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1、1Z项目主持人 李桂华(南开大学商学院营销学教授)Z研究成员 胡 进、李肖欢、王新晴、李小翠、卢宏亮、朱 伟、焦海波、李 莉、张 洁、黄 琼、刘莎莎、王 萍、常 晓、边 伟、袁通君、余大卫、王 昆、边 婕、周 旻、马 婧等2主要内容主要内容第一部分第一部分第一部分第一部分 2009 2009 2009 2009年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果2 2研究目的研究目的研究目的研究目的2 2样本结构样本结构样本结构样本结构2 2总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数第二部分第二部分第二部分第二部分 研究中的发现研究中的
2、发现研究中的发现研究中的发现2 2消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高2 2保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具2 2典型族群特征明显典型族群特征明显典型族群特征明显典型族群特征明显2 2消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区第三部分第三部分第三部分第三部分 寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索2 2发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念
3、发现科学寿险消费观念2 2个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)3研究目的研究目的1通过寿险指数为通过寿险指数为宏观管理部门和宏观管理部门和寿险企业提供更寿险企业提供更多消费者对寿险多消费者对寿险认知的相关资料认知的相关资料,帮助业界深入,帮助业界深入了解消费者。了解消费者。2持续推进寿险消持续推进寿险消费者教育,提高费者教育,提高消费者对寿险核消费者对寿险核心价值与意义的心价值与意义的认知认知3发现、总结消费发现、总结消费者认识和购买寿者认识和购买寿险的内在规律,险的内在规律,探索建立一个科探索建立一个科学的理论框架,
4、学的理论框架,指导消费者进行指导消费者进行理性寿险消费。理性寿险消费。4开发具备实用价开发具备实用价值的消费者寿险值的消费者寿险消费观念分析模消费观念分析模型,使寿险指数型,使寿险指数从研究走向应用。从研究走向应用。4样本结构样本结构 家庭年收入家庭年收入(单位:万元)(单位:万元)选取了选取了12个城市以及东西部两个具有一定代表性的乡镇,样本量个城市以及东西部两个具有一定代表性的乡镇,样本量6825,总有,总有效率效率91.79%;男性占;男性占51.7%,其他城市样本结构如下:,其他城市样本结构如下:5总指数总指数(年度环比)(年度环比)(年度环比)(年度环比)结论:结论:2009年总指数
5、较年总指数较2008年有小幅提高,消费者对寿险的认知在逐年有小幅提高,消费者对寿险的认知在逐年提高年提高。6总指数总指数(按性别分析)(按性别分析)(按性别分析)(按性别分析)结论:不同性别消费者在总指数上的得分差异未通过统计检验,说明结论:不同性别消费者在总指数上的得分差异未通过统计检验,说明男性和女性在寿险认知上并无显著不同。男性和女性在寿险认知上并无显著不同。7总指数总指数(按年龄分析)(按年龄分析)(按年龄分析)(按年龄分析)结论:不同年龄的消费者的差异不显著,年龄在结论:不同年龄的消费者的差异不显著,年龄在40-44岁的人群总指数岁的人群总指数高于其它年龄段。高于其它年龄段。8总指数
6、总指数(按学历分析)(按学历分析)(按学历分析)(按学历分析)结论:不同学历的消费者存在显著差异,博士的得分显著高于硕士及结论:不同学历的消费者存在显著差异,博士的得分显著高于硕士及以下的消费者。本科学历的消费者由于安全财务规划、风险认以下的消费者。本科学历的消费者由于安全财务规划、风险认知、行业价值认知和购买意向分指数都很低,导致总指数最低。知、行业价值认知和购买意向分指数都很低,导致总指数最低。9总指数总指数(按单位性质分析)(按单位性质分析)(按单位性质分析)(按单位性质分析)结论:不同工作单位的消费者存在显著差异,在私营企业工作的消费结论:不同工作单位的消费者存在显著差异,在私营企业工
