2022年苏州湘洲人家别墅营销推广策划报告.doc
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1、苏州湘洲人家营销推行筹划报告目录一从产品到市场关于规划关于建筑关于功能客源锁定价格策略二工程销售策略销售执行目的关键节点销售执行各项指导策略三工程广告企划产品契机目的客源广告定位企划重点媒体策略推行计划广告表现附件一从产品到市场关于规划将苏州传统园林和现代居所相交融,寻求小巧精致、富有人情味的园林空间环境。大间距、低密度,围合式中心绿地远离小区主干道,独享清幽静谧的环境。温馨居住空间复原真正符合苏州人的居住适应。社区1:1的室内车位配比与沿街商铺的假设干室外停车位相结合,提升社区居住质量和出入的便捷度。关于建筑低密度建筑,高度不再是视觉的压力。简约的苏州民居符号与现代的建筑体块相结合,运用不同
2、元素使得建筑立面丰富立体,使江南风格的园林建筑成为现代生活的视觉享受。关于功能A型1层房型说明方正格局,大面宽客厅,餐客厅自然别离,错层空间设计转换不同空间表情,每家一个专属车位。底层公寓送私家花园,休闲之余享受别墅生活A区2层房型说明4房2厅,大面宽,短进深,全复式全明设计,空间各区域专属感强,干湿别离、动静有序。简约精致,是现代生活的美妙开场。B型1层房型说明多样化奢华的3房2厅设计,南北通风,动静别离。方正露台,景观系数高。是一个功能合理,视觉空间感上具有变化的人居空间。B型2层房型说明大面宽卧房装备独立的知性书房,南北卧房通过几步错层空间表情互不干扰,私密性强。C型1层房型说明开放式餐
3、厅排场风光,错层设计转换空间表情。面向花园的卧房布置,充分表达了对居住温馨性和人性化的深化理解。C型2层房型说明朝南卧房、书房独立成套,大面宽卧房全落地通透阳光,方正有序,空间层次极其丰富。工程核心卖点:特别合适居住的新版公寓,充满Townhouse意蕴工程支撑性卖点:公寓的价格,仿佛别墅的生活位于阳澄湖和盛泽荡之间地段优势便捷的交通体系和深沉的人文底蕴从对产品的深化研读和区域特性的认知,得出以下分析:工程客源锁定本案指向的客源群购房动机有以下几类:创业购房相成区现有外来人口12万,其中10是在蠡口、渭塘等工程周边区域内运营家具、水产等专业市场的私营业主。我们将其统称为“新相成人”。他们可能并
4、不具备本地户籍,也可能只是商铺运营者而并非产权拥有者。通过初期的财富积累,普遍拥有自备车及相当的购置力。从提高本身居住质量的立意出发,低总价、高质量的居所对他们有极强的吸引力。亲子购房市区老年购房群体,他们多数已在中心市区拥有一套宽阔的居所,处于已退休或者马上退休的状态,为支持独生子女的事业和生活。使用的同时,将二次置业的目光转向风景优美、价格适中的郊区物业,作为退疗养老的自用居所。本地购房本地中高层政府公务员有改善居住条件的消费需求和消费实力。同时,此类人群的的工作和生活都在当地发生,本地购房成为其第一选择。孝子购房经济改革开放的背景下,相成区成为苏州乡镇企业的发源地之一。从这里诞生一批经商
5、、从政的成功人士。此类本地外迁人士多数已在苏州市区已购置物业,拥有特别强的购置力。他们有对留恋故乡的父母购置新居以安度晚年的愿望和才能。本工程的功能格局合适此类老年群体的日常生活起居。客源比重客源类别所占比重新相成人35市区退休人群15本地人群25相成外迁人士20随机人群5商铺商品化建议商铺功能设备本地块地处郊区,商铺的功能设置不仅能消除住户远离都市的寂寞和不便,而且能够提供住户一个朴素的人际交往活动的空间。建议设置带阅读功能的茶吧、老年活动中心、便利超市等。价格策略住宅综合考量本工程的地理位置、产品特征和周边市场的竞争环境,建议销售起始均价:3050元/。假设销售到达预期的速率,则价格可逐步
