2023年成功拜访客户关键人物培训个人行动方案.docx
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1、2023年成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 第一篇:胜利探望客户关键人物培训个人行动方案 胜利探望客户关键人物培训个人行动方案(yangyong) 培训前的错误观念: 1、错误以为只要建立与集团联系人或者集团最高领导的关系即可高枕无忧。 2、没有充分挖掘客户需求,而一味地介绍公司的产品、服务,而忽视了倾听客户的需求。 3、把客户对产品的/服务的爱好误会为业务的进展。 4、没有根据集团客户的组织结构和业务环境制定系统化的大客户进入策略。 错误观点得到订正后的改善措施: 1、集团客户分为“41格局,即业务部行政部财务部通信部公司老总,因此仅仅与集团联系人或者集团最高领导建立良好的联系是远远不够
2、的,还要与集团中的“41建立起良好的合作关系。 2、探望前充分挖掘客户需求,通过前期的沟通邮件、短信、电话、传真等方式完好、清晰地了解客户的需求。在有确定把握时上门走访,竖起自己的耳朵进一步倾听客户的心声。通过培训我相识到“任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的,假如公司的员工不倾听客户的要求,怎么能为客户服务呢? 3、在平常走访过程中,经常觉察原先客户对产品很感爱好,但当进一步与客户沟通时觉察客户并没能接受原先供应的产品。通过培训觉察,这个问题产生的缘由是:往往出现这种状况的是过早的客户,尤其是向接纳型客户介绍产品时出现的。今后为了避开出现这种状况,我制定了新的探望策略模型:从接纳型角色入
3、手,通过有效的倾听,获得信息。让他她引导我到不满型角色,在能够关心的领域内觉察问题和不满,同时斟酌解决方案。通过 不满型角色的引导进一步过渡到权利型角色该集团的负责人,如此整个进入胜利率将大大提高。 接纳型角色引导到不满型角色引导到权利型角色 4、本次培训的重点就是理解客户的组织结构和业务环境。培训前我往往通过走访集团的正式的组织架构来理解客户的组织结构和业务环境,培训后我学会用运马斯洛需求等级、客户对待变革的看法、决策关注点、联系紧密度以及对我们的看法绘制非正式组织结构图。之后惊异的觉察从绘制图中可以轻易理清集团客户各部门的关系,及营销的突破点。 其次篇:探望客户共享 共享保藏 或许这次成交
4、有一点点运气的因素,但更多的是遵循了营销的规律和“必定成交的规律,我的方法和话术可能不是最好最完备的,只盼望对大家有一点点借鉴作用。谨以此共享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们! 今日收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单,这是我和sky在上周六3月5日巡讲的一家客户,也是网站支配的一家客户,从接到echo供应的客户信息到完成收款缺乏10天,所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的,与诸位共享: 首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧: 但凡通过网站打进电话来的客户,大多是奔着选购来的,奔着选购来的客户又分为两大类:一类是挚友举荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩这一
5、类有点像上次lynn成交的那家网站客户,在这里我不多赘述;另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者,当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。 于是,我第一通电话是这样打的: Ella:蔡经理,您好!感谢您对锡恩的信任打来电话询问,我是服务您的培训顾问郄莎莎,根据来电记录了解到您的培训需求,同时我也上网查看了一下贵公司的网站,咱们公司如今已经做的相当不错了!四人心态中讲过:人们不在乎你是否相识他,人们在乎你是否关切他。何况,客户都登录我们的网站了,我们也不能对客户的网站一窍不通。先夸赞客户,让客户感受到被重视。蔡经理,咱们公司进展到这个阶段,您盼望我们给您
6、供应什么样的服务和支持呢? 蔡经理:我看你们的网站上的介绍,觉得你们做的还不错,我们想针对中基层员工做一天的内训,你们的价格是多少?能讲哪些内容?能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗?看到这里,你是否有同感呢?是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看?四人心态讲到销售的死穴之一是:客户问什么我们就答什么,客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问,我们是不是应领先引导和关心客户识别他真正的需求呢?就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样,请看下面我与客户的互动 Ella:蔡经理,为了给您供应适合您企业的解决方案,能不能跟我聊聊咱们如今的企业基本运营
7、现状呢?公司成立几年了?如今到达什么样的一个规模?这次的受训对象是哪些人呢?这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢? 蔡经理: Ella:好的,蔡经理,您谈到的这些我登记了给客户一个你很专业、很重视他的信号,锡恩呢最早是做询问起家的,所以我们始终沿袭和秉承了询问的品质,对每一位来电询问的客户,我们不是把他们当作简洁的选购商,而是当作长期合作伙伴来对待,假如只是选购商,需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比方何,而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一样了,我们不会干脆把产品抛给您让您确定买与不买。因为询问和培训是无形产品,您认同,那就价值百万千万;您要是不认同,那就可能一文
