电脑及数码产品.ppt
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1、L/O/G/O电脑及数码产品的电脑及数码产品的 营销渠道分析营销渠道分析小组:影响联想电脑销售渠道的因素影响联想电脑销售渠道的因素联想电脑的渠道策略联想电脑的渠道策略联想营销渠道调整建议联想营销渠道调整建议4123联想的营销渠道分析联想的营销渠道分析联想公司的概况联想公司的概况联想公司的概况联想公司的概况至至200720052004 2003 20021984 财年营业额达到财年营业额达到202亿港币,目前占有员工亿港币,目前占有员工12000余人。联想余人。联想电脑的市场份额达电脑的市场份额达27.3 是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,于是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,
2、于1994年年在香港上市。在香港上市。在全球在全球PC市场的销售排名第三,并连续三个季度实现市场的销售排名第三,并连续三个季度实现盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场的速度继续增长。的速度继续增长。收购了收购了IBM全球个人电脑业务。联想成为寰球个人电脑全球个人电脑业务。联想成为寰球个人电脑行业的第三大供给商。行业的第三大供给商。连续八年占据中国市场份额第一的位置,成为第一家中国企业成连续八年占据中国市场份额第一的位置,成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴为国际奥委会全球合作伙伴 推出完全创新的关联应用技术,从而确立了联想在推
3、出完全创新的关联应用技术,从而确立了联想在3C时代的重要时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品,登上了中国地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品,登上了中国IT业的顶峰业的顶峰 影响联想电脑销售渠道的因素影响联想电脑销售渠道的因素渠道问题渠道问题渠道问题渠道问题企业的外部环境因素企业的外部环境因素 渠道网络与物流配送问题渠道网络与物流配送问题 渠道成员管理方面渠道成员管理方面 中国市场目前还处于一个转中国市场目前还处于一个转型市场型市场,市场混乱,法规,市场混乱,法规不完善,缺乏管理不完善,缺乏管理企业的营销渠道模式过企业的营销渠道模式过于单一、老化。于单一、老化。物流配送物流配送系统落
4、后、缺乏整合系统落后、缺乏整合 企业渠道运作和维护管理企业渠道运作和维护管理缺位,信息管理不到位以缺位,信息管理不到位以及对人员管理不力。及对人员管理不力。影响联想电脑营销渠道的宏观影响因素影响联想电脑营销渠道的宏观影响因素 宏观因素宏观因素社会文化环境社会文化环境在当今的信息时代,在当今的信息时代,上网己经成为人们生上网己经成为人们生活的重要内容,电脑活的重要内容,电脑也因此成为一个相当也因此成为一个相当重要的工具重要的工具 政治法律环境政治法律环境 政策因素拉动西部市政策因素拉动西部市场发展,商用市场的场发展,商用市场的繁荣带动东部市场的繁荣带动东部市场的发展,从而形成区域发展,从而形成区
5、域市场两大重心市场两大重心 信息技术环境信息技术环境 国内国内IT企业缺乏电脑产企业缺乏电脑产品的研发和设计能力品的研发和设计能力,关键技术、专利和关键技术、专利和标准方面受制于美、标准方面受制于美、日、欧盟等发达国家日、欧盟等发达国家的大企业的大企业经济政策环境经济政策环境 不断扩展的中国经济不断扩展的中国经济规模为企业的发展提规模为企业的发展提供了坚强的市场基础供了坚强的市场基础和巨大的增长空间和巨大的增长空间 影响联想电脑销售渠道的微观因素影响联想电脑销售渠道的微观因素竞争者环境竞争者环境竞争对手竞争对手优势优势劣势劣势成功原因成功原因惠普产品服务好;应用方案产品服务好;应用方案支持能力
6、强支持能力强;服务能力强服务能力强 价格较高;价格较高;响应市场变化慢响应市场变化慢 产品品质好产品品质好 东芝研发实力、工业设计能研发实力、工业设计能强;品牌知名度高;渠强;品牌知名度高;渠道覆盖面广道覆盖面广 中间环节过多;中间环节过多;对全国总代理过分依对全国总代理过分依赖赖 渠道覆盖面广渠道覆盖面广 华硕产品线完整产品线完整;品牌知名;品牌知名度高度高 生产成本高生产成本高 品牌效应品牌效应戴尔直销模式;直接的大客直销模式;直接的大客户关系;运作成本低;户关系;运作成本低;个性化服务定制能力强;个性化服务定制能力强;性价比较高性价比较高 直销模式直销模式运作效率高运作效率高影响联想电脑
