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1、 通过本课程的学习,学员将能够:进一步了解市场营销的概念提升策划及有效执行市场营销方案的能力 具备善于利用媒体传播、网络营销以及有效公关的能力课程目的课程目的课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销你是否常面临以下问题:花了大笔营销费用却没有提升多少来店客户?做了很多的市场活动,自己都感到枯燥和乏味?策划市场活动的时候儿,缺少创意和灵感?营销渠道及方式难以突破?营销手段很容易被竞争者所模仿?与媒体的关系很平淡,获得的支持力度有限?遇到公关危机往往不知如何有效应对?
2、概述概述以前 我们了解和学会了什么?概述概述外展活动营销规划市场推广组织机构角色职责店头活动市场基础以 前概述概述我们学会了?如何按照标准规范的动作去做概述概述今 天我们要知道如何依据现状,做出成效,做得更好基础基础基础基础规范规范规范规范做好做好做好做好课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销市场营销:定义市场营销:定义 Integrated Marketing communication 通过企业与消费者的沟通,以满足消费者需要的价值为取向,确定企业统一的促销策略,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,从而使企业的促销宣传实现低成
3、本策略化,与高强冲击力的要求,形成促销高潮。美国西北大学教授:舒尔兹美国西北大学教授:舒尔兹美国市场营销协会(AMA)市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人受益的一种组织功能与程序。日本营销协会(JMA)市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度,获得与客户的相互理解,通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。市场营销:定义市场营销:定义市场营销:定义市场营销:定义我只要T型车,而且只需要一个颜色“黑色”亨利福特鸭子的烦恼市场营销:意义市场营销:意义鸭子吸引上帝的原则不断创造热点吸引上帝的注意力分散上帝对竞争者的注意力利用诱因打动上帝成为天鹅市场营销:意义市场营
4、销:意义市场活动的原则永不安分实力最重要差异化市场营销:任务市场营销:任务 让客户认识你 建立客户关系 让客户到展厅 让品牌、商品列入客户采购单四大任务市场营销:诱因市场营销:诱因n n诱诱 因因 指能够刺激顾客来店的措施,包括价格优惠,精品赠送,超值服务,来店有礼,体验活动等能够吸引客户到店并产生购买的欲望;但不同的客户需求是不一样的,所以诱因自然就不可能是一样的,你需要将诱因对顾客的吸引力进行纵向与横向纵向与横向的比较!市场营销:诱因市场营销:诱因我用什么来吸引你市场营销:诱因市场营销:诱因 2010年12月份凡消费金额达到58元即送2011年台历一份(含优惠劵)优惠券内容:2011年每月
5、购买任意一款套餐即得拼图一块,集满12块即送价值100元圣诞树一颗案例:吉野家的诱因市场营销:诱因市场营销:诱因思 考:活动形式如何设计?潜在客户的数量是多少?他们的特征是什么?有多少人的关注点与你的诱因相符?如何做成功的邀约?最终被成功邀约的客户数量是多少?当出现邀约率低的情况,你如何应对?市场营销:诱因市场营销:诱因讨 论:p您做市场营销活动时,如何寻找诱因?p根据您的经验,谈一谈您曾经采用了哪些诱因?.市场总监进阶市场总监进阶市场总监进阶市场总监进阶君越悬浮君越悬浮.flv课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销营销活动的形式广告市场活动营销
6、活动形式市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行定义:广告的本质是传播。广告是为了某种特定的需要,通过一定形式的媒体,公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。其含义衍化为“使某人注意到某件事”,或“通知别人某件事,以引起他人的注意”。营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行目 的:宣传公司及品牌,扩大知名度,占领区域市场并对周边产生辐射,招揽更多潜在客户。广告宣传的时机选择新车型市场导入期大型的店头活动及市场活动前应对竞品竞争压力应对同品牌的竞争压力展厅客流量萎缩时占领更多的市场份额公司的长期宣传公司遇到
