中介培训 试行版.docx
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1、培训教程友邦不动产公司2016年12月5日友邦不动产公司2016年12月5日冠亚(临沂)置业临沂华府置业山东荣盛富翔地产开发临沂泰鑫置业山东阜丰置业临沂杰夫置业临沂市城市建设综合开发十八、临沂品牌地产代理公司Top10临沂海联地产顾问山东德锐地产营销(顾问)机构郑州住友不动产咨询青岛众合行房地产营销筹划(替换福恩)临沂世联怡高房地产经纪中地策略(青岛)地产顾问临沂星火燎原房地产经纪青岛智联房地产经纪临沂开元联策房地产营销顾问十九、房产升值的六大因素1、地段和交通情况2、开发商品质3、物业管理4、周边环境5、社区背景和配套设施6、房屋品质二十、“三通一平”、“七通一平”1、三通一平(净地)是指基
2、本建设工程开工的前提条件,具体指:水通、电通、路通和场地平整。2、七通一平(熟地)是指是指土地(生地)在通过一级开发后,使其到达具备上水、雨污水、电力、暖气、电 信和道路通以及场地平整的条件,使二级开发商可以进场后迅速开发建设。主要包括:通给水、通排水、通电、 通讯、通路、通燃气、通热力以及场地平整。廿一、期房和现房1、期房是指未经竣工验收取得房地产权证的商品房。换句话说,商品房未初始登记领取房地产权证(俗称“大产证”)前,均为期房;2、现房是指竣工验收合格取得房地产权证的商品房。换句话说,已经领取“大产证”的商品房才属现 房。是否已经取得“大产证”,是区分两者的关键。商品房现售是指房地产开发
3、企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由买受人支付房价款的行 为;商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人,并由买受人支付定金或者 房价款的行为。廿二、“五证”和“两书”1、五证:建筑用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程施 工证、商品房销售(预售)许可证2、两书:商品房质量保证书、商品房使用说明书廿三、房地产登记的种类和房屋权属登记1、房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。2、房屋权属登记:总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记。廿四、房地产交易1、房地产的转让102、房地产的抵押113、
4、房地产的租赁廿五、如何选择理想的居住住宅1、地段2、环境因素(地理位置、交通、配套设施、商业娱乐网点等)3、房屋层数4、朝向5、房屋的功能分区6、面积空间7、质量和细节8、楼梯及电梯9、采光与通风10、景观11、物业管理和开发商廿六、十种情况不计入建筑面积1、层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室;2、突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷;3、房屋之间无上盖的架空通廊;4、房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池;5、建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台;6、骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的局
5、部;7、利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋;8、活动简易房屋;9、与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。10、据了解,新的房产测量规范将按精度等级不同,分别允许误差范围为0.26、0.6、1.4O 廿七、房地产买卖合同是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同,内 销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必须做公证。廿八、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、 继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。廿九、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给
