大客户销售技巧与策略直接销售终端销售.ppt
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1、大客户销售技巧与策略直接销售终端销售 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2培训理念:培训理念:1、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知2 2、合理的是训练、合理的是训练 不合理的是磨练不合理的是磨练3 3、参与有多深,收获就有多深、参与有多深,收获就有多深4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动3 销售团队舞销售团队舞销售销售 拜访拜访销售销售 服务服务需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一4目目 录录一、大客
2、户销售人员所具备素质一、大客户销售人员所具备素质二、大客户分析与开发二、大客户分析与开发三、拜访前的准备工作三、拜访前的准备工作四、客户面谈沟通技巧四、客户面谈沟通技巧五、产品展示与成交技巧五、产品展示与成交技巧一、大客户销售人员所具备素质一、大客户销售人员所具备素质开场白开场白 孙子兵法云:孙子兵法云:“夫未战而庙算夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!而况于无算乎!”构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessiona
3、l Factor 外表外表外表外表 AppearanceAppearanceAppearanceAppearance 形象修饰、衣着打扮形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配态度态度态度态度 AttitudeAttitudeAttitudeAttitude 赢得客户好感;赢得客户好感;决断,可靠,忠诚决断,可靠,忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessional Factor 知识知识知识知识 KnowledgeKnowledgeKnowledgeKnowledge 产品知识产品知识
4、 公司知识公司知识 环境环境环境环境 EnvironmentEnvironmentEnvironmentEnvironment 业务规则业务规则 流行事件流行事件构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessional Factor行家一出手 便知有没有(1)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOP SALES对定单关注点对定单关注点此项目本身此项目本身对此项目的过程的对此项目的过程的控制控制影响此项目最终结影响此项目最终结果果以什么方面作为主以什么方面作为主要切入点进行销售要切入点进行销售产品与服务本身的产品与服务
5、本身的卖点卖点研究客户的业务,研究客户的业务,结合系统方案结合系统方案在中等销售员的基在中等销售员的基础上注意客户内部础上注意客户内部的势进行销售的势进行销售强项强项产品技术指标的说产品技术指标的说明明系统整体方案的说系统整体方案的说明明包括系统方案,客包括系统方案,客户单位及个人的利户单位及个人的利益体现的整体方案益体现的整体方案对报价的解释对报价的解释强调价格低强调价格低降低客户的总体拥降低客户的总体拥有成本有成本为客户带来增值为客户带来增值直接与客户的什么直接与客户的什么层面人员的人建立层面人员的人建立联系联系客户操作层面的人客户操作层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户的高级决策
6、者客户的高级决策者行家一出手 便知有没有(2)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOP SALES客户对这个销售人客户对这个销售人员的态度员的态度可以考虑可以考虑首选首选可以参与客户对这可以参与客户对这个定单的内部运做个定单的内部运做销售人员对销售信销售人员对销售信息的反应息的反应有反应有反应,按部就班按部就班积极响应积极响应未雨绸缪未雨绸缪销售人员对客户心销售人员对客户心态的洞察度态的洞察度大概能明白客户对大概能明白客户对自己的远近自己的远近能够灵活应对客户能够灵活应对客户内部的不同声音内部的不同声音积极采取行动,缔积极采取行动,缔结客户内部的支持结客户内部的支持联盟,同时变反对联盟,
7、同时变反对为中立为中立对公司内部的资源对公司内部的资源的使用情况的使用情况不是使用不足,就不是使用不足,就是浪费资源是浪费资源基本上比较及时和基本上比较及时和明智明智对公司的资源进行对公司的资源进行有效的计划和约定,有效的计划和约定,并合理使用并合理使用业绩的体现业绩的体现与资源的支出不协与资源的支出不协调调比较稳定比较稳定超额完成超额完成行家一出手 便知有没有(3)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOP SALES客户对人的总体印客户对人的总体印象象产品专家产品专家是客户的潜在资源是客户的潜在资源可以作为客户推心可以作为客户推心置腹的业务顾问置腹的业务顾问客户对销售人员每客户对销售人
8、员每一次和他联系的感一次和他联系的感觉觉打搅打搅销售演示销售演示有什么新点子的商有什么新点子的商业会议业会议客户对这个销售人客户对这个销售人员下的判断员下的判断一个勤快的人一个勤快的人还是比较有想法的还是比较有想法的人人非常有价值进行接非常有价值进行接纳的人纳的人客户对这个销售人客户对这个销售人员一般的态度员一般的态度找我底下的人谈吧找我底下的人谈吧比较客气比较客气主动保持联系主动保持联系销售心得感悟销售心得感悟 Sales ExperienceSales Experience 不能同流,那能交流;不能交流,那能交心;不能交心,那能交易!最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情最好的
9、销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情人脉人脉=钱脉!钱脉!麻将精神麻将精神Mah-jong SpiritMah-jong Spirit 不迟到8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃!只要还在桌子上,人生就会有希望只要还在桌子上,人生就会有希望!15二、大客户分析与开发二、大客户分析与开发重要的销售理念重要的销售理念客户需求心理分析客户需求心理分析准客户市场开发准客户市场开发猎犬计划和目标市场猎犬计划和目标市场 重要的营销实战理念重要的营销实战理念了解你的客户以及你的市场现状吗?了解你的客户以及你的市场现状吗?你的你的竞争者争者你你你的客你的客户你的你的问题17问题