7、负面报道营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告收益评估广告传播效果:看到、理解、认可广告活动过程效果:集客量广告对销售的效果:销量、利润营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意营销活动的形式-广告消费者大胆新奇与众不同 简而言之,广告创意产生非凡的视听效果,通过大胆的新技术,以吸引消费者,达到最大程度的目的及产品销售品牌传播市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意:原则营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行冲击性新奇性包蕴性渗透性简单性广告创意:原则营销活动的形式-广告冲击性市场营销方案策划与执
8、行市场营销方案策划与执行广告创意:原则营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行新奇性广告创意:原则营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行包蕴性广告创意:原则营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行渗透性每个大人,都曾经是爸妈疼爱的孩子。每个大人,都曾经是爸妈疼爱的孩子。-安泰保险安泰保险广告创意:原则营销活动的形式-广告简单性市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意:类型营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行商品情报型 这是最常见的风格的广告性能。它主要表现客观信息的商品。广告创意:
9、类型营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行比较型Red Yellow Green Black Gray Orange Blue 正是这种风格比较优势和劣势自己的产品与其他人之间的相似,有竞争力的产品直接提醒消费者照顾的品牌产品。广告创意:类型营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行戏剧型 它是通过戏剧性的演出广告宣传产品.广告创意:类型营销活动的形式-广告故事型 这类广告通常用故事、传说或者现实的童话故事。如“迎驾酒。市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意:类型营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行证言型
10、 通过引用一些专家的证词,学者、名人或当局证明产品的特点与功能表现在广告广告创意:类型营销活动的形式-广告夸张型 当然,夸大的广告必须具有客观性。允许夸大产品的特点及合理性。某相机广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意:类型营销活动的形式-广告幽默型 幽默使观众接受广告的内容,快乐总是给人留下较深刻的印象,是一个令人满意的方式宣传。但必须指出的是,幽默的语言应该健康、智慧和暗示。市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告创意:类型营销活动的形式-广告悬念型 这样的广告总是把观众的胃口利用巧妙的设置来激发听众的心灵,达到他们的目的。市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与
11、执行经典广告欣赏:营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行经典广告欣赏:营销活动的形式-广告.市场总监进阶市场总监进阶市场总监进阶市场总监进阶奥迪广告奥迪广告.flv市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告学会欣赏广告语:恰当运用比喻、拟人、对偶、夸张、双关等修辞手法 恰当运用俗语、成语、谚语、名言、古诗词等 恰当押韵,琅琅上口 简洁明了,亲切友善市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的特点:语言简洁 广告词一般不超过两句,每句一般不超过七个字
12、。例如:(1)沸腾的事业,冷静的支持。(奥柯玛空调)(2)苦苦的追求,甜甜的享受。(伊利苦咖啡)句式整齐广告词的书写一般采用对偶句,或者两句的字数大致相等(1)万众一心,众志成城。(2)爱生活,爱拉芳。音韵和谐 广告词还要注意适当押韵,读起来琅琅上口,便于记忆。例如:(1)白里透红,与众不同。(雅倩化妆品)(2)一旦拥有,别无所求(飞亚达手表)广告词的拟写:营销活动的形式-广告编拟广告词的切入点:从对象名称入手 很多广告语直接从产品的名称产生联想,直接或间接地将产品的名称纳入广告语 中,从而形成广告语。例:天天美王天天美。(美王食品)从对象特征入手 广告语的编拟过程中,有时还要与产品的特征入手