7、销售渠道的微观因素影响联想电脑销售渠道的微观因素消费者环境消费者环境 随着电脑整体市场规模的扩大和随着电脑整体市场规模的扩大和技术的进步,市场竞争加剧,消费者技术的进步,市场竞争加剧,消费者议价能力加强议价能力加强 随着价格的大幅下降和产品性能随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升,个人及家庭消费需求增的不断提升,个人及家庭消费需求增长迅猛长迅猛 随着市场的成熟,消费者对电脑的随着市场的成熟,消费者对电脑的需求差异化特点,不再仅限于追求配置需求差异化特点,不再仅限于追求配置和价格,不同的用户群体对电脑的性能、和价格,不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求设计、价格需求都提
8、出了不同的要求 oneone twotwo threethree 影响联想电脑销售渠道的微观因素影响联想电脑销售渠道的微观因素 供应商现状供应商现状,由于电脑生产规模的由于电脑生产规模的扩大,大的电脑品牌厂商对代工厂的扩大,大的电脑品牌厂商对代工厂的议价能力逐渐提升议价能力逐渐提升 供应商供应商环境环境 来自供应商的竞争威胁。电脑市场来自供应商的竞争威胁。电脑市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争一体化的竞争 联想渠道策略联想渠道策略 最终消费者最终消费者 细分市场,细分市场,采用差别采用差别化的渠道化的渠道战略战略1 1 大力发展大力发展二级渠道
9、,二级渠道,加强管理和加强管理和控制二级渠控制二级渠道道 对商用电脑对商用电脑渠道采取集成渠道采取集成分销,这种模分销,这种模式主要是针对式主要是针对行业用户行业用户采用特许采用特许经营渠道经营渠道策略,发策略,发展联想专展联想专卖店卖店以客户为以客户为导向,做导向,做深做透区深做透区域市场域市场4235联想分销模式的措施联想分销模式的措施 联想分销渠道的优、劣势分析联想分销渠道的优、劣势分析 优势优势 联想通过分销渠道的管理将联想通过分销渠道的管理将生产商,代理商、经销商与零售生产商,代理商、经销商与零售店,消费者之间的价值链连接起店,消费者之间的价值链连接起来,实现分销增值。联想的成功来,
10、实现分销增值。联想的成功很大程度是围绕分销增值系统展很大程度是围绕分销增值系统展开的。通过近开的。通过近4000家代理、经销家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店,商和遍及大、中城市的专卖店,扩大了市场占有率,联想的销售扩大了市场占有率,联想的销售覆盖其大部分的目标市场。受利覆盖其大部分的目标市场。受利益驱动,经销商和代理商会积极益驱动,经销商和代理商会积极地寻找用户,开拓市场,最终联地寻找用户,开拓市场,最终联想成为最大赢家。专卖店体系进想成为最大赢家。专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设,有一步加强了渠道一体化建设,有效地降低了渠道运作成本,提高效地降低了渠道运作成本,提高了产品的竞争力,
11、降低了风险。了产品的竞争力,降低了风险。由于分销会增加存货成本,由于分销会增加存货成本,价格上升,不能与客户直接沟价格上升,不能与客户直接沟通,对市场信息反应不如直销通,对市场信息反应不如直销及时。面对直销的强势进攻,及时。面对直销的强势进攻,分销厂商们已经做了最大的努分销厂商们已经做了最大的努力来改善渠道,以提高与直销力来改善渠道,以提高与直销竞争的能力。从竞争的能力。从1999年,渠道年,渠道扁平化就成为厂商们说得最多扁平化就成为厂商们说得最多的话题,不仅如此,很多分销的话题,不仅如此,很多分销厂商在看到直销的种种优势后,厂商在看到直销的种种优势后,还进行了向直销方式的转型。还进行了向直销
12、方式的转型。戴尔,这位我国戴尔,这位我国PC市场上日渐市场上日渐强大的竞争对手、全球强大的竞争对手、全球PC的新的新霸主给联想带来了压力,但它霸主给联想带来了压力,但它的成功崛起,也带来了更多的的成功崛起,也带来了更多的思考与借鉴,联想也在向戴尔思考与借鉴,联想也在向戴尔学习。学习。劣势劣势联想渠道存在联想渠道存在联想渠道存在联想渠道存在的问题的问题的问题的问题 联想渠道的高速增长对联想渠道的高速增长对渠道本身形成了巨大压渠道本身形成了巨大压 力力 渠道转型服务的过渠道转型服务的过程,其实也意味着程,其实也意味着成本的升高成本的升高 渠道本身的关系错渠道本身的关系错综复杂,虽然联想综复杂,虽然
13、联想采取了严格的管理采取了严格的管理措施,但是矛盾冲措施,但是矛盾冲突不可避免突不可避免 首先首先 最后最后 其次其次联想渠道存在的问题联想渠道存在的问题 联想营联想营销渠道销渠道进一步进一步调整的调整的建议建议 联想营销渠道的调整建议联想营销渠道的调整建议 目标市场分析目标市场分析目标市场分析目标市场分析 渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略调整建议调整建议调整建议调整建议产品介绍产品介绍 数码产品的营销渠道分析数码产品的营销渠道分析数码数码相机相机手机手机MP4MP3MP5主要主要产品产品移动移动硬盘硬盘摄影机摄影机DV数码产品介绍数码产品介绍数码相机市场分析数码相机市场分析单电相单电相机机单
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