药品分销.ppt
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1、小组成员:目录一、药品分销渠道的概念二、影响分销渠道设计的因素三三、药品分销渠道设计决策四、药品分销的两种类型五、江中集团药品分销案例六、药品分销渠道的变化趋势一、药品分销渠道的概念药品从生产者向消费者或用户转移过药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协程中所经过的一切取得所有权(或协议所有权转移)的商业组织和个人。议所有权转移)的商业组织和个人。渠道的起点是生产者渠道的起点是生产者终点是消费者终点是消费者中间环节由一系列的市场中介机构或中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成个人组成二、影响分销渠道设计的因素营销渠道的设计与选择是任何医药生营销渠道的设计与选择是任何医
2、药生产企业都必须认真对待的一项工作,产企业都必须认真对待的一项工作,它关系到药品能否及时销售出去和收它关系到药品能否及时销售出去和收回货款,关系到企业的销售成本与利回货款,关系到企业的销售成本与利润,对企业营销的成败关系甚大。润,对企业营销的成败关系甚大。主要因素有:药品因素、市场因素、主要因素有:药品因素、市场因素、企业因素、分销商因素、政策和法律企业因素、分销商因素、政策和法律规定等等规定等等三、药品分销渠道设计决策三、药品分销渠道设计决策1 1、确定渠道的基本模式、确定渠道的基本模式 医医药药企企业业在在设设计计药药品品营营销销渠渠道道时时首首先必须对这些问题作出选择:先必须对这些问题作
3、出选择:(1 1)药药品品的的最最终终销销售售地地点点:是是通通过过零零售售药药店店销销售售还还是是医医疗疗单单位位销销售售?或或者者既既在在零零售售药药店店销销售售又又在在医医疗疗单单位位销销售售?(2 2)使用还是不使用中间商:是企业)使用还是不使用中间商:是企业自己将药品销售给零售药店、医院还自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标?或者既是通过中间商实现上述目标?或者既用中间商销售自己也销售?用中间商销售自己也销售?(3 3)中间商的类型和数量:如果决定)中间商的类型和数量:如果决定选用中间商,那么选用什么类型和多选用中间商,那么选用什么类型和多少数量的中间商少数量的中
4、间商?2 2、确定中间商的数目与筛选中间商、确定中间商的数目与筛选中间商确定使用中间商以后,医药生产企业营销决确定使用中间商以后,医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间商的数量,即决定渠道的宽度。这主要取决商的数量,即决定渠道的宽度。这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。筛选中间商的四个方面:筛选中间商的四个方面:中间商的销售能力中间商的销售能力 中间商的支付能力中间商的支付能力 中间商经营管理能力中间商经营管理
5、能力 中间商的信誉中间商的信誉3 3、规定渠道成员的权利与义务、规定渠道成员的权利与义务 医药企业在决定了中间商的类型医药企业在决定了中间商的类型数目以后,接下来的工作便是决数目以后,接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。定各销售渠道成员的权利与义务。其主要内容有价格政策、销售条其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。件、经销区域或特殊服务等。评估主要涉及三个方面:评估主要涉及三个方面:一是渠道的经济效益,一是渠道的经济效益,二是对渠道的控制力,二是对渠道的控制力,三是渠道的适应性,三是渠道的适应性,4、对渠道设计方案的评估、对渠道设计方案的评估 5 5、分销渠道的后期
6、维护与调整、分销渠道的后期维护与调整在后期要做的事情主要有:对渠道成员在后期要做的事情主要有:对渠道成员进及时的新信息培训、对其行为进行监进及时的新信息培训、对其行为进行监督、并且根据实际的情况及时的增减渠督、并且根据实际的情况及时的增减渠道成员、增减渠道环节、有必要情况道成员、增减渠道环节、有必要情况(如渠道完全跟不上市场发展需要、新(如渠道完全跟不上市场发展需要、新产品上市、兼并吞购等情况)时彻底调产品上市、兼并吞购等情况)时彻底调整渠道结构整渠道结构 1 1、OTCOTC与处方药品分销模式与处方药品分销模式:由于:由于OTCOTC药品(药品(推推广策略和促销活动直接针对零售终端和普通消费
7、者广策略和促销活动直接针对零售终端和普通消费者)与处方药品(与处方药品(法律规定法律规定RXRX药品企业不能直接向消费药品企业不能直接向消费者推荐和销售者推荐和销售)在管理和使用上的不同,因此医药)在管理和使用上的不同,因此医药企业根据药品的特性将药品分销渠道模式划分为:企业根据药品的特性将药品分销渠道模式划分为:处方药渠道模式和非处方药(处方药渠道模式和非处方药(OTCOTC)渠道模式。)渠道模式。2 2、根据渠道的终端是最终消费者还是生产企、根据渠道的终端是最终消费者还是生产企业可以分为药品分销渠道和医药工业品渠道业可以分为药品分销渠道和医药工业品渠道 四、药品分销的两种类型四、药品分销的
8、两种类型1.1非处方药分销渠道模式非处方药分销渠道模式医药生产企业医药生产企业代理商代理商零售药店零售药店消消费者费者 医药生产企业医药生产企业零售药店零售药店个人消费者个人消费者医药生产企业医药生产企业代理商代理商医药商业批发医药商业批发公司公司零售药店零售药店消费者消费者 医药生产企业医药生产企业医药商业批发公司医药商业批发公司零零售药店售药店消费者消费者1.2处方药的分销模式处方药的分销模式医药生产企业医药生产企业医疗单位医疗单位个人消费个人消费者者 医药生产企业医药生产企业代理商代理商医疗单位医疗单位个人消费者个人消费者 医药生产企业医药生产企业代理商代理商医药商业批医药商业批发公司发
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