【Selected】销售管理试题答案.doc.pdf
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1、Important&Selected Documents一、名词解释一、名词解释(3 3 分分 R6R6)1.营销:营销就是在企业获利的前提下让顾客满意。2.销售机会:由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。市场潜量:在理想状态下某个特定时期,某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。销售配额:分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。角色理解:销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别.6.直接成本:可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本。二、简答题简答题(5 5 分分 R6R6)1.何谓“交易销售”与“关系销售”?答:交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成,传递产
2、品或服务并获取回报;而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系,传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.2.请简介 AIDA 模式。这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA 是如下要点的所写:Attention:引起顾客注意;Intrest:激发顾客兴趣;Desire:刺激顾客购买欲望;Action:促使顾客采取购买行动。3.顾客购买过程可能受哪些角色的影响?提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者4.试述销售预测的一般过程。STEP1:确定预测目标;STEP2:初步预测;STEP3:依据内部可控因素调整预测;STEP4:依据外部不可控因素调整预测;
3、STEP5:比较预测和目标;STEP6:检查和评价。试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。单一薪酬制,主要优点在于:稳定销售队伍,提高公司信用和减少人员选聘的麻烦;缺点在于:限制了收入激励,难以淘汰无效率人员,以及增加了销售中的固定成本。相对而言,单一佣金制,主要优点在于:能提供最大限度的激励,使得销售成本与业绩直接挂钩,便于理解和管理,并能促进优胜劣汰,筛选最有效率的推销人员;缺点在于:推销人员变动大,难于控制,忠诚度低,内部协作困难增加,易于导致短期行为。6.销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么?销售活动分析的作用在于:确保既定销售收益目标的达成,识别销售计划制定与执行要点,
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