13、,观其特征,联想出广告语。例:舒肤佳,爱心妈妈,呵护全家。(舒肤佳护肤品)市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告编拟广告词的切入点:从对象功能入手 广告语的编拟还可以找产品的功能这个结合点。从其功能入手编拟广告语是人们 常用一种思维方式。例:不“打”不相识。(某打字机)抓住消费者的心理 例:太平洋保险保太平。(太平洋保险公司)孔府家酒,叫人想家。咱老百姓过日子,就要像大宝一样实实在在。(大宝护肤品)市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告编拟的方法技巧:双关手法的运用,使广告赋予多层意思 例如:走过四季都是情。(红蜻
14、蜓皮鞋)特步非一般的感觉。(特步鞋)对比手法的运用,使广告形象鲜明突出 例如某旅游景点的一则告示:除了脚印,什么都别留下;除了记忆,什么都别带走。没有最好,只有更好!(澳柯玛电器)对偶手法 例如:万众一心,众志成城。爱生活,爱拉芳。市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告编拟的方法技巧:谐音手法 在广告词中运用谐音,是非常常见的一种方式,它可以起到一见如故,见之生情 的效果。例:美克运动鞋运动每时每克。(美克运动鞋)IBM让您与世界自由“网”来。默默无“蚊”的奉献。设问手法 设问这种方式不仅在语言交流中起到重要作用,而且在广告领域也有不可替代的 作用,许多
15、广告词都是借用设问来拟制的。例:胃,你好吗?(胃药)市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行广告词的拟写:营销活动的形式-广告编拟的方法技巧:比喻手法 比喻这种修辞手法可以说几乎无处不用,自然拟写广告也少不了。它以清新的语 句、活泼的句子,浓郁的情感取胜。例:重庆鹅掌门:女人的美容院,男人的加油站。(重庆鹅掌门)仿拟名句 改造古典诗词名句也是编拟广告的一种好方法。它可以使广告显得有文化气息,有文采,极具典雅风范。例:众里寻她千百度,你要几度就几度(伊莱克斯温控冰箱)顶真 例如:车到山前必有路,有路必有丰田车。人民城市人民建,建好城市为人民。市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行经典广
16、告词欣赏:营销活动的形式-广告现代汽车广告语:驾驭现代成就未来别克汽车广告语:当代精神,当代车飞度汽车广告语:外在动人,内在动心富康汽车广告语:走富康路,坐富康车大众甲克虫汽车:想想还是小的好联想:人类失去联想,世界将会怎样诺基亚:科技以人为本网易:网聚人的力量中国移动:沟通从心开始IBM:没有不做的小生意,没有解决不了的大问题。百度:百度一下,你就知道可口可乐:永远的可口可乐,独一无二好味道百事可乐:新一代的选择戴比尔斯钻石:钻石恒久远,一颗永流传人头马XO:人头马一开,好事自然来仲景六味地黄丸:药材好,药才好 市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-广告市场营销方案策划
17、与执行市场营销方案策划与执行练习:要求:设计一段广告语(说明诱因及投放渠道)广告展示(以组为单位,形式不限)市场活动不仅有宣传推广品牌与产品的功能,起到提升企业知名度,还兼具集客功能,以扩大与客户的接触面,促进成交机会,直接带动购买热潮,起到提升市场占有率和打压竞争对手的效果。营销活动的形式-市场活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行店头活动 外展 活动汽车展会营销活动的形式-市场活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动时机选择新车型市场导入期展厅来店(来电)批次明显下降应对竞品竞争压力,提升销量时基盘客户累计至一定数量,需积极消化时经销店库存
18、压力较大时市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行市场活动策划策划流程:营销活动的形式-市场活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行2.2.确定确定主题创意主题创意1.1.确定确定活动目标活动目标3 3.确确定定活活动动名名称称5.5.定位定位宣传主题宣传主题4.4.设计设计活动内容活动内容6 6.设设定定活活动动流流程程7.7.选择选择合作媒体合作媒体8.8.编制编制活动预算活动预算9.9.活动活动的执行的执行1 0.1 0.活动效果活动效果分析与评价分析与评价市场活动策划内容要项:目的/目标主题营销方案时间/期限地点/地区预算费用事前检验效益成果预估后续计划营销活动的形式-市场
