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1、MOONCRM案例集锦上海昕月信息技术有限公司2011年2月25日上海昕月信息技术有限公司案例一:上海泰微信息科技有限公司企业背景:所属行业:IT分销用户数量:20余人主营业务:1、代理美国PTC公司Pro/E设计软件和Windchill产 品数据管理(PDM)系统;2、为企业提供综合IT解决方案,构建全套智能化办 公信息平台。业务特点:项目金额大,销售周期长。http:/效果对比:1.单个销售人员月均签单数量由1.3 笔上升至1.7笔;2.新销售人员初次签单周期由7个月 缩短至5个月;3.项目成功率由34.2%提升至42.6%;4.公司月均销售额提升20余万元。上海昕月信息技术有限公司用户价
2、值:防止客户流失(泰微信息)资料背景:泰微信息因项目金额较大,销售周期较长,新进销售人员 初次签单时间一般都在半年以上。时常有销售人员因承受不了 工作压力而离职。大多数销售人员离职时,都会留下一批有跟 踪价值的目标客户。但因客户资料都记录在销售人员自己的笔 记本上,不够规范,详尽,导致后续销售人员无法准确对有价 值的客户进行斟别和后续跟踪,导致客户资源白白流失。解决方案:在引入MOONCRM系统后,联系人、拜访纪要、报价、合同、电话记录等所有与客户相关的信息都按标准格式输入系统,形 成一套完整的客户档案体系。并且根据客户的不同价值,分为“潜在客户”、“目标客户”、“重点客户”等不同类型进行管理
3、。当 有销售人员离职时,后续销售人员可以便捷地从其客户档案中 找出具有跟踪价值的客户,并且可以清晰地查看其详细跟踪历 史,并据此对其进行持续跟踪,最终促成订单成交。效果对比:在引入MOONCRM系统后,平均从每个离职销售人员的客户资 料中能发掘出5至20家具有跟踪价值的目标客户,并且通常能促 成1至3家签单。仅此一项,每个月就可提升销售额十余万元。销售人员离职客户资料混乱无序,无法进行后续跟踪。客户流失客户资料规范详尽,便于新销售人员接手新销售人员持续跟踪,促使订单成交。传统模式MOONCRM管理模式上海昕月信息技术有限公司用户价值:加快人才培养(泰微信息)资料背景:泰微信息因项目金额较大,销
4、售周期较长,新进销售 人员初次签单时间平均为7个月,新销售人员淘汰率(新 入职销售人员因未能出单而被淘汰的比例)为62%。解决方案:在引入MOONCRM系统后,销售人员将详细的客户跟踪记 录输入系统,销售经理根据上下级隶属关系,对这些信息 具有强制共享权限,可以即时查看每个销售人员对客户的 详细跟踪细节。由此,销售经理可以即时发现新销售人员 在客户跟踪过程中的失误,并及时指导纠正,帮助销售人 员迅速掌握销售技巧,快速成长。效果对比:1.新销售人员的初次签单时间由平均 7个月缩短至5个月;2.新销售人员淘汰率由62%降至48%。销售人员:输入详细的 客户跟踪记录。销售经理:即时查看销售人 员的客
5、户跟踪记录,帮助其提升销售技巧。上海昕月信息技术有限公司用户价值:提升项目成功率(泰微信息)资料背景:泰微信息因项目金额较大,销售周期较长,每个项目 都需要经历复杂的跟踪过程。此前,因为没有一套合理的 项目管理系统,不能将公司资源优化分配给最有价值的项 目,造成公司资源浪费,项目成功率低。解决方案:在引入MOONCRM系统后,将每个项目都作为一个独立的 销售机会进行管理。通过销售机会漏斗对优秀项目进行斟 别,以项目为主体,对公司资源进行优化调配。确保公司 优质资源(销售团队、技术支持等)用于跟踪优质项目,提升项目成功率。效果对比:项目成功率由34.2%提升至42.6%。初期接触需求分析方案制订
6、商务谈判项目招标合同签订合同执行项目推进流程上海昕月信息技术有限公司客户价值:应收款项管理(泰微信息)资料背景:泰微信息因销售人员数量较多,项目付款周期较长,应收款项管理成了一项艰巨的任务。财务人员要花大量精 力去清理每个销售人员和客户的应收款项,核实逾期应收 款信息。解决方案:在引入MOONCRM系统后,每当有合同签订时,系统便会 自动生成一项与合同额相等的应收款项。每当有回款到账 时,便从应收款项自动扣减回款额,直至回款额为0时,此项应收款项便消失。对于逾期款项,系统会着重提醒,督促销售人员催款。此外,系统还会对每个销售人员当前的应收款项和逾 期款项进行单独汇总,财务人员可据此提醒销售人员
