外外界界判判定定型型:期待他人来设定标准,需要较多的被管理和较多的赞美和引导。对于他们的工作表现,也需要不断的获得
7、他人或领导的回馈。沟通过程中他人的意见或评价对其有较大的影响力。c.c.自自我我判判定定型型的主管可能会因给予外界判定型的员工之赞美和认同不足,而难以和其建立亲和感并削弱其工作热诚度及成就感。d.d.外外界界判判定定型型的主管则比较注重组织的和谐性及团队性,倾向于较人性的管理风格。自我自我/外界判定取向外界判定取向CopyrightCopyright 2006jucheng consulting co.,ltd2006jucheng consulting co.,ltdpage7聚聚 成成 企企 业业 管管 理理 顾顾 问问 有有 限限 公公 司司CC、一般一般/特定取向特定取向a.a.一一般般型型:喜着眼大处,注重事物的大方向及全貌,将焦点集中在目标成果(目标导向),能整体考量工作架构,精于策略规划,而非着重于逐步进行的步骤,较不重细节。认为只要抓住重点和大原则,小节不必太注意。工作中大处着想,对设定公司走向、使命和远景有极大帮助。沟通中注重目标和结果的表述。b.b.特特定定型型:处事较注重细节及步骤,善于将大计划向下归类为细节步骤,在解说或陈述事情时会非常详细,时常流于过度冗长而抓不住重点。工作谨慎,认为只要将每个小细节注意到了,就不会出大问题。沟通中注重每一步操作细节的表述。一般一般/特定取向特定取向
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