建材终端强势销售秘笈-讲义课件.pptx
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1、目录顶尖销售员必备条件进入顾客频道找出顾客需求介绍的规划与技巧顾客的购买模式消除抗拒快速成交倍增方法回顾销售员五种类型销售员2个目的:关心销售;关心客户五种类型事不关己型客户导向型强销导向型推销技术导向型解决问题导向型顶尖销售员必备条件具备成功的企图心(要VS一定要)改变环境先改变自己100%相信自己的产品持续的学习与阅读精通产品知识高度热忱与服务心非凡亲和力结果自己负责明确的目标与计划不抱怨,不批评,不说风凉话进入顾客频道最短的时间建设亲和力从客户周围的人开始从客户的职业开始情绪同步语调速同步语言文字同步,用他的口头禅先推销自己,再推销品牌,最后推销产品同一架构法:是是。同时。你们价格太贵了
2、练习零售最少有80%是感性的重复购买比例越高沟通成交的秘诀1将顾客的理性变成感性注意说话的方式7%是你在说什么38%是你怎么说的55%你的身体语言找出顾客需求追求快乐,逃避痛苦人们买的是一种感觉人会花任何钱来买任何产品找到顾客的核心利益点梳子如何卖给和尚?介绍的规划与技巧经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍先建立亲和力+开场白+找出利益点+验证+假定成交8个产品介绍技巧1、预先框示法买不买没关系2、假设问句法将产品最好的点用问句来问出来3、下降式介绍法将重要的好处放在开始向下介绍,观察哪个才是顾客真正的点4、找出顾客的利益点5、倾听的技巧不要打断,顾客说完等3秒再说,保持微笑6、互动介绍将
3、产品适时的交到顾客手上,问顾客封闭问题7、视觉销售法让他想象使用产品的场景8、假设成交介绍法问他已决定买后才问的细节顶尖的销售员介绍后一定会问问题顾客说的越多,成功就越多规划二找到产品的五秒钟兴趣点解释产品的三分钟卖点组织产品的半小时讲解作业:产品讲解练习5秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交确定档次,提升客单价推荐从高到低连带销售要做好顾客的购买模式1、理性还是感性理性你要商量,称赞有主见感性你要用证据,帮助他下决定2、整体型还是细节型整体型不要罗嗦,抓住利益细节型比较细心,用细节数据来讲求同型还是求异型求同型希望与众人一致,要强调与他人购买的一致性求异型希望与众不同,要强调
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