《高端客户营销》PPT课件.ppt
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1、高端客户销售策略高端客户销售策略认识高端客户认识高端客户一、社会财富极大丰富,富裕阶层不断涌现胡润财富报告截截至至0909年年底底,除除港港澳澳台台之之外外的的全全国国3131个个省省市市自自治治区区中中,千千万万富富豪豪人人数数已已达达87.587.5万万人人,比比去去年年增增长长6.1%6.1%。这这其其中中包包括括:5500055000位位亿亿万万富富豪豪,亿亿万富豪人数比去年增长万富豪人数比去年增长7.8%7.8%。北北京京以以千千万万富富豪豪15.115.1万万人人和和亿亿万万富富豪豪0.90.9万万人人,排排名名第第一一。广广东东以以千千万万富富豪豪14.514.5万万人人和和亿亿
2、万万富富豪豪0.80.8万万人人,排排名名第第二二。上上海海以以千千万万富富豪豪12.212.2万万人人和和0.70.7亿亿万万富富豪豪,排排名名第第三三。北北京京、广广东东、上上海海三三地地千千万万富富豪豪人人数数占全国的近一半。占全国的近一半。报报告告还还显显示示,中中国国现现已已有有19001900位位十十亿亿富富豪豪和和140140位位百百亿亿富富豪豪,胡胡润润指指出出:“在在0909年年的的百百富富榜榜上上,有有10001000个个十十亿亿富富豪豪和和6565个个百百亿亿富富豪豪上上榜榜,说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”201
3、02010年年胡胡润润研研究究院院指指出出:报报告告中中“富富裕裕人人士士”门门槛槛为为:拥拥有有10001000万万元元人人民民币币以以上上资资产产的的个个人人,资资产产包包括括可可投投资资资资产产、未未上上市市公公司司股股权权、自自住房产和艺术收藏品。住房产和艺术收藏品。高端客户的价值富人的购买力富人的购买力 20102010年年以以来来,“富富人人险险”愈愈发发有有升升温温趋趋势势,不不少少保保险险公公司司也也纷纷纷纷推推出出了了针针对对高高端端用用户户的的“富富人人险险”种种,因因此此重重重重刺刺激激之之下下,年年缴缴保保费费门门槛槛不不断断被被刷刷新新:1010万万元元、2020万万
4、元元、3030万万元元甚甚至至150150万万元元。由由中中国国人人寿寿推推出出的的“福福禄禄尊尊享享”是是一一份份高高额额保保险险计计划划,5 5年年缴缴费费最最低低150150万万元元,一一举刷新了国内保险业的投保额记录,堪称史上最贵举刷新了国内保险业的投保额记录,堪称史上最贵“富人险富人险”。对销售的价值对销售的价值二、高端客户的一般特征生活习惯生活习惯 压力大压力大 注重细节注重细节 被尊重的需求被尊重的需求 关注自身健康关注自身健康消费心理与特征对高端产品及高档场所的喜好 消费心理与特征消费心理与特征主动参与欲望越来越强主动参与欲望越来越强 生活及工作压力大,健康风险不容忽视。生活及
5、工作压力大,健康风险不容忽视。生活方式变化大,不确定因素多,意外风险较高。生活方式变化大,不确定因素多,意外风险较高。高端客户拥有庞大的流动资产,投资风险大。高端客户拥有庞大的流动资产,投资风险大。消费心理与特征对服务质量及个性化要求越来越高对服务质量及个性化要求越来越高 重大购买决定的重大购买决定的7个重大因素个重大因素由由于于高高端端客客户户取取得得了了巨巨大大成成功功,所所以以他他们们希希望望得得到到尊尊重重,甚甚至至受受到到崇崇敬敬,以以得得到到他他人人的的认认可可,受受到到赞赞扬扬,满满足足其其自身的尊重需求。自身的尊重需求。高高端端客客户户的的成成功功缘缘于于他他们们在在从从业业领
