业务员培训策划.docx
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1、 业务员培训策划_业务员培训演讲稿 以下是小编为大家整理的关于销售业务员培训规划,欢送阅读! 一、 前言*公司作为一家处于高速进展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储藏问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应当准时地总结和归纳自己的工作阅历;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的学问与技术力量以期能整理出一套行之有效的、可复制的和标准化的工作方法作为公司销售团队成长和进展的根底。而新员工则应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、遵守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销
2、售的中坚力气。本规划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施方法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。二、 新员工培训规划的目的1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、 培育新员工正确的工作态度及方法4、 帮忙新员工快速投入工作5、 贯彻公司的销售政策及团队建立方针三、 新员工培训规划的宗旨本规划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的阅历完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采纳适当的鼓励措施激发新员工的工作热忱;所谓威,即以严格的治理手段帮忙新员工养成标准而良好的工作习
3、惯。四、 新员工培训规划的内容1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的进展及现状;我司目前的市场地位及进展历程;我司的企业文化及组织构造;我司主营业务介绍;我司将来的进展战略和展望。2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的构造、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。3、 阅历传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练4、 实际操作培训由资深销售(帮带教师)带新员工进展电话邀约、客户
4、面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进展评估,反应给公司治理层并留档。5、 帮带制度每位新员工必需被制定一位资深销售作为其帮带教师,帮带教师负责监视和治理新员工的培训、工作状况,定期生成报告,反应给公司治理层并留档。帮带教师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。6、 新员工绩效考核制定特地针对新员工的绩效考核标准以达鼓励之目的。制定特地针对新员工的工作制度以帮忙新员工标准而快速地进入状态。五、 新员工培训规划的执行方案1、 第一天上午进展内容(1)的培训,时间约为10:00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其
5、他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。2、 第一天下午进展内容(2)的培训,时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录,讲师负责检查并提改良意见。3、 第一天下午进展内容(3)第一局部(除各种演练外)的培训,时间约为15:00至17:00。该培训应以有用性、互动性为主,气氛务求轻松热闹,充分呈现讲师的销售力量及个人魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。4、 其次天上午进展内容(3)其次局部(演练)培训,时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的学问并借由演练检验新员工的把握程度,讲师在演练过程中必需给与正确的意见和建议,订正新员工
6、的种种误会与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上,是以新员工表达为主,讲师订正鼓舞为辅。5、 其次天上午最终由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的特长及缺乏、对新员工将来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。6、 由其次天下午开头新员工必需跟随帮带教师一同工作,要做到教师在哪里,新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过争论方可确定)。期间帮带教师必需带新员工完成以下工作内容:a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户访问不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、工程执行观摩一次f、
7、新员工工作小结一份并附帮带教师评语g、其他(待定)7、 帮带期满之后进展新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带教师共同进展,详细内容将在下一章具体阐述。六、 新员工培训效果的评估方法1、 评估人员:销售部门主管及帮带教师2、 评估内容:A、 工作态度:出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带教师相处是否融洽B、 培训成果:相关学问把握程度、演练效果评估、方案撰写力量评估、合同撰写力量评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估C、 工作成果:出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估D、 培训记录总结:相关培训记录汇总及总结3、 评估方法:A、 帮带教师须就全部上述培训内容分
