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1、中国太平洋人寿保险有限公中国太平洋人寿保险有限公司司 北京分公司北京分公司开拓准客户太平洋寿险北分区域拓展部2课程大纲课程大纲准客户的意义及重要性准客户的意义及重要性1准客户的准客户的4大条件大条件2准客户开发必备的准客户开发必备的4个要素个要素3开发准客户的方法及失败的原因开发准客户的方法及失败的原因4 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部3课程大纲课程大纲准客户的意义及重要性准客户的意义及重要性1准客户的准客户的4大条件大条件2准客户开发必备的准客户开发必备的4个要素个要素3开发准客户的方法及失败的理由开发准客户的方法及失败的理由4 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部4决定代理人
2、成功的因素决定代理人成功的因素技技术热情情市市场 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部5 准客户的意义准客户的意义 准客户的开发是代理人活动的最大课题,也是准客户的开发是代理人活动的最大课题,也是具有挑战性,趣味性,充满机遇的核心活动。具有挑战性,趣味性,充满机遇的核心活动。若想获得成功,首先为开发准客户全力以赴,并持若想获得成功,首先为开发准客户全力以赴,并持续不断地做开发动作。续不断地做开发动作。太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部6 开发开发准客户准客户的重要性的重要性v 保险销售就像保险销售就像 “建筑大厦建筑大厦 ”建建造造雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础,对于代理人最重雄伟
3、的大厦最重要的是打好坚实基础,对于代理人最重要的是开拓准客户要的是开拓准客户,它的作用相当于基础工程,是最重要的过程。它的作用相当于基础工程,是最重要的过程。太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部7 开发准客户开发准客户的重要性的重要性v 销售活动很重要,但开发准客户更重要。销售活动很重要,但开发准客户更重要。因为你不是只做一个月销售,而是长期要做下去的。因为你不是只做一个月销售,而是长期要做下去的。开发准客户和保险销售是要同时进行的开发准客户和保险销售是要同时进行的 ,且两个动作是,且两个动作是相辅相成的。相辅相成的。太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部8课程大纲课程大纲准客户的意义及
4、重要性准客户的意义及重要性1准客户的准客户的4大条件大条件2准客户开发必备的准客户开发必备的4个要素个要素3开发准客户的方法及失败的理由开发准客户的方法及失败的理由4 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部9准客户的四大条件准客户的四大条件 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部10潜在客户与准客户潜在客户与准客户1 1.准客户准客户具备投保条件的人具备投保条件的人 。有可能投保的人。有可能投保的人 ,是最终能成为代理人收入来源的人是最终能成为代理人收入来源的人 ,也是获得转介名单来源的人。也是获得转介名单来源的人。2 2。潜在客户潜在客户成为准客户之前的客户成为准客户之前的客户,即代理人
5、获得的名单或信息还未确定或不够多,即代理人获得的名单或信息还未确定或不够多,尚未成为准客户的人尚未成为准客户的人 。准客准客户是是?立即能投保的立即能投保的,投保投保 的客观条件较成熟的人的客观条件较成熟的人代理人收入的来源代理人收入的来源获得其他准客户名单的来源获得其他准客户名单的来源 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部11 开发准客户时经常遇到的问题开发准客户时经常遇到的问题 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部12课程大纲课程大纲准客户的意义及重要性准客户的意义及重要性1准客户的准客户的4大条件大条件2准客户开发必备的准客户开发必备的4个要素个要素3开发准客户的方法及失败的理由
6、开发准客户的方法及失败的理由4 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部13准客户开发的准客户开发的4 4个个步骤步骤 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部14制定计划制定计划根据自己的根据自己的收入收入目标,制定每月开发准客户计划目标,制定每月开发准客户计划并分解为并分解为每周每周,每日每日计划计划,每天,每天按时完成当日计划按时完成当日计划抱有抱有“某一时段集中开发准客户或某一时段集中开发准客户或暂时暂时中断,应中断,应该问题不大的该问题不大的”想法,疏忽准客户开发想法,疏忽准客户开发将无法保证将无法保证自己的收入。自己的收入。例如:例如:以以6 6个月为单位开发新的市场个月为单位开发
