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1、 现代推销学教程现代推销学教程 教学课件教学课件制作制作 吴喜雁吴喜雁普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理 第八章第八章 异议
2、处理异议处理n第一节第一节 顾客异议的成因与类型顾客异议的成因与类型n第二节第二节 顾客异议处理的原则与方法顾客异议处理的原则与方法n第三节第三节 推销异议处理的技巧推销异议处理的技巧 第一节第一节 顾客异议的成因与类型顾客异议的成因与类型n一、顾客异议的含义一、顾客异议的含义n二、顾客异议的成因二、顾客异议的成因n三、顾客异议的类型三、顾客异议的类型一、顾客异议的含义一、顾客异议的含义n所谓的所谓的顾客异议顾客异议是指顾客对推销品、推销是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出抱怨、提出否定或反面否定或反面的意见的意见.二、顾
3、客异议的成因二、顾客异议的成因n(一)顾客方面的成因(一)顾客方面的成因n(二)推销品方面的成因(二)推销品方面的成因n(三)销售人员方面的成因(三)销售人员方面的成因(一)顾客方面的成因(一)顾客方面的成因n顾客的消费偏见和习惯顾客的消费偏见和习惯n顾客未发现对产品的需求顾客未发现对产品的需求n要求更好的销售条件要求更好的销售条件n顾客无支付能力顾客无支付能力n顾客的偶然因素顾客的偶然因素n顾客有固定的采购关系顾客有固定的采购关系(二)推销品方面的成因(二)推销品方面的成因n1.1.推销品的质量;推销品的质量;n2.2.推销品的功能与效用;推销品的功能与效用;n3.3.推销品的形式;推销品的
4、形式;n4.4.推销品的价格;推销品的价格;n5.5.推销品的服务。推销品的服务。(三)销售人员方面的成因(三)销售人员方面的成因n1.1.推销人员素质低;推销人员素质低;n2.2.推销人员形象欠佳;推销人员形象欠佳;n3.3.推销人员方法不当;推销人员方法不当;n4.4.推销人员缺乏对顾客的热情。推销人员缺乏对顾客的热情。三、顾客异议的类型三、顾客异议的类型?(一)按顾客异议的真实性划分(一)按顾客异议的真实性划分n1.1.真实异议。真实异议。n2.2.虚假异议。虚假异议。【辅学资料【辅学资料8-18-1】虚假异议很常见虚假异议很常见n这一结果说明,有这一结果说明,有近七成近七成的推销对象并
5、没的推销对象并没有什么明确的理由,只是随便地找个理由有什么明确的理由,只是随便地找个理由来反对推销人员的打扰,把推销人员打发来反对推销人员的打扰,把推销人员打发走。走。(二)按顾客异议的显露程度划分(二)按顾客异议的显露程度划分n1.1.公开异议。公开异议。n2.2.隐藏异议。隐藏异议。(三)按异议的内容划分(三)按异议的内容划分n1.1.推销品异议;推销品异议;n2.2.价格异议;价格异议;n3.3.需求异议;需求异议;n4.4.货源异议;货源异议;n5.5.推销人员异议;推销人员异议;n6.6.财力异议;财力异议;n7.7.权力异议;权力异议;n8.8.购买时间异议。购买时间异议。第二节第
6、二节 顾客异议处理的原则与方法顾客异议处理的原则与方法?【案例【案例8-18-1】n一位推销员在向推销经理汇报时说了下面一席话:一位推销员在向推销经理汇报时说了下面一席话:“对顾客的每一点看法,我都进行了反驳,并且对顾客的每一点看法,我都进行了反驳,并且把事实和数据告诉了他。我还义正词严地告诉他,把事实和数据告诉了他。我还义正词严地告诉他,这些反对意见是毫无根据的。我们大概谈了这些反对意见是毫无根据的。我们大概谈了3 3个个小时,可以说所有的论点都涉及到了。直到最后小时,可以说所有的论点都涉及到了。直到最后阶段,顾客还是认为他自己是正确的。我们几乎阶段,顾客还是认为他自己是正确的。我们几乎花费
