团队发展靠留存课件.ppt
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1、团队经营中常常遇到的两个问题:团队经营中常常遇到的两个问题:很多人知道增员的重要性,但不会增员!很多人知道增员的重要性,但不会增员!“报告领导,市场无人!报告领导,市场无人!”新人加盟团队后无法留存!新人加盟团队后无法留存!“报告领导,这个行业不是人做的!报告领导,这个行业不是人做的!”加强增员选择加强增员选择,是提高留存的源头活水!是提高留存的源头活水!一、留存从增员选择做起一、留存从增员选择做起成功的增员方法系统应包括以下四部分:成功的增员方法系统应包括以下四部分:增员哲学(树立正确的理念)增员哲学(树立正确的理念)增员目标市场增员目标市场增员对象的脑中轮廓增员对象的脑中轮廓寻找这些对象的
2、活动程序寻找这些对象的活动程序步骤一:明确阶段师傅步骤一:明确阶段师傅关注点:关注点:陪同展业陪同展业二、用专业的方法留人二、用专业的方法留人推荐人、主任均有责任陪同新人展业推荐人、主任均有责任陪同新人展业一、分类一、分类1、主管主讲,业务员旁观、主管主讲,业务员旁观 新入司员工新入司员工2、业务员主讲,主管旁观、业务员主讲,主管旁观 有一定经验的业务员(进入瓶颈)有一定经验的业务员(进入瓶颈)3、业务员、主管协作、业务员、主管协作 协同作业,效果加倍协同作业,效果加倍关于陪同展业关于陪同展业 陪同的种类:陪同的种类:陪同拜访师傅的准主顾陪同拜访师傅的准主顾 陪同拜访徒弟的准主顾陪同拜访徒弟的
3、准主顾 关于陪同展业关于陪同展业陪陪 师傅师傅 。介绍客户情况。介绍客户情况 新人新人 。倾听。倾听同同 。专业化推销的阶段(拜访目的)。专业化推销的阶段(拜访目的)。提问:。提问:WHY?前前 。拜访前准备。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色。介绍新人该扮演的角色陪陪 师傅师傅 。预定方案的逐步实施。预定方案的逐步实施 新人新人 。按事先约定扮演按事先约定扮演同同 。相机处理相机处理 。多听多观察,少说话。多听多观察,少说话中中 陪陪 师傅师傅 。同新人一起回顾过程,同新人一起回顾过程,新人新人 。回顾,参与讨论。回顾,参与讨论同同 。总结自己的
4、得失。总结自己的得失后后 (复盘,点评)(复盘,点评)陪同拜访师傅的准主顾陪同拜访师傅的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作以师徒制为核心的陪同展业体系的运作 陪陪 师傅师傅 。询问客户情况。询问客户情况 新人新人 。拿出活动量管理工具。拿出活动量管理工具同同 。检查新人拜访前准备,。检查新人拜访前准备,。介绍客户情况。介绍客户情况前前 。客户资料文字情况。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配。确定各自的角色分配陪陪 师傅师傅 。
5、预定方案的逐步实施。预定方案的逐步实施 新人新人 。按预定方案逐步实施。按预定方案逐步实施 同同 。相机处置:。相机处置:。相机处置相机处置中中 1、以自己为主,努力促成、以自己为主,努力促成 2、以新人为主,旁观、以新人为主,旁观陪陪 师傅师傅 。回顾过程。回顾过程 新人新人 。回顾过程回顾过程同同 。总结得失。总结得失 。总结得失总结得失后后 陪同拜访新人的准主顾陪同拜访新人的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作以师徒制为核心的陪同展业体系的运作1、清楚地了解此次陪同的目的、清楚地了解此次陪同的目的:提高技能提高技能 签单签单2 2、多了解客户背景、多了解客户背景3、完成陪同过程中应该
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