开发新客户技巧(doc20)(1).pdf
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1、开发新客户技巧1.结合自己的产品特点和优势,认真选择资料中的客户,选择出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户情愿与您接触,无外乎几种情况:一是你的产品是新开发的,客户需要增加如此的新产品,产品本身对客户特别有吸引力;二是客户对原来的提供商不满足,而您正好有同类产品可提供;三是客户对产品的需求量增加,原来的提供商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的提供商;四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。因此面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是特不重要的。千万不要每家都联系一下,盼瞧广种薄收,而事实上一家也深进不下往。同
2、时选择客户一定要客瞧,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下往联系超级进口商。生意依旧有所谓的“门当户对的。WALMART 的生意谁都盼瞧做,但 WALMART对提供商的选择依旧有对比高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更轻易接触和接近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否情愿和您深进接触。千万不要给新客户一种急于求成的感受。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才能够生存。生意也是一种姻缘,只有双方都觉得适宜的时候才有真正的生意。一定要给新客户如此一种感受:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的时机。3.联系方法上,要是您有对比好的英语
3、条件,我们建议首次联系尽量采纳和相结合的方式。通过,尽量寻到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。明白他的名字和他的是第一步,要是您发出往的上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有喜好,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就能够与具体的人员进行 E-MAIL 往来了。千万不要采纳邮件群发或群发的方法联系客户,群发的结果可能确实是根基永久没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾差不多相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要缘故。4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户特不重要,既能够给新客户详
4、尽的产品介绍,又能够防止过早的产品传递带来的宝贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。5.关于一时没有下定单的新客户,千万不要急于鞭策,更不要轻易放弃。能够过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比不人做得好,客户最后是属于您的。如何做好访咨询1.首先要克服自已对访咨询的惧怕或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的瞧瞧力-事在人为。2.切记访咨询时,对方瞧不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判定。因此,维持愉快心情
5、才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的咨询候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是访咨询员。通常在访咨询时应注重以下几点:a.在一周的开始,通常每一公司都会特别忙,且上班族最不喜爱的也是这一天,因此不要太早做访咨询,才可不能花许多时刻却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整访咨询时刻。c.在访咨询时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可访咨询。d.假设对方职称时,应直截了当称呼对方职称,会使对方有被重视感。e.访咨询结束时,应表达感谢之意,并讲声“对不起,延误您许多时刻。4.如何开口讲第一句话。常会碰到的状况分述如下:a.总机不
6、愿转接:先讲声感谢并挂掉,等整个访咨询方案过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不行。b.对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询咨询对方状况,并研判是否另寻时刻再度访咨询。c.对方表示无专人负责:将对方全然资料询咨询完整,以利日后再度访咨询。d.专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。e.拨不通或无人接:应透过查询台(如 114)查询对方是否有误或故障。f.不愿多谈马上挂掉:另寻时刻访咨询,并检讨自己的表达方式或是时机不对。5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a.应维持客户资料卡书写之工整,以免增加自
