可口可乐:客户关系策略研究与竞争对手对比分析(ppt 30) bvdv.pptx
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1、客户关系管理客户关系管理-可口可乐可口可乐小组成员:张木树 廖世开 柴承鹏 邱礼炜 杜纯可口可乐的背景可口可乐的背景可口可乐的背景可口可乐的背景可口可乐公司可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立成立 于于1892年,目前总部设年,目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大,在美国乔亚州亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有市场占有 率以及全球前三大饮料的二项率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一,可口可乐排名第一,百事可乐第二,低热量可口可乐第三百事可乐第二,低热量可口可乐第三)。可口可乐在。可口可乐在200个国家拥有个国家拥有 160
2、种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商,在美国排名第一的可口可乐啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商,在美国排名第一的可口可乐 为其取得超过为其取得超过40%的市场占有率。的市场占有率。竞争者竞争者竞争者竞争者百事可乐百事可乐百事可乐百事可乐 百事公司(百事公司(Pepsico.,Inc.)的前)的前身百事可乐身百事可乐 公司创建于公司创建于1898年。百事公司是世年。百事公司是世界上最成功界上最成功 的消费品公司之一。在全球的消费品公司之一。在全球200多个国家和地区多个国家和地区 拥有拥有1
3、4 万雇员,为全球第四大食品和万雇员,为全球第四大食品和饮料公司。饮料公司。百事品牌的理念是百事品牌的理念是“渴望无限渴望无限”,倡导年轻人积极进取的生活,倡导年轻人积极进取的生活 态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮 料市场上,百事可乐通过其独特的营销策略,终于与先于其料市场上,百事可乐通过其独特的营销策略,终于与先于其12 年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。营销战略篇百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略-产品产品产品产品百事产品组合:百事产品组合
4、:饮料组合饮料组合休闲小食品组合休闲小食品组合快餐食品组合快餐食品组合 百事产品大家族:百事可乐 七喜 美年达百事轻怡 茶饮料运动型饮料 咖啡苏打水 百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略定价定价定价定价q低价策略低价策略百事可乐采取降低价格策略(价格相同,分量加倍),低价策略受到大众的欢迎,使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。q竞争导向定价策略竞争导向定价策略 百事可乐为保持在消费者心目中的地位,主要采取了竞争导向的定价方法,定价一般与可口可乐定价持平。另外,百事可乐不轻易降价,以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。7具有影
5、响力的关系具有影响力的关系增加产品市场曝光率增加产品市场曝光率与销量相匹配的市场设备与销量相匹配的市场设备无库存断货无库存断货带动市场占有率的提升带动市场占有率的提升建立运作规模建立运作规模一致的价格策略一致的价格策略Text作为销量增长的主要渠道作为销量增长的主要渠道有效的促销活动有效的促销活动强烈的生动化强烈的生动化百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略渠道渠道渠道渠道渠道理念渠道理念百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略渠道渠道渠道渠道传统传统传统传统PEPSI批发商批发商-零售商零售商消费者消费者现在现在现在现在PEP
6、SI零售商零售商消费者消费者PEPSI 自动售货机自动售货机消费者消费者PEPSI 餐饮店餐饮店消费者消费者超市、大卖场、小型零售商必胜客、KFC、味千拉面百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略百事可乐的营销策略促销促销促销促销终促销终促销终端促销终端促销pop海报 增量不加价降低价格赠送样品有奖销售现金回馈赠送礼品新包装标志收集领奖或抽奖广告广告百事全明星战略音乐营销电视广告 网络广告公关公关赞助教育事业赞助环保,健康和慈善事业捐助救灾赞助体育事业可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略-产品产品产品产品可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的
7、可乐。因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求,这就导致可口可乐的产品不断地创新。产品口味:产品口味:可口可乐(原味)、柠檬味、香草味可乐、樱桃味可乐、健怡可乐、柠檬味健怡可乐、青柠味健怡可乐、香草味健怡可乐、樱桃味健怡可乐、Zero可乐产产品包装:品包装:250ml、335ml、600ml、1.25L、2L产产品主品主题题:奥运主题、世界杯主题可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略定价定价定价定价 稳定的价格模式稳定的价格模式可口可乐利用其品牌的强大影响力,一直以来都采用稳定的价格策略。当然,为适应市场变化,不同时期会有较小的波动,地区之间的也会有较小的差价
8、。可口可乐的这种定价策略符合其世界级饮料的地位,但是在经济不景气的年代,这种不变的价格策略会使其失去部分市场。可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略渠道渠道渠道渠道现代渠道现代渠道传统渠道传统渠道KA批发101直营大卖场连锁超市便利超市餐馆交通百货店食品店快餐酒店娱乐食杂店学校排贩旅游窗口店网吧可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略可口可乐的营销策略促促促促销销销销促促进销售售免免费品品尝特价特价销售售增量包装增量包装联合促合促销(方正方正电脑 宝宝洁)有有奖销售售瓶盖瓶盖兑奖广告广告本土化广告本土化广告明星代言明星代言游游戏广告广告店牌广告店
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