《卖利益玛氏》PPT课件.ppt
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2、1注重客户需求2.商店想要什么?我们如何提供解决方案?2利益及证据3 3特点、优点和利益,证据特点、优点和利益,证据3如何卖利益4 4 5 5描绘蓝图描绘蓝图复习课前预习证据练习练习,技巧演练销售高手系列4课前预习对于你推销或提供的每一个产品或服务,每位客户都想知道:“我从中可以得到什么呢?这对我有什我从中可以得到什么呢?这对我有什么好处吗?么好处吗?”请举出我们提供目前的六种服务,考虑一下商店从中可以得到什么好处?完成后面的表格。这些服务例如有:促销活动登快讯专业销售建议正常货架陈列POP宣传材料培训查库存请回想一下最近自己的一些具体例子,还有具体例子,还有商店由此得到的具体好处具体好处(注
3、意:不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同不同的好处)。销售高手系列4课前预习表格课前预习表格课前预习表格课前预习表格我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处商店:商店:好处:好处:商店:商店:好处:好处:商店:商店:好处:好处:销售高手系列4课前预习表格课前预习表格课前预习表格课前预习表格我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处商店:商店:好处:好处:商店:商店:好处:好处:商店:商店:好处:好处:销售高手系列4卖利益卖利益卖利益卖利益投影内容投影内容销售高手系列4卖利益卖利益今日课题今日课题1注重客户需求注重客户需求2利益和证据利益和证据3如何卖利益如何卖利益
4、销售高手系列4通向成功的阶梯通向成功的阶梯 今天今天今天今天,我们探讨第二步,我们探讨第二步,我们探讨第二步,我们探讨第二步 1.通过提问来认识和明确需求通过提问来认识和明确需求 2.呈呈示解决方案:特点、利益及证据示解决方案:特点、利益及证据3.检查进度并发现异议检查进度并发现异议4.克服克服异议异议5.结束销售结束销售五步销售法五步销售法销售高手系列4向商店强调其需求向商店强调其需求卖卖利益而不是特点利益而不是特点选择商店最关心的卖点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图描绘美好蓝图测试测试进度进度使用使用利益促进成交利益促进成交要要点点销售高手系列4客户必问我们必答客户必问我们必答WHATSI
5、NITFORME?我可以从中得到什么呢?我可以从中得到什么呢?销售高手系列4商店究竟要什么商店究竟要什么商店究竟要什么商店究竟要什么销量销量利润率利润率客流量客流量每顾客的购买量每顾客的购买量商品毛利率商品毛利率成本效益成本效益增加增加客流量客流量有效促销有效促销新顾客新顾客增加顾客光顾频率增加顾客光顾频率增加购买品类增加购买品类额外的冲动消费额外的冲动消费高档商品(更高的价格高档商品(更高的价格/利润)利润)有竞争性的利润有竞争性的利润额外增加的利润额外增加的利润增加品类毛利增加品类毛利投资于增加购买机会投资于增加购买机会品类管理品类管理无断货无断货库存周转快积压少库存周转快积压少降低人员成
6、本降低人员成本XX+销售高手系列4过过过过“那又如何?那又如何?那又如何?那又如何?”关关关关“这个产品是新包装这个产品是新包装那又如何?那又如何?而且有电视广告而且有电视广告那又如何?那又如何?配合促销活动配合促销活动那又如何?那又如何?那么会有顾客来找那么会有顾客来找那又如何?那又如何?这意味着客流量增加、销量增加,这意味着客流量增加、销量增加,从而给你带来更多的利润!从而给你带来更多的利润!”啊!正合我意!啊!正合我意!(真正的需求真正的需求)销售高手系列4商商商商店采购也是人啊!店采购也是人啊!店采购也是人啊!店采购也是人啊!他们他们会从个人主观因素来考虑生意会从个人主观因素来考虑生意
7、:q要稳妥可靠,不用顾虑要稳妥可靠,不用顾虑-产品一直好卖,供应商和销售人员一直合产品一直好卖,供应商和销售人员一直合作愉快作愉快q要简单方便、不用麻烦要简单方便、不用麻烦-供应商和销售人员愿意背锅供应商和销售人员愿意背锅q要向顾客和老板都交得了差要向顾客和老板都交得了差-顾客和老板都满意顾客和老板都满意q要有好处要有好处-考虑个人的利益考虑个人的利益销售高手系列4特点:特点:优优点:点:利益:利益:“我可以从中得到什么呢?我可以从中得到什么呢?我可以从中得到什么呢?我可以从中得到什么呢?”它它是什么是什么(物理特性)它它做什么做什么(特点带来的用途)它对使用者有什么好处它对使用者有什么好处(
8、优点带来的使用价值)特点、特点、特点、特点、优点及利益优点及利益优点及利益优点及利益销售高手系列4因此青春可人因此青春可人因此因此文化不错文化不错因此因此会讲本地话会讲本地话20岁岁 幼师毕业幼师毕业 本地人士本地人士征婚启事:你想要哪一个?征婚启事:你想要哪一个?征婚启事:你想要哪一个?征婚启事:你想要哪一个?这样你跟她上街会这样你跟她上街会很有面子!很有面子!这样这样以后她会教育以后她会教育小孩!小孩!这样这样你们的沟通和你们的沟通和习惯会相通!习惯会相通!特点特点优点优点利益利益销售高手系列4特点特点特点特点 它它是什么是什么优优优优点点点点它它做什么做什么利益利益利益利益你你从中可以得
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