7、作的消费者得分显著高于其他消费者,主要是由于他们的安全财务规划、者得分显著高于其他消费者,主要是由于他们的安全财务规划、风险认知、行业价值认知和专业建议认知分指数都很高造成的。风险认知、行业价值认知和专业建议认知分指数都很高造成的。10总指数总指数(按家庭年收入分析)(按家庭年收入分析)(按家庭年收入分析)(按家庭年收入分析)结论:不同家庭年收入的消费者的差异不显著,收入在结论:不同家庭年收入的消费者的差异不显著,收入在50万元以上的万元以上的人群总指数高于其它年龄段。人群总指数高于其它年龄段。11分指数分指数结论:各项分指数随着社会经济的发展有不同程度的改变,但是总体结论:各项分指数随着社会
8、经济的发展有不同程度的改变,但是总体变化不大变化不大。12城市指数城市指数结论:城市间的寿险指数没有显著差异,相对而言:广州、成都、结论:城市间的寿险指数没有显著差异,相对而言:广州、成都、青青岛的寿险总指数得分较高,南京、沈阳、石家庄的得分较低。岛的寿险总指数得分较高,南京、沈阳、石家庄的得分较低。13城市乡镇总指数比较城市乡镇总指数比较结论:乡镇的总指数显著高于城市的总指数,主要是因为乡镇风险认结论:乡镇的总指数显著高于城市的总指数,主要是因为乡镇风险认知和专业建议价值认知指数明显高于城市。知和专业建议价值认知指数明显高于城市。14主要内容主要内容第一部分第一部分第一部分第一部分 2009
9、 2009 2009 2009年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果2 2研究目的研究目的研究目的研究目的2 2样本结构样本结构样本结构样本结构2 2总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数第二部分第二部分第二部分第二部分 研究中的发现研究中的发现研究中的发现研究中的发现2 2消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高2 2保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具2 2典型族群特征明显典型族群特征明显典型
10、族群特征明显典型族群特征明显2 2消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区第三部分第三部分第三部分第三部分 寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索2 2发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念2 2个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)15发现发现1 1:消费者对寿险行业的评价大大提高:消费者对寿险行业的评价大大提高:消费者对寿险行业的评价大大提高:消费者对寿险行业的评价大大提
11、高行业价值认知分指数全国成都杭州广州天津北京2009年年71.5473.4173.2174.973.5872.492008年年67.7067.6967.6366.5367.5366.052007年年58.2755.9456.458.458.1757.48发现:发现:对比前两年的调研结果,发现反映消费者对寿险行业认知的分指数对比前两年的调研结果,发现反映消费者对寿险行业认知的分指数(见下表)在所有分指数中提高最快,对总指数的提高也起到了很(见下表)在所有分指数中提高最快,对总指数的提高也起到了很大的贡献。从地区上看,成都、杭州、广州、天津和北京提高最快。大的贡献。从地区上看,成都、杭州、广州、天
12、津和北京提高最快。思考:思考:除了宏观环境的变化,国民生活水平的提高,近两年,监管和媒体除了宏观环境的变化,国民生活水平的提高,近两年,监管和媒体对消费者的教育和引导起到了积极作用!对消费者的教育和引导起到了积极作用!16发现发现2 2:寿险成为重要理财工具:寿险成为重要理财工具:寿险成为重要理财工具:寿险成为重要理财工具发现:发现:调研结果显示,调研结果显示,39.6%39.6%的市民,将的市民,将“买人寿保险买人寿保险”看做看做“储蓄储蓄/投资投资”的前三位选择,仅仅排在银行储蓄(的前三位选择,仅仅排在银行储蓄(78.8%78.8%)和买房子()和买房子(65.3%65.3%)之后。之后。