7、了整整花费了整整1 1个小时的时间来讨论防震问题,而个小时的时间来讨论防震问题,而这个问题又偏偏是个次要问题。然后我就告辞了,这个问题又偏偏是个次要问题。然后我就告辞了,再拖延下去也是白白浪费时间。再拖延下去也是白白浪费时间。”【案例【案例8-18-1】n推销经理听完了他的申诉,生气地说:推销经理听完了他的申诉,生气地说:“你早就该告辞了,在业务洽谈进行到你早就该告辞了,在业务洽谈进行到1515分钟的时候,你就应该离开那里。分钟的时候,你就应该离开那里。”推销员对经理的话感到迷惑不解:推销员对经理的话感到迷惑不解:“我我不能认输呀!不能认输呀!”n问题:你认为他们两个谁对问题:你认为他们两个谁
8、对?一、顾客异议处理的原则一、顾客异议处理的原则n1.1.坚持尊重顾客的原则坚持尊重顾客的原则n2.2.预测异议内容,事前做好准备原则预测异议内容,事前做好准备原则n3.3.坚持永不争辩的原则坚持永不争辩的原则二、顾客异议处理的方法二、顾客异议处理的方法n(一)预防法(一)预防法n(二)(二)“但是但是”法法n(三)反驳法(三)反驳法n(四)利用法(四)利用法n(五)询问法(五)询问法n(六)补偿法(六)补偿法引例:一名推销员的成功拜访引例:一名推销员的成功拜访有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前,打听到这位客有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前,打听到这位客户非常挑剔,总喜欢提出异议。于
9、是,他经过精心准备之后,户非常挑剔,总喜欢提出异议。于是,他经过精心准备之后,满怀信心地去拜访这位客户。一见面,这位推销人员就很礼满怀信心地去拜访这位客户。一见面,这位推销人员就很礼貌地说:貌地说:“我知道您是一位非常有主见的人,对于我的推销我知道您是一位非常有主见的人,对于我的推销一定会提出不少好的建议。一定会提出不少好的建议。”他他一边说着,一边将事先准备一边说着,一边将事先准备好的好的3636张卡片摊在客户面前,说:张卡片摊在客户面前,说:“请随便抽出一张来。请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客
10、户把这位客户把3636条异议读完后,这位推销洽谈人员说,请把卡条异议读完后,这位推销洽谈人员说,请把卡片翻过来读一下。每张异议片翻过来读一下。每张异议卡片卡片的背后都标明了对异议的理的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是,双方成交了。解和解释。客户忍不住笑了起来。于是,双方成交了。(一)预防法(一)预防法n预防法预防法是指推销人员在推销拜访中,确信是指推销人员在推销拜访中,确信顾客会提出某种异议,在顾客提出异议前顾客会提出某种异议,在顾客提出异议前首先化解可能提出的异议。首先化解可能提出的异议。(二)(二)“但是但是”法法n先表示理解顾客的异议,尔后再用事实和理由先表示理解
11、顾客的异议,尔后再用事实和理由来否定顾客异议的一种方法来否定顾客异议的一种方法n你的产品太贵你的产品太贵n好多人这样认为,但等他们发现使用这种产品的好好多人这样认为,但等他们发现使用这种产品的好处后,都改变了看法。处后,都改变了看法。n这个金额太大了,不是我马上能支付的。这个金额太大了,不是我马上能支付的。n是的,大多数人和你一样是不容易立刻支付的是的,大多数人和你一样是不容易立刻支付的。我们可以配合你的收入状况,采用分期付款的方式。我们可以配合你的收入状况,采用分期付款的方式。n你的想法不正确你的想法不正确n您有这样的想法,可以理解,当我第一您有这样的想法,可以理解,当我第一次听到时,我的想
