OTC代表药店拜访技巧.pptx
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1、本次培训的目标了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础第1页/共65页销售代表是连接公司和客户的桥梁销售代表是连接公司和客户的桥梁公司第2页/共65页8、结束工作、结束工作专业OTC客户拜访8步骤拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析第3页/共65页拜访8步骤-第1步 计划准备目的:确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备、计划准备3、订
2、单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行计划准备?为什么要进行计划准备?第4页/共65页计划准备的主要步骤v重温路线,明确拜访目标v准备销售工具和陈列材料v检查个人形象,对重要的客户进行预约第5页/共65页1.1 重温当日拜访路线,明确拜访目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间订货时间明确拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标第6页/共65页什么是目标?在拜访后,我希望达成什么在拜访后,我希望达成什么第7页/共65页
3、销售拜访的目标提高销量提高销量现有客户现有客户新客户新客户卖入新规格卖入新规格/产品产品卖入新促销活动卖入新促销活动卖入新的陈列建议卖入新的陈列建议价格的纠正价格的纠正提高店员主推的积提高店员主推的积极性和专业性极性和专业性进行有效的补货和进行有效的补货和必要的售后服务必要的售后服务跟进活动执行状况跟进活动执行状况建立关系和进行客建立关系和进行客户渗透户渗透争取客户购进天士争取客户购进天士力的产品力的产品第8页/共65页制定有效拜访目标的原则SMART具体的具体的量化的量化的挑挑战战的的现实现实的的时时限的限的SMART第9页/共65页清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白 可以实现但需要格外
4、努力 不能低于公司标准有明确的数字指标有助于鉴定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的第10页/共65页有效拜访目标的要点-每一次拜访都应该有至少1个明确的目标-拜访目标要符合SMART的原则重要!重要!第11页/共65页1.2 准备销售工具与陈列材料准备销售工具是指帮助进行销售介绍的各种材料准备陈列材料和工具是指由公司提供,用于改进产品店面陈列形象的材料与工具第12页/共65页1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约个人仪表仪容的
5、检查(男、女形象示范)头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要的客户进行预约第13页/共65页l业绩是由目标推动而来的业绩是由目标推动而来的l如果目标不如果目标不SMART,就不成其为目标!,就不成其为目标!l充分的准备是成功的基础充分的准备是成功的基础计划准备的小结第14页/共65页拜访8步骤-第2步 店铺检查目的:创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行店铺检查?为什么要进行店铺检查?1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工
6、作第15页/共65页店铺检查的主要步骤与客户打招呼检查店内销售六要素检查竞争对手的信息回顾拜访目标第16页/共65页与店员打招呼与店铺的负责人及店员主动打招呼与初次见面的店员进行自我介绍,并了解对方的姓名及工作范围第17页/共65页2.2 检查店内6要素产品分销产品分销产品陈列产品陈列价格价格促销活动促销活动助销助销产品库存产品库存1、产品、产品2、助销、助销3、促销、促销第18页/共65页2.2.1 检查店内6要素产品分销检查与记录店面所有我公司产品的分销规格对比公司标准,检查是否有新规格销售的机会产品分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销产品分销第19页/共65页2.2.2 检查店内
7、6要素产品陈列检查和记录主货架产品陈列面位检查主货架的位置检查和记录第二陈列的状况检查POSM的使用状况产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品陈列产品陈列第20页/共65页陈陈 列列 位位 置置 影影 响响 销销 量量货架的最佳视线范围一般是货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上售效果最好。随货架位置上移或下移,效果则递减。移或下移,效果则递减。第21页/共65页2.2.3 检查店内6要素产品价格检查和记录产品价格检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度产品分
8、销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品价格产品价格第22页/共65页2.2.4 检查店内6要素助销检查与记录店员/促销员的推荐积极性检查与记录店员/促销员的推荐专业性POSM产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助销助销第23页/共65页2.2.5 检查店内6要素促销活动检查与记录促销活动执行达标状况检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促销活动促销活动第24页/共65页2.2.6 检查店内6要素产品库存记录产品批号清点和记录产品库存数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品库存产品库存第25页/共65页2.3 检查竞争对手的信息竞品的销售状况竞
9、品的产品分销/新品竞品的库存/批号竞品的陈列竞品的价格竞品的促销活动竞品的专业推荐情况了解竞品变化的背后原因第26页/共65页店铺检查店铺检查l可以帮助我们发现和确认生意机会可以帮助我们发现和确认生意机会l收集竞品的信息收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆才能做到知己知彼、百战不殆l帮助我们明确拜访的目标帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢真正做到有的放矢店铺检查的小结第27页/共65页拜访8步骤-第3步 订单建议1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查3、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束
10、工作目的:最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和给竞品留下机会为什么要进行订单建议?为什么要进行订单建议?第28页/共65页订单建议的主要步骤v拟定补货数量v向客户建议订单第29页/共65页3.1 拟定补货数量我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量倍,销售人员平均每周拜访客户一次为例,进行补货管理:第一步:计算实际销量=(上次库存+上次订货)-本次库存第二步:计算库存控制目标=实际销量倍X调整系数(如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化,需要适当调整库存量)第三步:算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存第30页/共65页3.2 向客户建议订单与客户回
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