6、予政府的费用。三十、板楼和塔楼的区别1、塔楼是对不同建筑结构的构筑物的称呼,塔楼一般是指高层建筑。塔楼的平面图特点:假设干户,一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面, 平面的长度和宽度大致相同,这种楼房的高度从12层以上到35层,超过35层是超高层,塔楼一般是一梯四户 到一梯12户,一般只有一个单元。塔楼的四大优势:A.节约土地资源,房价较低。B.空间结构灵活,宜于改造。C.结构强度高,抗震性好。D.居高望远,视野开阔。塔楼的两项缺点A.均好性差,居住密度高。塔楼每层的住户多为4户以上,甚至高达12户,数百户人家挤在一栋大塔 楼里,居住环境当然不如板楼优越。而且,塔楼每层
7、都有局部住户的采光、通风、景观等条件比拟落后,且不 可改变。B,使用率不高,存在灰色空间。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右,而且户型内部的厨12房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风,这样的地方被称为“灰色空间”。132、板楼的定义:板楼是对建筑结构的构筑物的称呼,板楼一般建筑层数不会超过12层。板楼的平面 图上,长度明显大于宽度,板楼有两种类型,一种是长走廊式的,各住户靠长走廊连在一起;第二种是单元式 拼接,假设干个单元连在一起就拼成一个板楼。板楼四大优点:A.南北通透,便于采光通风:板式住宅多是正南北方向,进深在15米左右,南北通透,便于采光与通 风,而且户型方正,平面布局合理
8、,各功能空间尺度适宜。通常而言,由于板楼的面宽充裕,因而户型设计更 容易出精品。B,板楼均好性强C.管理本钱不高D.住户使用率很高板楼的两项缺点:A.建筑密度低,房价高B.户型格局不宜改造三一、土地闲置费土地闲置费是指向依法取得土地使用权但未按照规定开工建设满一年,不满二年的建设单位和个人征 收的闲置土地的费用。房地产开发类闲置土地一年征收土地闲置费不得超过征收基数的15%, 一般建设用地不 超过10%,基础设施建设用地不超过5%.每宗累计征收土地闲置费总额不超过征收基数的20%o符合无偿收回条 件的,政府可以无偿收回土地使用权。六种情况不缴土地闲置费A、被依法无偿收回土地使用权的;B、闲置时
9、间未满一年的;C、土地使用者已按合同约定付清地价款后,由于政府或政府有关部门的行为造成土地闲置的,相应期 间不征收土地闲置费;D、因不可抗力的原因,经土地使用者申请,政府批准土地使用者延长开工开发日期或暂停建设的,相 应期间不征收土地闲置费;E、通过招标、拍卖、挂牌方式转让或法院裁定取得土地使用权未满一年的;F、法律、法规规定的其他情形。在城市规划区范围内,以出让等有偿使用方式取得土地使用权进行房地产开发的闲置土地,超过出让 合同约定的开工开发日期满1年未开工开发的,可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费;满2 年未开工开发时,可以无偿收回土地使用权;但是,因不可抗力或者政府、政
10、府有关部门的行为或者开工开发 必需的前期工作造成开工开发迟延的除外。三二、土地用途包括哪些种类?土地分为农用地、建设用地和未利用地。1、农用地是指直接用于农业生产的土地,包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等;2、建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地,包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设 施用地、旅游用地、军事设施用地等;3、未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。第三局部熟悉公司电脑软件一、熟悉公司通讯录;二、熟悉录盘查盘操作;三、熟悉内部邮箱、发布信息、公司发文操作;四、熟悉录客和公客操作;14五、熟悉公告查询操作。15记盘和看房记盘主要操作:A、利用公司系统查看每个在
