招展与招商策划.pptx
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1、河南商业高等专科学校旅游管理系第1页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系回顾:会议策划的内容(一)会议的主题 (二)会议的目标(三)会议的参加者 (四)会议的形式(五)会议的日程 (六)会议的时间(七)会议的地点 (八)会议的预算(九)会议的活动安排 (十)会场的布置第2页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系“蝉”的症状:1、讲故事(和讨论的主题无关)2、讲了很久才进入主题3、讲的太模糊,没有具体的实例4、拒绝倾听别人的观点对策:对策:1 1、采用非语言性暗示、采用非语言性暗示2 2、探寻、总结、测试其理、探寻、总结、测试其理解程度解程度3 3、善意提醒关于程序及时、善意提醒关于程序及
2、时间限制间限制4 4、带入别人的发言、带入别人的发言第3页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系鲨鱼的症状:1、有攻击别人的倾向2、总是给予消极的、否定的意见对策:对策:1 1、理解对方的想法和程序、理解对方的想法和程序2 2、重申会议中什么观点都可以说,、重申会议中什么观点都可以说,但正面的建议会更受欢迎但正面的建议会更受欢迎3 3、采用非语言性方式打断、采用非语言性方式打断第4页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系“驴”的症状:1、过于敏感2、防御性很墙,心中有面墙,不能站在别人的立场看问题。“兔子兔子”的症状的症状1 1、质疑正在使用的程序、质疑正在使用的程序2 2、总是提议不同的
3、程序和建、总是提议不同的程序和建议议第5页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系会议中的螃蟹:1、开会时还做别的工作 2、私自进入小团体讨论3、时常接电话 4、打瞌睡5、其他,如比笔敲桌子、背对发言者、故意看别处等对策:对策:1 1、主持人停止说话,故意暂停、主持人停止说话,故意暂停2 2、问能否他们讨论的事情告诉大家,是否应该分组讨论,、问能否他们讨论的事情告诉大家,是否应该分组讨论,再集中呢?再集中呢?3 3、对于打瞌睡者,可以中间休息、对于打瞌睡者,可以中间休息5 5分钟,并把会议议程分钟,并把会议议程加快加快4 4、保持短暂的沉默、保持短暂的沉默第6页/共70页河南商业高等专科学校旅
4、游管理系 招展流程 招展方案 招展宣传 招展组团第7页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系一、招展的基本流程(一)收集客户名单(二)研究潜在客户(三)联络潜在客户(四)接近客户(五)评估客户需求(六)介绍展览会(七)处理异议(八)达成交易第8页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(一)收集客户名单:通过下述方法可以获取潜在客户的名字和住址1、客户推荐 2、公司内部资源3、外部机构推荐 4、出版的地址名录5、招展人员的网络 6、陌生拜访7、通过行业协会 8、通过政府机构9、通过专业网站第9页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第10页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第11页/
5、共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第12页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系 (四)接近客户 招展人员接近客户,应该尽可能的引起客户的注意,可采用的策略有:1、介绍策略 2、推荐人策略3、提供利益策略 4、引起好奇策略5、赞扬策略 6、达成共识策略7、确认需要策略 8、调查策略第13页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系赞扬一定要真诚,赞扬中可能涉及的主题有:1、客户墙上的匾或者其他纪念品 2、生意景象,包括外部和内部的 3、一个非常友好的接待员 4、客户最近获得一项奖 5、客户所在公司最近的成功 6、客户的照片第14页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(六)介绍展览会招展
6、人员介绍展览通常有三种方式:1、固定法2、公式化方法3、需要满足法第15页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(七)处理异议 在和客户交流过程中,客户常见的异议有价格异议、服务异议、拖延异议、隐藏异议等。异议不能限制或者阻止,但是可以设法控制,应注意以下几点:1、情绪放松,不可紧张2、认真倾听,表示欢迎3、重述问题,证明了解4、审慎回答,保持友善5、尊重客户,圆滑应付6、准备撤退,保留后路第16页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系二、招展方案的策划(一)招展方案的内容(二)划分展区与展位(三)确定展览价格(四)编制招展函(五)选择招展代理(六)招展预算第17页/共70页河南商业高等专
7、科学校旅游管理系(一)招展方案的内容具体如下:1、产业分布特点2、展区和站位划分3、招展价格4、招展函的编制和发送5、招展分工6、招展代理7、招展宣传推广8、站位营销办法9、招展预算10、招展进度安排第18页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系展位划分展位划分展位划分展位划分绘制平面图绘制平面图绘制平面图绘制平面图根据场馆根据场馆场地特征场地特征等划分等划分按比例绘制展按比例绘制展位平面图,标位平面图,标明展区名称、明展区名称、展位代号、停展位代号、停车场、出入口、车场、出入口、洗手间、楼梯洗手间、楼梯等服务设施等服务设施展区划分展区划分展区划分展区划分依据产品依据产品类别划分类别划分(二