19、活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行市场活动策划:设定目标长期目标短期目标营销活动的形式-市场活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动策划:设定目标市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行长期目标当地市场占有率提升X%;展厅日平均来店人数增加xx人次;客户满意度提高x分;短期目标例:经销商某年度某外展的目标设定收集20个潜在客户的真实有效资料;完成100份市场调研有效问卷;外展现场达成销售4台;外展现场完成例保10台次;吸引10名保有客户给经销商介绍新客户;营销活动的形式-市场活动市场活动策划:设定目标市场营销方案策划与执行市场营销方案策
20、划与执行设定目标需要注意的事项与企业总体目标吻合目的明确符合市场销售规律符合地区特点营销活动的形式-市场活动市场活动策划:设定目标市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行SMART原则:1.目标必须是具体的(Specific)2.目标必须是可以衡量的(Measurable)3.目标必须是可以达到的(Attainable)4.目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)5.目标必须具有明确的截止期限(Time-based)p设定主题p简单明了p能讲出来客户可以感受到的利益营销活动的形式-市场活动市场活动策划:设定主题市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场
21、活动策划:计划书市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行活动主题活动时间活动目的活动地点活动目标目标客户刺激诱因活动内容现场布置展车安排试车安排广宣配合活动预算任务编组筹备作业物品准备客户邀约效益评估营销计划书营销计划书 日程表前四周前三周前二周前一周促销活动开始企划案诱因确定场地确定修正企划案制作物印刷品预热活动媒体软文宣传广告营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行65信息发布负责人:市场经理媒体(报纸或电台)报纸形式:通栏、四分之一版电台形式:交通、新闻频道时间:活动前一周电话及短信息形式:销售人员通过电话及短信,告之用户活动信息时间
22、:活动前一周现场告示形式:通过活动现场或当地目标用户较集中区域张贴活动海报、横幅等时间:活动前三天信息反馈执行:销售人员形式:通过现场及展厅(含电话)咨询人数进行统计时间:媒体发布后营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行人员安排NO.专属的销售团队成员单位数量备注1接待专员人12客户信息登记发放纪念品人13销售顾问组人4-6销售顾问年资4市场部专员人15经理人1营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作工作分配市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与
23、执行现场物品准备清单NO.现场宣传品单位数量备注1横幅套12串旗套若干3宣传海报张若干4活动标示牌张若干5车型公示牌套1提供新车6礼品套若干7营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行现场布置背景板和舞台作为活动区域,其他展车分别摆放在活动区域的两侧,展车两边以道旗衬托;现场悬挂醒目的活动横幅;(场地允许的条件下可以摆放充气拱门、升空气球衬托)每辆展车必须配备一个产品易拉宝并张贴活动海报和车贴等;选择在活动现场周边2公里内,让用户驾驶车辆时有销售人员陪同进行试驾活动,通过亲身感受车辆性能促成销售;展示区的布置营销活动的形式-市场活动市场活动执行:
24、准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行现场布置遮阳篷、接待台、接待椅作为礼品发放、用户信息登记的接待区;在接待区的醒目位置张贴活动海报(接待桌)并在两边配备产品易拉宝,引起人群关注,便于了解活动信息和产品信息;现场布置一白板,介绍活动信息及活动安排;接待区的布置营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行工作确认项目工作重点时间负责人员及职责执行人员数量充足,职责明确活动前一天确认经销商展示布置各工作区域布置及物料准备活动前一天现场活动产品介绍、互动演示等活动当天宣传活动发放宣传资料活动当天突发事件专人负责活动当天营销活动的形式-市场