12、法和您的完全一样,次听到时,我的想法和您的完全一样,可是如果我们做进一步的了解后,就会可是如果我们做进一步的了解后,就会发现发现(三)反驳法(三)反驳法n反驳法反驳法是指推销人员根据有关事实和理由是指推销人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术来直接否定顾客异议的一种处理技术.n例如例如n顾客托词说:顾客托词说:“质量是不错,可总经理不在,质量是不错,可总经理不在,别人做不了主。别人做不了主。”n推销员说:推销员说:“别开玩笑了,您主管经销,自别开玩笑了,您主管经销,自然是您说了算。然是您说了算。”n我猜想这件衣服洗后一定会褪色。我猜想这件衣服洗后一定会褪色。(四)利用法(四)利
13、用法n利用法利用法亦称转化法、反戈处理法,即推销亦称转化法、反戈处理法,即推销人员利用客户异议作为说服客户购买的理人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。是推销中最常见的技巧之一。由。是推销中最常见的技巧之一。(四)利用法(四)利用法n以子之矛,攻子之盾”.n例如,顾客说例如,顾客说:这房子价格涨得太多了这房子价格涨得太多了.n立即说:立即说:“是的,价格是上涨了,可能是的,价格是上涨了,可能以后还要上涨,最明智的方法是尽快购以后还要上涨,最明智的方法是尽快购买。买。”n顾客说:到货时间要一个月,太长了。顾客说:到货时间要一个月,太长了。n我很忙,没时间看你的货,也没功夫和我很忙,没时间看你的
14、货,也没功夫和你谈论买东西的事。你谈论买东西的事。n我的小孩我的小孩,连学校的课本都没兴趣,怎么连学校的课本都没兴趣,怎么会可能会看课外读本?会可能会看课外读本?n有一名推销员,代表华汉公司经销高质量的复印机。有一名推销员,代表华汉公司经销高质量的复印机。一天,他走进王先生的办公室,交谈中才知道王先生一天,他走进王先生的办公室,交谈中才知道王先生是华汉公司的老主顾。一开始推销员就陷入了困境,是华汉公司的老主顾。一开始推销员就陷入了困境,王先生说:王先生说:“两年前,我们买了一台华汉复印机,它两年前,我们买了一台华汉复印机,它的速度太慢了,我们只得抛开不用。用你们的复印机,的速度太慢了,我们只得
15、抛开不用。用你们的复印机,我们损失了不少宝贵的工作时间我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下,在这种情况下,一般的推销员通常会进行争辩,说华汉复印机速度同一般的推销员通常会进行争辩,说华汉复印机速度同其它复印机一样快。这样的争辩很少能有结果,常常其它复印机一样快。这样的争辩很少能有结果,常常会得到这样的回答:会得到这样的回答:“好啦,我听到了,但是我们不好啦,我听到了,但是我们不再想要华汉复印机。谢谢光临,再见。再想要华汉复印机。谢谢光临,再见。”案例分析案例分析n然而,这位推销员却没有这么做,而是把华汉公然而,这位推销员却没有这么做,而是把华汉公司董事长的帽子戴到了王先生的头上,说:司
16、董事长的帽子戴到了王先生的头上,说:“王王先生,假定您是华汉公司的董事长,已经发现复先生,假定您是华汉公司的董事长,已经发现复印机速度慢的问题,您会怎么办呢印机速度慢的问题,您会怎么办呢?”?”王先生说:王先生说:“我会叫我的工程技术部门采取措施,促使他们我会叫我的工程技术部门采取措施,促使他们尽快解决这个问题。尽快解决这个问题。”接着推销员笑着说:接着推销员笑着说:“这这正是华汉公司董事长所做的事情。正是华汉公司董事长所做的事情。”异议被突破异议被突破了了!王先生继续听完推销员的介绍后,又订购了王先生继续听完推销员的介绍后,又订购了一台华汉高质量、高速度的复印机。一台华汉高质量、高速度的复印
