外企人的法则.docx
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1、营销人外企生存16法那么陈豪外企,是高福利、高收入、较高社会地位的代名词,令人羡慕。外企营销人又是中国营销大军中极特殊的一个群体,他们往往面临更高的挑战、更狠的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍,当然,这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。在知名外企从事5年以上销售的朋友,大多有如下通病:西装革履、皮鞋锃亮(企业的文化与自身注重仪表);身材精瘦、发稀肚起(肥的拖瘦,肚腩是长期劳心不劳力的产物;强迫症患者病症,任何话题对方不承受其观点就喋喋不休(一定要把你说服、说傻、说疯的话痨);名片常换、Tide(职位)常变(销售是流动的雇佣军,哪里钱多哪里奔)。外企,如同营销人的
2、一个围城,外表风光内心煎熬,有心解脱又欲罢不能。俗话讲,没有生存何来开展?如何成功进入外企?如何让自己在外企的营销生涯走得风光些?待遇与职务怎样才能逐年提升?笔者将十余年外企营销工作的心得总结于后,与诸君分享入门篇法那么1:营销人能否进入外企,取决于他是否有进入外企的超强愿望。中国是个高生存压力的国家,营销是种高淘汰率的职业,外企更是冷酷无情的组织。为了自己与亲人生活过得好些,你是否做好准备挑战一份充满艰辛的工作?营销分技术性与非技术性销售;外企有世界500强、美国500强、港台企业。不管你学历上下、相貌俊丑、户口城乡,正常拥有梦想与渴望的你,肯定曾有过一两次进入外企做销售的机缘,能否积极争取
3、,跨过这一步,关键看你自己了。多年前,我与人事同事在一边陲小镇招聘第一名销售代表。我注意到L君用手写与打印共投递了多达5份简历。面试时,他坦诚答复我:久闻贵公司大名,也不想永远靠区区200元月薪去混日子,因为怕简历收不到,所以多寄。虽然L君的逻辑测试与学历在候选人中只能算偏中,但出色的沟通能力与执著的热情还是让我选择了他。结果证明,L君的业绩是不错的,现在他已是另一家500强企业的地区销售经理。法那么2:快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式、拼命工作做好开局,是生存的必需。营销是一个努力不见得成功,不努力肯定失败的艰辛活儿。营销人要赶快明白公司的理念与法规,马上模仿像一个老手一样自如地
4、介绍你的产品,搜寻相关信息,去潜在客户群体中挖掘你的财富。公司请你是花钱买希望,但它的耐心是有限的,主管的压力比你还大,你没有不拼命工作的理由。记得刚参加工作不久,单位积压了一大批进口汽车配件,对业务一窍不通的我找了一本北京市汽配名录,有空就打 推销,口干舌燥打到第97页终于找到了线索,随后很快做成了生意,让同事大吃一惊。无论营销技术开展到什么程度,勤奋永远是做好营销的第一要义。法那么3:在工作中无条件支持你的直接主管,尝试建立信任、与谐、授权的上下级工作伙伴关系。外企中人人打工,只有上级领导,没有真正老板。对你执掌生杀奖惩大权的一般是你的直接主管。你的直接主管往往两三年就要更换,苦心建立的默
5、契关系又要重新循环建立。你的主管也许是个与蔼可亲的长者,也许是个浑不讲理的混蛋,但对他们的工作指令,你同样要百分之百地贯彻执行。10多年的营销生涯,我接触到了荷兰人的睿智与小气、法国人的浪漫与帮派、韩国人的粗鲁与率真、台湾人的工于心计与内地人的感谢他们让我认识与领悟了五光十色的外企生活。真有那么多加班加点、文山会海的必要吗?恐怕不少是做给老板们看的,老板不走,自己绝不敢早回家。我的一任华裔上司孤身一人在北京,整整一年,每个周末的固定工程是销售部全体同事集体陪他打羽毛球、吃饭加卡拉OK。老板也没说必须去,不去又怕老板心存觑怨,这也是个别外企人生存的无奈与必须吧!法那么4:勇于承当责任,具备承受高
6、压力的毅力。有些外企营销人有类似经历:工作出了过失,这是上司的责任还是自己的责任?这是一个强权压倒公理的时代,有时你不得不替上司挡抢子。有些上司会将责任推给下属,纵使自己万分委屈,也不好发作,毕竟是自己的上司,要想活下去就只能忍气吞声。但这不是唯一的方法。每当此时,应该汲取教训,总结经历,防止类似事件重演。主管授权你做一件事时,你要把能够想到的细枝末节都询问清楚,得到上司的肯定后再去操作执行,哪怕最后出错也只是决策问题,而不应该单纯怪罪执行人员。因为很多上司推卸责任给下属的情况,都是出自一些模糊不清、没有得到确认与共识的地方。如果能将这些防止,那么类似的矛盾与不与也就可以得到防止或缓解。当然,
