2014增城新塘汇东国际花园总结.pptx
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1、本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。【汇东国际】结案总结广州中原事业二部 营销数据分析总结营销数据分析总结1 1 1 1营销推广分析总结营销推广分析总结2 2 2 2目录目录20142014整体营销铺排整体营销铺排3 3 3 3营销数据分析总结营销数据分析总结Part 1Part 1中原驻场期间共接待:来访客户2960台,来电客户1666台;住宅成交161套,销售总面积17527.56,销售总金额(合同成交价)146,065,867元;车位成交24个,销售总金额3,253,092元。营销数据营销数据来访客户来访客户获知途径分析获知途
2、径分析来访客户2960台,客户来访途径主要以途经(含楼体条幅)、友介及网络(搜房、网易、新浪)为主,分别占比50%、19%、13%。平均每天来访量为8.1台/天。1%5%0%0%1%19%1%31%0%0%0%1%0%0%5%2%0%0%4%1%0%1%3%2%3%10%9%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络短信单张巡展旧业主介绍来访客户来访客户工作居住区域分析工作居住区域分析来访客户工作居住区域主要分布在天河区、黄埔区及新塘本地居民,分别占比43%,24%,12%。
3、而随着下半年BRT(公车候车亭)广告的投放,广州城区其他区域来访客户也有所增长。12%0%42%24%6%4%2%1%1%2%2%0%1%1%新塘荔城镇天河区黄埔区开发区萝岗区越秀荔湾白云海珠广州其他区东莞深圳其它接待来电咨询1666台,其中来电获知途径主要以短信、网络(搜房、网易、新浪、安居客)及途经(含楼梯条幅)为主,分别占比33%、36%、12%。平均每天来电量为:4.5台/天。来电客户来电客户获知途径分析获知途径分析1%4%0%0%0%8%1%4%0%0%0%0%0%0%17%4%3%1%5%1%4%1%33%2%1%6%3%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌
4、楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络短信单张巡展旧业主介绍朋友介绍其他接待来电咨询客户1666台,主要关注项目价格、户型面积、交通信息及地理位置,分别占比28%、21%、21%、20%。来电客户来电客户关注因素分析关注因素分析20%21%28%21%2%1%6%0%1%0%地理位置交通信息价格户型/面积园林配套装修标准物业管理开发商品牌其他成交客户成交客户获知途径分析获知途径分析中原合计销售161套,获知途径主要以业主介绍、途经(楼梯条幅)及网络为主,分别占比46%、14%、13%。楼梯条幅14%朋友介绍10%短信5%户外广告6
5、%业主介绍46%单张1%报纸0%电视广告1%网络13%巡展2%其它2%成交客成交客户获知途径分析知途径分析楼梯条幅朋友介绍短信户外广告业主介绍单张报纸电视广告网络巡展其它成交客户成交客户居住区域分析居住区域分析中原合计销售161套,成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地,分别占比44%、19%、10%增城1%新塘10%天河44%黄埔19%开发区2%萝岗5%白云5%越秀4%海珠4%荔湾1%番禺2%东莞1%深圳1%其它1%成交客成交客户居住区域分析居住区域分析增城新塘天河黄埔开发区萝岗白云越秀海珠荔湾番禺东莞深圳其它7天58%15天27%30天9%30天6%成交客成交客户周期周期7天15天30天3
6、0天成交客户成交客户成交周期分析成交周期分析中原合计销售161套,成交客户成交周期主要是7天以内,占比高达58%,其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足,客户在短期内未成交就容易流失。成交客户成交客户置业目的分析置业目的分析中原合计销售161套,成交客户置业目的主要以首次置业的自住客户为主,占比86%,随着广州东进、东部区域发展和地铁的建设,投资需求亦有所上升。自住86%投资4%自住兼投资9%成交客户成交客户付款方式分析付款方式分析中原合计销售161套,成交客户付款方式主要以商业贷款为主,占比59%,因本案客群较多白领、高管、个体户,公积金和一次性付款方式占比亦较大。一次19%分期1
