这家公司获得了3000万的融资,就是因为算好一这笔账!.doc
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1、这家公司获得了 3000 万的融资,就是因为算好一这笔账!文/王剑冰这是一个动辄谈及商业模式的时代。然而,很少有企业真正懂得“模式”二字的含义。以为模式就是一只永远不停下金蛋的母鸡,将模式凌驾于一切商业元素之上,反而忽略了产业当你不知道一家企业为何死亡的时候,万能的回答是“资金链断裂”这是一个玩笑,但不完全是玩笑。进入 2017 年,不得不提的一件事是贾跃亭辞去乐视网总经理职务。乐视作为生态型商业模式的代表,却一直“为现金流窒息”,如今前途也被打上了问号。商业模式决定企业成败,这个观点很普遍。于是,也许是出于时代的焦虑,也许是因为颠覆的野心,近年来“商业模式创新”这个词汇出现的频率越来越高。但
2、回过头发现,许多企业的商业模式设计都非常精妙,最后却跨不过“钱”这道坎。性价比从来不是一个很 Low 的名词,大多数商业模式,都是为了赢得更高的“性价比”:同样的价格,如何提供更好的产品与服务;同样的产品与服务,如何用最低的成本呈现给消费者。化繁为简,以最单纯的成本与利润为角度考量,企业如何算好商业模式这笔账?价值是立身之本价值是立身之本先讲一个笑话。有一家“共享雨伞”公司,在某城市的街头巷尾投放了 3 万把雨伞。没想到半个月后,这些共享雨伞被“洗劫一空”用户拿回家后全都没有归还。网友评论:好好的共享经济败给了低素质,共享经济领域又多了一位“先烈”。谁知道,这家公司的 CEO 却说:“这个事,
3、其实很多人没看懂”。因为公司不仅没亏,还赚得不少!用户使用共享雨伞需要缴纳 19 元押金和 9 元充值费,共计 28 元,而一把雨伞的成本仅为 9.9 元。共享雨伞在没有任何门店铺设、品牌建设、渠道费用、人工成本的情况下,半个月就“销售”了 3 万把,利润为 54.3 万元。当共享经济概念兴起后,涌现出了一大批共享模式,比如共享睡眠、共享金融等。而这些企业中的大多数,最后不是沦为笑谈,就是像“共享雨伞”一样走向“小聪明”。而与之类似的商业模式还有:卖假鞋的店主承诺假一赔二,在用户下单后直接寄过去三双鞋,此乃清库存大法;滞销的养鸡厂放话,鸡场旁边的鱼塘 100 元一天随便钓,钓不到的送只鸡,最后
4、老板大赚,因为鱼塘根本没鱼看上去,这些企业都赚到了一笔钱。但实际上,我们从中只会看到投机取巧的心理和短期逐利的行为。他们的商业模式从来不是讲给消费者听的。成,仿佛是模式之成;败,似乎是模式之败,模式的意义被无限放大,仿佛游戏的玩法可以主宰一切,这种本末倒置,实际上是暴富模式和融资模式。商业模式服务的真正对象是用户,用户在消费过程中无法获得新的价值,就不会产生复购的想法,永远是一锤子买卖。同样是雨伞,地铁站出口只卖 10 元一把,一次购买终生拥有。消费者为什么要花更多的时间,更高的价钱去使用共享雨伞?用户价值是商业模式的立身之本,近年来商界蹿出的黑马、独角兽企业,无一不是绞尽脑汁为用户提供全新的
5、价值。具体而言,可分为两大路径。第一,改良固有市场。消费者的一些痛点,在现有市场没有太好的解决方案,而这恰好是企业商业模式创新的价值点。在产品层面考量,用户希望用更低的价格获取更好的商品,于是网易严选诞生了。通过与大品牌的代工厂合作,消费者能够以便宜数倍的价格买到和大牌质量相当的产品。从用户体验层面挖掘,过去人们解决出行最后一公里的问题时只有两个选择,等车或者步行,两者都需要付出时间成本。共享单车的出现节省了用户的时间,随用随取,用完即停,效率的提升就是共享单车的价值。以文化层面出发,中国的酒桌文化有不少糟粕,“不喝就是不给面子”。洞悉这一痛点的江小白推出了“青春小酒”,一瓶只有 100ml,
6、瓶子小,负担也小第二,切入全新市场。如果说第一条路径是通过对标市场上的已有产品,进行从有到优的改良,第二条路径就是从无到有地创造价值。共享充电宝凭什么能 40 天融资 12 亿元?因为手机断电,忘带充电宝,周围又没有充电插座的情况每个人都会遇到,而市场上没有商家为此提供解决方案。即使是一个弱需求,共享充电宝的价值也是独创的,其他企业无法替代。再比如,迷你 KTV 之所以一夜之间红遍全国,是因为在它出现之前,用户想唱歌时只能花几百元去趟 KTV。而迷你 KTV 提供了“利用碎片时间满足娱乐需求”的方案,用户在商场排队、等人的间隙,花上20 元就能唱几首。可以说,商业社会中还没被挖掘的大大小小的价
7、值点,就是企业创新的基点。能否为用户提供价值,决定企业能否立足;为用户提供价值的大小,决定企业竞争力的强弱。造福用户,也要照顾自己造福用户,也要照顾自己除了是否创造价值,商业模式的另一个关键词是核心逻辑,即实现价值的方案。真正的商业模式应当由利益相关方共享所创造的价值,从而实现价值的叠加效应。方案的设计千人千面,其中涉及渠道的建设、产品形态的选择等,每个企业、行业各不相同。但有一点是共通的,那就是以更好的收入成本结构,来支撑企业持续性地传递价值。新零售是近来商界的热门话题,无人便利店被视作传统便利店的“颠覆者”。在传统零售业态中,排队结账的时间太久是消费者的一大痛点。2017 年 6 月,获得
8、创新工场 3 000 万元 A+轮投资的无人便利店“F5 未来商店”,就借助人脸识别、压力感应、RFID 等技术实现了自助结账,大大提高了消费体验。但是这些“黑科技”并不便宜,一台自助结账机售价大约 30 万元,一家无人便利店需要 4 台机器才能维持运转。同时,设备损耗维护的成本也不低。单纯依靠提升消费体验带来的流量增长,并不足以支撑企业生存。商业模式落地的基础是“收支平衡”,这是一笔很简单的账,算下来,无人便利店传递用户价值的成本似乎太高。F5 未来商店想到了从后端改造供应链的办法。第一步,F5 未来商店通过梳理行业链条,寻找利润流失,资源损耗的环节。换句话说,就是发现新的价值空间。流通成本
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