6、冲达至3200元/。(高于此均价会导致销售抗性的增加)低开高走的价格策略在有效降低市场风险的同时,更能够使工程在后期销售中随机性的寻找涨价空间,最终实现开发利润的最大化。车库车库与住宅按照1:1的比例固定搭配销售,目前苏州高度小于2.2米车库的售价通常是住宅均价的一半以上。因而车库定价48000元/户。假设售价过高会减弱本工程的价格优势,假设过低则会降低开展商的利润总额。二销售策略1、 销售执行目的目的一u在工程交房前完成工程可销售面积的70。目的二u工程销售平均单价操纵在等于略大于3050元/平方米的价格对外销售,最大程度避开当前严峻的市场情况,降低风险。目的三u维护开发商在苏州房地产市场上
7、的形象,努力在实现销售速率的条件下,获得相应的利润。2、 关键节点正式开盘的时间,即预售许可证获得时间。按照苏州办理预售许可证的常规要求推论:由正式开工起,指的是大开挖的开场,按照惯例,多层根底工程约1个半月的时间。依照本工程出0的时间及出0之日起预备办理预售许可证所需办理时间一般在23个月左右,即本工程正式获得预售许可证约在工程开工后的3个月后。推论结果:2005年6月23日获得预售许可证并正式开盘。售楼中心完工并对外接待的时间避开近期政策调整房产市场的敏感期,选择在市场心理趋向稳定的情况下开场积累客户。关于售楼中心及现场接待处临顿路是市区人流和车流来往频繁的交通主干道之一。利用开展商在临顿
8、路上的自用物业,将其设计大气、极富号召力的售楼中心,将在区域内产生一定的震撼效果,吸引眼球,成为区域内一道亮丽的风景线,使来访的客户和过往的行人都有为之一振的感受。引发口碑效应和口耳传播。利用工程永久性建筑的商用物业,将其打造为现场接待处,结合样板区和样板房共同营建现场气氛的,节约开展商前期投入本钱。样板策略体验现代休闲生活之旅,样板区展示将来的社区的绿化、道路制造写意的生活场景,带给客户美妙的想象、向往。样板房让客户立体的理解房型的合理规划、功能齐全、多样化的人性设计,客户直观的地进入增进了对工程的亲切感,让销售更近了一步。建议区域样板区、样板房结合小区入口、13号楼和部分中心绿化构成的围合
9、区域建造关于看房班车和小区专线巴士专车看房时间设定双休日每天一次,方便客户实地看房。在楼盘销售完毕后,可将看房专车改为小区专线巴士,接送小区住户往返中心市区,在一定程度上弥补现有公交末班车时间较早的缺乏。专线巴士的运营费用可平摊至小区居民的物业治理费用内收取。3、销售执行各项指导策略价格策略价格试探以略高于目的单价的价格制定试探价格范围,在开盘前试探市场的接受度。其好处在于:n 尽可能的利润最大化n 预留开盘促销时期的价格空间,构成物超所值的受众心理n 实价销售100元/平方米以内的谈价空间目的:维护良好的市场口碑,杜绝业务员不良行为稳步调价不盲目涨价,每一轮调价必须慎重,要有充足的市场依照,
10、以防不理性涨价的综合后遗症销售操纵策略n 以需定销依照需求量(准客户积累量)推出适量房源。公式:需求量/2=推案量n 推案量的销控20%-30%目的:制造销售旺热,确保利润最大化n 销控的级别与权限分为三级,分别为案场销控,工程经理销控、开展商销控口碑策略在竞争剧烈的市场下,工程口碑将决定工程的销售通路是否顺畅,尤其是本案的目的客户群设定为成熟的本地私营业主及市区退休人群等。良好的口碑传递远胜于狂轰滥炸的群众媒体硬广告。我司将充分利用的品牌作用,注重每一组老客户。户外媒体抢占区域要地户外媒体应用是本工程先期引导乃至整个推行中的重点。凤阳路、苏嘉杭入口、相城大道是本地区人流量最大的区域之一,更是