17、机。n指推销人员利用顾客异议来询问顾客,直接询指推销人员利用顾客异议来询问顾客,直接询问了解顾客反对的理由和真实需要的一种异议问了解顾客反对的理由和真实需要的一种异议处理技术。处理技术。n是是一种间接处理顾客异议的方法一种间接处理顾客异议的方法(五)询问法(五)询问法n对不起,这个不适合我用。对不起,这个不适合我用。n也称也称T T型法,是利用顾客异议以外的该产品的其他型法,是利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法消的一种方法(六)补偿法(六)补偿法n例如例如n在推销过程中,顾客说:在推销过程中,顾客说:“
18、这个皮包的设计、这个皮包的设计、颜色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮料的质颜色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮料的质量不是顶好的。量不是顶好的。”n推销员说:推销员说:“您真是好眼力,这个皮料确实不您真是好眼力,这个皮料确实不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。出现在的五成以上。”n顾客:顾客:“这批饼干数量太大了,而且还有两个月这批饼干数量太大了,而且还有两个月就过保质期了,我不要了。就过保质期了,我不要了。”n推销员:推销员:“这批饼干是一个老客户订购出口的,这批饼干是一个老客户订购出口的,由于客户方面出了些问题,没有履行合约,所以
19、由于客户方面出了些问题,没有履行合约,所以积压下来。这批货什么都好,就是保质时间短,积压下来。这批货什么都好,就是保质时间短,现在我打个五折卖给你,你们商场那么兴旺,搞现在我打个五折卖给你,你们商场那么兴旺,搞一些促销,在保质期届满前卖出去不成问题。一些促销,在保质期届满前卖出去不成问题。”n这种时装的衣料不好,这种时装的衣料不好,不结实,根本值不结实,根本值不了多少钱不了多少钱.n用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议n例如例如n顾客异议:顾客异议:“产品、价格可接受,能否延期付款产品、价格可接受,能否延期付款?”n推销人员拿出公司的文件,指着有关处讲:
20、推销人员拿出公司的文件,指着有关处讲:“我我们公司规定,要坚持货到付款,一律不得拖延。们公司规定,要坚持货到付款,一律不得拖延。”原则处理法第三节第三节 顾客异议处理的技巧顾客异议处理的技巧n一、需求异议处理的技巧一、需求异议处理的技巧n二、价格异议处理的技巧二、价格异议处理的技巧n三、推销品异议处理的技巧三、推销品异议处理的技巧n四、货源异议处理的技巧四、货源异议处理的技巧n五、推销人员异议处理的技巧五、推销人员异议处理的技巧n六、购买时间异议处理的技巧六、购买时间异议处理的技巧一、需求异议处理的技巧一、需求异议处理的技巧n需求异议需求异议是顾客自以为不需要推销品所形是顾客自以为不需要推销品
21、所形成的一种障碍。成的一种障碍。(一)渐进式推销(一)渐进式推销n初次初次拜访顾客拜访顾客“点到为止点到为止”。n第第二次二次拜访时,找出合适的话题,让对拜访时,找出合适的话题,让对方能够接纳你,并愿意与你交谈,以便方能够接纳你,并愿意与你交谈,以便进一步和顾客进一步和顾客建立关系建立关系。n第三次拜访再第三次拜访再转向推销转向推销事宜。事宜。(二)告退方法(二)告退方法n当顾客拒绝推销品时,推销人员可说当顾客拒绝推销品时,推销人员可说“打打扰您了真是抱歉,那我改天再来拜访扰您了真是抱歉,那我改天再来拜访”,重要的是一定要告诉对方你重要的是一定要告诉对方你“改天再来改天再来”。二、价格异议处理
