实战演练 (2).ppt
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1、实战演练实战演练演练时应注意事项演练时应注意事项(1)目光:注视客户)目光:注视客户(2)表情:面带微笑)表情:面带微笑(3)解说:)解说:肢体语言(动作肢体语言(动作 不要太大,以免造成不要太大,以免造成 客户的压迫感)。客户的压迫感)。1(4)动作:)动作:笔很重要,指到重点,笔很重要,指到重点,不要乱挥舞。说明时不要乱挥舞。说明时 应用笔尖导引客户目应用笔尖导引客户目 光,不可用手指。光,不可用手指。(5)座位:)座位:与客户呈与客户呈45度度 坐客户右边,除非坐客户右边,除非 没办法才坐左边,没办法才坐左边,但左撇子相反。但左撇子相反。2(6)资料详尽:)资料详尽:事先充分准备事先充分
2、准备.(7)语调:)语调:要生动、兴奋、抑要生动、兴奋、抑 扬顿挫(特别注意客户扬顿挫(特别注意客户 不专心时稍作停顿不专心时稍作停顿).(8)服装仪容:整齐有精神)服装仪容:整齐有精神(9)态度:诚恳但不卑微)态度:诚恳但不卑微.(10)时时观察客户反应)时时观察客户反应.3开门与自我介绍开门与自我介绍动作:动作:90度鞠躬度鞠躬话术:先生话术:先生(小姐小姐),您好!,您好!我是中国人寿营销员某某,我是中国人寿营销员某某,为了给重庆市民提供更好的服务为了给重庆市民提供更好的服务,公公司特别指派我们来拜访像您这样高司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题水平的客户,方便请
3、教您几个问题吗?吗?状况:状况:1.客户反对客户反对 道歉后离开道歉后离开2.客户同意客户同意 拿出问卷调查表拿出问卷调查表4随手笔记:随手笔记:将客户反应的问题马上将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。写在问卷调查表上。注意注意观察客户的反应,随时再加观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此以认同及赞美,以拉近彼此的距离。的距离。请注意:这一步骤就要请注意:这一步骤就要拿到客户详细的个人资料。拿到客户详细的个人资料。6推销效用推销效用 话术:(问卷调查表话术:(问卷调查表第九题客户答第九题客户答“是是”,客,客户姓户姓“张张”)张先生,您刚才说如张先生,您刚才说如果有一个好方法,愿意
4、进果有一个好方法,愿意进一步的了解。有很多事是一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的,但是最要靠钱来解决的,但是最担心的是想用钱时没有钱担心的是想用钱时没有钱用,您说是吧?举个例子用,您说是吧?举个例子来说来说(将问卷调查表翻过来):(将问卷调查表翻过来):7图示:图示:100012=1.2100012=1.2万万 1.230=361.230=36万万50012=600050012=6000元元600020=12600020=12万万30 45 60 8018万万?8 有一个人,现在有一个人,现在30岁(划岁(划一条线,起点写上一条线,起点写上30),每个),每个月能挣月能挣1000元(开始写算
5、式),元(开始写算式),一年挣一年挣1.2万元,到万元,到60岁时(在岁时(在线上标出线上标出60),),30年共挣年共挣36万,万,如果他活到如果他活到 80岁(在线的终点岁(在线的终点标标 80),),60岁到岁到80岁时没有收岁时没有收入(用笔指入(用笔指60到到80两点),如两点),如果生活品质调整为目前的一半,果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要每个月仍需要500元维持生活元维持生活(开始写算式),一年要(开始写算式),一年要6000元,所以在他元,所以在他60岁时岁时,至少要有至少要有12万的养老金才够用。万的养老金才够用。9 但是,如果在但是,如果在45岁时发生岁时发生意外(