7、新的市场 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部15 收集信息收集信息是营销的基础,是营销的基础,要要学会分辨学会分辨哪些信息哪些信息是关键性信息是关键性信息 家庭人口家庭人口、职业职业、月收入、年龄、已投的保险等等,月收入、年龄、已投的保险等等,收集与客户有关的信息。收集与客户有关的信息。多多了解一些客户的信息,了解一些客户的信息,多一分成功的保证。多一分成功的保证。收集信息收集信息 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部16在在企业的企业的生产流程中,中间环节很重要,但是最基生产流程中,中间环节很重要,但是最基本的、最关键的是原材料。若原材料供应本的、最关键的是原材料。若原材料供应中断
8、中断,整个,整个生产线就要生产线就要瘫痪瘫痪。开发准客户。开发准客户就就是保险销售的原材是保险销售的原材料。因此,我们每天要在开发准客户上投入精力。料。因此,我们每天要在开发准客户上投入精力。并持之以恒。并持之以恒。持续地、一贯地开发持续地、一贯地开发 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部17关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围发生的事,从而跟客户交谈时,很自然地引导话题,发生的事,从而跟客户交谈时,很自然地引导话题,继而能找到销售保险的机会继而能找到销售保险的机会注意观察潜在客户注意观察潜在客户,才能从中找到准客户。才能从中找到准客户。
9、仔细观察客户仔细观察客户及客户的及客户的周围周围 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部18课程大纲课程大纲准客户的意义及重要性准客户的意义及重要性1准客户的准客户的4大条件大条件2准客户开发必备的准客户开发必备的4个要素个要素3开发准客户的方法及失败的原因开发准客户的方法及失败的原因4 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部19开发准客户的方法开发准客户的方法 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部20X X市场市场Y Y市场市场Z Z市场市场 尽快把尽快把Y,ZY,Z市场市场 X X化才是成功化才是成功的捷径的捷径。=X=X化化=X=X化化XYZXYZ市场的关系市场的关系 太平洋寿险
10、区域拓展部太平洋寿险区域拓展部211.1.什么是缘故市场什么是缘故市场?已经存在的、自然形成的市场已经存在的、自然形成的市场代理人在生活中、工作中经常碰到的人代理人在生活中、工作中经常碰到的人 缘缘 故故 市市 场场 的的 定定 义义 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部222.2.缘故市场的优势缘故市场的优势通过缘故市场开发准客户的通过缘故市场开发准客户的优势优势 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部233.3.让最亲的人投保的理由让最亲的人投保的理由 最能准确说明保障的人是你,最热情地提供转介名单的人是他们最能准确说明保障的人是你,最热情地提供转介名单的人是他们 开发开发缘故市场的
11、缘故市场的理由理由A.A.首先要保护和帮助首先要保护和帮助最亲的人最亲的人。B.B.若我们不能若我们不能亲自帮助亲自帮助他们,他们,可能可能会发生下面两种结果会发生下面两种结果:-通过其他人投保通过其他人投保 :可能会因为了解不透彻而选择了可能会因为了解不透彻而选择了非非 合理的合理的产品。产品。-没有没有投保投保 :事故发生时,会抱怨、责备事故发生时,会抱怨、责备,遗憾。,遗憾。太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部241.担心会受到朋友或熟人的冷漠拒绝2.担心被别人说是利用人情3.担心自己的专业知识和水平,不敢开口。你会不会因下列理由而犹豫向你会不会因下列理由而犹豫向认识的人销售保险认识
12、的人销售保险 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部25vA A先生,已婚,并且已有孩子先生,已婚,并且已有孩子A先生先生A太太太太儿子儿子父母父母想一位您好朋友的名字想一位您好朋友的名字 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部26v假设您接到一个由A太太打来的电话,通知您A先生身故的消息.太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部27v你你会马上去探望吗?会马上去探望吗?是是 或或 否否v你你会去参加丧礼吗?会去参加丧礼吗?是是 或或 否否v你你会包多少会包多少“白包白包”呢?呢?5 50000元元 30300000元元 100010000 0元元你会如何处理?你会如何处理?太平洋寿险区域
