分销商运作模式目录.doc
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1、分销商运作模式目录0 综述麦克模式3.0概览0-0 麦克模式历史介绍0-0-1 麦克模式历史介绍0-0-2 麦克模式3.0主要变化0-1 分销中心设置0-1-1 分公司设置流程0-1-2 第二总部的定义0-1-3 第二总部设置流程0-1-4 二级分销商运作模式0-1-4-1 二级分销商选择流程0-1-4-2 二级分销商建立流程0-1-4-3 二级分销商的角色与职责0-1-4-4 二级分销商的日常管理和控制0-1-4 工具001_二级分销商甄选说服性销售0-1-4 工具002_二级分销商销售合同0-1-4 工具003_二级分销商资料0-1-4 工具004_二级分销商联合生意计划0-1-4 工具0
2、05_二级分销商甄选标准0-1-4 工具006_二级分销商质量评估0-1-4 工具007_二级分销商月度生意回顾0-1 工具001_中国城市购买力指数0-1 工具002_第二总部费用分析0-2 覆盖商店调查0-2-1 商店调查指引0-2-2 商店类型定义0-2 工具001_商店类型信息收集表0-2 工具002_商店信息收集表0-2 工具003_分销商客户列表0-2 工具004_销售代表人头计算工具0-3 数据准确度管理0-3-1 数据准确度管理流程0-3 工具001_分销商客户经理月度抽查表0-3 工具002_宝洁区域经理、客户经理月度抽查表1 快速拜访路线1-1 快速拜访路线介绍1-2 快速
3、拜访路线的地图定义1-3 HSR快速拜访路线1-4 MSR/BSR快速拜访路线1-5 WSR快速拜访路线1-6 SSR快速拜访路线1-7 PGSR/VGSR快速拜访路线1-8 TGSR快速拜访路线1 工具001_销售代表人头计算工具1 工具002_销售代表媒体拜访计划1 工具003_快速拜访路线图例1 工具004_快速拜访路线抬头2 角色与职责2-1 组织结构图2-2 重点零售客户经理角色与职责2-3 分销商客户经理角色与职责2-4 HSR角色与职责2-5 MSR角色与职责2-6 BSR角色与职责2-7 WSR角色与职责2-8 SSR角色与职责2-9 PGSR角色与职责2-10 VGSR角色与
4、职责2-11 TGSR角色与职责3 每日工作流程3-1 每日工作流程3-1-1 DAM每日工作流程3-1-2 HSR每日工作流程3-1-3 MSR每日工作流程3-1-4 BSR每日工作流程3-1-5 WSR每日工作流程3-1-6 WSR电话拜访流程3-1-7 SSR每日工作流程3-1-8 PGSR/VGSR每日工作流程3-1-9 TGSR每日工作流程3-1 工具001_分销商客户经理工作日历3-2 分销商客户经理月度生意回顾和计划3-2-1 分销商客户经理生意回顾和计划流程3-2 工具001_分销商客户经理月度生意回顾和计划模板3-2 工具002_二级分销商月度生意回顾模板3-2 工具003_
5、销售代表每周/每月业绩总结表3-2 工具004_分销商客户经理业绩汇总3-3 销售代表会议3-3-1 销售代表每日晨会3-3-2 销售代表周会3-3-3 销售代表月会4 基本访问步骤4-1 大卖场/超级市场基本访问步骤4-2 连锁店总部基本访问步骤4-3 小型超市基本访问步骤4-4 玉兰油专柜基本访问步骤4-5 母婴店基本访问步骤4-6 综合批发/纸品批发基本访问步骤4-7 高潜力之杂店/化妆品店/便利店/其他基本访问步骤4-8 非高潜力食杂店基本访问步骤4 工具001_基本访问步骤时间对照表4 工具002_分销商客户经理/宝洁经理实地工作检查反馈表4 工具003_零售客户补货系统确认表4 工
6、具004_基于PDA的基本访问步骤培训5 工具5-1 销售代表办公室工具5-1-1 销售代表办公室5-1 工具001_销售代表办公室布局设计5-1 工具002_分销商销量、分销中心产出跟踪表5-1 工具003_销售代表知识技能发展轨迹5-1 工具004_销售代表每月奖金曲线5-1 工具005_销售代表年度培训计划5-1 工具006_快速拜访路线地图抬头5-1 工具007_快速拜访路线地图图例5-1 工具008_销售代表每日拜访计划5-1 工具009_分销商客户列表5-1 工具010_彩色图钉背后的小圆圈5-1 工具011_玉兰油专柜衡量指标5-1 工具012_KBD2跟踪表_输入5-1 工具0
7、13_KBD2跟踪表_汇总5-1 工具014_重点零售客户店内基本原则业绩表5-1 工具015_销售代表办公室照片5-2 销售代表拜访工具5-2-1 销售代表制服5-2-2 PDA购买和维修指南5-2 工具001_销售代表服装图片5-2 工具002_基于PDA的基本访问步骤培训5-2 工具003_PDA终端用户使用指南5-2 工具004_“梦想中国”系统培训5-2 工具005_“梦想中国”常见问题5-2 工具006_KBD2跟踪表_输入5-2 工具007_KBD2跟踪表_汇总5-3 分销商客户经理工具5-3 工具001_分销商客户经理/宝洁经理实地工作检查表5-3 工具002_分销商客户经理每
8、月生意回顾和计划模板5-3 工具003_销售代表每周/每月业绩汇总5-3 工具004_分销商客户经理手册6 大店工具箱6-1 大店管理流程6-2 大店管理金字塔6 工具000_大店工具箱照片6 工具001_大店基本资料6 工具001-1_HSR生意资料夹6 工具001-2_大店客户资料卡6 工具001-3_分销商零售客户经理实地工作商店检查表(大卖场, 超级市场)6 工具002_联合生意计划6 工具002-3_大店联合生意计划样本6 工具002-4_大店联合生意计划模板6 工具002-5_母婴店联合生意计划模板6 工具003_月度生意回顾6 工具003-1_大店生意回顾流程6 工具003-2_
9、大店生意回顾模板6 工具003-3_母婴店生意回顾模板6 工具003-4_重点零售客户生意回顾模板_内部使用6 工具004_连锁店管理6 工具004-1_连锁店管理指南6 工具004-2_便利店管理指南6 工具005_店内四项基本原则卖进材料6 工具005-1_说服性销售模式6 工具005-2_卖进分销6 工具005-3_卖进新品6 工具005-4_卖进公平货价原则6 工具005-5_卖进更多货架份额6 工具005-6_卖进建立零售价6 工具005-7_卖进货架外陈列6 工具005-8_高效货架外陈列的基本原则6 工具005-9_新品卖进流程6 工具005-10_说服零售客户从分销商处进货6
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