25、活动市场活动执行:准备工作市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行活动执行现场总负责人经销商销售/市场经理一名车辆展示负责人:销售主管现场销售负责人:销售主管 互动环节负责人:市场专员静态展示执行人员:现场所有销售人员试乘试驾执行人员:销售员1-2名订购有礼执行人员:主持人1名、销售员1名、有奖问答执行人员:主持人1名、销售员1名扫街派发负责人:销售主管派发资料执行人员:销售员2名营销活动的形式-市场活动市场活动执行:准备工作活动组织市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动执行:市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行影响集客能力的原因原因原因措施措
26、施地点偏僻新店知名度低转介绍少广告促销活动少作息时间店头设施、布置陈旧口碑不好_月_日至_日活动成效统计分析项目Plan目标Do实绩达成率%Check检核成效/5W原因分析Action对策/下次活动改善1客流量数2建卡数3邀约有望客户数4邀约保有客户数5试乘试驾数6成交数营销活动的形式-市场活动市场活动评估活动后期效果评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动评估活动后期效果评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动评估活动后期效果评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动市场活动评估活动
27、后期效果评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行序号序号检查项目目检查结果果改改进计划划ABCD1是否选择了合适的时间2是否选择了合适的地点3是否选择了明确的活动目标对象4是否达到预先计划的活动目的和集客、销售目标5宣传资料、礼品选择是否合适6消费者是否便于参与7活动现场布置是否达到计划设计标准8活动是否安排了广告投放、媒体邀请9人员安排是否分工明确,数量充足10是否有针对竞争者弱点的活动设计11竞争者是否会有较强的,影响活动进行的反应12活动预算是否真实、详细13是否向参与者提供了明确的活动指引,各方是否明确各自的职责14活动的配套措施和准备工作是否完善15活动参与者是否有合理的利益
28、16活动是否有良好的可操作性17活动过程是否便于控制注:注:评估结果为C或者D时,则必须写出改进计划以下是评分规则:完全达到甚至超越标准,值得在以后的活动中借鉴与推广基本达到标准部分达到标准,但仍有须完善的部分完全没有达到标准,或此项缺失活 动 改 善 表营销活动的形式-市场活动市场活动评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行推广活动总结报告推广活动总结报告 经销商名称经销商名称:活动编号活动编号:活动日期活动日期:分析结果分析结果目的优先级目的优先级组合活动组合活动关注关注联系联系购买意向购买意向组合活动组合活动主题主题活动构思活动构思/内容描述内容描述组合活动目标组合活动目标总费用
29、总费用所需所需总人数总人数开始开始时间时间结束结束时间时间总预算总预算总实际总实际分类活动分类活动活动描述活动描述活动效果评估指标活动效果评估指标费用费用所需所需人数人数开始开始时间时间结束结束时间时间活动具体目标活动具体目标计划计划 实际实际 完成完成完成率完成率预算预算实际实际#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!潜在客户开发活动经验总结潜在客户开发活动经验总结:总经理:总经理:市场经理:市场经理:现场代表现场代表:销售经理销售经理:营销活动的形式-市场活动市场活动评估市场营销方案策划与执行市场营销方案
30、策划与执行u 参展活动人员对此次活动的效果评估u 参加活动的每一位人员都能决定活动的成功与否,他们对活动 的意见可以帮助我们不断的改进。营销活动的形式-市场活动市场活动评估市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行u 保持稳定的基盘客户u 扩大市场推广活动的影响范围营销活动的形式-市场活动市场活动延续性市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行 案例分享营销活动的形式-市场活动市场活动评估活动总结.ppt讨论:通过这个案例分享,你谈一下你的感想以及你的收获市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行营销活动的形式-市场活动案例分享:情人节HRV秀 车辆义诊人亦诊 市场营销方案策划与执行市场
