企业战略转型,未来“单挑”还是“群殴”?.doc
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1、【企业战略转型】未来“单挑”还是“群殴”?“未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争”,对于经销商群体而言,也不例外。2013 年笔者负责某家居品牌某区域市场的销售提升与样板建设项目,为期一年的经历,让我对“从单打走向群殴的经销商群体”感触颇深。在该城市,不算小打小闹的团伙,主流的建材家居联盟组织就有 6 个之多。一方面我们看到了建材家居商场的门可罗雀,另一方面也看到了联盟生意在商场之外的春风得意。很多品牌正是通过联盟这种形式在冬天里过着春天般的日子,走出了非常规的速生轨迹。有的品牌只做 34 场联盟活动,全年的销售任务就完成了;有的建材品牌借助联盟,一天能够做到 1000 余单的天量!这不仅仅是大
2、都市独有的风景线,精彩与传奇在小城市里也开始热映。在 2013 年 6月底的一次联盟活动中,某床垫品牌 5 个小时销售额就冲过了 100万元的关口,要知道,这才是该品牌进驻该市场的第二个年头!何谓联盟?说白了,就是打群架,就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征:1、基于地域:由于在厂家的渠道设计中,更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。2、同业排他:有你没我,有我没他,这是基本的江湖规矩,也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的,往往是针对共同的对手或威胁,但往往不持久,不在本文论述之内。3、门当户对:品牌档次、品牌影响力、
3、经销商实力匹配等是联盟成员考察的核心项目。还有一个隐形但至关重要的指标,就是经销商的理念、为人、性格,如果不合,一切都免谈。4、共同投入:一同做推广、一同做活动它最大的意义在于集中力量办大事,原来任何一家都不敢想的大活动,成为现实。比如 100 万元推广投入的活动,没几个经销商敢赌上一把,但现在依靠联盟的力量,十多个品牌,摊到每个老板头上也就不足 10 万元。5、资源共享:围绕某一次活动,店面、人员、车辆、媒介等诸多资源全面实现共享,让资源呈几何倍数增长。以每个联盟商户 10家店计算,10 个联盟成员,就是 100 家店、二三百名导购员、几十辆车在同一个城市里同时宣传,会是什么效果?可想而知。
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