11、本工程潜在客户频繁出入之地。在该区域竖立大型的户外精神堡垒、车站及道路中心绿地灯箱广告、主要道路出入口设立大型横幅等,能够得到极高的视觉注目率,因而我们必须抢占这一阵地。广告策略广告的投放时机应同售楼处对外接待的时间相照应,回避当前低密的市场现状,回避由于政策调控引发的购房者对房产广告的漠视。因而投放时机应选择在政策调控效应引发的市场消极心理逐步淡化之后再行推出。三工程企划产品契机【位置阳澄湖盛泽塘置身两大风景区】本案位于相城区湘城镇阳澄湖西畔凤阳路以南,与镇政府相邻。地处盛泽塘、阳澄湖两大度假风景区内。景观系数高,生态环境好,是绝佳的生活居住区。【文化沈周故里深沉文化底蕴】工程位于沈周村,沈
12、周是明代中期的著名画家,吴门画派的创始人。沈家世代隐居吴门,居苏州相城,百年深沉文化底蕴造就本案地段的独特性。【建筑低密度纯复式户户大花园】有别于市场上盛行的欧陆风格建筑,本案的建筑形态为低密度开发的纯复式叠加公寓。大花园,大露台,独立车库,质量感强的花园社区可谓湘城首例。【交通苏嘉杭高速环城高速凤阳路】本案门口的凤阳路、苏嘉杭高速公路、苏州环城高速公路构成一个全方位的立体交通体系。公交有84、86、87路三部公交线路可抵达。便利的交通和城市保持了特别好的生活关系。【规划中高档别墅集聚区将来生活更精彩】凤阳路以南规划为旅游休闲、商业区和高档别墅公寓区;凤阳路已北规划为新型工业开发区,阳澄湖镇将
13、来的开展的重心点将以这条交通动脉为中心轴线拉开序幕。本工程正位于这个集行政、商业、休闲旅游、高档住宅的多功能复合型开展区内。据规划,盛泽塘湿地保护区内将建有五星级酒店。【价格公寓价格别墅享受绝对引诱力】本案轻松的入市价格相对周边个案来说具有绝对优势,用买公寓的价格享受别墅生活,60万总价的购置力对客户具有相当的引诱力。受众群【他们在哪里】依照市场分析,我们把工程定位于区域性个案,而作为区域内的代表个案,它的妨碍力是辐射整个苏州的,由此,也不乏一些市区客户和少数投资者锁定本案。因而,我们发觉,被如此一个住宅工程所吸引的客户分为以下几种:1、 相城新居民(50%):蠡口、渭塘周边区域内运营家具、水
14、产等专业市场的运营业主。2、 市区老年购房群体(15%):在市区已经拥有一套物业的退休人群,为子女预留婚房而购置第二套物业。他们有一定经济才能,但具有一定的限制。3、 本地中高层政府公务员(25%):此类人群工作和生活都在当地发生,本地购房成为其第一选择。4、 湘城外迁人士(20%):多数已在苏州市区已购置物业,拥有特别强的购置力。他们有对留恋故乡的父母购置新居以安度晚年的愿望和才能。5、 随机人群(5%):苏州市区、常熟地区的少数投资者。【他们的价值观】价值决定客户,价格同样区分客户。如此精于规划的小规模新版townhouse花园社区,以公寓价格享受别墅生活这一重要产品属性精确锁定了以上目的
15、群体。他们喜爱生态环境,注重地域文化底蕴,希望提升生活质量,对居住空间的温馨度有更高要求。住宅已经从物质需求变成精神需求的一部分了,能够满足他们各自内心的种种向往,便捷、质量感、身份意味、地域归属、犒赏家人等等。客户定位:喜爱生态风景区,注重文化归属,追求生活质量,具有一定经济实力的现代生活者,他们以在湘城周边(包括常熟)工作或生活的本地居民为集中客群向外辐射到市中心。广告定位【凝练产品属性,明晰定位广告SLOGAN】从产品属性和定位我们发觉几个关键词:阳澄湖风景区,沈周故里,低密度纯复式公寓,大花园大露台,Townhouse别墅享受。针对这一精心规划的新江南园林建筑风格概念,我们凝练出工程在
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