7、向客 户催款。效果对比:1.大幅减少财务人员的工作量;2.应收款项管理清晰准确,确保应收 款项按时到账。合同签订应收款项回款回款余额为0流程结束自动生成扣减是否上海昕月信息技术有限公司用户价值:客户资料查询(泰微信息)资料背景:在引入MOONCRM系统之前,泰微信息的客户资料都记录 在销售人员自己的笔记本上。记录格式缺泛统一的规范,也不够详尽。需要的时候无法迅速找出所需客户资料,也 无法支持客户资料信息的共享。解决方案:在引入MOONCRM系统后,所有客户资料记录规范,详尽。销售人员可以按公司名、联系人、联系电话等多种方式进 行检索,并且可以设置多种过滤规则,迅速找出所需客户 信息。并且根据相
8、应权限规则,可以实现客户信息共享,方便团队协作和上司对下属客户信息的监管。效果对比:1.可以迅速查出所需客户资料;2.客户资料记录规范,完整;3.方便客户信息共享。根据公司名、联 系人、过滤条件 等方式查询。根据权限规则进行信 息共享,方便团队协 作及上司对下属数据 监管。上海昕月信息技术有限公司用户价值:业绩考评体系(泰微信息)资料背景:在引入MOONCRM系统之前,对业务人员的考评只有最终 的签单额这唯一标准,而无法对销售过程进行有效监管,考评方式太过简单,片面。解决方案:在引入MOONCRM系统后,可以对每个销售人员在任意时 间段内发掘的客户、销售机会数量进行方便查询,也可以 对客户和销
9、售机会的跟踪推进阶段进行精细监管。在此基 础上,可以对销售人员从敬业度(勤奋度),工作方法等 多个方面进行综合评估。对销售人员的考评做到全面,准 确。更加有利于销售人员的成长的人才队伍建设。效果对比:1.考评标准更加全面,准确;2.全面帮助销售人员成长;3.促进人才队伍建设。考评项目考评指标敬业度客户数销售机会数量工作方法客户类型转化数据销售机会推进阶段销售机会成功率综合指标销售业绩上海昕月信息技术有限公司用户价值:优化日程安排(泰微信息)资料背景:泰微信息的销售人员工作繁忙,却没有一个合适的工 具来帮助他们安排自己的行程。常因忙乱导致工作疏漏。并且不方便上司对下属人员进行工作指派,也不方便上
10、司 了解下属工作行程。解决方案:在引入MOONCRM系统后,销售人员利用系统的日程管理 功能来安排自己的行程。系统会根据日程类型,对待办事 项进行提醒,对工作行程进行详细记录。并且系统会自动 将日程和客户进行关联,可以按客户为主体,查看该客户 的待办事项和日程记录。并且上司可以通过系统为下属指 派工作和查看其行程,大幅提升管理效率。效果对比:1.销售人员日程安排合理,提升工作 效率;2.所有工作日志有详细记录;3.方便上司对下属指派工作;4.方便上司查看下属行程。日程管理工作日志待办任务客户交往记录待办事项执行映射映射上海昕月信息技术有限公司案例二:智通猎头企业背景:所属行业:猎头服务(主要面
11、向制造业)用户数量:80余人业务特点:1、在全国十余个城市有分支机构,办公 地点分散;2、销售过程相对复杂,需要对项目进行 业绩化管理。效果对比:1.对多个办公点进行有效管理,实现 异地协同办公;2.方便上司对下属工作动态掌控,对 项目实现精细化管理;3.项目成功率由62.3%提升至71.9%。上海昕月信息技术有限公司案例三:软鑫电子企业背景:所属行业:IT分销用户数量:10余人业务特点:1、产品利润率低,价格波动频繁,库存对 价格波动敏感;2、订单数量多,回款管理复杂;3、单个销售人员跟踪客户数量多,无法抽 出足够时间关注重点客户。效果对比:1.优化库存管理,减少因价格波动对成 本的影响,月均节省成本1万余元;2.强化应收款项管理,使应收款项及时 到账,减少逾期款项;3.通过客户分类管理,便于销售人员斟 别重点客户。强化对重点客户的跟踪 力度,使月均销售额提升5万余元。
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