华为GSM之路.doc
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1、华为GSM之路华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想,并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求,使我们成为世界级领先企业。 摘自华为基本法90年代初,当固网蓬勃发展时,移动通信正悄然追赶,并经历着从模拟向GSM制式的重大转变。当时全国移动用户仅有几万,谁也无法预料到短短几年后,GSM用户会呈指数级增长:到98年5月,全国GSM用户已经突破1000万,通讯业界预计1998年底全国GSM网络容量将达到3000万。毫无疑问,移动通信市场对于国内外通信设备商都是极具诱惑的。而此时的华为技术有限公司(以下简称华为)已经在固网上大有斩获,同时也早已将触角伸向了方兴未艾的移动市场。“夫未战而庙算胜者,得算多也;
2、未战而庙算不胜者,得算少也”。通信市场具有高投入、高技术、高风险、高利润的特点,若想在移动通信市场分得一杯羹,就需要面对爱立信、摩托罗拉等国际巨头的激烈竞争,那时的华为还不是移动通信市场的“游戏参与者”,无论在产品、品牌、渠道甚至客户关系方面都与国际巨头们有着不小的差距,因此对于如何进军该市场,华为确实费了一番功夫。对于国内移动通信市场的竞争态势和发展趋势,华为人进行了大量细致的调研和分析。GSM属于第二代移动通信技术,它通话时话音清晰、干扰小,并且频率利用率高,因此在中国获得了迅猛发展,华为预计GSM设备的收益期至少还有5年,在未来5年内全国GSM系统容量将达到1.3亿。当时中国的GSM市场
3、主要被爱立信、摩托罗拉、诺基亚、西门子、阿尔卡特等外企国外几大电信巨头占领,其中前三者作为第一集团,其GSM产品具有大容量、功能丰富、稳定的优点,品牌接受度高,占据着市场份额的半壁江山,价格居高不下;而西门子、阿尔卡特等外企处于第二集团,大约占据了三成的市场份额。相比国外巨头,与华为相类似的国内厂商在移动通信市场上起步较晚,产品只是处于实验局测试阶段,并没有投入正式商用,尽管品牌、功能、稳定性不如进口产品,但优势在于其中小容量产品即将上市,受政策扶植,价格便宜,能够贴近用户。其实早在1995年,成立只有7年的华为就已经开始进入移动通信领域,而这距GSM网络在欧洲第一次商用已经4年。初期仅仅投入
4、了二十余名研发人员,面对在数字蜂窝通信方面几乎没有积累的不利局面,硬是凭借艰苦努力取得了突破:1997年9月5日,华为公司自主开发的GSM系统终于打通了第一个电话;在1997年10月的北京通信展上,华为GSM机柜上插上了一面鲜艳的五星红旗“中国人有了自己的GSM系统”。至1998年上半年,华为GSM产品线已经发展到600多名研发工程师,累计投资三亿多元进行技术研究和产品开发;1998年下半年华为自主研制开发的全套商用GSM移动通信产品线(包括M900/M1800数字蜂窝移动交换系统、数字蜂窝移动基站系统、短消息中心)相继进入上网试验,即将量产上市。基于产品发展和市场竞争情况的判断,华为制订的G
5、SM业务未来5年的发展目标:1年进入前5名,2年进入前3名,3年市场份额超过25%;财务方面5年累计销售收入超过180亿元,平均净利率超过15%,净利润超过30亿。为了达到上述目标,华为确定了如下的竞争策略:l 以中小容量、满足基本语音和补充功能的产品迅速抢占中小城市和农村市场;l 加速大容量系列产品的商用化进度,尽快推出成熟产品,缩小与进口产品的差距,拉开与其他国产品牌的差距;l 强化技术服务优势,提供更贴身的设备维护、网络优化等技术服务,以弥补产品稳定性、设置和维护复杂等劣势;l 进一步降低成本,强化价格优势,同时在市场价格大幅降低的时候还能保持较好的利润。在产品规划方面,华为三箭齐发,产
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