搞定大客户.ppt
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1、LARSelling-Belling第一节第一节关于大客户销售关于大客户销售关于大客户销售目的:目的:了解大客户销售的特性,分析大客户销售与一般销售的不同点明确划分企业的客户类型如何有效地为客户服务LARSelling-BellingVCCCCCCCCCQV=供应商,C=用户下列图错在哪里?关于大客户销售LARSelling-BellingCVVVVVVVVVV答案:众多供应商在追求一个客户 V=供应商,C=用户关于大客户销售LARSelling-Belling客户的分类客户的分类【练习练习】列出你有多少种客户关于大客户销售LARSelling-Belling从横向而言,客户的生命周期可以分为
2、四个阶段客户的生命周期横向客户的生命周期横向流失客户关系客户销售客户潜在客户横向横向横向横向关于大客户销售LARSelling-Belling但是,如果需要真正的理解客户生命周期的内涵,则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段,客户可以归结为六个阶段层次。客户的生命周期纵向客户的生命周期纵向无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵纵纵纵向向向向关于大客户销售LARSelling-Belling客户的生命周期客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向横向横向横向纵纵纵纵向向
3、向向关于大客户销售LARSelling-Belling大客户销售的特殊性大客户销售的特殊性产品功能对顾客的价值销售重点销售重点少多同一顾客回头生意同一顾客回头生意个人团队销售队伍销售队伍简单复杂顾客购买决定过程顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定顾客购买决定短期,局部长期、广泛与与顾客关系顾客关系短,一次访问长销售周期销售周期一般销售一般销售大大客户销售客户销售关于大客户销售LARSelling-Belling风险风险时间时间需求需求成本成本方案方案重点考虑重点考虑阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3大客户销售周期大客户销售周期关于大客户销售LARSelling-
4、Belling第二节第二节 建立客户关系建立客户关系 目的:目的:为学员提供一个分析与客户关系的框架讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求建立客户关系LARSelling-Belling确定客户机构中的关键人物销售市场部总监信息服务部总监市场部经理系统经理运营经理系统开发系统测试客户的组织机构客户的组织机构LARSelling-Belling确定客户机构中的关键人物参与购买决策的人参与购买决策的人按以下两个层面进行分析权力:是决策者还是影响者?参与程度:高还是低?低度参与高度参与建议者影响者决策者倡导者拥有者审批者LARSelling-Belling确定客户机构中的关键人物组织机
5、构中不同的决策角色组织机构中不同的决策角色销售市场部总监建议者信息服务部总监审批者市场部经理倡导者系统经理拥有者运营经理建议者系统开发建议者系统测试建议者LARSelling-Belling建立客户关系建立客户关系所谓客户关系,就是指客户如何看你,这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要LARSelling-Belling满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系LARSelling-Belling财务财务保持或改善公司在金钱上的效益,或控制成本。绩效绩效保持或改善生产力及业绩,或满足
6、时间上的要求。形象形象保持或改善声誉,信用,或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要LARSelling-Belling权力权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就成就需要做事有成绩,或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重,或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系,有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证,避免冒险。个人需要个人需要建立客户关系LARSelling-Belling第三节第三节大客户销售大客户销售目的:目的:了解大客户销售周期及销售过程分析影响销售的因素,每个因素的可控制程度制定大客户销售
7、策略大客户销售策略LARSelling-Belling是否存在销售机会?是否存在销售机会?1.客户项目的内容和要求 2.客户的业务状况3.客户的财务状况4.项目资金情况5.项目的紧迫性大客户销售策略LARSelling-Belling我们是否具有竞争力我们是否具有竞争力1.正式的购买决策标准 2.我们有无适宜的解决方案3.对销售资源的要求4.与客户关系的现状5.独特的商务价值 大客户销售策略LARSelling-Belling我们能否获胜?我们能否获胜?1.“内应”(内部支持者)2.客户高层的认可 3.企业文化的兼容性4.非正式的决策标准大客户销售策略LARSelling-Belling值得赢
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