6、领域域中中的的权权威威性性和和资资质质,同同时时他他也也要要求求其其他他人人也也具具有有同同样样的的专专业业权权威威性性和和资资质质,以以保保持持自自己己的的一一个个水水平平档档次次,这这也也体体现现了了高高端端客客户户对对销销售人员要求也在不断提高。售人员要求也在不断提高。高高端端客客户户对对任任何何欺欺骗骗或或者者操操纵纵他他们们意意图图的的人人都都非非常常反反感感。如如果果发发生生这这种种情情况况,他他们们很很可可能能会会到到别别处处去去做做他他们们的的生生意,丧失与他们交往的机会。意,丧失与他们交往的机会。高高端端客客户户通通过过调调查查研研究究和和自自己己的的判判断断来来定定义义商商
7、品品的的价价值值,然然后后为为了了追追求求品品质质,他他们们会会去去任任何何地地方方,甚甚至至包包括括一一个个网站或者是一个仓储式俱乐部,不辞辛苦。网站或者是一个仓储式俱乐部,不辞辛苦。重大购买决定的重大购买决定的7个重大因素个重大因素高高端端客客户户追追求求的的是是在在地地位位相相当当的的人人中中保保持持自自己己的的个个性性,尽尽量量和和一一般般人人不不同同,以以凸凸显显自自己己的的个个性性与与不不同同,来来体体现自己的地位与身价。现自己的地位与身价。高高端端客客户户在在日日常常工工作作中中备备受受压压力力和和争争论论,当当他他们们与与那那些些销销售售人人员员打打交交道道的的时时候候,他他们
8、们希希望望彻彻底底摆摆脱脱工工作作状状态态,进进入入一一个个较较为为悠悠闲闲的的状状态态,销销售售人人员员尽尽量量要要给给高高端客户一种轻松的交流环境。端客户一种轻松的交流环境。高高端端客客户户在在需需要要某某种种产产品品时时,他他希希望望这这样样产产品品是是最最好好的的,并并且且愿愿意意为为此此付付出出大大价价钱钱,只只要要达达到到高高端端客客户户的的要求。要求。三、保险高端客户的定义三、保险高端客户的定义从购买力的角度来定义从购买力的角度来定义 就就保保险险而而言言,高高端端客客户户是是指指保保险险保保障障要要求求高高,信信用用程程度度好好,交交费费能能力力强强的的准准客客户户。通通常常高
9、高端端客客户户指指家家庭庭年年收收入入在在3030万万元元以以上上,清清偿偿所所有有住住房房和和其其他他消消费费贷贷款款及及私私人人借借款款后后(公公司司经经营营周周转转用用借借款款不不包包括括在在内内)尚尚有有100100万万10001000万万元元可可供供投投资资的的金金融融资资产产(不不包包括括自自用用在在住住房房、车车辆辆等等)的的人群。人群。从社会阶层的角度来定义从社会阶层的角度来定义1.1.国家与社会管理者阶层;国家与社会管理者阶层;2.2.经理人员阶层;经理人员阶层;3.3.私营企业主阶层;私营企业主阶层;4.4.专业技术人员阶层;专业技术人员阶层;5.5.办事人员阶层;办事人员
10、阶层;l中国现分的中国现分的1010种社会阶层:种社会阶层:6.6.个体工商户阶;个体工商户阶;7.7.商业服务业员工阶层;商业服务业员工阶层;8.8.产业工人阶层;产业工人阶层;9.9.农业劳动者阶层;农业劳动者阶层;10.10.城乡无业、失业、半失业者城乡无业、失业、半失业者阶层。阶层。第四节第四节 高端客户的来源高端客户的来源从职业上来看从职业上来看 中中国国现现今今社社会会的的职职业业有有多多少少?中中国国的的职职业业非非常常的的多多,稳稳定定职职业业如如工工人人教教师师之之类类的的有有11700117001200012000种种之之多多,还还有有一一些些职职业业是是不不固固定定的的,