11、租在售楼盘的建筑面积单价、总价、均价;B、从平时工作中听取同事报告的盘源信息加强记忆;C、从实地看房中详细记忆;D、不断地向客户推盘讲解楼盘,加强记忆。看房要领:A、看房路中注意观察路况、行家布点;B、进入小区注意观察配套、分布、绿化、楼盘栋数、新旧、物业管理状况;C、上楼时观察大堂、电梯(数量、快慢、品牌)、车库、走廊、楼层等等;D、进入房间观察户型、厅、卧室、厨房、洗手间、装修、朝向、阳台等。学习接待礼仪任何客户归属都是以谁先打招呼为准就归谁。门口客户接待礼仪:一、看到客户应第一时间主动打招呼:您好!请问有什么可以帮到您。二、热情微笑,站姿笔直,脚稳手直头定,眼睛平视;三、不围观,不插嘴,
12、主动询问,多倾听;四、务必请客户到会议室倒水,详细了解客户需求。 客户接待礼仪:一、“您好,友邦地产,我是XXX,请问有什么可以帮到您。”二、“谢谢您的来电。”三、“您好! XX先生/小姐,我是友邦地产XXX,现在向您介绍四、“谢谢您的通话。”五、通完话,记得给客户发手机短信。如何接盘业主上门放盘:A、向业主递名片介绍自己,同时知道业主姓名,留下 ;B、询问业主委托楼盘、房号,建筑面积,价格或建议价格、装修、朝向;C、了解业主的产权状况和楼盘详情;D、委婉了解业主卖房动机;E、第一时间征得业主同意上门看房,充分沟通,取得业主信任。业主 放盘:A、向业主介绍自己,同时知道业主姓名,留下 ;B、询
13、问业主委托楼盘、房号,建筑面积,价格或建议价格、装修、朝向;C、了解业主的产权状况和楼盘详情;D、委婉了解业主卖房动机;E、第一时间征得业主同意上门看房,充分沟通,取得业主信任。如何接客上门客户接待:A、衣着整洁、五官干净,主动热情向客户打招呼;16B、递名片介绍自己,注意音量适中,同时知道客户姓名,并留下 ;17C、招呼客户坐下喝水,注意气氛和谐,倾听客户需求;D、多站在客户的立场考虑问题;E、按照客户需求第一时间准备房源安排看房。 客户接待:A、介绍自己,注意音量适中,同时知道客户姓名,并留下 ;B、千万不能对客户说“没有、不”或“含糊不清”;C、耐心倾听和捕捉客户的需求,仔细区分真假客户
14、;D、争取吸引客户第一时间过来看房,会面,了解更多情况。如何争取业主放钥匙到公司1、我们可随时带客户看房,成交快;2、不用麻烦业主经常来开门,为他节省时间精力;3、我们会为他保护好家私电器不受损失;4、我们分行位置好,多家分行联网,客户量大,效率高;5、如果有其他公司来借钥匙,我们是一定会配合的;6、不断约客看房,让业主感觉我们客多,主动留钥匙。学会如何跟进业主和客户有效UD1、有效业主UD的标准A、业主隐私(包括现在住址、籍贯、办公地址、职业、家庭情况等);B、卖房动机(是否急售、换房、工作调动、迁移、套现、出国、其他);C、楼盘详情(批地时间、使用年限、价格、装修、户型、有无营业税、是否唯
15、一房产、原价、竣工日 期、景观、实收或各付价格、落实佣金、交房时间、房产用途、尽量落实卖方家人是否都同意出售、是否带租 约出售)D、产权状况(权利人名、房产证在手还是银行抵押、按揭银行支行、欠款余额、赎楼时间和费用)E、已租已售、在租在售、暂停盘、租转售、售转租(是否配家私家电、起租时间、装修、续租、可办 租赁许可证、价格、是否还有房产委托、具体租期、看房时间)2、有效客户UD的标准A、首次置业还是屡次置业;B、买房动机;C、给客户推房后的反响;D、客户看房后的反响;E、客户是哪里人;F、客户的工作单位和现住址;G、家庭成员;H、客户是按揭付款还是一次性付款,首期能准备多少?I、自住还是投资;
16、人只找我们公司还是通街客户;K、需求的变化(户型、价格、片区、楼层、朝向、装修);L、客户之前看过哪些楼盘,比拟喜欢哪个楼盘;M、谁买房谁出钱谁做主,写谁的名字。3、如何与客户沟通A、首先你必须要确定现在拜访客户的目的和意义,明确与客户交流的主题,并要准备好相关的资料; 如果是老客户,应重点推盘,勿泛滥讲解,易迷惑客户不知所以然;同时记录客户对所推荐楼盘的反响,以便 将来更精确地射盘,快速成交;B、善于倾听客户的谈话和询问客户,并记录下来;要了解客户是第一次出来看房还是已经屡次通街看 房;是投资还是居住;喜欢哪个片区;需要多大面积、户型、装修、价格、楼层、朝向等等;18C、学会换位思考问题,随
