《高端客户开发》PPT课件.ppt
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1、2011/12/16 2011年第144期火线快报火线快报火线快报火线快报火线快报火线快报我型我我型我我型我我型我我型我我型我SHOWSHOWSHOWSHOWSHOWSHOW上上 海海 徐徐 明明早茶早茶早茶早茶早茶早茶radioradioradioradioradioradio他山之石他山之石他山之石他山之石他山之石他山之石 高效能销售体系高效能销售体系高效能销售体系高效能销售体系小故事,大智慧小故事,大智慧小故事,大智慧小故事,大智慧小故事,大智慧小故事,大智慧 鞋鞋鞋鞋 带带带带目目目目 录录录录早安,合众 GoodMorning ULIC 保险销售人员也可卖基金保险销售人员也可卖基金保
2、险销售人员也可卖基金保险销售人员也可卖基金 早茶radio保险销售人员也可卖基金保险销售人员也可卖基金保险销售人员也可卖基金保险销售人员也可卖基金 应当定位个人风险管理应当定位个人风险管理应当定位个人风险管理应当定位个人风险管理 保险销售人员一直是业界倍受质疑的一个群体,可是,昨天记者了解到,目前行业内已出现了保险销售人员一直是业界倍受质疑的一个群体,可是,昨天记者了解到,目前行业内已出现了一批能够经营销售基金、一批能够经营销售基金、理财理财产品、银行信用卡等业务的保险销售人员,他们可以做全金融业务。产品、银行信用卡等业务的保险销售人员,他们可以做全金融业务。业内人士认为,这是未来保险业发展的
3、方向,欧美不少国家目前就是这样,高素质的销售人员更利业内人士认为,这是未来保险业发展的方向,欧美不少国家目前就是这样,高素质的销售人员更利于保险行业的发展。于保险行业的发展。“保险销售人员的定位应是个人风险管理,而不是理财师。保险销售人员的定位应是个人风险管理,而不是理财师。”光大永明江苏分公司总经理庞涛光大永明江苏分公司总经理庞涛昨天在公司成立昨天在公司成立5 5周年的发布会上表示,目前保险销售人员是一个很受消费者和业界质疑的群体,这周年的发布会上表示,目前保险销售人员是一个很受消费者和业界质疑的群体,这一方面是由于市场还不够成熟,另一方面这个人群的素质有待提高。记者获悉,目前光大永明已经一
4、方面是由于市场还不够成熟,另一方面这个人群的素质有待提高。记者获悉,目前光大永明已经开始尝试用一批高学历人群进行保险销售,不仅如此,这些销售人员还可以进行个人贷款、证券、开始尝试用一批高学历人群进行保险销售,不仅如此,这些销售人员还可以进行个人贷款、证券、理财产品、基金等业务的受理,他们拥有各种执照,了解金融知识,所有人都有本科以上学历。理财产品、基金等业务的受理,他们拥有各种执照,了解金融知识,所有人都有本科以上学历。“他们做的是全金融业务。他们做的是全金融业务。”中国正在步入老龄化社会,未来养老保险的市场巨大,庞涛呼吁,希望能有政策上的扶持,尤中国正在步入老龄化社会,未来养老保险的市场巨大
5、,庞涛呼吁,希望能有政策上的扶持,尤其是在税收上希望能够有所突破。其是在税收上希望能够有所突破。中国中国中国中国1010月减持月减持月减持月减持142142亿美债亿美债亿美债亿美债 持有总量创年内最低持有总量创年内最低持有总量创年内最低持有总量创年内最低美国财政部美国财政部15日公布的数据显示,中国日公布的数据显示,中国10月减持月减持142亿美元美债,持有亿美元美债,持有总量创年内最低,但目前仍是美国最大的债主。数据显示,总量创年内最低,但目前仍是美国最大的债主。数据显示,10月中国持月中国持有美债有美债1.1341万亿美元,较万亿美元,较9月的月的1.1483万亿美元减少万亿美元减少1.2
6、%。这一持有总。这一持有总量创年内最低,也低于去年量创年内最低,也低于去年8月月1.1368万亿美元的总量。万亿美元的总量。市场分析人士表示,尽管美债信市场分析人士表示,尽管美债信用评级被下调,但就体量和流动用评级被下调,但就体量和流动性而言,美债仍具有良好投资价性而言,美债仍具有良好投资价值,特别是欧债危机未有根本好值,特别是欧债危机未有根本好转之际,美债在全球金融市场仍转之际,美债在全球金融市场仍是较为安全可靠的投资产品。是较为安全可靠的投资产品。火线快报营业部当月承保前十营业部当月承保前十(数据来源于12月16日mis系统单位:万元)排名排名分公司分公司营业部营业部承保标保承保标保1北京
