《高端客户剖析》PPT课件.ppt
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1、高端客户高端客户剖析剖析2009/6/102009/6/10福布斯福布斯中文版杂志公开中文版杂志公开发布的调查中所发现:发布的调查中所发现:欧米茄腕表欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元;年在中国市场广告投放近亿元;江诗丹顿价格最贵的腕表高达江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元;万元;德国大众布嘉迪的一辆汽车德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元;万元;上海世贸畲山庄园在售别墅均价在上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到万到3.8亿元;亿元;北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元;万元;耀华国际教育机构高中阶段学费总额为耀华国际教育机构高中阶段学费总
2、额为36万元;万元;海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万万more中国奢侈品市场调查中国奢侈品市场调查自自认认有钱不需要保险有钱不需要保险希望看到希望看到短期短期利益利益希望得到更多财富并希望得到更多财富并留住财富留住财富无无疾病、养老、子女疾病、养老、子女教育教育等等顾虑顾虑希望子女有好未来希望子女有好未来理财特征理财特征经济经济地位高地位高:收入高、:收入高、资产高、消费资产高、消费好好成成“圈子圈子”爱面子的特性爱面子的特性就某种角度上说,这就某种角度上说,这些人的些人的接触接触层面层面小小市场特征市场特征注重高品质生活注重高品质生活高消费爱攀比
3、高消费爱攀比追求高档次和品牌追求高档次和品牌个性化个性化,喜欢与众不同喜欢与众不同与成功人士为伍与成功人士为伍有积极的进有积极的进取取心;心;(爱学习、(爱学习、好好活动)活动)爱好特征爱好特征有时内心略显孤独有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友渴求真心实意的朋友注重交际圈内信任度注重交际圈内信任度心理特征心理特征认准的事一定要做认准的事一定要做十分珍惜自己的时间十分珍惜自己的时间注重专业水平注重专业水平工作特征工作特征高端客户特征高端客户特征可敬可爱的富人(富一代)可敬可爱的富人(富一代)苦过、累过、忍过苦过、累过、忍过 善观察、爱交际、懂经营(平衡)善观察、爱交际、懂经营(平衡)爱学习、勤思
4、考、讲道理爱学习、勤思考、讲道理 有目标、有理想、有胆魄、有行动有目标、有理想、有胆魄、有行动 欣赏积极进取、乐于助人成功欣赏积极进取、乐于助人成功可怜可恨的富人可怜可恨的富人 自负级的自信(过犹不及)自负级的自信(过犹不及)爱钻营、刻薄寡恩爱钻营、刻薄寡恩 孤独、抑郁孤独、抑郁 封闭(被嫉羡而无奈的圈子)封闭(被嫉羡而无奈的圈子)狠狠富人的牺牲富人的牺牲 一切都是用牺牲换来的一切都是用牺牲换来的 换走的都是无价的换走的都是无价的 换来的只能是钱换来的只能是钱 牺牲了自我牺牲了自我 被牺牲的不止是自己被牺牲的不止是自己富人的境遇富人的境遇 可悲自己变成了钱的符号可悲自己变成了钱的符号 尊重的是
5、我还是钱尊重的是我还是钱 爱的是我还是钱爱的是我还是钱 被趋之若鹜被趋之若鹜 被嗤之以鼻被嗤之以鼻富人的无奈富人的无奈“我要我要”-“要我要我”出圈出圈-圈内圈内 挡不住我挡不住我-跑不了你跑不了你 哲学如此有力量哲学如此有力量 放下?放下?-放不下!放不下!富人的哲学富人的哲学 出来混总是要还的出来混总是要还的 天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐 “扛得住扛得住”是多少次是多少次“扛不住扛不住”的累加的累加 只有自己靠得住只有自己靠得住富人认同的品质富人认同的品质 真诚、尊重(不是奉承)真诚、尊重(不是奉承)自信、目标、执着、挑战自信、目标、执着、挑战 敬业、博学、质朴、守信敬业、博学、质
6、朴、守信 原则、无欲、自尊、善良原则、无欲、自尊、善良 专业、高度、细致、透彻专业、高度、细致、透彻 关怀、宽容关怀、宽容 直率、坦荡直率、坦荡 价值价值用富人的思维方式去用富人的思维方式去思维思维用富人的生活方式去用富人的生活方式去生活生活抓住身边每一次能够抓住身边每一次能够认识、接触高端客户认识、接触高端客户的机会的机会有意识的发现身边每有意识的发现身边每一个高端客户一个高端客户把握时机把握时机到他们经常去的场所到他们经常去的场所积极参加社团活动积极参加社团活动参加高端活动参加高端活动 (品鉴品酒品鉴品酒)参加高级学习班、活参加高级学习班、活动班动班和他活在一个圈子里和他活在一个圈子里培养
7、共同爱好培养共同爱好文化素质文化素质知识底蕴知识底蕴个人形象个人形象言行举止言行举止服装得体服装得体自我包装自我包装如何认识如何认识高端客户高端客户与富人沟通与富人沟通 想象他的历程想象他的历程 发现他的艰辛发现他的艰辛 带着问题来请教带着问题来请教 预设建立共识的区域预设建立共识的区域 经济、金融、法律相关知识储备经济、金融、法律相关知识储备 与富人沟通与富人沟通 平等、不卑不亢平等、不卑不亢 微笑、化解危机微笑、化解危机 尊重、具体实际尊重、具体实际 认同、转换立场认同、转换立场 价值、启动思考价值、启动思考 与富人沟通与富人沟通 销售不急销售不急 目的不避目的不避 下手不软下手不软 促成
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