11、如如每每天天都都有有新新诞诞生生的的职职业业,每每天天也也有有消消失失的的职职业业,有有机机构构计计算算过过,每每天天约约有有30304040种种职职业业诞诞生生,有有2020种左右消失。种左右消失。从年龄层来看从收入来看从收入来看金领阶层:金领阶层:个个人人年年薪薪在在151540W40W,家家庭庭年年收收入入在在202050W50W,资资产产在在10010010001000万万。主主要要为为企企事事业业单单位位高高管管、干干部部及及有有高高收收入入的的公公务务员员、高高级级技技术术人人员员、私营业主、演艺工作者。私营业主、演艺工作者。富翁阶层:富翁阶层:个个人人年年收收入入稳稳定定在在40
12、40200200万万,家家庭庭年年收收入入稳稳定定在在5050200200万万。资资产产在在5 5千万。主要为企业主、中大型企业高管、明星、富二代等。千万。主要为企业主、中大型企业高管、明星、富二代等。从收入来看从收入来看富豪阶层:富豪阶层:年年收收入入稳稳定定在在200200万万以以上上,经经过过一一次次暴暴富富以以后后资资产产在在亿亿元元左左右右至至几几十十亿元不等。主要为企业主,极少数富二代。亿元不等。主要为企业主,极少数富二代。看不见的富人看不见的富人:从不为物质所操劳,甚至感觉不到钱的存在。在全国或全世界游荡从不为物质所操劳,甚至感觉不到钱的存在。在全国或全世界游荡。销销售售是是一一
13、门门艺艺术术,我我国国保保险险业业进进行行高高端端客客户户的的开开发发也也是是近近几几年年的的事事,而而且且这这些些销销售售行行为为正正在在同同业业中中激激烈烈的的竞竞争争,如何抢占高端客户成为现在的主要销售策略。如何抢占高端客户成为现在的主要销售策略。高端客户的接近技巧高端客户的接近技巧社交自卑意识的概念社交自卑意识的概念 所所谓谓“社社交交自自卑卑意意识识”,在在一一般般的的销销售售术术语语中中,会会称称之之为向高端客户阶层销售的胆怯心理。为向高端客户阶层销售的胆怯心理。乔乔治治达达德德利利和和香香龙龙古古德德森森将将其其定定义义于于:躲躲避避“拥拥有有财富、威望、权利、教育或者社会地位的
14、潜在人群财富、威望、权利、教育或者社会地位的潜在人群”的行为的行为 社交自卑意识的表现社交自卑意识的表现制定了拜访计划,但是没有坚持执行到底制定了拜访计划,但是没有坚持执行到底不不论论是是自自己己思思考考的的时时候候,还还是是与与别别人人交交谈谈的的时时候候,都都会会折射出底气不足折射出底气不足会会告告诉诉其其他他人人:我我不不在在乎乎我我的的客客户户是是不不是是高高端端客客户户,市市场上还有其他人群场上还有其他人群在高端客户面前感到自卑,说话也变得结巴。在高端客户面前感到自卑,说话也变得结巴。自自己己在在高高端端客客户户面面前前感感到到被被威威吓吓,作作为为一一种种安安慰慰,会会试试图威吓自
15、己团队的其他人。图威吓自己团队的其他人。如何去克服?如何去克服?准备准备在头脑中假想在头脑中假想行动行动 谨慎信号谨慎信号 橡皮圈橡皮圈 积极肯定积极肯定行动计划行动计划技巧技巧1 1:潜意识立即开始:潜意识立即开始技巧技巧2 2:状态调整:状态调整技巧技巧3 3:与适当的人交往:与适当的人交往技技巧巧4 4:制制作作成成功功激激励励或或自自我我肯肯定定的的CDCD或光盘或光盘 777777规则:规则:7 7条自我肯定的声明条自我肯定的声明 每一条重复每一条重复7 7次次 间隔间隔7 7秒钟秒钟行动指南行动指南做好社交自卑意识的评估。做好社交自卑意识的评估。实实施施头头脑脑预预演演阶阶段段,以
