感悟营销—全友家私.pdf
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1、感悟营销主讲:魏彬营销的定义是什么?如何理解营销?有人认为营销等于销售或推销,它只是立足于既定产品的销售,只发生在产品制造之后,随着竞争的加剧,营销在企业运营中占据越来越重要的主导地位。由于营销在企业运营中的越来越重要,因而营销的任务无法由营销部门独立完成,那么我们如何给营销一个准确的定义。美国市场学权威菲利蒲、科特尔;对营销的诠释:营销是个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。这里指的所需是指人的基本需求,这些需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中,绝不是市场营销人员所能凭空创造的,而所欲是指人的欲望,是人们希望得到更深层次的需要的满足。人的需要是有
2、限的,但欲望却是无限的,有时连自己都不知道自己有多大的欲望。营销人员虽无法创造人的基本需求,但却可以采取各种营销手段创造人们的欲望,并研究制造及销售特定的服务或产品来满足这种欲望。世界营销之父彼得。德鲁克说:对营销管理工作的最终考察是绩效,也就是业绩和效益,而非知识。换句话说,管理是实践,而非科学,也不是专业,在大学学了四年市场营销的学生到市场里面,到企业做营销照样不会干,为什么?因为营销管理是一门实践,而不是科学,更加不是一门专业。那么我们如何将理论和实践相结合呢?怎么来学呢?到底学什么东西呢?重点在学两个最重要的东西:第一个:学规律;第二个:学找感觉。千万不要去照抄或摸仿别人。世界首富比尔
3、。盖茨讲过一句话:成 功不是一位永远引导我们向前的向导。我们分析一下有的市场,有的人为什么成功,什么因素成功,要去找一找它的发展规律,有环境的因素,有机会的因素,有市场在特定时期经营者决策的因素,有自身能力的因素,有专家经营指导的因素,他们通过学习,实践再实践,再学习取得了成功。同样的道理,我们在工作过程中也是实践、学习经验的过程,实践得真知,只要你多向好的成功人士学习,善于总结,找出规律,看得多了,自然而然就会有那种感觉。孔子的学生曾子有一句名言:心诚求知,虽不中,不远矣。每一个成功的营销人士都不是天生就是营销专家,记的孔子说过这样一句话:“未有先学养子而后嫁者也”。尤其是我们新进入市场营销
4、领域的员工,没有任何一个人是先学会如何干营销再来干营销,都是从实践、认识,再实践、再认识,再总结,循环反复,以至于无穷。营销人员四类人:生而知之者,上人也;学而知之者,中人也;困而学知者,次人也;困而不学者,又次也。市场营销的第一出发点竞争 市场营销的第一个出发点是竞争,第二个出发点是顾客需求,顾客需求是竞争带来的,持续不断地超越竞争对手,让顾客的需求不得不发生在你的身上,让你的顾客没有选择余地,他就是你的忠诚客户。我们从计划经济到市场经济;从市场经济到服务经济;从服务经济到体验经济;从以产品为中心到以顾客为中心;从价格营销到价值营销;从产品营销到品牌营销。举一个案例:从前有个王老汉铁匠铺,在
5、方圆 30 公里内就他一家铁匠铺,他打的镰刀是供不应求,但现在来了个李老汉带领 4 个儿子打镰刀、巳打斧头、打菜刀,抢了王铁匠的市场,搞的王铁匠每天提前一个多小时下班,也就是说王铁匠不出招就没有了生意,就会被饿死,你们想一下,王老汉将采取什么样的方式,出什么招?营销从此开始。假如你是王老汉你该怎么做?门口挂个帘子“王记”这是招牌;镰刀上盖个章“王记”这是品牌;打 3 把镰刀送一把菜刀,这是促销;过去坐在店里等生意,顾客自己上门都忙不过来,现在是挑着镰刀走村窜巷,这是广告推广;过去高柜台服务,现在低柜台服务,过去脸上没有笑容,现在满脸微笑,这是微笑服务;过去打镰刀不给磨,现在不但磨,而且用过的钝
6、了还要磨启,这是售后服务;原来制造者是上帝,现在消费者是上帝,那么这些营销的手段和变化,转型是哪里来的呢?为什么产生这些营销行为?从这个案例中我们发现,没有一个企业天然是为了满足客户需求而存在的,都是被竞争逼出来的,所以需求是第二位,竞争是第一位的,所以竞争拉动了需求,换句话说,没有竞争就不能快速的拉动需求。中国的家电行业就是一部中国市场营销的发展史,从 VCD 到 DVD,从黑白电视到彩色电视,从等离子电视到液晶电视。营销的第一个出发点是竞争,第二个才是顾客需求,顾客需求是竞争带来的,任何一个成功的企业都必须持续不断地超越竞争对手,让顾客的需求不得不发生在你身上,让你的顾客没有选择余地,他才
7、是最忠诚的营销的升级 我们从 4P 到 4C、现在升级到 4R;4P:产品、价格、渠道、促销;4C:顾客、便利、成本、沟通;4R:反应、关联、关系、回报。全友的企业远景致力成为中国民族家具第一品牌;致力成为世界 级的优秀家具企业;不但满足人们温馨美好的家具梦想。全友要做百年企业,什么是百年企业?百年企业的基因是什么?百年企业的支柱4R 执行力糸统价值核心是什么?百年企业必须要有它强大了制度和执行力系统以及不依赖能人的机制。百年企业基因企业的每一个员工都秉承对自己负责,对客户负责,对结果负责。百年企业的三大支柱;已就是 4R 执行力糸统的三大核心价值;独立的商业人格没有成就自我,就没有强大的企业
8、。结果启蒙思路决定出路,结果改变人生。结果是因,行动是果;以始为终创造价值是营销人的天职。客户价值企业之魂,执行之本,生存之源。但要实现这样的价值管理靠什么呢?我们都知道企业制定的管理制度已经制定了厚厚的几十本了,但始终还是没管到位,始终还是有人违反制度,就像中国的交通管理一样,最初是靠交通警察从人治到法治;最后到安装红绿灯到路线限速;到现在是红绿等再加录象摄影;但这些能解决问题吗?不能,最根本的解决方案是什么,培养市民的交通安全意识,提高市民的自觉性。一个企业同样如此,如何让管理制度落实?只有建立“员工行为的结果,必须由员工自己承担,才会有真正的自觉,企业管理制度的根本出路不在于制定制度,而
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