10、:为什么销售效率不高?障碍在哪里?问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?销售销售=拜访拜访+沟通。有效销售就是全方位、沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。多媒体接触客户,面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售,培养满意忠销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。诚客户群,留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。需求点。18 客户需求客户需求 心理分析:心理分析:内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理行为心理:刺激:刺激 欲望欲望 购买购买 平
11、衡平衡19需求的冰山需求的冰山l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任20 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定决定结果平衡刺激顾客购买决策过程21专业销售新模式:专业销售新模式:建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%22 准客户市场开发准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的
12、工作钓大鲸鱼,重点客户、钓大鲸鱼,重点客户、VIP客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。23谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像:我的准客户的画像:谁谁 Who做什么做什么 What什么时间什么时间 When什么地点什么地点 Where如何,多少如何,多少 How-24问题:问题:1、我的准客户的区域分布在哪里?我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?行业分布在哪里?2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么?行业、效益状况、经营模式是什么?3
13、 3、他们通常如何接受信息?、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?信任什么样的资讯来源?4 4、他们经常去哪里?关心什么?、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?与什么人参加什么样的活动?5 5、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么?25目标市场开发:目标市场开发:根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。客户源和销售层面。(从老客户中分析目标市场)(从
14、老客户中分析目标市场)问题:问题:1 1、您的产品细分市场是什么?、您的产品细分市场是什么?2 2、您的目标市场是什么?、您的目标市场是什么?26最有效的客户开拓方法:最有效的客户开拓方法:猎犬计划 被全世界行销大师 所运用27编织客户关系网络编织客户关系网络客户关系网络客户关系网络:把一群人联合起来、互相帮助,把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征特征:有联接点有联接点 横向
15、、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等28 定义:定义:定义:定义:为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的:目的:目的:目的:减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。三、拜访前的准备工作三、拜访前的准备工作29 1、平时的准备:、平时的准备:丰富的知识丰富的知识 正确的态度正确的态度 熟练的技巧熟练的技巧良好的习惯良好的习惯302、物质准备、物质准备(1)客户资料收集)客户资料收集 个人:个人:经济、
16、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业:企业:决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题 政府:经办人、决策者、技术把关者、群众呼声政府:经办人、决策者、技术把关者、群众呼声(2)客户资料分析:)客户资料分析:归类、分析、判断归类、分析、判断313、销售资料准备:、销售资料准备:公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题:我们在与客户面谈前,公文包里 应该有哪些东西呢?32 4、心态准备:、心态准备:拜访的恐惧:拜访的恐惧:恐惧来源于对对方的无
17、知,和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半,减压恐惧。良好的开端是成功的一半,减压恐惧。33心态调整:心态调整:开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳,深呼吸,成功暗示345、时刻准备着、时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中,象象一台灵敏度极高的雷达一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、不论走路、搭车、购物、读书、交谈,随时随地要注意别购物、读书、交谈,随时随地要注意别的一举一动,必须仔细地聆听别人的谈的一举一动,必须仔细地聆听别人的谈话。话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查
18、员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。35准备、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天,全方位准备着为了明天,全方位准备着 时刻准备着时刻准备着366、电话约访技巧、电话约访技巧 a、必要性:必要性:客户不在,结果浪费时间客户不在,结果浪费时间与客户工作发生冲突,结果引起反感与客户工作发生冲突,结果引起反感冒昧前往,让客户感到不礼貌冒昧前往,让客户感到不礼貌给客户一个提前量,兴趣点或心理准备给客户一个提前量,兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通37b、电话约访前的准备、电话
19、约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲38 c c、电话约访原始记录表:电话约访原始记录表:日期时间?单位名称电话号码联系人、电话?传真号码?地址、邮编?备注39 d、突破秘书过滤突破秘书过滤公事公办,迅速突破 “您好,我是-的,有一些贵公司的 事宜要找一下办公室的王主任,麻烦您转一下好吗?”请求帮助,礼貌周全 “您好,我是,我们有一些重要的资料要送(寄或传)给办公室主任,请问他贵姓?他在办公室吗?他的电话呢?”40 e、电话约访要领:电话约访要领:目的:争取面谈目的:争取面谈流程:流程:自我介绍自我介绍 (简单明了)(简单明了)见面理由见面理由
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