7、己无谓的困扰。b.将访谈重点摘录出来。6.填完客户资料卡后应加注访咨询日期及访咨询人员姓名。7.询咨询对方要紧销售或制造产品内容及行业不。8.假设有可能那么进一步询咨询对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9.访咨询的大约流程:收到访咨询资料先约略整理预备好工具及调适心情开始访咨询每访咨询完一家客户即填写一张客户资料卡。约人如何才不被拒尽“陈先生吗?你好!我姓林,是大大公司业务代表。你是成功人士,我想向你介绍陈先生直率地讲:“对不起,林先生。你过誉了,我正忙,对此不感喜好。讲着就挂断了。小林放下,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了。姜经理咨询他:“小林,你明白什
8、么缘故客人不肯和你见面吗?小林想,约见客人难,大伙儿都明白,我约不到,有什么出奇。姜经理见他不吱声,便解释起来。首先,你应该讲明来意,是为会面而打的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士的大高帽,对方会赶忙产生一种抗感。和生疏人见面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推销,也轻易给人急功近利的感受。最后一点也是最重要的,是方便我们约见客人。你要“介绍产品,见面是最正确途径。隔着“电线,有些事是讲不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?姜经理讲完亲自示范给小林瞧。“邹先生?你好!我姓姜。我们没见过面,但能够和你谈一分钟吗?他有意停一停,等待对方理解了讲话内容并做出反映。对方讲
9、:“我正在开会!姜经理马上讲:“那么我半个小时后再给你打好吗?对方果断果断地容许了。姜经理对小林讲,主动挂断与被动挂断的感受不一样。尽可能主动挂断,能够减少失败感。半个小时后,姜经理再次接通讲:“邹先生,你好!我姓姜。你喊我半个小时后来他营造出一种熟悉的回的气氛,一缩短距离感。“你是做什么生意的?“我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资方案邹先生接口讲:“教人赌博,专搞欺骗?两人都笑了。“因此不是!姜经理讲。“我们见见面,因此可不能赶忙做成生意。但瞧过资料印象深些,今后你们有什么需要效劳的,一定会想到我啊!邹先生笑了笑,没讲什么。“这两天我在你四面工作。不知你改日依旧后天有时刻?姜经
10、理咨询。“那就改日吧。“感谢。邹先生,上午依旧下午?“下午吧!4 点。邹先生答复。“好!改日下午 4 点钟见!姜先生讲。姜经理放下,小林禁不住拍手欢呼结束时你一定要达成你的目标现在,客户差不多同意了你的建议,我们接下来确实是根基与客户达成协议!达成协议是指与客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是客户下订单,也可能是客户让你三天后再打给他,也可能是客户想同你的外部销售代表见面再谈谈。不管哪一种结果,请再回过头往瞧瞧你的目标,衡量你那个的成效,就在于你是否在那个结束时达成你的目标。要是你是主动打给客户的,那那个目标应该是在打之前差不多清楚了;要是是客户打给你的,那你就应在接到时定
11、下那个目标,等到结束时,请瞧瞧你是否到达了你的目标?我们那个地点讲的目标要与你在预备时期所订的目标前后照顾,相一致。因此,最理想的目标确实是根基在通话中与客户达成合作协议,那我们如何在中与客户达成有关下一步的具体协议?如何在中寻到客户的购置信号?我们来瞧:在中发现购置信号购置信号确实是根基指客户已下决心与你做生意的外在表现。正像开场白关于大型销售的碍事远没有简单产品的碍事那么大一样,购置信号关于大型销售工程的碍事同样要比简单产品要小。由于销售中通过来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品。因此,在销售中,关于销售人员来讲,及时掌握住客户的购置信号,而不要让到手的生意跑掉,就显得特别重要。在中,我
12、们不能像在与客户面对面交谈时,通过客户的躯体语言来判定客户的购置信号,我们只能通过与客户的声音相关的信号来判定。你如何判定客户的购置信号?一般来讲,当客户提到具体细节咨询题时,那么讲明他差不多表现出了极大的与你作生意的喜好,那就抓住那个时机!例如他可能会讲:“确实是能够。)“我多长时刻能够得到它?)“我如何付款?)“我如何下订单?)“这确实应该解决我目前的这一咨询题了。)“这刚好能够帮我解决这一咨询题。)“那下一步如何办?)“要是机子出现咨询题如何办?)“还行)有时,客户可能并没有表示出这种喜好,但当你解决了客户的一个疑咨询,同时他也认同你的答复时,你也能够尝试促成。达成协议的三个步骤现在尝试
13、与客户达成生意,你同样也要遵循下面的三个步骤:第一步:总结客户已同意的利益运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的缘故例如:“陈经理,正像我们刚刚所探讨的,PO11 能够让您随时放进口袋而可不能有任何感受,方便您外出携带。第二步:建议下一步行动建议下步行动中包含了两层含义,一个是指猎取订单,另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。猎取订单也确实是根基要求客户在订单上签字、盖章,与客户达成合作协议。有时候时机不太成熟,我们需要客户给我们一个承诺,那个承诺是指客户下一步他要做什么。例如认真研究下我们的报价单、与总经理做一个汇报等等。那个地点要注重的一点确实是根基最好能与客户确定下次再通的具体
14、时刻。如此,客户也会对他的承诺认真对待,他会明白你下次什么时候会打给他,而且也明白打给他的目的及要探讨的情况。这会提高你下次联系时达成目标的成功率,以推动销售前进。例如,要是我们要求客户今天下订单的话,我们能够讲:“要是我今天帮您下订单,您在三天后就能够收到那个能够帮您大忙的 PO11。第三步:做最后确认确认客户对你所提出的有关下步建议的瞧法,例如“您觉得如何样?、“您认为 PO11 符合您的要求,对吧?要是你觉得客户在中已表达了浓厚的喜好,而且你判定有可能在中就达成合作协议,这时你会建议客户下订单,或要求下订单。要是你觉得时机还不是特别成熟,这时你关于下一步行动的建议可能是再提供客户需要的资