22、的技巧二、价格异议处理的技巧n(一)迟缓价格的讨论(一)迟缓价格的讨论n(二)强调相对价格(二)强调相对价格n(三)缩小报价单位,运用心理策略(三)缩小报价单位,运用心理策略(一)迟缓价格的讨论(一)迟缓价格的讨论n先谈价值,再谈价格先谈价值,再谈价格(二)强调相对价格(二)强调相对价格n坚持坚持相对价格相对价格的原则的原则。n相对于相对于产品加工制作复杂程度,产品价格是合理的产品加工制作复杂程度,产品价格是合理的n相对于相对于产品的效果而然,产品的价格是合理的产品的效果而然,产品的价格是合理的n相对于相对于推销人员所给的各种优惠条件,产品的价格是推销人员所给的各种优惠条件,产品的价格是合理的
23、合理的n相对于相对于产品质量而言,产品的价格是合理的产品质量而言,产品的价格是合理的(三)缩小报价单位,运用心理策略(三)缩小报价单位,运用心理策略n以尽可能小的计量单位报价以尽可能小的计量单位报价n以最小时间报价以最小时间报价n优惠价优惠价案例分析案例分析n是的,这款车的确比是的,这款车的确比XXXX牌子的车贵了一些,但牌子的车贵了一些,但XXXX牌牌子包括其它车,都没有这种车的性价比高。首先,子包括其它车,都没有这种车的性价比高。首先,它有前轮驱动,其它国产车没有这种性能。其次,它有前轮驱动,其它国产车没有这种性能。其次,它有它有7 7年的质量保证,其它车没有。至于这多出来年的质量保证,其
24、它车没有。至于这多出来的的14001400多元钱,分成多元钱,分成7 7年,相当于每年仅用年,相当于每年仅用200200元就元就能买到这些独一无二的特殊功能。能买到这些独一无二的特殊功能。n推销人员运用了什么样的推销技巧?推销人员运用了什么样的推销技巧?三、推销品异议处理的技巧三、推销品异议处理的技巧n(一)现场示范(一)现场示范)n(二)邀请考察,亲身体验(二)邀请考察,亲身体验n(三)试用(三)试用n(四)强调产品适合顾客特定需要(四)强调产品适合顾客特定需要(四、货源异议处理的技巧四、货源异议处理的技巧(一)顾客强调已有货源时(一)顾客强调已有货源时(二)原有顾客因货源原因要停止合作时(
25、二)原有顾客因货源原因要停止合作时(三)顾客货源选择具有习惯性心理时(三)顾客货源选择具有习惯性心理时n我们多年来一直和某某做生意,我们感我们多年来一直和某某做生意,我们感到很满意。到很满意。五、推销人员异议处理的技巧五、推销人员异议处理的技巧(一)塑造良好的个人形象(一)塑造良好的个人形象(二)加强与顾客的感情联络(二)加强与顾客的感情联络六、购买时间异议处理的技巧六、购买时间异议处理的技巧n购买时间异议购买时间异议即时间障碍,是一种申明即时间障碍,是一种申明下次再买或暂时不买的反对意见。下次再买或暂时不买的反对意见。n(一)时机激励法(一)时机激励法(二)利益得失法(二)利益得失法(晚一年
26、装修价格就不一样,晚享受)(晚一年装修价格就不一样,晚享受)(三)竞争诱导法(三)竞争诱导法n我身上没带钱,下午再来。我身上没带钱,下午再来。n我想比较一下。我想比较一下。游戏n女生提异议,男生化解异议。女生提异议,男生化解异议。战胜异议的六步法战胜异议的六步法n不要插话不要插话n回敬异议回敬异议n表示同感或称赞表示同感或称赞n孤立异议孤立异议n战胜异议战胜异议n继续前进(成交)继续前进(成交)案例分析:不当的案例分析:不当的“对话对话”n销售:销售:这款车是刚上市的新车,最大的卖点是这款车是刚上市的新车,最大的卖点是在同排量、同级别的车中,油耗最低,甚至比在同排量、同级别的车中,油耗最低,甚
27、至比XX牌的汽车还要低牌的汽车还要低1.2升。升。n客户:客户:你说的有点夸张,我的朋友开的就是你说的有点夸张,我的朋友开的就是XX牌的车,油耗没有你说的那么高,而且我听说牌的车,油耗没有你说的那么高,而且我听说你们这款车实际油耗比说明书的还要高。你们这款车实际油耗比说明书的还要高。n销售:销售:没有啊,我们这款车的确是油耗最低的,没有啊,我们这款车的确是油耗最低的,因为发动机采用的是全铝设计。因为发动机采用的是全铝设计。n销售:销售:这是刚上市的新款车,最大的卖点是在这是刚上市的新款车,最大的卖点是在同排量、同级别的车中,油耗最低,达到同排量、同级别的车中,油耗最低,达到100公里公里4.8