8、别赐予新员工肯定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考B、 参考公司的考勤及日常考核记录C、 部门主管分别与帮带教师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考D、 由一位非部门主管及帮带教师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练,部门主管与帮带教师旁观,并依据过程及结果做出评价。E、 综合上述状况出具新员工培训效果评估结果,并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或嘉奖等标准,并以此为标准赐予帮带教师肯定的嘉奖或惩处。业务员考核方案 业务员考核方案(一) 一、 考核目的 1、作为晋级、辞退和调整岗位依据,着重在力量、力量发挥和工作表现上进展考核。 2、作为确定绩效 工资的依据。
9、 3、作为潜能开发和教育依据。 4、 作为调整人事政策、鼓励措施的依据,促进上下级的沟通。 二、 考核原则 1、公司正式聘用员工均应进展考核,不同级别员工考核要求和重点不同。 2、考核的依据是公司的各项制度,员工的岗位描述及工作目标,同时考核必需公开、透亮、人人公平、一视同仁。 3、制定的考核方案要有可操作性,是客观的、牢靠的和公正的,不能掺入考评人个人好恶。 4、提倡考核结果用不同方式与被评者见面,使之诚意承受,并允许其申诉或解释。 三、 考核内容及方式 1、工作任务考核(按月)。 2、综合力量考核(由考评小组每季度进展一次)。 3、考勤及奖惩状况(由行政部根据公司内部治理条例执行考核)。
10、四、考核人与考核指标 1、成立公司考评小组,对员工进展全面考核和评价。 2、,员工对自己进展评价并写出个人小结。 3、考核指标,员工当月、任务,考勤及内部治理条例中的奖惩罚法。 五、考核结果的反应 考绩应与本人见面,将考核结果的优缺点告知被评人,鼓舞其发扬优点、改正缺点、再创佳绩。 六、员工绩效考核说明 (一)填写程序 1、每月2日前,员工编写当月工作规划,经部门直接上级审核后报行政部; 2、工作绩效考核表每月28日由行政部发放到部门,由本人填写经部门直接上级审核后于次月2日前交至行政部; 3、工作规划编写分日常工作类5项、阶段工作类5项及其它类等,其它类属领导临时交办的工作任务; 4、工作规
11、划完成状况分完成、进展中、未进展(阶段性工作)三档,月末由本人依据实际选项打分,并在个人评价栏内给自己评分; 5、工作规划未进展、进展中(阶段性工作)项请在规划完成状况栏内文字说明缘由。 (二)计分说明 1、工作绩效考核表总分90分,日常工作类5项每项8分占40分,阶段工作类5项每项10分占50分,其它类每项附加分8分,意见与建议如被公司接受,附加分10分;其中个人评分、职能部门评分、直接上级评分所占工作绩效考核得分比例分别是30%、30%、40%。(个人评分突破90分者,个人评分无效,按直接上级评分减10计算;职能部门评分从两方面考评:本钱意识、职业标准。分别由财务部和行政部考评。) 2、综
12、合绩效考核由考评小组季度进展一次,员工每季度填写一份员工考核表和一份员工互评表,详细时间由行政部另行通知;员工考核表由被考核员工和考评小组填写,员工互评表由员工以无记名方式填写后投入公司投票箱;其中自我考评、员工互评、考评小组考评所占综合绩效考核得分比例分别是30%、30%、40%。 3、工作绩效考核季度得分为3个月的平均分,占季度绩效考核得分的60%;综合绩效考核得分占季度绩效考核得分的40%,季度最终绩效考核得分即为两者之和。 4、评分标准:优85分以上,良84-80分,合格79-75分,一般74-65分,不合格64(含)分以下。 (三)季度绩效工资内容 季度绩效工资=绩效考核奖+绩效季度
13、奖 (1)绩效考核奖由三局部组成: a、员工季度预留岗位工资10%的考核风险金; b、员工的第13个月月工资的四分之一; c、公司拿出该岗位10%的年岗位工资的四分之一作为鼓励。 员工季度考核为优秀的发放全额季度绩效考核奖金;考核为合格的只发a项和b项;考核不合格者无季度绩效考核奖金。 (2)绩效季度奖金是总经理依据员工在公司的整体表现,参考员工的考核状况在季度末以红包形式发放。 (四)增减分类别: 1、考勤计分:当月事假1天扣2分,以此类推。季度内事假累计3天扣绩效工资1%,累计5天扣绩效工资3%; 2、培训计分:参与培训一次加1分,缺勤一次扣2分,以此类推。季度内缺勤培训累计2次扣绩效工资
14、1%,累计4次扣绩效工资3%; 3、没有按期编写当月工作规划和填报工作绩效考核表,每逾期一天扣1分,以此类推。 4、季度内考核为合格的员工,其季度内个别月份考评为优秀的,每评为优秀一次加绩效工资2%,以此类推;其季度内个别月份考评为不合格的,每不合格一次减绩效工资4%,以此类推。 5、奖惩计分: (1)季度内嘉奖一次加绩效工资2% 、记功一次加绩效工资4%、记大功一次加绩效工资6%; (2)季度内警告一次减绩效工资2%、记过一次减绩效工资4%、记大过一次减绩效工资6%。 业务员考核方案(二) 以“调动全员积极性,提高劳动效率,增加经济效益”为目标,表达“多劳多得,按劳安排”的原则,努力建立兼顾
15、鼓励与约束相结合的“公正、公开、公正”绩效考核模式。 一、月工资考核细则: 业务员月工资p = 底薪A + 硬性目标考核B + 软性目标考核C 硬性目标考核B =(本月实际销售额/本月规划销售额)*100% 本月实际销售额 15% 软性目标考核C 的包括如下内容,依据当月完成状况,每项为0-5分,每1分折合4元考核工资,即50分折合200元: 1、客户档案内容齐全,单位名称及主要负责人姓名精确无误,地址精确具体,单位电话、主要负责人手机号码精确,如有网站或电子邮箱,需一同精确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后,要保证在15日内调整登记表相应内容。 2、