31、营销方案策划与执行作业(三选一)1、针对销售的淡季请你设计一个市场活动2、威志V2卖了一年了,针对现状,做一个市场推广活动3、十一长假快到了,请您设计一个市场活动要求:诱因给力、主题鲜明、形式新颖、目标合理、内容丰富、流程清晰、要素完备营销活动的形式-市场活动市场营销方案策划与执行市场营销方案策划与执行课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销 中国网络营销市场的发展趋势 网络营销的趋势与介绍网络营销网络营销 中国网络广告营收规模网络营销网络营销网络营销的趋势与介绍 中国汽车网站用户调查网络营销网络营销网络营销的趋势与介绍 网络营销市场的应用范围网络
32、媒体 搜索引擎即时通讯 电子邮箱网络交友网络游戏网上购物旅行预订数字杂志网络教育网上招聘网上支付B2B商务网上音乐网络社区网络营销网络营销网络营销网络营销的趋势与介绍搜索引擎营销网络广告网络博客来电付费论坛营销邮件列表信息发布 网络营销的常用方法网络营销网络营销网络营销的趋势与介绍 网络营销案例案例背景简述:xx经销商拥有近3万的客户群体,但老客户介绍却一直提高不起来,为了提升雪佛兰乐风市场影响力,筹划进行老客户关系的深度挖掘和乐风市场推广。目标:将老客户介绍提升20,回场率提升10,使得销量能够不受淡季影响同时扩大公司市场知名度。计划:1.红彤会:以带给客户快乐为车友会服务衷旨,利用电台飞扬
33、971及网络资源组建乐风派,下设吃喝堂、远足堂、玩乐堂,并由车主自告奋勇担当各自堂主,同时由活动专员提供每周不同主题活动,然后有各堂自发组织活动,每周五还有乐风车上街巡游活动,现场配合电台活动,有看到乐风车并打电话到电台答对问题的就有奖品,或者在路上将车子拦下,并答对随车主持人的问题,也可以领取大奖。2.乐风派活动基地:联合吃乐网,使得乐风派直接成为吃乐网成员,在深圳主要餐饮地点及特色酒吧都有可以打折,同时该餐饮或酒吧可以将特色美食及活动在我公司会员网站和会员活动中公布,红彤会员可以预定及打折,享受更高级别待遇。执行:网站改版后告知客户,改版论坛,增加乐风派:吃喝堂、远足堂、玩乐堂。根据客户实
34、际工作性质和职位进行级别划分,长期在我公司保养的客户直接晋级白金级客户。制定乐风派各堂会员章程,甄选堂主,指定活动专员配合会长活动安排,每次活动都冠名乐 风派。电台飞扬971直接配合星光大道雪佛兰活动,进行软性广播宣传。网络营销网络营销优点优点时效性强互动性强成本较低覆盖面广缺点缺点持续性强讯息量大复制性强信任感差技术局限安全性差价格问题被动性网络营销的优缺点网络营销网络营销网络营销三步骤1、信息建立2、网站推广维护3、网站管理 经销店信息快速的建立在互联网上 经销店在建立网络营销方案的时候,首先要考虑到经销店的网站是属于营销型的网站来制作网页内容;如经销店无网络设计人才也可外包制作、维护。通
35、过网络营销工具和方法来推广、维护经销店的网站 经销店在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以经销店的网站为核心,随时提供经销店最新的产品内容与促销活动信息以吸引客户在网页上进行浏览。网站流量监控与管理 通常采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要配有在线客服系统,时时主动发出洽谈,能够将有效的流量(潜在客户或意向客户)及时接触成交。网络营销网络营销 技巧一:增加经销店的潜在客户数据库 技巧二:利用客户评价影响潜在客户的决策 技巧三:提高客户重复购买的小技巧网络营销的技巧网络营销网络营销技巧一:增加经销店的潜在客户数据库 浏览网站的人多,直接购买的人少,绝大部分网站都是让这些人悄
36、悄的来又悄悄的走了,浪费掉非常多的潜在客户。所以要用点小技巧,让登陆网站的用户都愿主动的留下联系方式。如此只要不断的推陈出新,让潜在客户乐意接受,数据库的客户迟早会成为经销店的潜在客户。网络营销的技巧网络营销网络营销技巧二:利用客户评价影响潜在客户的决策 绝大部分的人都有从众心理,所以购买一个产品的时候,已购买过的客户对产品的评论会对潜在客户的购买决策产生影响。所以每个产品下面都要合理的放上六七个以上的从客户从各个角度来引导对这个产品的正面评价。网络营销的技巧网络营销网络营销技巧三:提高客户重复购买的小技巧优惠券策略:客户订购介紹成功后,赠送客户一张优惠券,然后在一定期限内,购买精品或维修时,
37、优惠券可以抵用一定的金额,但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他有需要的朋友。数据库营销:定期向客户的推送对客户有价值的信息,同时合理的附带产品促销广告。一定要向客户发送用户喜欢的信息。合理的融入广告,什么信息客户喜欢呢?网络营销的技巧网络营销网络营销98促销广告内容上网站前需多方考虑等各部门确认后再登上网网站内容随时注意更新案例:大陆肯德基事件 台湾DELL事件小心网路促销常犯的错误网络营销网络营销课程内容课程内容概述市场营销的基本概念市场营销方案策划与执行媒体投放与公共关系网络营销区域媒体投放功能区域媒体广宣应用区域媒体关系维护危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共