7、北京徐友谊部徐友谊部50.2550.252北京北京赵秋平部赵秋平部41.5041.503上海上海徐明部徐明部40.6540.654上海上海顾美珍直辖部顾美珍直辖部38.5838.585上海上海王根娣直辖部王根娣直辖部35.7935.796浙江浙江宁波宁海胡爱素部宁波宁海胡爱素部32.3232.327湖南湖南衡阳珠晖支公司陈文部衡阳珠晖支公司陈文部31.7531.758河南河南逯风霞部逯风霞部26.3626.369内蒙古内蒙古杨永娥部杨永娥部23.4123.4110湖北湖北向民部向民部22.5122.51营业部当月预收前十营业部当月预收前十(数据来源于12月16日mis系统单位:万元)排名排名分
8、公司分公司营业部营业部预收标保预收标保1广西广西南宁市区二区七部南宁市区二区七部192.59192.592湖南湖南衡阳珠晖支公司陈文部衡阳珠晖支公司陈文部62.8762.873上海上海徐明部徐明部54.1554.154北京北京徐友谊部徐友谊部50.2550.255上海上海王根娣直辖部王根娣直辖部48.7248.726北京北京李恩德部李恩德部44.5444.547上海上海顾美珍直辖部顾美珍直辖部38.9538.958北京北京赵秋平部赵秋平部38.5738.579河南河南韩小芳部韩小芳部37.3137.3110湖北湖北向民部向民部35.8435.84营业组当月承保前十营业组当月承保前十(数据来源于
9、12月16日mis系统单位:万元)排名排名分公司分公司营业组营业组承保标保承保标保1湖南湖南衡阳珠晖支公司陈文部龙显国组衡阳珠晖支公司陈文部龙显国组30.1330.132新疆新疆库尔勒市黑马部张雪爱组库尔勒市黑马部张雪爱组20.3320.333上海上海王根娣直辖组王根娣直辖组19.619.64河北河北刘瑞华组刘瑞华组18.518.55北京北京王杨组王杨组18.1418.146河南河南韩爱平直辖组韩爱平直辖组14.3314.337上海上海肖国民组肖国民组14.1114.118北京北京周凡琪组周凡琪组14.0314.039浙江浙江宁波宁海胡爱素部王来娣组宁波宁海胡爱素部王来娣组12.1512.15
10、10河南河南闫亮亮组闫亮亮组11.7511.75营业组当月预收前十营业组当月预收前十(数据来源于12月16日mis系统单位:万元)排名排名分公司分公司营业组营业组预收标保预收标保1广西广西南宁市区二区七部李晓静组南宁市区二区七部李晓静组79.9879.982广西广西南宁市区二区七部简文贞组南宁市区二区七部简文贞组78.5078.503湖南湖南衡阳珠晖支公司陈文部龙显国组衡阳珠晖支公司陈文部龙显国组60.1360.134北京北京李恩德组李恩德组40.0040.005河北河北刘瑞华组刘瑞华组33.2033.206新疆新疆库尔勒市黑马部张雪爱组库尔勒市黑马部张雪爱组26.7126.717河南河南赵巧
11、芳组赵巧芳组25.3225.328上海上海王根娣直辖组王根娣直辖组23.7023.709广西广西桂林本部一区辉煌五部蒋红直辖组桂林本部一区辉煌五部蒋红直辖组19.7119.7110天津天津张金艳组张金艳组19.5219.52个人当月标保前十个人当月标保前十(数据来源于12月16日mis系统单位:万元)排名排名分公司分公司姓名姓名承保标保承保标保1湖南湖南龙显国龙显国30.1330.132新疆新疆张雪爱张雪爱20.0020.003上海上海王根娣王根娣15.0615.064江苏江苏彭玉花彭玉花12.0012.005北京北京李克彬李克彬11.6711.676北京北京王杨王杨11.5511.557内蒙
12、古内蒙古杜薇杜薇10.3710.378内蒙古内蒙古张风娥张风娥10.3710.379内蒙古内蒙古刘立杰刘立杰10.0210.0210河北河北胡勇胡勇10.0010.00个人当月预收前十个人当月预收前十(数据来源于12月16日mis系统)排名排名分公司分公司姓名姓名标保标保1广西广西韦益顺韦益顺76.2676.262广西广西简文贞简文贞73.0273.023湖南湖南龙显国龙显国60.1360.134北京北京李恩德李恩德40.0040.005河南河南赵巧芳赵巧芳22.1622.166新疆新疆张雪爱张雪爱19.8519.857上海上海邢洪良邢洪良19.0019.008山西山西白晋玲白晋玲18.771