8、)划分展区和展位(二)划分展区和展位第19页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系会展企业划分展位与展区的要点有:1、以提高参展商的展出效果为中心2、以展览题材为依据3、有利于观众参观展览和疏散为目的4、以有利于现场管理和服务5、要有利于提高展会的档次6、处理好各方利益7、综合考虑场地条件8、应该适应参观人流的规律9、合理安排功能服务区域10、不能遮挡展馆的服务设施第20页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第21页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系展位出租价格展位出租价格展位出租价格展位出租价格 标准展位价格标准展位价格标准展位价格标准展位价格光地展位价格光地展位价格光地展位价格
9、光地展位价格(三)招展价格(三)招展价格有偿服务项目有偿服务项目有偿服务项目有偿服务项目 会刊广告会刊广告会刊广告会刊广告水电水电水电水电展具租赁展具租赁展具租赁展具租赁第22页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系招展价格的制定明确的定价目标收费与免费项目增强展会竞争力考虑展会的价格弹性来定价不同展位的销售平衡状况展区和具体位置的差别第23页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第17届中国(深圳)国际礼品工艺品钟表及家庭用品展参展费用普通区:3m3m 单开口:¥7000/7700/7850元/个 双开口:¥7500/8250/8350元/个(1/2/3/4/7/8/9号馆)特装区:3m
10、3m 单开口:¥8500/8650元个 双开口:¥9100/9300元个(1/2/9号馆)变形区:3m4m 单开口:¥10250/10450元/个 双开口:¥10750/10950元/个(1/2/9号馆)特装光地36平米:750元/(3/4/7/8号馆);820/920元/(2/9号馆);830840930元/(1号馆)第24页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(四)一份完整的招展函应该包括:1、展览会的情况介绍 (1)名称与标识 (2)时间与地点 (3)主办机构名单 (4)目标与特色 (5)展品种类与范围 (6)展位价格与参展费用2、市场状况描述:行业状况和地区状况3、展会宣传与推广计
11、划4、参展办法:参展手续、付款方式、参展申请表、联系方法5、相关图片第25页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系编制招展函的原则:1、全面准确2、简介明了3、内容实用4、美观大方5、便于邮寄和携带第26页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第27页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第28页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第29页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系第30页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(五)选择招展代理是会展企业借用外部力量来做大做活招展业务的一种有效手段。招展代理的类型主要有:1、独家代理与多家代理 (1)依据展览所处的生命周期选择 (2)
12、依据市场潜力来选择 (3)依据展览差异大小选择 (4)依据代理商的能力2、总代理与分代理3、佣金代理与买断代理第31页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系代理商的选择是会展企业带来抉择中的关键环节。1、征求代理商 (1)直接信函询问 (2)广告征询2、分析确定代理商 要着重考虑代理商的品德、规模、经营项目、招展网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、政治、社会影响力、同行业对其评价等第32页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系 1经营理念一致 代理商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家
13、的各项销售政策。2拥有足够的资金 代理商拥有足够的资金,能够满足厂家的市场开发需求,进行市场投入,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源、按照双方达成的协议及时给厂家回款。3良好的销售网络 代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。第33页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系 4超强的分销能力 代理商能够充分调动各类渠道的积极性,制订合理的
14、分销政策,有效管理好二、三级分销商和导购员,让每一个分销商都把他代理商的品牌做为第一品牌来经营。把每一个终端打造成“形象好、位置好、出样好、导购员好、销量好”的五好终端,实现每个终端的销量最大化、周转速度最快化。5良好的客情关系 代理商应同区域内的现代连锁卖场、传统卖场、二三级分销商、各类商业主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是一个系统工程,需要处理好同社会各个部门的关系,而代理商是处理区域内各个部门关系的最好载体。6完善的售后服务体系 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项长
15、期的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。第34页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系(六)招展预算是为招展各项工作顺利进行而制定的费用支出预算。直接招展费用主要包括:1、招展人员费用2、招展宣传推广费用3、代理费用4、招展资料的编印和邮寄费用5、招展公关费用6、其他不可预见的费用第35页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系三、招展宣传策划(一)招展宣传策划(二)招展宣传内容(三)招展宣传方式四、招展组团(一)选择参展商(二)签订参展合同(三)组团管理第36页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系招展宣传对象第37页/共70页河南商业高等专科学校旅游管理系选择参展
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