28、升。这位先生,您在购车时对油耗的升。这位先生,您在购车时对油耗的高低感兴趣吗?知不知道其它车的油耗?高低感兴趣吗?知不知道其它车的油耗?n客户:客户:应该说,像我们这样的情况在买车的时应该说,像我们这样的情况在买车的时候要会特别注意油耗的高低,某牌的车听候要会特别注意油耗的高低,某牌的车听朋友说实际油耗是公里朋友说实际油耗是公里.升。升。n销售:销售:如果这样的话,那更应该选择这款车,如果这样的话,那更应该选择这款车,该车经过数百位消费者的跟踪,发现即使在上该车经过数百位消费者的跟踪,发现即使在上下班停停开开的情况下,油耗也没有超过下班停停开开的情况下,油耗也没有超过公里公里.升,比您刚才提到
29、的那款车还低。升,比您刚才提到的那款车还低。是不是很值得您考虑?是不是很值得您考虑?n客户:客户:除了油耗低还有哪些优点呢?除了油耗低还有哪些优点呢?n【本章小结】n顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面的意见。推销员应正确对待顾客异议,顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象;顾客异议的形式和内容多种多样;顾客异议是改善营销工作的动力。推销异议的成因归纳起来主要有以下三个方面:顾客方面的成因、推销品方面的成因和销售人员方面的成因。【本章小结】n推销异议可以划分为各种不同的类型:按顾客异议的真实性划分可分为真实异议和虚假异议;按顾客异议的显露程度
30、划分可分为公开异议和隐藏异议;按顾客异议的正确性划分可分为正确异议和错误异议;按顾客异议的心理特性划分可分为理性异议和感性异议;按顾客异议的意图划分可分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议;按顾客异议在推销洽谈中的地位划分可分为有效异议和无效异议;按异议的内容划分可分为推销品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销人员异议、财力异议、权力异议和购买时间异议。【本章小结】n推销人员在处理顾客异议时必须坚持尊重顾客的原则;坚持真实性原则;坚持永不争辩的原则。顾客异议处理的方法有:预防法、但是法、反驳法、利用法、询问法和补偿法。n处理推销异议应采用一定的技巧。需求异议处理的技巧有:渐进式推销、再次拜
31、访、适时辞退;价格异议处理的技巧有:迟缓价格的讨论、迅速回答价格异议、强调相对价格、运用心理策略;推销品异议处理的技巧有:强调产品适合顾客【本章小结】需要、介绍产品的使用价值、围绕产品质量进行重点推销;货源异议处理的技巧:应根据不同情况灵活掌握;推销人员异议处理的技巧有:塑造良好的个人形象、加强与顾客的感情联络;购买时间异议处理的技巧有:时机激励法、利益得失法、竞争诱导法。主要章节主要章节n第一节第一节 顾客异议的成因与类型顾客异议的成因与类型n一、顾客异议的含义一、顾客异议的含义n二、顾客异议的成因二、顾客异议的成因n三、顾客异议的类型三、顾客异议的类型n第二节第二节 顾客异议处理的原则与方法顾客异议处理的原则与方法n一、顾客异议处理的原则一、顾客异议处理的原则n二、顾客异议处理的方法二、顾客异议处理的方法n第三节第三节 顾客异议处理的技巧顾客异议处理的技巧 顾客异议处理的技巧顾客异议处理的技巧n一、需求异议处理的技巧一、需求异议处理的技巧n二、价格异议处理的技巧二、价格异议处理的技巧n三、推销品异议处理的技巧三、推销品异议处理的技巧n四、货源异议处理的技巧四、货源异议处理的技巧n五、推销人员异议处理的技巧五、推销人员异议处理的技巧n六、购买时间异议处理的技巧六、购买时间异议处理的技巧结束结束
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