13、8.779上海上海王根娣王根娣18.0918.0910辽宁辽宁林莹林莹15.6515.65个人当月单件保费前十个人当月单件保费前十(数据来源于12月16日mis系统单位:万元)排名排名分公司分公司姓名姓名承保标保承保标保1湖南湖南龙显国龙显国30.0030.002内蒙古内蒙古杜薇杜薇10.3710.373内蒙古内蒙古张风娥张风娥10.3710.374内蒙古内蒙古刘立杰刘立杰10.0210.025新疆新疆张雪爱张雪爱10.0010.006四川四川杨泽军杨泽军8.488.487河南河南刘雪琴刘雪琴8.248.248浙江浙江王来娣王来娣6.466.469江苏江苏彭玉花彭玉花6.006.0010江苏江
14、苏彭玉花彭玉花6.006.00个人当月件数前十个人当月件数前十(数据来源于12月16日mis系统)排名排名分公司分公司姓名姓名承保件数承保件数1黑龙江黑龙江钱淑藤钱淑藤17172宁夏宁夏包静欣包静欣13133上海上海王根娣王根娣10104宁夏宁夏丁娟丁娟10105山东山东李雪枚李雪枚10106河南河南张敏英张敏英9 97安徽安徽李雪梅李雪梅8 88广西广西李艳明李艳明8 89广西广西曾玉凤曾玉凤8 810北京北京刘衡昌刘衡昌7 7个人当日预收前十个人当日预收前十(数据来源于12月16日mis系统)排名排名分公司分公司姓名姓名预收标保预收标保件数件数1大连大连王松琦王松琦10.0010.0012
15、安徽安徽童玉红童玉红7.027.0253安徽安徽李志艳李志艳5.395.3914北京北京寇羽铭寇羽铭5.235.2335北京北京李克彬李克彬5.175.1716北京北京李恩德李恩德5.005.0017天津天津张金艳张金艳5.005.000.58天津天津刘洪芹刘洪芹5.005.000.59山东山东韩建伟韩建伟5.005.00110黑龙江黑龙江马双敏马双敏5.005.002我型我show合众人寿上海分公司 第四管理部张江服务部n姓 名:徐明n目前职级:营业部经理n职业背景:原国企管理n个人荣誉:-连续六届入围公司百强营业部连续六届入围公司百强营业部 -连续三届荣获合众人寿连续三届荣获合众人寿 高峰
16、会优秀经理奖称号高峰会优秀经理奖称号 -合众人寿总公司优秀兼讲合众人寿总公司优秀兼讲上海第四管理部上海第四管理部徐明徐明文化为纲文化为纲 沟通为本沟通为本时间2011年一季度2011年二季度一月二月三月四月五月六月六月业绩21万26万39万65万113万131131万万季度业绩86万309万数据展示数据展示辅导面谈后辅导面谈后辅导面谈前辅导面谈前 通过绩效面谈,业绩增长了通过绩效面谈,业绩增长了223223万万,增长率增长率259%259%新人辅导一纲三中心新人辅导一纲三中心巧用辅导面谈提升绩效巧用辅导面谈提升绩效分享大纲一纲:一纲:以“听话.爱司.出活.快乐”团队文化为总纲1:新人入司第一天
17、拜师会开始2:早会的问候语(反复加强)3:平时行为准绳.人人遵守团队文化建设为总纲三中心:三中心:思想是一切源泉思想是一切源泉一、大课训练一、大课训练以思想教育为中心以思想教育为中心 1 1:大力倡导新人:大力倡导新人热爱寿险热爱寿险行业,以寿险工作为快乐行业,以寿险工作为快乐 2 2:大力倡导新人:大力倡导新人热爱公司热爱公司,以做一名合众人为骄傲,以做一名合众人为骄傲 3 3:注:注重重情感情感教育教育 a:a:倡导师徒团结倡导师徒团结和谐文化和谐文化 b b:徒弟:徒弟尊重师傅尊重师傅,师傅关心,师傅关心帮助徒弟帮助徒弟 c:c:互帮互助,共赢共乐,互帮互助,共赢共乐,共同展业共同展业
18、专业训练是立身之本专业训练是立身之本二、个别训练二、个别训练以专业知识为中心以专业知识为中心1 1:在新员工植入:在新员工植入“三敢”“三超”精神精神三敢:敢于梦想 敢于行动 敢于胜利三超:超人的素质 超人的技能 超人的产能2 2:产品:产品知识训练知识训练有针对性,力求简单有针对性,力求简单3 3:技能:技能技巧训练技巧训练,教官以实战经验丰富的一线主管为主,力教官以实战经验丰富的一线主管为主,力求实用求实用 平台岗位训练是重中之重平台岗位训练是重中之重三三、特殊训练、特殊训练牢牢结合平台运作展开牢牢结合平台运作展开1 1:寿险营销已进入:寿险营销已进入团队协作团队协作的大平台运作时代,必须