38、关系 新车上市公关危机处理促销活动目标客户群建立有利于表现产品特点的公司形象协助成熟期产品的再定位保护已出现公众问题的产品建立对某一产品种类的兴趣协助新产品推广影响特定的目标群体品牌传播及推广车型改款媒体功能区域媒体投放功能媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系宣传类型宣传信息宣传适用媒体备注产品宣传产品信息服务信息企业信息平面媒体网络媒体企业信息需要经过审核确认促销宣传活动信息服务信息企业信息区域内平面媒体网络媒体电波媒体企业信息需要经过审核确认降价信息服务信息企业信息区域内平面媒体降价信息、企业信息需要经过审核确认试乘试驾体验式宣传产品优势产品卖点产品其它信息平面媒体网络媒体信息需要审核 区
39、域媒体广宣应用媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系媒体组合运用由于各种媒体宣传的侧重不同,传播的广度和深度存在差异性,因此单一广告宣传媒体的运用,传播效果不甚理想。经销店在广告宣传时,大多广泛运用视觉媒体与听觉媒体组合、瞬间媒体与长效媒 体组合及大众媒体与小众媒体组合策略。区域媒体广宣应用媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系瞬间媒体:电台、电视长效媒体:报纸、杂志、网络、车厢、楼宇、广告牌等广告投放期的安排除了瞬间媒体外,还要搭配长效媒体,以长效媒体串联整个投放计划,使广告在潜在客户的记忆中不中断大众媒体一般以社会群体为对象,小众媒体则是以某种特征细分人群为对象的媒体区域性广告的投放,大部分是
40、运用大众媒体,再以小众媒体帮助搭配视觉媒体:电视、报纸、杂志、网络等听觉媒体:电台电视与报纸最能表现汽车产品的特质,因此一般区域广告也都是以电视与报纸为投放主体,其他媒体则视广告预算而定大众媒体与小众媒体的组合视觉媒体与听觉媒体的组合瞬间媒体与长效媒体的组合媒体组合运用 区域媒体广宣应用媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系采用广告宣传媒体组合,是因为媒体组合能使商品产生轰动效应和良好的促销效果。媒体组合的效应主要有:延伸效应 重复效应 互补效应由于不同媒体各有利弊,因此组合功用能取长补短,相得益彰。媒体组合运用 区域媒体广宣应用媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系目的 公关是整合市场营销的一部
41、分,直接与媒体等意见影响者沟通,并通过媒体报导来影响消费者对公司产品及形象的提升。区域媒体关系维护树立和提升认知度区域媒体关系维护的目的树立可信性降低促销成本媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系 方式 区域媒体关系维护媒体类型维护方式媒体定位广告个人情感区域主流媒体保持沟通的顺畅性媒体个人的关系维护公司级的媒体关系维护和沟通根据公司整体广告投放流程进行广告计划制定利用媒体平台进行利于销售促进的活动活动邀请节日问候区域非主流媒体平面媒体保持沟通的顺畅性媒体个人关系经销店维护根据该媒体影响力及市场情况,经销店适度广告支持经销店活动邀请网站及其它新兴媒体保持沟通的顺畅性媒体个人关系特约店护根据该媒体
42、影响力及市场情况,经销店适度广告支持经销店活动邀请媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系原则 区域媒体关系维护部分宣传信息需要经过审核根据不同信息内容采用不同的媒体的原则区域媒体宣传信息使用原则媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系 危机管理危机管理简述媒体应对技巧危机处理流程媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系110 危机管理简述 危机管理危机管理的由来:人类从近代开始采用各种危机管理措施,如减灾机制、战时体制、紧急状态法、难民救助、安健制度1980年代西方企业管理学界最早推出“危机管理”(Crisis Management)的概念和学说,包括美国管理学家斯蒂文.芬克(Steven Fink)于
43、1980年代中期出版危机管理一书危机管理的概念和理论于1990年代后期引入中国大陆媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系111 危机管理简述 危机管理危机管理的涵义:危机管理(Crisis management)是指组织或个人通过危机监测、危机预控、危机决策和危机处理,从而避免、减少危机产生的危害,甚至将危机转化为机会。注:它原本是企业管理中的一个术语,后被广泛地用于政府管理、公共关系等各行各业媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系 危机管理的目的:探索各类危机发生和发展的规律,提高组织防范、预测、应对及利用处理危机的能力,把危机影响的范围、带来的损失及持续的时间等减到最低限度。危机管理简述 危机