6、在意外(在30和和60中间点出中间点出45),),而不能再工作了,他挣了前面而不能再工作了,他挣了前面的的18万(标出来),后面的万(标出来),后面的18万在哪儿呢?(打万在哪儿呢?(打“?”),),更别想后面的养老金了更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打以后整段划出,并打“”),您说对吗?(加重),您说对吗?(加重语气)(停顿、微笑、注视客语气)(停顿、微笑、注视客户,等待户,等待“对对”的答案)的答案)11效用说明的思考流程效用说明的思考流程1.算出总收入算出总收入2.计算养老金计算养老金3.说明前半段(说明前半段(30 45)4.失去后半段(失去后半段(45 60)5.后面全
7、部都没有(后面全部都没有(45 80)12商品解说商品解说话术话术:为了解决疾病和意外给每个家庭带来的经济危为了解决疾病和意外给每个家庭带来的经济危机机,并解决医疗费用太高的烦恼并解决医疗费用太高的烦恼,中国人寿结合国家中国人寿结合国家医疗改革的政策医疗改革的政策,特别推出康宁终身医疗保险计划特别推出康宁终身医疗保险计划,该计划深受广大市民的喜爱该计划深受广大市民的喜爱,它是特别为您的利益而它是特别为您的利益而设计的设计的.(用最快的速度拿出商品宣传单)用最快的速度拿出商品宣传单)例如例如:30岁的人岁的人(用笔指着图例说明用笔指着图例说明)平均一天仅需平均一天仅需10元就可拥有基本保额元就可
8、拥有基本保额5万元万元,并终身享有并终身享有15万元的保万元的保障障.1.合同生效合同生效180天以后天以后,患重大疾病提供患重大疾病提供10万元万元的医疗费用的医疗费用,合同继续有效合同继续有效.2.因疾病因疾病(180天观察期天观察期)或意外引起高度残疾或意外引起高度残疾,公司一次性给付公司一次性给付15万元的生活自理费万元的生活自理费,解决收入中断解决收入中断的烦恼的烦恼.3.因疾病因疾病(180天观察期天观察期)或意外引起身故或意外引起身故,公司公司一次性给付一次性给付15万元以解决家人的后顾之忧万元以解决家人的后顾之忧.4.缴费有限缴费有限,保障永恒保障永恒,还有豁免保费、保单借还有
9、豁免保费、保单借款借款、减额交清等功能。您觉得一天款借款、减额交清等功能。您觉得一天10元会不会元会不会太少?太少?13状况状况 1:客户没有反对的意:客户没有反对的意见,且您具有高度熟练的见,且您具有高度熟练的专业水平。专业水平。话术:话术:张先生,我现在立刻张先生,我现在立刻根据您的实际情况,为您根据您的实际情况,为您规划一份如同上述的投资规划一份如同上述的投资计划计划 14 状况状况2:在您没有把握是否:在您没有把握是否能立刻完成建议书,或客户有些能立刻完成建议书,或客户有些犹豫的情况下,安排再访借口。犹豫的情况下,安排再访借口。话术:话术:张先生,今天和您谈的一切,张先生,今天和您谈的
10、一切,都是提醒您关心自己的将来,除都是提醒您关心自己的将来,除了您以外,有谁会替您关心呢?了您以外,有谁会替您关心呢?今天感谢您对我的信任,告诉我今天感谢您对我的信任,告诉我这么多宝贵的资料,我将根据您这么多宝贵的资料,我将根据您的实际情况,为您规划一份最符的实际情况,为您规划一份最符合您利益的建议书,您看我是明合您利益的建议书,您看我是明天下午二点还是后天上午十点再天下午二点还是后天上午十点再来比较好?来比较好?15建议书说明建议书说明话术:话术:张先生,上次我们谈得非常张先生,上次我们谈得非常投机,由于您的信任,让我有机投机,由于您的信任,让我有机会为您做进一步的服务,根据您会为您做进一步
11、的服务,根据您的实际情况,我特别为您规划了的实际情况,我特别为您规划了这份建议书(以最快的速度拿出这份建议书(以最快的速度拿出建议书和投保单),让我们一起建议书和投保单),让我们一起来研究一下:来研究一下:16 您今年您今年30岁,平均一天仅需岁,平均一天仅需10元,就元,就拥有基本保额拥有基本保额5万(实际万(实际15万)的终身保障,万)的终身保障,并享有以下利益:并享有以下利益:1.投保生效投保生效180天后天后,患重大疾病可提患重大疾病可提供供10万元的医疗费用万元的医疗费用,合同继续有效合同继续有效.那也那也就是说就是说,在我们最困难的时候可以有一笔钱在我们最困难的时候可以有一笔钱来支
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