8、不值,所以价值观的一样很重要。不管两家公司将来能否合作,我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下,干脆给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛,不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好,而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年,是一家特殊负责任的公司,我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些,也不盼望让客户盲目决策。这一段话要感谢james的指导您看这样好不好?刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动,我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训,您申请胜利的话,公司会选派优秀
9、讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训,这样您和您的团队都可以感受到我们的课程,您可以看看您团队对我们课程的反馈,听听他们的看法,假如他们不接受的话,您选购回去培训效果也会打折扣的。把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信任和敬重,这样客户就不会把培训顾问当作简洁的销售员。既然不是销售员和选购商的关系,关系更近了一步,这也是在调客户心态的一个步骤 蔡经理:好啊,那太感谢您了,假如试训效果好,我们确定会跟你们长期合作的,我们是很有诚意的!客户这样说是盼望我们更加重视他,更加认真地对待他们的需求!那我们就确定要做到“更加重视他,让他依靠上你!莎莎老师,那我们需要怎么申请?申请下来需要
10、我们准备什么?您确定得帮帮助给申请下来啊! 接下来就是依据巡讲的流程:回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷,这些大家都很熟识,我就不多说了。 巡讲当天,蔡经理接上我和sky后跟我们说:莎莎老师,不瞒您说,培训是我们今年的重点,我们先后选择了4家培训公司:影响力、盛景网联、某某和锡恩第三个我没记住名字,你们锡恩是第四家,第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样,感觉你们很正规,别的公司都是干脆发给我方案和报价,资料上写的都很好,但是我们也不知道效果到底怎么样啊,您说先让我们体验一下,我跟老总一说,老总马上同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊,这些别的公司都没有的,那个调查问卷是我们老
11、总亲自填的呢,我们老总填的可认真了呢! 由于客户心态好,前期销售预期也做的足够,所以周六下午巡讲结束,帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业,客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的,确定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求,经过引导,客户从内训转为公开课陈总当场定下5人,说周一付款,周一上午,接到蔡经理电话:我们还得增加1人,你帮我算算多少钱,我给你办手续,下午正在等待汇款底单时,再次接到蔡经理的电话:莎莎老师,我们再加一个名额!你算算多少钱?我马上通知财务去办款。于是,在三八节放假时,客户的汇款底单已经静静传过来了。 在此感谢james及echo供应的优质客户资源! 感谢sk
12、y老师的精彩授课,加速了客户的决策! 第三篇:客户探望 售后主管:您好,柴经理,我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了,不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样? 客户:总体来说还是不错的,但是有几台电脑间或会卡屏死机先是屏幕画面卡死,声音正常,过会声音也卡住,最终重启电脑,过会又重复发生着一样的状况。还有一个问题就是笔记本有一些卡,机器很热,这影响了我们的工作效率。 售后主管:首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物,或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗? 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。 客户:嗯,可以。做思索状这样吧。明天下午2点,
13、我让庞科长在会议室等候你们。 售后主管:好的,贵公司也可以就笔记本电脑的问题,用杀毒软件检查一下,解除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高,也可能导致电脑变卡。 客户:嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了,和打印机连接总是出毛病。 售后主管:是突然不好使?还是不好使有一段时间了? 客户:之前是没有问题的,前天公司要打印一批材料。觉察打印过程中总有断篇。 售后主管:嗯,做思索状不知道贵公司运用的打印机是什么牌子的? 客户:爱普生的,这有什么关系吗?疑问状? 售后主管:是这样的,考虑到江山集团主打设计业务,我们在给贵公司定制电脑的时候,特别在打印服务上完
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