15、料,如证实材料等、要求与客户中其他有碍事力或决策人通、或安排你的外部销售代表再次往访咨询他们、或安排客户与你的技术工程师一起三方通话,以进一步清楚客户的需求,或者安排客户参瞧工厂、参加活动等。有时候进行到了这一步,当你要求下订单的时候,客户可能会有另外的没有解决的咨询题提出来,这可能是他的顾虑。想一想,我们前面更多的探讨的是我们如何满足客户的需求,但现在,需要客户真正做决定了,他会面临决策的压力,他会更认真地询咨询与你有关的其他顾虑,例如刚刚他可能没有同你售后效劳的咨询题,现在,他想起来了,他会提起来,这时,你可能还得做些解释。要是客户不满足你的解释的话,你只要用上一章的相关方法处理就能够了。
16、达成协议时的必备条件:MANM,指 Money,也确实是根基钞票。例如,客户预算差不多下来,客户做那个工程的费用已到位。(A,指Authority,也确实是根基决策权。这时,你要确认与你交谈的是决策者。(N,指 Needs,也确实是根基客户要有需求,也明确明白对自己的好处,同时客户也认同这一点。(达成协议常用语“为了使您尽快拿到货,我今天就帮您下订单,能够吗?)“您在报价单上签字、盖章后,给我就能够了。)“陈经理,您盼瞧我们的工程师什么时候为您上门安装?)“陈经理,还有什么咨询题需要我再为您解释的呢?要是如此,您盼瞧这批货什么时候到您公司呢?)“陈经理,假设您想进一步商谈的话,您盼瞧我们在什么
17、时候能够确定?)“当货到了您公司以后,您需要上门安装及培训吗?)“为了我们今天将这件事确定下来,您认为我还需要为您做什么情况?)“所有情况都差不多解决,剩下来的,确实是根基得到您的同意了。(维持沉默)“从 ABC 公司来讲,今天确实是根基下订单的最正确时机,您瞧如何样?(维持沉默)而一旦你在中与客户达成协议,你要进一步确认报价单、确认送货地址和确认送货时刻是否预备无误,以免出现不必要的误会。向客户表示感谢最后,在你结束前,千万不要忘了向你的客户表达你真诚的感谢:“陈经理,十分感谢您对我工作的支持,我会与您随时维持联系,以确保您愉快地使用我们的产品。要是您有什么咨询题,请随时与我联系。感谢!记住
18、:一定让你的客户先挂!一个成功销售人的小结是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国 3 亿用户的时代,销售差不多越来越显现出起重要性来。沟通究竟要如何才能做的更好呢?在销售的前期必须要做好以下几个方面的预备,否那么你的销售工作确实是根基一个失败的过程。一:预备.心理预备,在你拨打每一通之前,都必须有如此一种熟悉,那确实是根基你所拨打的这通特别可能确实是根基你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种方式之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容预备,在拨打之前,要先把你所要表达的内容预备好,最好是
19、先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何讲,都应该有所预备必要的话,提早演练到最正确。在沟通时,注重两点:1 注重语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。二:时机.打时一定要掌握一定的时机,要防止在吃饭的时刻里与顾客联系,要是把打过往了,也要礼貌的征询顾客是否有时刻或方便接听。如“您好,王经理,我是*公司的*,那个时候达打给你,没有干扰你吧?要是对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该特别有礼貌的与其讲清再次通话的时刻,然后再挂上。要是老总或要寻
20、之人不在的话,需向接人索要联系方法“请咨询*先生/小姐的是多少?他/她上次打/来公司时只留了那个,感谢你的关怀。三:接通.拨打业务,在接通后,业务人员要先咨询好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是*公司,请咨询*老总/经理在吗?*老总/经理,您好,我是*公司的*,关于.讲话时要简洁明了.由于具有收费,轻易占线等特性,因此,不管是打出或是接听,交谈都要长话短讲,简而言之,除了必要的应酬也客套之外,一定要少讲与业务无关的话题,杜尽长时刻占线的现象存在。挂断前的礼貌.打完之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,感谢您用这么长时刻听我介绍,盼瞧能给你带来满足,感谢,再见。另外,一定
21、要顾客先挂断,业务人员才能轻轻挂下。以示对顾客的尊重。挂断后.挂断顾客的后,有许多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,事实上,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的销售人员来讲,这是尽对不准许的。二:接听的艺术.有时一些顾客图省力,方便,用也业务部门直截了当联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是投诉,接听者在接听时一定要注重,尽对不能一咨询三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。1:接通后,接者要自报家门如:“您好那个地点是全程治理公司业务部或“您好我是特别欢乐为您效劳尽对禁止抓起话就咨询“喂,喂你寻谁呀;你是谁呀?如此
22、不仅白费时刻还特别不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音,切忌不可让一直响而缓慢的接听。2、记录内容在机旁最好摆放一些纸和笔如此能够一边听一边随手将重点记录下来,结束后,接听应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。3、重点重复当顾客打来订货时,他一定会讲产品名称或编号、什么么时刻要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。4、让顾客等候的处理方法要是通话过程中,需要对方等待,接听者必须讲:“对不起,请您稍等一下之后要讲出让他等候的理由,以免因等候而焦虑。再次接听时必须向对方抱歉:“对不起让您久等了。要是让对方等待时刻较长接听人应告示知理由,
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