16、以便便当当你你与与高高端端客客户户进进行行面面对对面面交交流时可以马上用上它。流时可以马上用上它。回回顾顾所所讲讲的的行行动动阶阶段段的的4 4种种技技巧巧,选选择择并并开开始始实实施施你你认认为为最最能能帮帮助助你你的的那那种种,制制作作自自我我肯肯定定的的CDCD或或光光盘盘,这这一一条条在制作时很耗时间,但它比其他在制作时很耗时间,但它比其他3 3种使用得更频繁。种使用得更频繁。一一星星期期与与高高端端客客户户见见几几次次或或出出去去几几次次。使使用用头头脑脑预预演演法法和和行行动动阶阶段段的的技技巧巧来来加加强强努努力力,你你自自己己也也会会惊惊讶讶于于社社交交自自卑意识很快成为过去了
17、。卑意识很快成为过去了。二、高端客户接近前的二、高端客户接近前的6种障碍种障碍内功不够内功不够忽视身边的高端客户忽视身边的高端客户过于专业的语言过于专业的语言服务不到位服务不到位不诚信不诚信不会倾听不会倾听三、高端客户的接近技巧三、高端客户的接近技巧 一、接近的定义:一、接近的定义:由接触潜在客户,到切入主题的阶段由接触潜在客户,到切入主题的阶段 三、高端客户的接近技巧三、高端客户的接近技巧二、高端客户接近前的准备二、高端客户接近前的准备 了解自己的目标客户了解自己的目标客户 树立良好的形象树立良好的形象 把握好开场的把握好开场的1 1分钟分钟 准备好充足的沟通话题准备好充足的沟通话题三种高端
18、客户群的接近技巧三种高端客户群的接近技巧1 1、社交活动的接近技巧、社交活动的接近技巧 应参加的一些组织活动应参加的一些组织活动 参加活动时前期应准备的工作参加活动时前期应准备的工作三种高端客户群的接近技巧三种高端客户群的接近技巧了解他们的特征了解他们的特征接近他们的技巧接近他们的技巧 (1 1)我们应该从这些人的日常安排和最喜欢的话题上找出口。)我们应该从这些人的日常安排和最喜欢的话题上找出口。(2 2)尽量利用现有资源,适当的机会可安排他们到公司的高端客户联谊会)尽量利用现有资源,适当的机会可安排他们到公司的高端客户联谊会中进行聆听并给予或满足他们的中进行聆听并给予或满足他们的“虚荣心虚荣
19、心”。(3 3)举办一些户外联谊活动并邀请他们过来参加借此介绍自己的成功案)举办一些户外联谊活动并邀请他们过来参加借此介绍自己的成功案例,说明你的产品、方案能解决公司及老板的一些实质问题。例,说明你的产品、方案能解决公司及老板的一些实质问题。2 2、高端客户身边人的接近技巧、高端客户身边人的接近技巧三种高端客户群的接近技巧三种高端客户群的接近技巧3 3、高端客户信函销售的接近技巧、高端客户信函销售的接近技巧 (1 1)信函推销法的优点)信函推销法的优点 (2 2)推销信函的特点)推销信函的特点 (3 3)信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力)信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力 (
20、4 4)信函开拓的技巧)信函开拓的技巧 (5 5)利用信函开拓客户的注意事项)利用信函开拓客户的注意事项情景模拟情景模拟 背背景景:销销售售人人员员小小王王趁趁着着XXXX公公司司开开会会中中场场休休息息的的时时间间与与XXXX公公司司老老总总在在五五星星级级宾宾馆馆的的咖咖啡啡厅厅进进行行了了初初次次面谈,小王如何接近?面谈,小王如何接近?选定客户、业务员、观察员的扮演者上台演练选定客户、业务员、观察员的扮演者上台演练模模拟拟结结束束后后请请客客户户、观观察察员员、业业务务员员分分别别谈谈感感受受;并并请其他学员补充。请其他学员补充。时间约时间约2525分钟。分钟。高端客户保险需求规划一、高
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