13、拓展部太平洋寿险区域拓展部28v您愿意帮忙吗?是 或 否v房屋贷款?是 或 否v子女的教育费用?是 或 否v每月的生活费用?是 或 否葬礼之后,葬礼之后,A A太太来找您商量太太来找您商量 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部29现在的你能帮上什么忙呢?太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部30如果你是寿险规划师,你又能帮什么忙呢?太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部31除了寿险除了寿险规划师规划师外外谁能够提供经济上谁能够提供经济上实质实质的协助的协助A先生的先生的其他其他亲朋好友做得到吗亲朋好友做得到吗?太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部32准客户准客户筛选筛选Projec
14、t 100筛选准客户筛选准客户一种将准客户从目标客一种将准客户从目标客户中挑选出来的过程。户中挑选出来的过程。1.打分打分2.客户分类客户分类如何从缘故市场开发准客户如何从缘故市场开发准客户 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部33v根据得分情况,我们将目标客户分成甲、乙、丙三大类。这三根据得分情况,我们将目标客户分成甲、乙、丙三大类。这三类都是我们的准客户。得分在类都是我们的准客户。得分在2020以上的,最有希望签单,乙类以上的,最有希望签单,乙类其次,丙类再次。因此在安排电话约访时,我们可以根据这个其次,丙类再次。因此在安排电话约访时,我们可以根据这个情况进行搭配。情况进行搭配。v通过
15、对各个人际关系来源的人员总数的统计,你可以看到自己通过对各个人际关系来源的人员总数的统计,你可以看到自己的目标市场的分布情况。这个统计带给我们二点启发:的目标市场的分布情况。这个统计带给我们二点启发:1)1)确定自己客户群的主要来源,思考自己如何给这部分客户群确定自己客户群的主要来源,思考自己如何给这部分客户群 带来价值,树立自己的品牌。带来价值,树立自己的品牌。2)2)开拓被忽视的人际关系来源,从更广泛的渠道结交更多的缘开拓被忽视的人际关系来源,从更广泛的渠道结交更多的缘 故。故。Project 100Project 100 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部341.1.转转介绍的介绍
16、的的优势的优势 -接近客户的方式不同,效果也不同接近客户的方式不同,效果也不同开拓客户时,最理开拓客户时,最理想、最有效的方法想、最有效的方法虽经常使用,虽经常使用,但效果欠佳但效果欠佳通过转介绍开发准客户的通过转介绍开发准客户的优势优势 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部35现有客户转介现有客户转介准客户准客户通过通过转介绍开发准客户转介绍开发准客户的好处的好处 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部36 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部37经由经由1位准保户的介绍,已位准保户的介绍,已产生了产生了20件保单,还可以件保单,还可以继续拓展下去继续拓展下去张s田s赵r呂s郑s李
17、s冯s周r孙s蔡s林s宋s刘s杨s孙r古s郑r蓝r洪r骆s邱r赵s史r陈s范r朱r胡s周s陈r石s林r张r马r许r呂r王s苏r张r徐r杨r转转介绍的介绍的连锁效应连锁效应 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部38转介绍是一种无限循环的捷径法宝 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部39通过通过 无限无限 循环循环 介介绍,开发准客户开发准客户 在在缘故市场缘故市场,确保协助者,确保协助者,并持续开发准客户并持续开发准客户v优秀秀代理人代理人的的70%70%以上保以上保单受理受理来自来自缘故市场缘故市场 转介绍的名转介绍的名单单给新人的建议给新人的建议 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部40v开发准客户开发准客户习惯化习惯化v开发准客户开发准客户体系化体系化v准客户文件准客户文件管理管理v钓鱼时,钓鱼时,鲦鱼鲦鱼和大的和大的鲫鱼鲫鱼都很重要都很重要开发准客户失败的开发准客户失败的原因原因 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部41100100元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元1010元元哪个更重要?哪个更重要?太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部42 太平洋寿险区域拓展部太平洋寿险区域拓展部中国太平洋人寿保险有限公中国太平洋人寿保险有限公司司 北京分公司北京分公司
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