纵横术精要.ppt
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1、赢的策略纵横术精要纵横术精要 看鬼谷子怎样赢看鬼谷子怎样赢 引言引言1.鬼谷子其人隐居在名叫“鬼谷”的隐士;传说姓王,名栩,民间称他王禅老祖国内名叫“鬼谷”的地方有十来处,河南境内就有三处:汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁(约公元前145或135年生)的史记苏秦列传说,苏秦“东师事于齐,而习之于鬼谷先生”。张仪列传又说,张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术,苏秦自以不及张仪”。据此推测,鬼谷子可能是战国时期的人物.鬼谷子其书 该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家:皇甫谧皇甫谧(215-282
2、),西晋时期陶弘景陶弘景(456-536),南朝梁武帝时期 乐壹乐壹,南北朝末期 尹知章尹知章,唐朝初期 仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证鬼谷子至少有一部分是先秦作品,并认为书中的思想与黄老道家有关系。3.鬼谷子学术鬼谷子是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书,旨在教人如何以言辞和策略去说服君王,藉以推行自己的政治理想。鬼谷子把“知己知彼,胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上,内设计谋,外陈言辞,动之以形势,诱之以利害,展开的是思维心理战术。纵横术在政治外交上,如果用得好,便可“折冲樽俎之间,决胜千里之外”。它与孙子兵法有异曲同工之妙。历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为
3、职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。景春说:“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉!一怒而诸侯惧,安居而天下息。”孟子说:“是焉得为大丈夫乎?子未学礼乎?富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈,此之谓大丈夫。”孟子滕文公下 “险戾峭薄,恐其妄言乱世。”柳宗元柳河东集辩鬼谷子一、什么是纵横术一、什么是纵横术二、理解和运用纵横术的原则二、理解和运用纵横术的原则三、纵横术选讲三、纵横术选讲 捭阖术、反应术、内揵术捭阖术、反应术、内揵术 揣术与摩术、抵巇术、飞箝术揣术与摩术、抵巇术、飞箝术 权术与谋术、决疑术权术与谋术、决疑术一、何谓纵横术一、何谓纵横术 史记六十七卷史记六十七卷仲尼弟子列
4、传仲尼弟子列传 存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越,史称“一石五鸟”游说的前提游说的前提量权量权 游说的出发点游说的出发点揣情揣情 游说的顺利发展游说的顺利发展摩意摩意 游说成功的关键游说成功的关键权谋权谋纵纵横横术术就就是是把把“知知己己知知彼彼,胜胜乃乃不不殆殆”的的策策略略具具体体运运用用到到人人类类的的思思维维心心理理层层面面上上,内内设设计计谋谋,外外陈陈言言辞辞,动动之之以以形形势势,诱诱之之以以利利害害,所所展展开开的的思思维维心理战术。心理战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术,而是融道(原则)、法辞的诡辩术,而是融道(原则)、法(方法)、术
5、(技巧)为一体的(方法)、术(技巧)为一体的经典经典的人类行为理论的人类行为理论。二、理解和运用纵横术的原则二、理解和运用纵横术的原则道、法、术相结合的原则道、法、术相结合的原则 原理、原则;法则、方法;技巧原理、原则;法则、方法;技巧言、情、智相结合的原则言、情、智相结合的原则 “泣下沾襟泣下沾襟”言贵动其情,情贵动其心言贵动其情,情贵动其心 “诱师出屋诱师出屋”智贵善其谋。智泽于内,言溢于外智贵善其谋。智泽于内,言溢于外战国策战国策与与鬼谷子鬼谷子对照研读对照研读三、纵横术选讲三、纵横术选讲1.1.捭阖术捭阖术 捭阖术捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开