16、与客户做到双向熟识,熟记客户客情关系卡中的内容,随口能说出客户根本状况,尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐,最近业务进展。和客户见面时,能相互叫出对方的名字。(客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者效劳的名称。) 3、每周最少访问客户12次。对于 A类客户,每周要求最少访问一次,并且必需有明确的访问目的。 4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个办法、了解客户的一个需求、干一次活、供应客户一份参谋式行销资料方案等,总之要每周必需帮客户做详细的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人
17、的私事。 5、客户必需首荐(第一个推举)你企业的产品或效劳。客户无论是面对下级还是直接顾客,都能够第一个推举我们的产品、效劳,遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及效劳的特点、优点、卖点。 6、准时快速反应客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。 7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期,必需与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特殊留意的是,问候时肯定要署名,署名的格式为“公司名称 + 个人姓名”,要让客户知道是谁在关怀他、问候他。避开发生发短信问候客户,客户却不知道是谁发的短信状
18、况的发生。 8、月规划与总结、周规划与总结、工作工程标准、内容完整,公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面精确。 9、关怀公司的进展,实事求是地提出改革、改良的意见和建议。 10、公司领导临时交办的其他工作。 二、年终奖金的考核细则: 嘉奖目的: 鼓舞员工仔细工作,稳定人心,长期合作,把自身的经济收入、个人进展与公司的长期进展目标相结合。 嘉奖方法: 1、奖金总额:当年总销售额的5%。例如,当年完成总销售100万元,则总奖金额度为1,000,000元 5% = 50,000元。 2、奖金发放对象:正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工 3、个人奖金的计算方法:当年个人工资总数 / 当年全员工
19、资总额 奖金总额 = 个人当年应得奖金 鉴于员工进入公司时间的长短不同,为鼓舞员工长期稳定的工作,对于连续工作超过3个月的,奖金根据上列算式计算;缺乏3个月的,每少1个月,递减10%。 公司有权依据个人表现,在以上计算方法所的个人应得奖金数额的根底上,进展上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度,仍不得超过当年总销售额的5%。 4、期间的计算:个人工作期间和总销售额期间,均以当年1月1日起,至当年12月31 日止。 5、奖金的发放时间:次年1月1日以后开头核算,春节前10天左右发放。 业务员提成方案 业务员提成方案 第一条 目的 建立和合理而公正的薪资制度,以利于调发动工的工作积极性。 其
20、次条 薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条 底薪设定 底薪实行任务底薪,业绩任务额度为50000元/月,底薪1500元/月 第四条 底薪发放 底薪发放,发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条 提成设定 1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务:任务局部费用提成1%,业务提成0%;超额局部费用提成2%,业务提成4% 5. 业务员未完成任务额:没有业务提成只有底薪,费用提成实行分段制0.5-1%。0-20230
21、元费用提成0%;20230-40000费用提成0.5%;40000-50000元费用提成1%。 第六条 提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放,发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次,以回款额计算,并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条 治理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条 本规章自*年*月*日起开头实施。 二、经销提成方案: 经销经理 提成点 跟单员 提成点 个人新开发客户(3个月内) 0.5% 个人新开发客户(3个月内) 0.5% 个人新开发工程单(价高于4折非投标) 1% 个人新开发工程单(价高于4折非投标)
22、1% 除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25% 注:经销经理之提成年度一次性发放,跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定: 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取,超出局部由开支人自行担当。 2、此销售费用包含:。开发市场的长途车费(汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销,飞机、火车软卧须请示总经理同意前方可报销)。住宿费、餐费(经理的标准250元/天包干,跟单员150元/天包干)。经销经理手机话费300元/月。款待费(款待标准按30元/人计)等等。 业务员绩效考核方案 业务员绩效考核方案(一) 以“调动全员积极性,提高劳动效率,增加经济效益”为目标,表达“多劳多
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