13、思考:思考:越来越多的消费者已经认识到寿险的重要性,寿险在家庭理财中正越来越多的消费者已经认识到寿险的重要性,寿险在家庭理财中正在发挥着不可替代的作用。在发挥着不可替代的作用。买房子 买人寿保险 买股票 买基金 买国库券/买收藏品 买期货 企业债券17发现发现3 3:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显人群特点人群特点人群特点人群特点受过良好教育,收入高,受过良好教育,收入高,35岁以上,集中在国有企业和三资企业岁以上,集中在国有企业和三资企业理性,高度认可风险的存在,并重视应对风险的规划理性,高度认可风险的存在,并重视应对风险的规划掌控性强,重视资产配置和财
14、务规划,对未来充满了信心掌控性强,重视资产配置和财务规划,对未来充满了信心相关数据相关数据相关数据相关数据总指数总指数(74.69)大大高于所有族群,比均值(大大高于所有族群,比均值(71.77)高出)高出3.5%安全的财务规划相关的指标都高于均值安全的财务规划相关的指标都高于均值4.22%,规划退休的指标,规划退休的指标高于均值高于均值6.89%风险认知指数高于均值风险认知指数高于均值4.44%专业建议认知指数高于均值专业建议认知指数高于均值3.18%对行业的评价高出均值对行业的评价高出均值4.03%购买意向比均值高出购买意向比均值高出5.55%族群族群1 1:金领:金领18人群特点人群特点
15、人群特点人群特点普遍受过良好教育,家庭收入中等,有父母和子女。普遍受过良好教育,家庭收入中等,有父母和子女。充满爱心和责任感,对未来既期待又不安。充满爱心和责任感,对未来既期待又不安。对风险和寿险行业有相对客观的认识。对风险和寿险行业有相对客观的认识。相关数据相关数据相关数据相关数据总指数总指数(73.06)略高于均值,各分指数与平均值相差不大略高于均值,各分指数与平均值相差不大对父母和配偶对父母和配偶最关爱最关爱,高于所有族群,而且所有统计指都,高于所有族群,而且所有统计指都超过均值超过均值45%对于风险和行业的认知仅高于均值对于风险和行业的认知仅高于均值2%认为自己尚没有安全的退休规划,是
16、唯一一项低于均值认为自己尚没有安全的退休规划,是唯一一项低于均值2%族群族群2 2:白领夹心族:白领夹心族发现发现3 3:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显19人群特点人群特点人群特点人群特点收入很高的私营业主,自信,个性鲜明,努力掌控未来收入很高的私营业主,自信,个性鲜明,努力掌控未来对家人的关爱偏低,却对社会心存感恩对家人的关爱偏低,却对社会心存感恩不认可寿险,不相信专业建议,对寿险行业的评价很低,但购买不认可寿险,不相信专业建议,对寿险行业的评价很低,但购买寿险的意愿却最强烈。寿险的意愿却最强烈。相关数据相关数据相关数据相关数据总指数总指数(70.82
17、)低于均值低于均值1.9%对家人关爱低于所有人群,低于均值对家人关爱低于所有人群,低于均值4.2%;高度不认可对;高度不认可对“配偶配偶的感恩的感恩”,低于均值低于均值12.38%;但是对社会的感恩超过均值;但是对社会的感恩超过均值4.12%认为专业建议在认为专业建议在“帮助选择产品帮助选择产品”外的作用很低,低于均值外的作用很低,低于均值5.44%对行业的认知远远低于其他人群,低于均值对行业的认知远远低于其他人群,低于均值7.29%购买意向远远高于其它人群,购买意向远远高于其它人群,高于均值高于均值7.18%族群族群3 3:成功企业主:成功企业主发现发现3 3:典型族群特征明显:典型族群特征
18、明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显20人群特点人群特点人群特点人群特点个体经营者,依赖个人一技之长,工作强度大,收入不稳定个体经营者,依赖个人一技之长,工作强度大,收入不稳定对未来没有信心,规划不足,购买寿险的意愿也最低对未来没有信心,规划不足,购买寿险的意愿也最低对寿险的认知度最低,但相信专业建议。对寿险的认知度最低,但相信专业建议。相关数据相关数据相关数据相关数据总指数总指数(70.69),低于均值,低于均值2.1%认为认为“寿险必须借助专业人员寿险必须借助专业人员”是该人群唯一一项高于均值是该人群唯一一项高于均值4%的的指标指标财务规划指数低于均值财务规划指数低于均值2.65%,对
