设计一个让销售员欲罢不能的制度(上、下).doc
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1、设计一个让销售员欲罢不能的制度(上、下)庆功酒还未喝,上游厂家提出一个大目标:2011 年销量要翻三倍,完不成就撤销代理商资格!所有人都觉得这是不可能完成的任务,黄老板也一筹莫展。我们制度设计师潜入公司,设计出三大激励机制,不仅实现了目标,利润也增加二十倍。五一机械(应企业要求,采用化名)是某国产品牌挖掘机的区域代理销售企业。2007 年公司开始涉足挖掘机销售,虽然市场覆盖和影响都很有限,但前两年也能保持 2030%的年销售增长率。2015 年,凭借国家出台的四万亿元经济刺激政策投向基础设施建设这一大好机遇,“五一机械”上下一起努力,使出浑身解数,当年销售了 249 台挖掘机,比上年增长七成。
2、然而庆功酒还未喝下,上游厂家决心发起市场“大跃进”,下达了 2016 年度销售目标:1011 台!若是完不成,就要撤销“五一机械”的代理商资格。1011 台,什么概念?意味着“五一机械”的销售量要翻三倍还带个弯,意味着在本省的市场占有率要超过 20%、市场排名要从第八变为第一。而几乎所有人都知道,这是一个不可能完成的任务。这是因为,中国挖掘机市场强者林立,共有国内外大小品牌 100多家,竞争十分激烈。该省销售排在前七位的都是国际性的品牌大公司,而“五一机械”所代理的国内品牌,投入市场的时间并不长,机器的性能和质量都与国际品牌存在一定差距。因此,要完成翻三倍的销售量,谈何容易?况且这些国际巨头也
3、都不是吃素的,不可能袖手旁观让“五一机械”去夺取销量冠军。更何况,2016 年宏观经济环境也急转直下,国家的四万亿元经济刺激政策已淡出历史舞台,房地产调控也导致挖掘机销售变得异常艰难。当年的前三月,“五一机械”的销量急剧下滑:一月仅销售了 12 台,二月适逢春节,销售了 8 台。到了三月,黄老板急了眼,花重金请了一家非常有名的营销策划公司,搞了一场声势浩大的的促销活动。公司准备了 5 辆宝马、15 辆皮卡,用于当月的销售抽奖。可购买者也不傻,他们联合起来,正好买了 20 台挖掘机,然后一人开了一台宝马或者皮卡回家。赔本赚吆喝,黄老板傻了眼,郁闷之下,一筹莫展。怎么办?在此情形下,我们的制度设计
4、师迅速进入公司潜伏,展开了各方面的调研。可是越调研,越发现公司面临的处境有多严峻。一是士气低迷。上游厂家不知何故取消了销售奖励,导致“五一机械”业务员的单机提成降了 2000 元,士气大受打击,纷纷辞职跳槽,倒向竞争对手。二是回款艰难。中国的挖掘机销售非常怪,大多不是卖给基建或土方公司,而是卖给想发财的农民。可挖掘机售价高昂,一台小型挖掘机就卖 3050 万元,大型的甚至上百万元。而农民没那么多钱,只好向银行贷款,有的首付款都不够,还要公司垫付一部分首付。于是每月首付代垫款和按揭回款的催收任务就落在业务员头上,但回款提成只有三五百元,业务员没有积极性。三是窜货严重。如果某市大搞城市建设,挖掘机
5、就好卖了。邻近县市的分公司一看,纷纷跨区域销售,导致窜货严重,分公司经理之间矛盾重重,大打出手。四是私吞佣金。农民买挖掘机,不会轻易做决策,他们会向曾买过尤其是买过几台的人进行咨询,因此这些人就是销售的关节点挖掘机大户。而各家销售商为了拉拢这些挖掘机大户,纷纷给出信息中介费,但这一笔费用往往会被业务员揣到自己的口袋里。五一机械的一个王牌业务员凭此一招,一年吞了 9 万元。五是费用奇高。虽然公司 2015 年的销量比上一年增长了七成。但由于各项费用及支出都大大超出预算,利润率反而大幅下降。诸多问题搅和在一块,要想实现一年销售 1011 台这个远大目标,看上去就更加虚无缥缈了。设计一个让销售员欲罢
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