17、机应变解答客户问题;19目录第一部份3友邦二手房中介公司简介3临沂实况3房地产行业开展趋势3行业前景4第二局部4市场调查4房地产基础知识4第三局部9熟悉公司电脑软件9记盘和看房10学习接待礼仪10如何接盘10如何接客10如何争取业主放钥匙到公司11学会如何跟进业主和客户的有效UD11签单前必须要落实的细节12如何洗盘12看房前、中、后的铺排14如何说服业主签独家14如何报价15如何放价15如何收齐佣金16如何准确计算费用16二手房担保赎楼小知识16熟悉房地产交易流程16如何跟单,做好售后服务,争取更多客源17地产“五字诀”和“七字经” 17如何推盘18如何有效的网上放盘18逼客下定技巧18熟悉
18、公司规章制度和业务规那么18如何签订租赁合同和买卖合同19如何控盘19如何控客20如何保持阳光的心态20成功业务员的一天20失败业务员的一天21UD的重要性21特殊考前须知22局部222016年3月最新银行政策22D、注意细节,取得客户信任。例如以诚相待,以礼相待;尽量使用规范化语言;有诺必行,客户有委 托,应尽快帮助达成。签单前必须要落实的细节卖方:1、落实业主产权,有无抵押、出租,有无公证委托书;2、房产证现状;3、交房时间;4、有线电视、天然气、水电是否有偿过户,户口情况;5、赎楼时间、费用、方式;6、首期监管银行,税费支付;7、买卖流程(每笔款项的收款时间);8、卖方要配合办什么手续及
19、出面多少次;9、成交价格;10、房产内家私家电的处理方式。 买方:1、定金;2、贷款金额、首期款及准备时间;3、银行征信及名下房产情况;4、申请贷款时间及所需资料;5、房产证写谁的名字;6、支付税费及落实佣金;7、买卖流程(每笔款项的付款时间);8、买方要配合办什么手续及出面多少次。如何洗盘1、“您好! XX先生/小姐,我是友邦地产XXX,请问您现在有物业需要我们代理?”2、“您好! XX先生/小姐,我是友邦地产XXX,您XX小区的房子现在可以卖到XX价格了或租到XX价 格了,请问您现在考虑出售或出租? ”3、“您好! XX先生/小姐,我是友邦地产XXX,现在有个非常实在的客户想买或租您XX小
20、区的房子, 价格出到XX,请问您考虑出售或出租?”4、“您好! XX先生/小姐,我是房地产公司的XXX,今天看到或听到物业公司或其他地产公司等等说 您XXX小区的房子在出售或出租,我现在就有这样的客户,请问您的价格是”售盘:A、业主隐私(包括现在住址、籍贯、办公地址、职业、家庭情况等);B、卖房动机(是否急售、换房、工作调动、迁移、套现、出国、其他);C、楼盘详情(批地时间、使用年限、价格、装修、户型、有无营业税、是否唯一房产、原价、竣工日 期、景观、实收或各付价格、落实佣金、交房时间、房产用途、尽量落实卖方家人是否都同意出售、是否带租 约出售)D、产权状况(权利人名、房产证在手还是银行抵押、
21、按揭银行支行、欠款余额、赎楼时间和费用)E、落实佣金给付情况F、推盘说服业主投资或换房H、装修情况I、找到其他房源J、也可租 租盘:A、家私齐全,局部或空房,空房能否配家私B、要求租期时间C、可否办租赁合同20D、谁签合同21E、押金的要求F、租金的交付情况G、收钥匙H、推盘说服业主投资I、装修情况人找到其他房源K、也可售L、落实佣金资料盘:A、可租可售B、什么原因不租不售C、推盘说服业主投资D、找到其他房源已租盘:A、什么时候出租的B、什么时候到期C 租金D、那个地产出租的E、推盘说服业主投资F、找到其他房源已售盘:A、售价B、那个地产出售的C、推盘说服业主投资D、找到其他房源暂停盘:A、什
22、么原因不租不售B、有没有考虑出租出售C、推盘说服业主投资D、找到其他房源其他模式:A、打 前需要作以下准备工作:1代理各区的新盘资料和二手楼荀盘资料(注意匹配的客户群)2 时需包含的内容3提及自己公司的名称4告知对方为何要打 过来(自己打 的目的)5告知对方可能产生什么好处6询问准客户相关问题,让准客户参与B、UD 互动内容A类:正常业主UD1王先生,您好!我是友邦地产XXX,现在有一个非常实在的客户就想买您这种户型的房子,我想跟你落实 一下(这句话一定要一次性说完,然后把你要UD的内容一一跟他聊)(议价和落实银行按揭及产权)2王先生,您好!我是友邦地产XXX,现在有一个非常实在的客户就想买你
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