19、重大生活目标缺少规划,尤其,对重大生活目标缺少规划,尤其是退休生活,相关指标都低于均值是退休生活,相关指标都低于均值56%风险认知在所有人群中最低,低于均值风险认知在所有人群中最低,低于均值2.65%购买意向在所有人群中最低,低于均值购买意向在所有人群中最低,低于均值5.32%族群族群4 4:个体拼搏族:个体拼搏族发现发现3 3:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显:典型族群特征明显21发现发现4 4:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区对家庭的责任和态度不明晰对家庭的责任和态度不明晰 一
20、些消费者过分沉溺于自身享受或由于工作忙碌而忽略了对家庭责任的关注和承担。很一些消费者过分沉溺于自身享受或由于工作忙碌而忽略了对家庭责任的关注和承担。很多年轻消费者认为自己还年轻,用不着买寿险。许多人存在多年轻消费者认为自己还年轻,用不着买寿险。许多人存在“月光月光”、“啃老啃老”等现象。等现象。还有一些消费者忙于工作而对配偶、家庭缺少责任,也忽视增强对家人关爱和保障的还有一些消费者忙于工作而对配偶、家庭缺少责任,也忽视增强对家人关爱和保障的相应手段。相应手段。【以指数报告中典型人群“成功企业家”为例,他们为自己能享受高质量的退休生活做了很高的准备(指标78.95%,高于均值7%),但却对配偶和
21、孩子的未来生活规划较少(指标68.42%,低于均值4%)】关注当下消费,忽略未来规划关注当下消费,忽略未来规划 由于现代社会节奏不断加快,职场竞争日益残酷,许多人为越来越大的压力疲于奔命,由于现代社会节奏不断加快,职场竞争日益残酷,许多人为越来越大的压力疲于奔命,忽视了对未来的规划和人生美好愿景的追求。忽视了对未来的规划和人生美好愿景的追求。【以当下最注重生活质量的白领人群为例,他们比较关心日常生活的消费,追逐较高的生活品质,但是较少考虑未来的储备和财务规划。他们希望过上无忧的退休生活,却没有很好地为未来退休生活备有安全的财务规划(该人群为退休而进行安全规划得分数低于均值2%)】22发现发现4
22、 4:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区:消费者对寿险认知存在的一些误区对风险缺乏正确的认识对风险缺乏正确的认识很多消费者对风险的发生抱有侥幸心理,认为风险不会降临在自己头上,更不会未雨绸缪很多消费者对风险的发生抱有侥幸心理,认为风险不会降临在自己头上,更不会未雨绸缪地进行风险的规避来转嫁风险。地进行风险的规避来转嫁风险。【以报告中典型人群“个体拼搏族”为例,其对风险认知最低(低于均值2.65%),对规避风险做的财务准备也最少(低于均值5-6%)。而在实际生活中,个体拼搏族由于工作强度大,收入不稳定,恰恰是风险最可能光顾的群体。】不相
23、信专业建议,重价格轻价值不相信专业建议,重价格轻价值有的消费者虽然有意识购买保险,但在进行寿险消费时,往往过多考虑保费的支出,而忽有的消费者虽然有意识购买保险,但在进行寿险消费时,往往过多考虑保费的支出,而忽视自身的需求、保险公司的实力、诚信度以及理财规划师专业建议的价值等重要因素。视自身的需求、保险公司的实力、诚信度以及理财规划师专业建议的价值等重要因素。【以报告中典型人群“成功企业主”为例,他们寿险购买意向很强,但相对不了解寿险行业的价值(低于均值7.29%),而且不相信专业建议人员(低于均值5.44%)。】寿险消费寿险消费“只知不行只知不行”调研结果显示,很多消费者了解并认可寿险的作用,
24、却没有购买行为。正反映了消费者在调研结果显示,很多消费者了解并认可寿险的作用,却没有购买行为。正反映了消费者在寿险消费中存在的普遍误区,也印证了消费者对寿险寿险消费中存在的普遍误区,也印证了消费者对寿险“知知”的程度并不真切或者有所偏差。的程度并不真切或者有所偏差。【例如2008和2009年的关爱指数分别是77.35和85.66,但在购买意向方面的分数却分别为64.31和64.51,远远低于关爱的得分。】23主要内容主要内容第一部分第一部分第一部分第一部分 2009 2009 2009 2009年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果年寿险指数结果2 2研究目的研究目的研究目的研究目的2 2
25、样本结构样本结构样本结构样本结构2 2总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数总指数、分指数、城市指数第二部分第二部分第二部分第二部分 研究中的发现研究中的发现研究中的发现研究中的发现2 2消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高消费者对寿险行业的评价大大提高2 2保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具保险成为重要理财工具2 2典型族群特征明显典型族群特征明显典型族群特征明显典型族群特征明显2 2消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险认知存在一些误区消费者对寿险