44、管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系危机管理三阶段危机管理流程 危机管理防范于未然,做好预防、预测和预应控制事态,处 理好危机事件,将损失降到最低 限度做好善后、恢复总结和改进事前管理事中管理事后管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系危机及危机管理意识的培养 一些事件本身并不会造成危机,但是可能因为以下问题,小事化大电话转接或者言辞不当销售人员拖延或含糊其辞没有专门处理投诉的程序和单位没有危机管理机制内部拖延或者沟通不畅通管理层不重视其他 事前管理:危机防范管理危机管理流程 危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系有关产品品质安全的问题客户的重大投诉事件拖延未决的投诉事件有关公司财务
45、的不利报导公司重大的人事流动危机信息的监测事前管理:危机防范管理危机管理流程 危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系沟通管理媒体管理公关管理预警系统投保及其它危机管理的预控事前管理:危机防范管理危机管理流程 危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系 4种危机预警状态影响程度(大)发生危机(高)(I)红色区域(II)黄色区域(IV)绿色区域(III)灰色区域危机管理的预控事前管理:危机防范管理危机管理流程危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系危机处理的基本原则事中管理:危机应对管理危机管理流程 危机管理Truth 真实Rush 主动、积极Unify 统一发言Task Force
46、专案小组Honest 诚恳Social Benefits 公共利益媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系危机处理-方法事中管理:危机应对管理危机管理流程 危机管理掌握顾客的与媒体的动态控制事件的影响力寻求具权威、公信的第三单位支持引导媒体作其他相关的有利报导权衡利弊得失、随时弹性策略利用法律渠道的有利条件媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系危机处理禁忌 不要等到危机发生才匆忙应对。不要只是辩解。不要保持沉默。不要逃避责任。不要反应冷淡。不要在顾客面前主动提出打官司。媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系事中管理:危机应对管理危机管理流程危机管理应对媒体的基本技巧 要做到:注意力集中于中心观点简洁的
47、回答类比或隐喻回答事中管理:危机应对管理危机管理流程危机管理媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系不要做:不要说”不予评论”不必对假设性的情况进行猜测或回答不要情绪性的反应区域媒体危机处理媒体危机处理四个阶段危机总结危机处理危机预警危机防范最重要的是危机防范阶段,日常敏感信息管理和媒体关系维护是核心媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系事中管理:危机应对管理危机管理流程危机管理区域媒体危机处理 媒体危机处理四个阶段区分危机防范危机预警危机处理危机总结经销店日常媒体沟通顺畅客户沟通保持顺畅敏感信息管理区域非主流媒体危机的第一时间进行处理区域主流媒体的危机第一时间进行危机预警危机处理配合危机处理措施的调查、评价配合,以及危机处理整改的落实媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系事中管理:危机应对管理危机管理流程危机管理危机的总结与反思 总结教训、反思原因总结、反思的意义从危机中找出转机(“转危为机会”)媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系事后管理:危机防范管理危机管理流程危机管理 浙江XX市的一位用的 XX车变速箱存在问题,数次维修后,问题仍无法得到解决,同时,我们无法满足用户所提出的各种苛刻条件,该用户明确表示要在3.15期间向媒体投诉。此时离3.15只有最多10天的时间,你如何去处理?媒体投放与公共关系媒体投放与公共关系练习:危机管理案 例THANK YOUTHANK YOU!
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