6、的言谈语默之术。其目标是料对方之而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情,最大限度地获取对方的信诚。所谓实情,最大限度地获取对方的信诚。所谓“捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也”。“捭捭”的字面意思是开、言,引申为使之开口说话,或者说服对方接纳己方观点。故曰:“捭者,或捭而出之,或捭而内之。捭者,或捭而出之,或捭而内之。”“阖阖”的字面意思是关、默,引申为默认或者拒绝。故曰:“阖阖者者,或或阖阖而而取取之之,或阖而去之。或阖而去之。”捭为阳,在明处;阖为阴,在暗处。调动对方说话之后,对对方所言的情之真伪要暗中有所取舍;让对方确信什么,放弃或忽略什么,也在暗中
7、操作。总论的性质总论的性质 捭阖篇说:“口者,心之门户也。心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入。故关之以捭阖,制之以出入。”A:方法:方法1.1.目标:目标:“料其情,结其诚料其情,结其诚”料其情:料其情:开其金口,观其心志开其金口,观其心志结其诚:结其诚:取同去异,结其信诚取同去异,结其信诚孔子说:孔子说:“人心险于山川,难于知天。人心险于山川,难于知天。”(庄子列御寇)怎样打开言谈的局面怎样打开言谈的局面?怎样消除分歧怎样消除分歧,结其信诚结其信诚?2.2.一般方法一般方法明类:纵向的类与横向的类明类:纵向的类与横向的类 纵向的类纵向的类信任感与认同感等信任感与认同感等
8、制造角色与恶性循环制造角色与恶性循环 横向的类横向的类好奇心、同情心、恐惧感等好奇心、同情心、恐惧感等 怎样研究横向的类怎样研究横向的类?需要理论需要理论 阳类:阳类:长生长生、安乐安乐、富贵、尊荣、显、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲,以这名、爱好、财利、得意、喜欲,以这一类有利的事物来进行游说称为一类有利的事物来进行游说称为“阳阳”、称为、称为“始始”阴类:死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃阴类:死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,以这一类不利的事物来进行游说称为以这一类不利的事物来进行游说称为“阴阴”、称为、称为“终终”马斯洛:马
9、斯洛:生理、安全生理、安全、爱与归属、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。尊重、认知、美感与自我实现。3.3.具体方法具体方法“言善以始其事言善以始其事”;“言恶以终为谋言恶以终为谋”动其行:强调有利的方面诱使对方行动动其行:强调有利的方面诱使对方行动止其谋:强调不利的方面阻止对方行动止其谋:强调不利的方面阻止对方行动“与与阳阳言言者者依依崇崇高高”;“与与阴阴言言者者依依卑卑小小”“谋之于阳谋之于阳”:以崇高为基调,以高求:以崇高为基调,以高求大大 “谋之于阴谋之于阴”:以卑小为基调,以下求:以卑小为基调,以下求小小 “微排其所言而捭反之,以求其实,贵微排其所言而捭反之,以求其实,贵得其指
10、得其指”“排抑捭反”与“混说损益”(内揵篇)第一步:第一步:开而示之同,隐而藏之异。开而示之同,隐而藏之异。“阳动而行,阴止而藏”第二步:第二步:借借“取同取同”而而“去异去异”。“阳动而出,阴隐而入”第三步:第三步:求所言利害之信。求所言利害之信。“以阳求阴,苞以德也”反面反面(不可行性不可行性)论证论证B.技巧技巧求所言利害之信的说服技巧求所言利害之信的说服技巧 语言:以第三者立场陈言语言:以第三者立场陈言心理:聪明的卖马人心理:聪明的卖马人(燕策二燕策二)逻辑:两面论证的可能性逻辑:两面论证的可能性论辩论辩 晋元帝与明帝司马绍 “黄金准则”与邓析的“两可之说”;“濠梁之辩”与“秦赵之约”
11、死局死局僵局僵局和局和局C:原则原则道术与术道道术与术道“捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物以化万物”;“捭阖之道,以阴阳试捭阖之道,以阴阳试之之”;“益损、去就、倍反,皆以阴益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事阳御其事”。(捭阖)“欲捭之,贵周;欲阖之,贵密。周欲捭之,贵周;欲阖之,贵密。周密之贵微,而与道相追。密之贵微,而与道相追。”(捭阖)2.2.反应术反应术 捭捭阖阖术术讲讲的的是是如如何何以以有有声声的的语语言言探探测测对对方方的的实实情情、结结取取对对方方的的信信诚诚,而而反反应应术术则则进进一一步步透透过过有有声声语语言言的的表表层层,展展开开“以以
