商务谈判商务谈判.ppt
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1、Business Negotiation 第一页,编辑于星期六:二十点 三十分。为什么学习本课程:随着国民经济的发展,商务活动越来越频繁,而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为,谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用。第二页,编辑于星期六:二十点 三十分。通过本课程将介绍到:商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略与方法、礼仪、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,希望最终能学以致用,以达到在商务活动实践
2、中灵活运用的目的。第三页,编辑于星期六:二十点 三十分。商务谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本节中将要介绍的就是商务谈判中的一些运用策略取得谈判胜利的案例。第四页,编辑于星期六:二十点 三十分。掌握情报,后发制人 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即
3、中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。第五页,编辑于星期六:二十点 三十分。评点:在商务谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。第六页,编辑于星期六:二十点 三十分。制造虚假情报,声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在
4、引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。第七页,编辑于星期六:二十点 三十分。评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。第八页,编辑于星期六:二十点 三十分。掌握环境情报,以静制动,静观其变 1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶
5、同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。第九页,编辑于星期六:二十点 三十分。评点:在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利 第十页,编辑于星期六:二十点 三十分。厚积薄发养兵千日,用兵一时 80年代我国光冷
6、加工的水平较低,为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时,劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究,从24种产品中挑选出13种产品引进,因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样,我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了前,而且把我们公司的心脏都掏去了。”第十一页,编辑于星期六:二十点 三十
7、分。评点:在平时注意对情报的收集和处理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。第十二页,编辑于星期六:二十点 三十分。获得有用情报,正确认定价值 1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。第十三页,编辑于星期六:二
8、十点 三十分。评点:在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同 第十四页,编辑于星期六:二十点 三十分。掌握历史情报,逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以
9、98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。第十五页,编辑于星期六:二十点 三十分。评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜第十六页,编辑于星期六:二十点 三十分。商务谈判学的产生与发展n人类谈判的历史虽然悠久,然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程,是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。n1.1929年10月21日,美国华尔街股票崩盘,美国经济陷入严重危机之中,随之波及欧洲及全世界,引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机
10、中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数,其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。n2.1930年5月19日,美国颁布了霍利斯穆特关税法,约有925种工业品和75种农业品提高了关税率,这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施,并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益,以报复对报复,致使贸易摩擦不断升级。在这期间,各国在谈判领域中的代表人物,都坚持“利益瓜分”和损人利己的立场,甚至在谈判中采取强权手段。第十七页,编辑于星期六:二十点 三十分。n3.德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位,希特勒开始叫嚣:“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣
11、称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发,但人类不但没有从中得到解决经济困境的灵丹,反而陷入更深重的灾难之中。n4.1946年2月,联合国接受美国建议,就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因,更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发,国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力,世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便,自己方便”,“利益共享,协同发展”的思想正从实践中得到确立,并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏,使各国政府意
12、识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”第十八页,编辑于星期六:二十点 三十分。v5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期,许多具有实用性的谈判理论已经形成,在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。v6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。v7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中,主
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