代理商电话营销团队管理.ppt
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1、高效作战畅捷通电话营销团队管理畅捷通电话营销团队管理团队组建团队组建团队培训团队培训团队时间管理团队时间管理团队日常管理团队日常管理团队激励团队激励团队组建一、电话营销电话营销人人员员招聘渠道招聘渠道招聘途招聘途径径多多样样化,以确保化,以确保获获得广泛的人力得广泛的人力资资源源招聘途径招聘途径招聘途径招聘途径BBE EC CDDAA人才市人才市场场招招聘,聘,网网络络招招聘聘朋友,朋友,员员工工推荐推荐刊登平面广刊登平面广告招聘告招聘内内部部选选拔拔挖挖同行同行墙墙角角 二、如何选对人二、如何选对人电话营销人员素质要求电话营销人员素质要求 1、学学识对识对等是等是沟沟通的根本通的根本p外呼人
2、员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人,学历过低的业务员见识少,对社会的认知层次低,看问题不够全面,在与客户的沟通上存在很大差距,很难与客户有共同语言。2、表达流利是沟通的利器p电话销售是依靠一根电话线把产品卖出去,这要求电话营销专员语言表达一定要清晰,能准确传达要告知客户的内容。很难想象一个连话都说不清楚的电销人员,能把产品的特色说清楚。3、思维活跃是沟通的保证p在实际工作中,客户千差万别,彼此又看不见,有时会突然提出棘手的问题,此时,电话营销员能否巧妙解决问题就成为销售成功与否的关键。这要求电销员思维活跃,有较强的随机应变能力,懂得巧思妙答。4、过硬的心理素质p过硬的心理素
3、质是成功的关键因素之一。优秀的电话营销专员在被拒绝之后会不断调整自己的情绪,继续分析客户,改进工作方法。因此,他们能够克服困难,也不会因一时的顺利而得意忘形。5、具有追求成功的欲望p进取心一般是通过对成功的欲望来表现出来的。通俗理解,如果一个电话销售对销售额、奖金、提成和表扬无动于衷,那么这个人并不适合做销售。因此,优秀的电话营销专员要求追求成就、喜欢竞争、自我实现 慎用太情绪化的电话营销专员慎用太情绪化的电话营销专员 u 三:电话营销人员面试 面试关键点面试关键点简历审查及工作态度的考验;工作经历及相应销售技能的考验;个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。团队沟通协作能力的考验;电话销电话
4、销售的招聘方式以面售的招聘方式以面试为试为主,主,笔笔试为辅试为辅,其中又以,其中又以电话电话面面试试,情景,情景测试测试和和压压力力测试为测试为主主四:四:电话销电话销售人售人员员的的选选拔拔在试用期间,好的电话销售与差的电话销售的能力,一般在三周左右即可凸显出来。对于不能胜任的人,应立即予以辞退或转岗。因为,容忍一个能力不强的电话销售在团队中,会对团队后期的优化和整体绩效产生负面影响,因此有必要制定营销人员的选拔标准。电话销电话销售人售人员员的的选选拔拔标标准准 语言亲和力语言亲和力电话销售通过声音传递信息,与客户交流,必须要有较好的语言亲和力,包括语音品质、语音声调、语速等综合因素 沟通
5、能力沟通能力电话销售是一种互动式的销售。这要求销售人员有较强的沟通能力,让客户从陌生到熟悉,到信任包括:1.善于倾听 2.善于发问 3.善于推荐 4.表达能力强 心态及抗压心态及抗压电话销售,经常碰到客户直接挂机,重复的枯燥的工作,往往要承受巨大的压力,因此要有一定的抗压力和自我调节能力。进进 取取 心心进取心一般是通过对成功的欲望来表现出来的。如果一个电话销售对销售额、奖金、提成和表扬无动于衷,那么这个人并不适合做销售u 五:电话营销人员岗位任职资格及核心能力要求岗位任职资格:岗位任职资格:1、学历专业要求:大专以上学历2、工作经历要求:有销售、客服相关工作经验优先考虑3、工作年限要求:有1
6、年以上工作经验4、行业背景要求:财务、计算机、市场营销等优先考虑 5、性格特征要求:性格开朗活泼,具有一定的沟通和表达能力核心能力要求:核心能力要求:1、熟悉产品基本操作2、熟悉产品功能亮点,并能用专业的话术进行阐述3、熟悉公司管理难点及行业管理难点,对软件行业有一定认识。4、能有效处理客户的异议,能为客户提出有效的解决方案5、对于新员工和初级电话营销专业,有榜样和带头作用,能起到有效的指导和帮助电话营销团队发展阶段磨合期磨合期动荡期动荡期1-2个月个月3-4个月个月稳定期稳定期成熟期成熟期4-6个月个月既兴奋又紧张,自我定位不清晰,不熟悉产品知识和销售技巧团队之间越来越熟悉,对产品和行业知识