19、掌握这门技术的大平台运作时代,必须掌握这门技术2 2:平台运作是:平台运作是分工协作分工协作的大舞台,唱好这台戏分工明确是关键的大舞台,唱好这台戏分工明确是关键3 3:人人把本职岗位炼得最好,营销:人人把本职岗位炼得最好,营销:“大戏大戏”方能圆满成功方能圆满成功223万哪里来?新人辅导一纲三中心新人辅导一纲三中心巧用辅导面谈提升绩效巧用辅导面谈提升绩效分享大纲“我是个职业董事长我是个职业董事长 我领导万科的秘诀就是:我领导万科的秘诀就是:不断地和各类人不断地和各类人面谈沟通面谈沟通”王石王石万科董事长王石先生如何面谈(4/5)成功案例1:主任层级面谈(高主任)n小组小组月平台月平台5 5万万
20、n家人反对做保险家人反对做保险n对工作有怨言对工作有怨言n压力大压力大n处于脱落边缘。处于脱落边缘。辅导面谈前:辅导面谈前:辅导面谈后:辅导面谈后:n6月份小组月份小组标保标保30万万n家人支持做保险家人支持做保险n本人也有了信心本人也有了信心n育成一个营业组育成一个营业组如何面谈(5/5)成功案例2:业务员层级面谈(胡某)n好几个月不开单好几个月不开单n处于脱落边缘处于脱落边缘n二季度二季度140万万标保标保辅导面谈前:辅导面谈前:辅导面谈后:辅导面谈后:如何面谈(1/5)1.发现问题主管:主管:1、最近团队是不是遇到什么困难了?、最近团队是不是遇到什么困难了?2、是否需要部门支持?、是否需
21、要部门支持?3、是否需要其它资源平台?、是否需要其它资源平台?以以关心关心为主开始话题为主开始话题如何面谈(2/5)2、分析问题主主 管:管:1 1、你觉得问题出在哪里?、你觉得问题出在哪里?2 2、是什么原因导致、是什么原因导致XXXX问题,身体原因还是其它原因?问题,身体原因还是其它原因?以以倾听倾听为主,以为主,以询问询问为主。多问为什为主。多问为什么,抽丝剥茧么,抽丝剥茧找出真正的问题找出真正的问题业务员:(说出最近遇到的困难)业务员:(说出最近遇到的困难)如何面谈(3/5)3、解决问题-对比法、激发被面谈人斗志对比法、激发被面谈人斗志-收入规划引导收入规划引导-引导被面谈人说出下阶段
22、目标,获得承诺引导被面谈人说出下阶段目标,获得承诺-出于朋友的角度提出帮助出于朋友的角度提出帮助谈思想、谈方法、谈未来、谈感情谈思想、谈方法、谈未来、谈感情人与人的沟通最高境界是心与心的交流人与人的沟通最高境界是心与心的交流事前准备更关键(1/2)-锁定面谈对象:骨干主管、绩优、直辖锁定面谈对象:骨干主管、绩优、直辖-了解面谈对象:平时言谈、业绩报表、其它主管了解面谈对象:平时言谈、业绩报表、其它主管政治路线确定后,干部是决定因素政治路线确定后,干部是决定因素事前准备更关键(2/2)-建立平等关系:人性化、真诚、最好是朋友、兄弟之建立平等关系:人性化、真诚、最好是朋友、兄弟之间的关系,切忌上下
23、级关系,不要批评间的关系,切忌上下级关系,不要批评-安排面谈时间:二早后、下午。尽量找没人打扰的时安排面谈时间:二早后、下午。尽量找没人打扰的时候候-明确面谈形式:通常一对一或一对多,必要时可直接明确面谈形式:通常一对一或一对多,必要时可直接在小组中面谈在小组中面谈个人感悟天下是谈出来的让我们共同打造让我们共同打造合众个险铁军合众个险铁军他山之石高效能销售体系高端客户开拓高端客户开拓123高端客户的现状高端客户的现状高端客户开拓技巧高端客户开拓技巧高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念高端客户的数字 中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001
24、2001年的年的12.412.4万上升到万上升到20062006年底的年底的3131万,跃居全球第万,跃居全球第5 5位,位,仅次于美国、日本仅次于美国、日本 英国和德国。英国和德国。中国这中国这0.020.02的人掌控了的人掌控了41.441.4左右的财富!左右的财富!中国的家庭金融资产在过去中国的家庭金融资产在过去5 5年保持了年保持了23.423.4的年平的年平均增长率,增速居全球之首,远远超过均增长率,增速居全球之首,远远超过8.68.6的世界平均的世界平均水平。水平。波士顿咨询公司全球财富报告波士顿咨询公司全球财富报告 新社会阶层人士理论研究班召开,统战部副新社会阶层人士理论研究班召
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