广告案例案例-百事可乐与可口可乐的销售市场分析.ppt
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1、u市场分析市场分析u销售策略销售策略u行动计划行动计划u组织架构组织架构东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划市场背景市场背景-居住人口/流动人口:82,427/100,000总人口:182,427-人均收入:13,200元/年-地区面积:126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)东莞市大岭山虎门 沙田道窖厚街镇厚街镇-市场客户状况客户分布情况:类型类型 数量数量 比例比例士多 85266.77%(重点士多:198;非重点士多:654)超市 1279.95%(A类:5;B类:24;C类:98)
2、餐饮 28522.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37)学校 12 0.94%(中学:4,小学:8,共有士多13间)合计合计 1276 100%市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)u市场铺货率对比情况-士多百事 67%可口 98.5%-商场 百事 79%可口 93%-餐饮百事 56%可口 84%-平均SKU百事 2 可口 3.7u包装与价格 可口可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50(进货3Cases192ML送2支192ML;按0.2元/斤
3、回收瓶盖;和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多192ML的促销。)批发到 士多 14-15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多)1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50注:355CAN士多进货价为45.00,可送2L 1支。市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)u包装与价格包装与价格百事百事 RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价 士多 1
4、4.00 24.00 40.50 60.00 51.00 学校 12.50 批发到士多 13.50-14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多)1.00 1.50 2.00/2.50 3.00/3.50 5.00/5.50 注:2L包装非常少量,市场铺货率-0.31%其情况为:可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L 零售价-6.50 市场铺货率-0.31%百事 批发到士多价-39.00 零售价-6.50 u销量(厚街)百事销量分析百事销量分析 类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case)年销量年销量
5、平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年)士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计合计:1276 6985 80,700 5.47 市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)可口销量分析可口销量分析类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case)年销量年销量 平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年)士多 852 5,112 61,344 6 学
6、校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计合计:1,276 11,808 137,016 9.25u销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱 48店 牌 4现 调 机 7 注:可口直销服务一般,街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)渠道调查汇总-士多士多数:402 (其中重点客户:61 非重点:341 )(百事客户:268占67%,可口
7、客户:396占98.5%)市场设备投放:百事:店牌16 可口:店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9货物主要来源:批发街,直销车平均每周销量:百事:0.5-1箱 可口:1-2箱订货周期:4周SKU调查:192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0
8、386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72 市场分析市场分析市场分析市场分析(厚街厚街厚街厚街)渠道调查汇总-商场商场数:106 (其中A:5 B:27 C:74 )(百事客户:84占79%可口客户:98占93%)市场设备投放:百事:冰箱3,水柜2 可口:冰箱9,水柜7,陈列架2,现调机2货物主要来源:虎门太平,年丰,洋通平均每周销量:百事:2.8箱 可口:4.5箱订货周期:1周SKU调查:192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7
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