12、无无形形求求有有声声”的的思思维维心心理战术,其目标是理战术,其目标是“得其情诈得其情诈”。“反”就是反观:反观历史、反观对方;“应”亦作“覆”,有“覆验”和“应验”两层意思。所谓“反以知彼,覆以知己”,“反以观往,覆以验来”。A:方法:方法1.1.目目标标:“听听真真伪伪,知知同同异异,得得其其情情诈诈也。也。”吕氏春秋淫辞说:“非辞无以相期”又说:“从辞则乱”。易系辞说:“将叛者,其辞惭;中心疑者,其辞歧;吉人之辞寡;躁人之辞多;诬善之人,其辞游;失其守者,其辞屈。”2.2.察言观色:以其见者而知其隐者察言观色:以其见者而知其隐者 东郭牙善辨君子“三色”:钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。(管
13、子小问)3.3.象比之法:以其隐者而知其见者象比之法:以其隐者而知其见者 “象其事,比其辞”;“以无形求有声”情、理、类隐而无形 “同声相呼,实理同归”根据事物的常理、常规和人物的常态、常情来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象,要善于冷静观察,其中大多有诈。明智的南文子(宋、卫策)反常的郑袖(楚策四)B:技巧:技巧1.1.钓情术:钓情术:“钓语合事,得人实也。其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也。犹张置网而取兽也。”饵钓:物饵与人饵 齐王后死,齐策三 申不害答韩王,韩策一 唐赵蕤长短经钓情篇:物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓7种。善钓:善钓者不用饵,用网。这个网就是
14、以道为纲的反观术。2.2.反观术反观术:“反以观往,覆以验今。反反以观往,覆以验今。反以知古,覆以知今。反以知彼,覆以以知古,覆以知今。反以知彼,覆以知己。知己。”“变象比,必有反辞。”“善反听者,乃变鬼神以得其情。”反听、反观、反说与“知己知彼”反听:庄王伐陈,吕氏春秋似顺 反观:刘邦封雍齿,经世奇谋纾祸 反说:陈轸说昭阳,齐策一 带指针的跪毯C:原则原则道术与术道道术与术道“古之大化者,乃与无形俱生。古之大化者,乃与无形俱生。”“事事有反而得覆者,圣人之意也。有反而得覆者,圣人之意也。”(反应篇)“己不先定,牧人不正;事用不巧,是己不先定,牧人不正;事用不巧,是谓忘情失道。谓忘情失道。”(
15、反应篇)齐桓公的悲惨结局,智囊知微3.3.内内揵揵术术 捭阖术捭阖术讲的是如何讲的是如何“料其情,料其情,结其诚结其诚”,反应术反应术讲的是如何讲的是如何“察言见情察言见情”、“得其情诈得其情诈”。内内揵术揵术讲的则是如何建立和不断巩讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密固游说者与游说对象之间的亲密关系。关系。“内”,入也、纳也。引申为以言辞入结于君;“揵”,关门之木,关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。A:方法:方法1.1.目标:目标:“出无间,入无朕,独往出无间,入无朕,独往独来,莫之能止。独来,莫之能止。”“伙伴关系伙伴关系”与与“情人关系情人关系”“君臣上下之事,有远而亲,
16、近而疏。日进前而不御,遥闻声而相思。”(内揵)2.2.为什么追求这一目标?为什么追求这一目标?感情亲疏对理智判断的影响感情亲疏对理智判断的影响 “信而后谏”(论语子张)“周泽既渥,计而不疑,引争而不罪。”(韩非子说难)兜售智谋兜售智谋,高风险性的职业。,高风险性的职业。3.3.怎样追求这一目标?怎样追求这一目标?四种结交方式:“结以道德、结以党友、结以财货、结以采色”道德道德:道术(智)与仁德(心)。内结为帝王之师,外应以良臣之名。党友党友:同党(志、意)与朋友(情、趣)。内结为君王之友,外应以同党之名。财货财货:金玉珠帛等(私欲)采色采色:土地和美女(私欲)B:技巧:技巧1.1.进说之阴柔术
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