销售就是搞定人.pptx
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1、开篇销售最重要的不是技巧,不是产品,而是要搞定人。搞定人就搞定了一切,这里有四十二种搞定人的秘诀,敬请期待。第1页/共64页 销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说,有产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。倪峰语录:打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。不分场合、不分时宜地乱拍马,会让你的顾客难堪。第2页/共64页秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字 带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。古往今来,死在背后一刀的例子举不胜举。第3页/共64页秘诀三、目标是成功的原动力 目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够
2、专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个人。每个人都有巨大的力量,但很多人往往将经历浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。只要有目标就有了方向,有奋斗的动力。第4页/共64页秘诀四、销售是从被拒绝开始的 销售就是个试错的过程,不要怕失败。老是重复错误的销售方法那就是愚蠢,要善于总结为什么不被客户接受,这样才会进步。第5页/共64页 销售充满了阴谋和陷阱,一个销售新手成长为高手实在不易,那都是用血泪和金钱砸出来的。秘诀三、目标是成功的原动力第6页/共64页秘诀五、在金字塔上挖得人才正面阵地如果确实短期功课不下,那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。明知道
3、是鸡蛋,还要以卵击石,这是销售中的大忌。挖角 第7页/共64页 人,在这一生当中会做出很多没有把握的决定,之所以做这样没把握的决定,是因为环境已经逼迫你不得不做决定!李嘉诚说过,事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。机会永远隐藏在风险里秘诀五、在金字塔上挖得人才第8页/共64页秘诀六、订单活着是因为有人在左右销售人员提成自己销售水平的四个阶段 一曰:利器无意书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。这一阶段的销售员一般都是新手,他们满怀理想,但一般在这个阶段销售员跑10个客户只能成功03个。第9页/共64页二曰:软剑无常书曰:紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不详,乃弃之深谷
4、。软剑有其自己的规律,只有摸清了软剑的运动规律,才能更好地使用它。这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3的人。他们懂得求“巧”,求”奇“。占销售人员的80%,跑10个客户会成功3-5个。秘诀六、订单活着是因为有人在左右第10页/共64页三曰:重剑无锋书曰:重剑无锋、大巧不工,四十岁之前持之横行天下。老练世故的人,早学会怎样举重若轻、不露锋芒,其威力反而更大。这个阶段的销售员从事销售行业3-8年,通常跑10个客户会成5-8个。到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。秘诀六、订单活着是因为有人在左右第11页/共64页四曰:木剑无滞书曰:四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜
5、有剑之境,此乃绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头,做10个客户的单一般会成功8-10个。秘诀六、订单活着是因为有人在左右第12页/共64页 和客户打交道如同我们在深林里迷了路,你要想走出森林(和客户达成订单),就必须提升自己,是自己站在最高处。所以,作为销售人员,不可不汲取知识,不可不提升自己的眼界和段位。秘诀六、订单活着是因为有人在左右第13页/共64页秘诀七、找对人,做对事,说对话若想成为一把利剑,首先就要会包装自己:1、用最少的时间、金钱和精力,树立一个最为大家所尊重和纳税的个人形象。比如,业务员要穿西服。2、身上一定要有一个抢眼的地方。3、自信!以
6、自信的形象出现在客户面前。第14页/共64页见客户的禁忌:见客户决不可弯腰驼背;决不可让展业包遮在你的身体面前,这会让你显得怯弱可欺。倪峰语录:u第一次见面时一瞬间的亮相,就足以决定一个人的身价,相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。秘诀七、找对人,做对事,说对话第15页/共64页秘诀八、和稀泥也是一种艺术在客户 的办公室里要说高大全的话,不说得罪人的话!做进步、高尚的事情!感觉落后于竞争对手时,要多运用“混水摸鱼”的方法。销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。第16页/共64页秘诀九、跑在前面时要手握一把刀治内优于攘外。蒋:“攘外必先安内”解决内部
7、问题要在无形中顺势而为,别自己出面,杀敌一万,自损八千,不是销售人所为。第17页/共64页销售人要懂得”镇住“客户,实际上就是要吸引住客户,需做到以下几点:外形。穿衣得体,职业装。气质。提高自己的气质,使自己的气质出类拔萃。语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语,说话时要配有恰当的手势。自信。一个自信的人、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。产品知识。成为产品的专家。秘诀九、跑在前面时要手握一把刀第18页/共64页秘诀十、小虫也能成龙靠的是什么 啃硬骨头想得到人生的成功,就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力!凡事别追求100%的把握,有100%把握的就不是机会
8、了,那时商机也会变成死机!第19页/共64页秘诀十一、方向是最好的细节 销售很努力,但却不能成功,起码说明两个问题:一、可对领导比能力重要 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏?条件:客户有钱客户有权客户有大需要第20页/共64页我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。一个花在客户身上有效时间不多的销售员,无论他有什么借口,都不会有好结果。秘诀十一、方向是最好的细节第21页/共64页秘诀十二、确定你的目标 不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域
9、。所以要明确带领队伍的方向,我们销售人的最终之路将流到哪里?成功者,总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。有必胜的信心,再完善细节,这是作为销售人应该做到的成功者不抱怨,抱怨着不成功,很多人怀才不遇,却从来没有想过自己的最终之路,没想过去缩短实现最终之路的距离,最终浪费了自己。第22页/共64页秘诀十三、不要死在目标的路上 常立志与立长志 天下人人都有目标,但大多数人死在了实现目标的半路上!实现目标需要一定的手段。何为手段?就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜,改变局势。第一名不一定是实力最强的,而是在关键点上表现最好的。第23页/共64页秘诀十四、被规则玩,还是玩规则 普通的
10、销售员,是准守规则的;优秀的销售员,是突破规则的;高级的销售员,是创造规则。突破或创造规则:比如业务员的头衔改为销售经理或熟悉业务代表第24页/共64页秘诀十五、创造销售之势势销售过程的关键 势由客观、主观因素合力形成,包括销售员的格调(例如职位、是否开车拜访客户、穿着、请客吃饭档次、与客户交流中的自信)、公司的行业地位、公司在行业中形成的做事风格等。因此,会造势的公司和销售员才能在市场上无往而不胜!第25页/共64页秘诀十六、走活“五部推销法”五部推销法:1、搜寻你的客户 以需求来判断2、接近你的客户。接触客户一定要慎重,第一印象很重要。3、引起客户的兴趣 吸引客户,比如在名片上印有个性的文
11、字、图像已引起客户的注意。第26页/共64页秘诀十六、走活“五部推销法”每个成功的销售人员都有担当的精神,或者叫责任心。借口永远是不成功者的挡箭牌。第27页/共64页秘诀十七、销售的名字叫“机会”,而不是“工作”一个优秀的销售员,将销售看成是改变自己命运的机会,而不是工作!合格的销售员做常理上应该做的,并把它做好。优秀的销售员做最能改变局势的事,一举改变格局。优秀与卓越的差别?第28页/共64页秘诀十八、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事”人,最忌讳交浅言深,此乃君子所戒!一个销售员,说话要有三种限制,用来规范说话的深度和范围。一是人,话要说给懂的人听,说给需要的人听,不对牛弹琴。二是时机,有些
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