7、也有所了解。但对电话营销技巧的运用不够。同时,隐藏的问题逐渐暴露团队内氛围进一步开放,成员之间信任感加强,合作加强;销售技能显著提升,业绩逐步稳定团队业绩越来越稳定,成员都有较强的归属感和集体荣誉感。具备娴熟的销售技巧不同时期的团队表现不同时期的团队表现及有效应对及有效应对 磨合期磨合期这个阶段以过程管理为主,为团队提供明确的方向和目标;帮助团队成员之间尽快熟悉;加强对产品知识的培训,建立必要的规范 动荡期动荡期这阶段最重要的工作是沟通,鼓励团队让他们参与决策;挑选核心成员树立榜样,加强团队内部的竞争这一阶段,培训和实战演练、分享营销过程必不可少。稳定期稳定期这个阶段经理要着重团队文化的建设。
8、要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动。这一阶段,经理是团队的协调员和服务员 成熟期成熟期注意更新工作方法,将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式,引导成员制定具挑战性的目标;培养优秀电话营销专员也是这一阶段重要的目标。团队组建团队组建团队培训团队培训团队时间管理团队时间管理团队日常管理团队日常管理团队激励团队激励STEP1第一周第一周STEP2 第一周第一周STEP3第二周第二周STEP4第三周第三周STEP5第四周第四周 公司文化,职业素养,产品知识,专业技能培训 产品考核,专业技能模拟演练 新人岗前试呼,指导人现场指导 新人上岗前考核答辩合格:正式进入营销岗位;不
9、合格:回炉再造或予以淘汰二:电话营销人员岗前培训实施实战演练克服恐惧培训前准备培训前准备产品类培训产品类培训技巧类培训技巧类培训模拟训练模拟训练培训实施培训实施培训实施培训实施激发职业兴趣知识储备阶段跟进销售技能培训 确定培训模块 选择培训老师 准备期准备期常规类培训常规类培训明确员工需掌握的技能模块,培训资料的准备及考核目标的明确。花些时间对行业背景、公司文化、业务地位等方面进行讲解,使员工了解公司,了解自己的职业价值,激发其职业兴趣和职业自豪感 专业类培训专业类培训经过对员工心理准备的教育后,就可以开始进入业务知识的储备阶段了。通过本阶段的学习,新员工应该有很明晰的知识结构,熟悉公司的产品
10、结构、产品功能及设置这些功能的原因。这时的员工对产品应做到熟悉的程度 技巧类培训技巧类培训一是熟悉电话营销流程。二是通过系统的训练,让新员工具备良好的 销售意识和销售能力。三是通过系统演练巩固业务知识。实战演练实战演练本阶段主要是针对电话营销场景进行现场模拟演练,结合之前的培训内容所学运用于所讲,同时这个阶段要克服员工面对客户的恐惧心理。三:回炉培训结合新员工的考核和试呼情况,有针对性的进行第一次回炉培训,此培训的主要目的是矫正员工的主要错误,使大家尽量保持一致,并养成良好习惯。可以包括以下一些内容:1、引导员工对用到的业务知识和技能进行回顾。、引导员工对用到的业务知识和技能进行回顾。2、对易
11、错问题、热点难点问题进行再培训。、对易错问题、热点难点问题进行再培训。3、对不良操作习惯进行矫正。、对不良操作习惯进行矫正。4、外呼后的感触交流。、外呼后的感触交流。这次培训既要选择大家易犯错误的录音,也要选择新员工中优秀的录音。四:注意事项时间时间 岗前培训在时间安排上,不宜过长,以不超过一周为宜。太长的岗前培训周期,容易导致刚入职的新员工无法消化而产生畏惧和疲倦心理,导致人员的流失。阶段阶段 不同阶段对应不同培训,比如,随着客户积累,业务量逐渐增大,普遍出现的情况就是时间不够。这时,最需要的培训就是时间管理。再过一段时间,由于客户的细分,一些大客户或需求特殊的客户增多,往往不能满足他们的需
12、求,出现较多的情况是客户报怨增多,这时,又要加强谈判能力和客户报怨管理的培训。分享分享 注重经验分享与问题交流会,由直接主管牵头,分组讨论,分享电话销售中的经典话术和典型案例,并探讨解决疑难杂症的可能方案,实践性强,有针对性。及时及时培训要根据实际情况而设置。销售经理必须非常敏感,一出现典型问题或能力不足的情况,当天晚上就要组织培训,第二天就要见效。五:新员工培训课程参考销售新员工培训课程培训内容课程分类课程名称讲师时间备注常规类职业素养培训用友公司介绍用友发展史及业务介绍0.5天结合用友宣传资料,录像影音及游戏,让新员工快速融入用友团队。(企业文化)畅捷通介绍员工职业发展职业素养培训时间管理
13、 0.5天学会合理安排时间,树立良好的职业道德观和心理素质职业道德阳光心态营销基础类培训规范与礼仪我们相识,快速融入团队0.5天认识电话营销。融入电话营销的工作电话营销流程电话营销技巧专项技巧话术技巧演练0.5天过前台话术技巧分享产品类培训产品知识学习畅捷通产品线介绍1天 以通俗易懂的方式,介绍会计基础知识和产品功能亮点,结合企业可能面临的困难,有效传递产品的价值所在。T3、T6产品功能亮点会计基础理论产品知识讲练分享 电话营销技巧及实战演练营销流程培训电话销售流程讲练分享1天 了解实战中,客户会问到的一些问题及解决技巧,并对电话流程做一个梳理。实战演练中,会对产品实战演练考核实战演练及考核
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