电焊机产品营销方案.doc
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1、电焊机产品营销方案电焊机产品营销方案营销营销策划部策划部为大力开拓专业市场,探索专项产品营销新模式,促进电焊机产品销售,提高其市场占有率,制定本方案。一、市场概况一、市场概况(一)产品简介(一)产品简介电焊机是利用正负两极在瞬间短路时产生的高温电弧来熔化电焊条上的焊料和被焊材料,达到使两者结合的产品,主要包括交流弧焊机、直流弧焊机、自动/半自动焊机、电阻焊机、特种焊机以及各类专用成套焊接设备和焊装生产线。焊接作为一种任何结构材料的永久连接方法已广泛应用于对国计民生具有重要经济价值的各工业部门,例如锅炉、压力容器、发电设备、核设施、石油化工、管道、冶金、矿山、铁路、汽车、造船、港口设施、航空航天
2、、建筑、农业机械、水利设施、工程机械、机器制造、医疗器械、精密仪器和电子等行业。(二)市场容量(二)市场容量电焊机在我国工业经济建设中涉及面广,使用率高,具有巨大的市场发展潜力。据调查,近几年电焊机市场销售逐年递增,年均增长率达到 25%以上,预计今后几年将维持在15%左右。电焊机市场容量详见下表:表一:表一:电焊电焊机市机市场场容量一容量一览览表表 (单位:亿元)(单位:亿元)市场容量市场容量2001 年年2002 年年2003 年年2004 年年2005 年年2006 年年2010 年年电焊机电焊机12.7418.6229.6137.1545.5954.3189.2年增长率年增长率%/46
3、.1559.0225.4622.7219.13/(三)公司现状(三)公司现状1、 、销销售售业绩业绩公司电焊机产品在 2002 年投放市场,依托低压电器遍布全国经销商的销售渠道进行销售。在 3 年多的销售进程中,销售状况不甚理想,业绩停滞不前甚至萎缩,市场占有率低且持续下降,具体状况详见下表:表二:表二:电焊电焊机机销销售状况一售状况一览览表表 (单位:万元)(单位:万元)销售业绩销售业绩2003 年年2004 年年2005 年年2006 年(预测)年(预测)电焊机电焊机1101.861864.681458.431600同比增长同比增长%/69.23-21.799.71市场占有率市场占有率%0
4、.370.50.320.29从电焊机的产品线组成看,传统 BX 系列交流电焊机因质量稳定,是电焊机的主打产品;节能高效的新型产品如 WSE 和 NBC 系列因产品结构复杂,生产工艺尚未成熟,质量性能不稳定,销售增长缓慢。目前传统交流焊机销售额占 70而维修费用仅占 20,新型产品销售额占 30而维修费用却占 80。从电焊机的销售渠道构成看,2005 年通过低压电器经销商实现销售 1015.3 万元,其余 443.1 万元销售则是通过公司直销和内部交易实现。2、服、服务务情况情况电焊机产品的配送现阶段完全依附低压电器的物流流程,即先由公司发货往各办事处,再由办事处通知经销商提货。因电焊机产品体大
5、笨重,装卸运输不便,通过办事处进行二次配送,供货周期长,配送效率低且成本高。公司现有 3 名技术服务人员常驻市场进行技术服务与产品维修。由于电焊机使用不当极易发生故障,仅 3 名技术人员服务全国市场,服务效率得不到保障,服务成本高。(四)竞争状况(四)竞争状况1、价格水平、价格水平电焊机行业终端用户发生购买时基本不下浮,因此产品定价时销售折扣较小甚至不设置。公司当前电焊机价格则统一使用低压电器 35%的销售折扣,其结算价在电焊机行业中处在中偏上的水平,具体与高中低端市场代表企业的价格对比情况详见下表:表三:表三:电焊电焊机价格机价格对对比一比一览览表表结算价差异率结算价差异率% 电焊机品牌电焊
6、机品牌 唐山松下唐山松下杭州凯尔达杭州凯尔达上海通用上海通用正泰正泰-38.473.1743.952、市、市场场份份额额据不完全统计,中国共有电焊机生产企业约 800 家,以合资企业、股份制企业和民营企业为主。合资企业凭借良好的品牌、成熟的技术、先进的管理和雄厚的资金等优势,在行业中占有相当大的市场份额,且呈逐年上升趋势,如唐山松下、牡丹江欧地希等;股份制和民营企业成立时间短,经营机制灵活,发展速度很快,部分成为知名度较高的企业,产值上亿元,如凯尔达、南通三九、上海通用等。电焊机主导品牌的市场占有率详见下表:表四:表四:电焊电焊机主机主导导品牌市品牌市场场占有率一占有率一览览表表品牌品牌唐山唐
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