26、认知存在一些误区第三部分第三部分第三部分第三部分 寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索寿险指数应用的探索2 2发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念2 2个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)24发现科学寿险消费观念发现科学寿险消费观念“科学寿险消费观科学寿险消费观”,就是在科学发展观的指导下,从实际出发,就是在科学发展观的指导下,从实际出发,实事求是,坚持以获得寿险的经济保障为核心,建立一个科学的理论框实事求是,坚持以获得寿险的经济保障为核心,建立一个科学的理
27、论框架,把与寿险消费相关的主要观念进行系统梳理,从而引导消费者对家架,把与寿险消费相关的主要观念进行系统梳理,从而引导消费者对家庭财务规划进行系统思考,科学确定目标,高效、持续地利用寿险理性庭财务规划进行系统思考,科学确定目标,高效、持续地利用寿险理性消费,最终实现个人和家庭生活全面、协调、可持续发展。消费,最终实现个人和家庭生活全面、协调、可持续发展。课题组在研究中同时发现,消费者寿险消费的初衷虽然不尽相同,课题组在研究中同时发现,消费者寿险消费的初衷虽然不尽相同,但均离不开五个重要关系的考量,即:但均离不开五个重要关系的考量,即:享受与责任的关系享受与责任的关系当下与未来的关系当下与未来的
28、关系机会与风险的关系机会与风险的关系价格与价值的关系价格与价值的关系知与行的关系知与行的关系 深入理解和统筹平衡这五个重要关系,是消费者科学认识寿险、运深入理解和统筹平衡这五个重要关系,是消费者科学认识寿险、运用寿险解决家庭财务规划的关键所在。用寿险解决家庭财务规划的关键所在。25个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)“险商险商”,是在科学寿险消费观的指导下、以近年寿险指数研究为基是在科学寿险消费观的指导下、以近年寿险指数研究为基础、通过对消费者个人寿险认知的深入研究而取得的成果,是一个能础、通过对消费者个人寿险认知的深入研究而取得的成果,是一个能够为消费者提供个性化寿险消费
29、观念检测、识别和解读的测评系统,够为消费者提供个性化寿险消费观念检测、识别和解读的测评系统,旨在推进消费者寿险认知水平的提高。旨在推进消费者寿险认知水平的提高。主要组成部分:主要组成部分:个人结果与全国平均数据比较分析个人结果与全国平均数据比较分析个人保险动因分析个人保险动因分析风险认知和风险人格风险认知和风险人格寿险消费认知分析寿险消费认知分析发现科学寿险消费观发现科学寿险消费观26个人寿险观念分析模型(险商)个人寿险观念分析模型(险商)测评系统截图测评系统截图27报告结束,谢谢观看!报告结束,谢谢观看!280C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u
30、(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7Jb
31、MePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmY
32、p!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E
33、6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNe
34、QhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*
35、w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I
36、9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo
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