《成为谈判高手》课件.ppt
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1、 成成为谈判高手判高手 Contents谈判的礼仪谈判的过程谈判者素质场地的准备场地的准备准时准时仪容仪表仪容仪表着装着装名片名片手机手机迎宾、送宾迎宾、送宾谈判的礼仪谈判的礼仪谈判的过程谈判的过程 准备:花费准备:花费6060的时间的时间 谈判:花费谈判:花费2020的时间的时间 后续:花费后续:花费2020的时间的时间谈判的准备工作谈判的准备工作事情的前因事情的前因后果后果对供应商状对供应商状况调查况调查回顾以前谈回顾以前谈判的情况判的情况供应商的毛供应商的毛利测算利测算列出要谈判列出要谈判的内容的内容设定谈判的设定谈判的目标目标 制定谈判的制定谈判的策略和战术策略和战术 如何让步如何让步
2、谈判的时间谈判的时间进度表进度表对供应商的状况做详细调查对供应商的状况做详细调查决策者决策者市场市场占有率占有率人员素人员素质性格质性格财务财务状况状况供应商供应商 回顾以前的谈判情况回顾以前的谈判情况过去的谈判是否顺利过去的谈判是否顺利你对谈判的结果你对谈判的结果是否满意是否满意有什么经验和教训有什么经验和教训该供应商在过去的谈该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧判中常用的谈判技巧该供应商是不是该供应商是不是值得信任值得信任在前期谈判时双方在在前期谈判时双方在 哪些方面作了让步哪些方面作了让步供应商的毛利测算供应商的毛利测算促销活动谈判促销活动谈判 费用分摊问题费用分摊问题把这个问题搞清楚也
3、就是把握住了谈判的主动权把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权实质实质供应商回款和毛利额供应商回款和毛利额供供应商回款商回款 =(零售(零售额 供供应商承担折扣)商承担折扣)*(1-扣率)扣率)供供应商毛利商毛利额 =供供应商回款商回款供供应商成本商成本 案例案例1 1中心中心拟开开展展“300减减150”促促销活活动,“A”品牌合同品牌合同约定定“扣率比例扣率比例参参加活加活动”,其扣点,其扣点为25%,在在与与其其沟沟通通过程中,供程中,供应商表示活商表示活动力度太大,力度太大,参参加活加活动回款太低,故无法回款太低,故无法参与参与本次活本次活动。理由:(理由:(100 50)*(1-
4、25%)=37.5 零售零售 折扣折扣 扣点扣点 回款回款 37.5-人人员成本成本-商品成本商品成本 -其他其他费用用0 事实是这事实是这样吗?样吗?设定谈判要达到的目标设定谈判要达到的目标目标条件目标条件最初条件最初条件最低成交条件最低成交条件谈判的策略谈判的策略建立同理心建立同理心按合同办事按合同办事做专业引导做专业引导抓主要矛盾抓主要矛盾谈判的后续谈判的后续对谈判的条款进行确认对谈判的条款进行确认找出谈判中的不足之处,及时改进、完善自己找出谈判中的不足之处,及时改进、完善自己内部呈批内部呈批谈判结果通报相关部门谈判结果通报相关部门存档存档实际落实检查实际落实检查谈判人员的基本素质谈判人
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