IBM的体验式销售培训.ppt
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1、IBM Think Pad体验中心销售技巧,目录,职业定位体验式销售技巧角色演练,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位,你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色?,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位,你是一个售 货 员 ? 或者是一个 推 销 员 ?,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位,IBM Think Pad 体验中心服务专家,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位,体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家最终体现IBM价值,IBM TP 体验中心服务专家要求你是,IBM 体验中心店面销售的
2、步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售谙熟IBM产品,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,销售不是一股脑的解说商品的功能。 - 因为,顾客不会明示他们的需求,请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。 - 客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。 - 若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳,不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢?销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。 - 没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售
3、商品, - 因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 有关销售的错误定位,1、销售准备2、接近客户3、调查及询问4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,1、销售准备- 心态准备:舒适,整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境标准,规范的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购
4、买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。,IBM体验中心销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,2、接近客户- 接近客户的三十秒,决定了销售的成败;- 打开潜在客户的“防御之心”;- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是 引起客户的兴趣; 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去;,IBM体验中心销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,3、调查与询问- 客户的需求、客户
5、的期望都是由“听”而获得的。- 您如果不了解客户的期望,如何能达成您达成销售的期望呢?- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 (开放式询问); 比如:您的意思是? 您的问题点是? 您的想法是?,IBM体验中心销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,4、演示的技巧 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见- 体验新知- 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身- 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则: - 针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳: 只做产品功能的示
6、范操作及说明,IBM体验中心销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,5、量身定做的建议- 最大程度的掌握客户的资料- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点- 了解客户企业的采购程序- 了解客户购买决定的习惯,IBM体验中心销售的步骤,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,6、达成销售缔结合同的时机- 语言信号:客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 - 动作信号:客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。
7、- 表情信号:客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等,IBM体验中心销售的步骤,中小企业,家庭/家庭办公,优柔寡断型,信息搜集型,成熟专业型,成熟专业型,信息搜集型,优柔寡断型,参观闲逛型,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,划分IBM Think Pad客户的类型,对于成熟专业型的客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户): 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了充分的了解,知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。,IB
8、M ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,划分IBM Think Pad客户的类型,对于信息搜集型/优柔寡断型的客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户): 我们要以更多的附加价值来吸引他们,比如IBM的品牌,稳定的产品质量,全球范围完善的售后服务。,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,划分IBM Think Pad客户的类型,IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售,对于闲逛参观型的客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户): 我们不应凭主观臆断此类客户,应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认同感,尽可能地将其转化为潜在客户
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