汽车产品知识.pdf
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1、1/8 汽车销售顾问学习大纲 一、函授学习部分:基础公共教材(初、中、高相同,应考书本教材,自学)第一部分 中国汽车行业概况 第一章 中国汽车行业竞争力比较 第二章 中国汽车行业的贸易政策 第三章 加入 WTO 对中国汽车工业的影响 第四章 中国汽车行业现状及各公司简介 第二部分 汽车基本知识 第一章 汽车概论 第二章 汽车构造 第三章 汽车车身 第四章 汽车美容护理 第五章 汽车使用维护 第三部分 汽车营销人员素质基础训练 第一章 汽车营销的时代背景 第二章 汽车营销的行业背景 第三章 汽车营销人员的职业化修炼 第四章 成功的前提:树立正确的心态与目标 第五章 商务仪表礼仪训练 第六章 专业
2、背景知识 第七章 汽车营销人员的职业道德与自我提升 第八章 汽车营销人员必备的知识架构 第四部分 市场营销基础 第一章 汽车营销的基本理论 第二章 顾客消费心态分析 第三章 汽车营销基础实务 第五部分 汽车销售实务 第一章 汽车销售流程介绍 第二章 销售沟通与销售技巧 附件:汽车销售服务相关环节介绍 2/8 二、远程教育部分:在线视频教程(分初、中、高三个级别,通过网络学)1、初级:1)汽车基础与汽车产品知识 什么是汽车?/汽车的发展/世界汽车集团/汽车的分类/轿车的分类 运输用车/特种用途汽车/新的汽车分类/汽车级别的划分/汽车分类 与车牌关系/汽车的 17 位编码 VIN/汽车总体结构 发
3、动机-内燃机分类-发动机常用术语-发动机工作原理-发动机构造 汽车底盘-传动系-行驶系-转向系-制动系 车身和附件/汽车安全防护装置/安全气囊/汽车空调系统/电器设备 2)汽车维修服务流程与要点 a、维修服务概论:维修车辆客户的心情/客户的主要期望 b、服务人员的素质和职责:服务人员的素质/服务人员的职责 1/服务人员的职责 2/职业习惯 c、维修服务准备:服务准备 d、维修服务流程:维修服务流程/服务顾问在流程中的职责 e、流程要点:倾听客户,记下细节/预约/预约开展的必备条件/预约后的准备工作/迎接/客户对接待的期望/接待过程的重要性/接待客户的技巧/故障诊断/互动式诊断/填写委托书/承诺
4、/准时并在承诺的时间内完成/准确地全面地完成订单上任务/维修/确保维修工作质量的必备条件/检查工作质量/质量控制及交车准备/车的外表和干净程度/车的外表和干净程度/内部沟通/解释修理项目及发票/项目解释的要求/检查车辆,记录细节/交车/服务跟踪 3)汽车销售流程与要点 a、汽车销售理念:什么是销售/传统的销售/销售研究对象是什么/销售者与购买者/客户共通的需求/顾问式销售./销售理念的转变/销售流程的必要性 b、流程、要点与标准:汽车销售流程/汽车销售九大步骤:客户开发-接待-咨询-产品介绍-试乘试驾-协商-成交-交车-跟踪 c、面销售要点:为什么要进行来店管理/来店客户管理/展厅值班人员工作
5、方法 1/展厅值班人员工作方法 2/业代仪容和接待礼节/展厅5S /展示车辆 5S/正常的功能/车辆的清洁 d、成效的销售沟通:沟通的定义/有效发问/发问/倾听/说话/非语言沟通的技巧/异议处理四要素 e、售谈判要点:使你在谈判占据优势的方法/谈判中的心理学/谈判中的心理战/说服顽固者的技巧/缔结手法介绍 4)认识当前中国汽车市场,分析未来发展态势 在这些图里你看到了什么/汽车的是一种特殊的商品/汽车销售是一种高质量高信任的服务工作/汽车市场的业态演变/汽车市场总体趋势/八个拉动/三个集中/六大突出问题/2006汽车市场走势/竞争来自四面八方/供求关系出现了新的特点/汽车市场的卖点发生转移/顾
6、客状态不断变化/我们处在感动消费时代/汽车市场竞争激烈/汽车营销企业面临多重复合竞争/汽车营销企业面临洗牌 3/8 5)汽车销售人员的职业定位与工作职责 a、我们容易发生的问题Chinese Characteristics/不受欢迎的销售人员 b、汽车销售人员的工作任务:汽车销售人员的工作任务/汽车销售人员的工作程序/汽车销售人员三大素质/汽车销售人员工作的起点和终点/销售人员的全部工作 c、汽车销售人员的工作定位和基本活动:销售员在企业中的位置/图解自己的工作/尊重市场客户和 XX/承担职务规定的岗位责任/理解自己的角色任务 6)汽车销售人员的职业素质和自我管理 a、树立强烈的目标意识:树立
7、强烈的目标意识/清晰的目标有益于激发好的绩效/加强计划的自我管理 b、养成诚信的习惯:什么是诚信/承诺“三要三不要”c、严格遵守职业道德:严格遵守职业道德的各项规定/汽车买卖合同/屡行合同需要注意的问题 d、加强时间的自我管理 e、加强职业行为的自我管理 f、规 X 执行工作流程 g、持续改进自己的工作:持续改进自己的工作/保持前进的状态 h、重视工作过程:保持前进的状态 I、培养积极的态度:播种积极收获硕果 7)熟悉汽车销售的基本常识 购车总金额/申办按揭手续(个人)/代办保险/代理获取牌照(个人)/汽车装潢/旧车处理/汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题 8)理解汽车营销的本质与核心 企
8、业经营的品牌/什么是品牌/汽车品牌的含义和作用/品牌是企业生存和发展的利器/给我们的品牌定位/品牌忠诚形成的心理过程/不要忘记企业个品牌/学习营销理论/什么是营销/营销的核心概念/经营销售的区别和联系/市场营销的起点和终点/最简明的营销定义/学习营销的目的/4Ps 营销组合理论/现代的 4C 理论/科特勒的大营销理论/精准营销(以变制变)21 世纪(E)制导“导弹”营销原理/营销是一盘下不完的棋 9)汽车销售人员必备的职业礼仪 做一个衣冠楚楚的职业男士/挺括的西装/洁净的衬衫/潇洒的领带/配套的鞋袜/整洁的仪容/适当的装饰/穿着的大忌/服装依季节和地域着装/做一个庄重高雅的职场白领丽人/庄重典
9、雅的服装让女性更有职业气质/女生的服饰礼仪/画龙点睛的装饰品/仪表大方 青春靓丽/洽谈中哪些小动作可能坏大事/踢好临门一脚/洽谈后的必备礼仪/感谢/不要过早打听洽谈结果/收拾心情 /查询和跟踪结果 /做好再次冲刺的思想准备/自我锻炼洽谈技巧/接听礼仪/最重要的礼仪与客户保持情绪同步 4/8 10)汽车营销人员的自我营销与求职技巧 a、汽车营销人员的职业谋划:从事汽车营销职业的前提/给自己定位/谋划好职业线路图/求职前的自我评估/“求职营销”/求职过程 VS 销售过程/分析你的价值/增加你的价值/如何增加你的价值/取得职业机会/从哪里找机会?/如何投递简历 b、求职准备工作:求职简历投送途径/获
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