7、营销人不能一味地逃脱责任,应该多思索与反省自己执行方面的责任与过失。这是一个员工自我成长与完善的过程,同时也是对一名优秀员工的衡量标准。好的上司看重的是员工犯错后的表现。一个员工的自我反省与自我学习往往比多加班、假装忙碌的状态更能博得老板的好感。个人的感觉是2000年以后,随着全球越来越关注中国市场,中国区的销量压力越来越沉重。有时月度关张前一两天,紧张的气氛让人窒息,翻箱倒柜地挖销量、赶指标。一次我曾与市场经理开玩笑:我看促销的招数也玩得差不多啦,再无新意到达指标,我就对市场部的女孩子们买一送一做促销,赠品送光拉倒。在外企做销售,得有强健的身板加有力的心脏。作为销售部门的老大,你必须拿出方法
8、到达目标,你必须让团队看到你处惊不变;同时,你还必须不断想出行之有效的营销新招,既要打击对手,又要保证目标能够达成。成长篇法那么5:营销高手不但要业绩好,还要总结出一套经历与理论,让尽可能多的人知道,你是优秀的营销人才与行业专家。我在500强U公司做区域销售经理时,耳闻过集团内部一个牢骚笑话:能干能说的都升上去了,能说不干的也升上去了;可怜能干不说的永远在下面傻干呢。所谓能说,指的是英语讲得好,PPT做得漂亮,开会滔滔不绝,能把鸡毛蒜皮的事放大成光芒伟绩。我记得在一次旺季的销售月会上,同事T先生用2.5个小时大讲他拆包装重组对销量的好处,销售总监(荷兰人)听得如痴如醉,频频点头。我旁边的Y君痛
9、苦地骂道:妈的,如果真这么灵,干脆全取消包装算了!#p#分页标题#e#其实,总监也是人,也要向总部邀功,适当的总结对个人与团队的提升是有裨益的。营销专家是在苦干、巧干、失败、总结、奋进中锤炼出来的。能总结出规律也是业务能力的自我提升。我的一个朋友在民营企业做销售总监,某休息日偶然看到我在苦哈哈地做月报与促销方案,便惊讶地问:你不是有秘书与市场经理吗?这些我从来不管。我个人看法是,自己的思想别人无法完全掌握,关键的东西自己动手才是最放心的。在外企,不要害怕别人批评你喜欢表功,而要担忧自己的努力没被人看到。想方法做个有思想、有声音的人,才能引起老板的注意。向老板汇报,要先说结论,如时间允许,再作细
10、谈;假设是书面报告,不忘手写签上自己的名字。除老板以外,还要设法有意无意地将成绩也告诉你的同事、部属,他们的宣传比起你来效果更佳。此外,会议是同事、主管、老板及客户之间不可多得的沟通渠道,会议发言是展现能力与才华的大好时机。发言在声音洪亮,加上结合身体语言,会显得充满自信。法那么6:建立自己的工作风格,在公司内部建立良好的人脉。前同事Y在公司自我标榜我是个混蛋,谁也别惹我,他在抢资源、要政策时敢与老板拍桌子。深交后觉察,Y君这位人民大学的博士生是个细腻的好人,这副强盗面具仅仅是他保护自己的伪装。你的同事、客户、竞争者一谈到你,直觉是什么?公司内部那些对你成事缺乏、但绝对败你有余的人事、财务等同
11、仁对你的印象怎样?老板秘书的一句轻描淡写,亦可能对你的前途影响重大。首先,你得让同事看得起你,包括你的谈吐、风度、见识、专业、修养、品德等方面;然后,你得让他们感觉你对他们是另眼相看、尊重有加,最好能建立广泛的朋友关系网络。千万别小觑助理、秘书们的能量,公司的风吹草动躲不开他们锐利的目光,从他们嘴里冒出来的人事变动消息绝非空穴来风。我职业生涯中的某次晋升,在老板面谈与公司文揭发布前,圈内好友早早就向我吹风报喜了。但切忌一点,在无绝对必要与绝对把握时,切勿卷入内部各个利益集团间无原那么的排挤纷争与政治斗争之中。首先,阎王斗法,小鬼遭殃,不要给人当枪使;其次,君子坦荡荡,小人长戚戚,无聊的事情别掺
12、与。一个可悲的现实是,真正沉醉于业务、疏于防范的营销人,往往是搞不过那些无所事事、终日钩心斗角的权谋家们的。朋友有多种模式与层次,但在外企,大家的内心是孤独的。你不要奢求与你的直接主管建立亲密的朋友关系,一般他不需要;不要与你的下属过分亲近,不便于管理;不要过分巴结级别太高的领导,会让你的直接上司不舒服;不要奢望与有生意往来的客户成为推心置腹的好友,商人的友谊是建立在利益之上的。法那么7:主动争取、全心投入各种在职、脱产培训与学习工程,恶补缺乏。外企除了能给营销人提供不错的薪金外,往往还有珍贵的系统培训。不少营销人认为,培训只是纸上谈兵或者休闲放松,而缺乏主动的学习态度。主动是什么?主动就是没
13、有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常剧烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的人生,不是上天安排的,是我们主动去争取的。在企业里,很多事情也许没人安排你去做,但如果你主动行动起来,不但锻炼了自己,同时也为自己争取更高的职位积蓄了力量。但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经落后了。主动是给自己增加时机。我26岁时仍根本张不开口讲英语,某日突然醒悟:如果自己再这样混沌,未来开展必然是条死路。于是,我用了2年的业余时间到北京外国语大学进修,收益颇丰。某天,上司的助理突然无故缺席,当时毫无电脑知识的我被主管勒令到总部临时替班,往电脑里输入订单,并与工厂协调生产及库存。这一插曲使
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