7、%商贷59%公积20%成交客户成交客户客户年龄分析客户年龄分析中原合计销售161套,成交客户年龄主要集中在30-50岁,其中30-40岁首次置业客户占大比重。30岁42%40岁39%50岁14%50岁4%认筹开盘情况汇总分析(一)认筹开盘情况汇总分析(一)2013年年认认筹开筹开盘盘情况分析情况分析本案统一认筹开盘发售共四次。共计总认筹数594个,开盘当天总成交数273套,总体解筹率46%。总开盘推货量329套,总开盘消化率83%。项目由于各阶段认筹时间跨度较长,整体统一认筹情况一般,整体解筹率一般。认筹开盘情况汇总分析(二)认筹开盘情况汇总分析(二)C1栋开盘当天推货78套,当天销售69套,
8、销售率88.5%,销售率较好;总筹量152个,解筹率45.4%,解筹率一般。C2栋开盘当天共计销售80套,整体销售状况良好。但相对于开盘前217个筹客,37%的解筹率,却不甚理想。C3栋推货79套,当天销售71套,销售率89.9%,销售率较好;总筹量126个,解筹率56.3%,解筹率一般。C4C5栋推货82套,当天销售53套,销售率64.6%,销售率一般;总筹量99个,解筹率53.5%,解筹率一般。2013年中原开年中原开盘盘情况分析情况分析认筹开盘情况汇总分析(三)认筹开盘情况汇总分析(三)2013年度C1、C2、C3及C4C5栋开盘,中原共计认筹222个,开盘客户到场率77%,开盘成交总套
9、数101套,开盘总解筹率46%。中原认筹客户到场率较好,但实际解筹率一般。本案认筹时间过长,加之开盘形式多变,造成开盘解筹不理想。小结:小结:中原共计接待来访客户2960台,来电客户1666台;住宅成交住宅成交161161套,套,销售总面积销售总面积17527.5617527.56,销售总金额,销售总金额146146,065065,867867元;车位成交元;车位成交2424个,销售总金额个,销售总金额3 3,253253,092092元;元;来访客户途径主要以途经、友介和网络途经、友介和网络为主,来电主要以短信、网短信、网络和途经络和途经为主,其中网络方面搜房、网易、新浪、安居客较突出。成交
10、客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地天河、黄埔及新塘本地。获知途经以友介、网友介、网络和途经为主,白领、高管、个体户占大比重,首次自住需求明显。络和途经为主,白领、高管、个体户占大比重,首次自住需求明显。成交周期主要是7 7天以内天以内,占比高达58%,其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足,客户选择性强;小结:小结:2013年共进行了4次开盘,开盘形式多样,临时性的变动较多。其中C1栋采取抽签摇号选房,现场氛围较好。C2栋原定抽签,临时变为排队,造成未能提前给予客户一定的差价准备时间,开盘现场较混乱,效果一般;C3栋采取排队(两家代理公司各一条队)选房形式,现场较为紧凑,氛围较好;C
11、4c5采取排队形式(排1条队),推出单位与客户意向单位出入较大,造成较多两房客户流失。总体而言,13年推货节奏较慢,营销推广配合不够紧凑,在大市场环境和竞争格局影响下,收筹情况不甚理想,后期营销推广将吸取相关经验教训。营销推广分析总结营销推广分析总结Part 2Part 22013年营销节点年营销节点2 2月月5 5月月6 6月月4 4月月3 3月月1 1月月1 1月月1919日日C1C1栋开盘栋开盘4 4月月1212日日C2C2栋开栋开盘盘C2C2栋认筹期栋认筹期尾货续销尾货续销6 6月月2929日日C3C3栋开盘栋开盘C3C3栋认筹期栋认筹期余货续销余货续销7 7月月8 8月月7-87-8
12、月月惠润广场外展惠润广场外展9 9月月10-1210-12月月宏发外展宏发外展1010月月1010月月1313日日车位开盘车位开盘1111月月1111月月2 2日日C4/C5C4/C5栋开栋开盘盘C4/C5C4/C5栋认筹期栋认筹期余货自然销售余货自然销售余货续销余货续销1212月月C1C1栋认筹期栋认筹期尾货续销尾货续销车位认筹期车位认筹期1212月月7-97-9日日领好广场外展领好广场外展1 1月月1-71-7日时代日时代城外展城外展5-65-6月月卜蜂莲花外展卜蜂莲花外展20132013年阶段性推广主题年阶段性推广主题3 3月月5 5月月9 9月月1010月月7 7月月6 6月月8 8月
13、月1111月月1212月月持续销售持续销售【汇东国际汇东国际御府御府】天河东,广园快速第一站天河东,广园快速第一站1=31=3,天河一房买汇东三房,天河一房买汇东三房通过一系列线上线下营销推广,吸引客户上访,增强通过一系列线上线下营销推广,吸引客户上访,增强销售现场销售氛围,为销售现场销售氛围,为C1C1、C2C2、C3C3栋认筹蓄客及余栋认筹蓄客及余货续销货续销推广目的推广目的结合结合项目推广主题,通过情感述求输项目推广主题,通过情感述求输出。外展点、线上线下一系列营销推出。外展点、线上线下一系列营销推广,为广,为C4C4、C5C5栋认筹及余货续销栋认筹及余货续销4 4月月【汇东国际汇东国际
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