上门拜访与解疑话术.pptx
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1、会计学1上门拜访与解疑话术上门拜访与解疑话术1.拜访前的准备3.拜访时解疑话术2.拜访的流程4.拜访模拟演练第1页/共20页ONE1.拜访前的准备第2页/共20页1.拜访前的准备Topsales行动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心,没有淡季市场,只有淡季思想高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识第3页/共20页1.拜访前的准备1、工作准备1)客户分析(客户拜访登记表)客户档案(地址、科室、级职)、购买使用拜访记录2)设定拜访目标(SMART)SSpecific(具体的)MMeasurable(可衡量)AAchivement(可完成)RRealistic(现实
2、的)TTimebond(时间段)第4页/共20页1.拜访前的准备3)资料准备公务包内物品:名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4)专业的形象注意细节画点淡妆鼓励打气销售产品之前要先销售自己,首先你自己看起来像不像一个好产品?要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。第5页/共20页2.拜访的流程第6页/共20页2.拜访的流程销售五步法:1.建立信任2.挖掘需求3.导入产品4.解决疑虑5.试探成交第7页/共20页2.拜访的流程1、建立信任1)介绍-自我介绍,交换名片(见后附握手礼仪及交换名片礼仪)。-介绍随行人员。2)赞美、寒暄巧妙选择问候语很关键。注意:A、要发自内心、真诚B、赞美
3、差异化的东西C、适可而止3)递资料,介绍公司第8页/共20页2.拜访的流程2、探索需求向客户问询我们所需要知道的信息,采买金额、采买数量、采买频率、采买时间3、导入产品通过正确理解客户的需求,找出与客户相适应的产品,向客户介绍该产品如何能够满足他的需求,给顾客试吃产品,并介绍此产品的个性益处,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第9页/共20页2.拜访的流程4、解决疑虑疑虑的背后是什么?-冰山原理提出反对意见的销售成功率为64%,没提出反对意见的销售成功率为54%;疑虑表示客户的利益还是没有得到满足;疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣第10页/共20页2.拜访的流程5、试探成交购买
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